杜雪姣+朱藝青+杜夢(mèng)真+昌小雪+廖冕

（武漢科技大學(xué)）

【摘要】在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)際化的大環(huán)境下，“商務(wù)英語(yǔ)”這個(gè)概念的提出已歷時(shí)多年，并廣泛運(yùn)用在商務(wù)領(lǐng)域。商務(wù)英語(yǔ)有其獨(dú)特的語(yǔ)言特點(diǎn)、風(fēng)格，尤其在商務(wù)談判方面更為突出。本文通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的詞匯、句法運(yùn)用分析，淺談了語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判過(guò)程中的運(yùn)用。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 詞匯 句法 語(yǔ)篇

第一章 商務(wù)談判的詞匯特點(diǎn)

國(guó)際商務(wù)談判是來(lái)自不同國(guó)家的談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行交流、溝通并期望達(dá)成雙贏局面的過(guò)程，在這種不同地域、不同文化背景的面對(duì)面磋商交涉中，語(yǔ)言無(wú)疑起著十分重要的作用。

一、國(guó)際商務(wù)談判中詞匯的委婉性和暗示性

《語(yǔ)言與語(yǔ)言學(xué)詞典》中將委婉語(yǔ)定義為“用一種不明說(shuō)的，能使人感到愉快的含糊說(shuō)法，代替具有令人不悅的含義不夠尊重的表達(dá)方法。”談判雙方一般采取以下方法來(lái)委婉語(yǔ)氣：

1. “could、should、would、might”等情態(tài)動(dòng)詞的使用。

情態(tài)動(dòng)詞的一般式和過(guò)去式相比較， 過(guò)去式更能表達(dá)說(shuō)話(huà)人的態(tài)度，而且語(yǔ)氣更為委婉，也更容易讓聽(tīng)者接受。例如：We wanted to know could you give us the information about the financial condition and business standing of this company.

2.使用“be pleased to、be glad to、appreciate”等。

說(shuō)話(huà)人使用此類(lèi)詞禮貌地表達(dá)了自己對(duì)對(duì)方某種行為的感激。例如：We are very pleased to/are glad to receive your letter of the 16th of this month.

二、國(guó)際商務(wù)談判中詞匯的模糊性

模糊語(yǔ)言，作為一種彈性語(yǔ)言，是指外延不確定、內(nèi)涵無(wú)定指的特性語(yǔ)言。與精確語(yǔ)言相比，模糊語(yǔ)言具有更大的概括性和靈活性。模糊語(yǔ)在國(guó)際商務(wù)談判中主要在以下兩種情況下使用。

1.為談判雙方留下回旋余地。例如：If the price is acceptable，we will place a considerable order with you.

“acceptable”的意思是“可接受的”，這是一個(gè)很模糊的標(biāo)準(zhǔn)，為說(shuō)話(huà)者本身留有余地，因?yàn)樗麤](méi)有具體說(shuō)明他能接受的價(jià)格范圍，但是他希望賣(mài)方給出一個(gè)較優(yōu)的價(jià)格，為了讓賣(mài)方答應(yīng)所以給對(duì)方一個(gè)較為靈活的承諾。

2.為避免透露自己的價(jià)格底線(xiàn)，讓自己的獲得更大的利潤(rùn)空間。例如：To be honest， I think your price is far above the market level.

買(mǎi)方在抱怨報(bào)價(jià)太高，高于市場(chǎng)平均價(jià)格，希望對(duì)方降低報(bào)價(jià)。但他只用了“far above the market level”，而沒(méi)有明說(shuō)具體說(shuō)到底高了多少，而市場(chǎng)平均價(jià)格到底是多少也沒(méi)有明確指出，之后的報(bào)價(jià)還需賣(mài)方自己去衡量。

三、國(guó)際商務(wù)談判中詞匯的正式性與嚴(yán)謹(jǐn)性

1.正式性

國(guó)際商務(wù)談判是正式而嚴(yán)肅的商業(yè)活動(dòng)，使用的語(yǔ)言也應(yīng)該更正式，讓聽(tīng)者能感受到說(shuō)話(huà)人的專(zhuān)業(yè)性和對(duì)此的重視程度。例如：

We are so regretted to inform you that the products you are interested in have been sold out.在此句中，用“inform”代替了“tell”，這樣可以使文體顯得更加正式。

2.嚴(yán)謹(jǐn)性

嚴(yán)謹(jǐn)性即用詞嚴(yán)謹(jǐn)，詞意準(zhǔn)確。例如：

A. The products we ordered shall be delivered by July 20.

B. The products we ordered shall be delivered before July 20.

這兩句對(duì)于送達(dá)時(shí)間表達(dá)的含義是不同，“by July 20”是到7月20日為止，包括了7月20日?！癰efore July 20”是指7月20日之前，不包括7月20日。因此在書(shū)寫(xiě)外貿(mào)函電時(shí)必須準(zhǔn)確標(biāo)明時(shí)間，否則就會(huì)引起爭(zhēng)議。

第二章 商務(wù)談判中的句法運(yùn)用

商務(wù)談判是雙方利益的樞紐，如何使得雙方利益最大化，如何使談判處于一個(gè)融洽的氣氛，如何讓對(duì)方更愿意與你合作，都需要技巧。為了達(dá)到有效溝通的目的，運(yùn)用恰當(dāng)、巧妙的句法能大大增加談判的成功可能性。

一、簡(jiǎn)單句

商業(yè)活動(dòng)緊張快捷，使用簡(jiǎn)單句，避免不必要的詞和冗長(zhǎng)的句子，長(zhǎng)句難理解也更容易產(chǎn)生歧義，而往往一個(gè)巨大損失的起因就是小小的誤會(huì)，所以盡可能言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)所需表達(dá)的意思，摒棄那些陳舊的商業(yè)術(shù)語(yǔ)，做到簡(jiǎn)潔明了。

例：將We are very satisfied with the sample you sent to us. 改為We are very satisfied with your sample. 改用簡(jiǎn)單句型表達(dá)，使意思更明了，顯得說(shuō)話(huà)人也更干練。

二、主動(dòng)句式和被動(dòng)句式的靈活選擇

在談判中接受對(duì)方請(qǐng)求等正面、積極的情況時(shí)，建議使用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，如 We will accept your price completely. 就好于Your price will be accepted by us completely. 主動(dòng)語(yǔ)態(tài)讓人感覺(jué)這種交易是在一種平等、真誠(chéng)的原則下達(dá)成的。

這并不是說(shuō)主動(dòng)語(yǔ)態(tài)就一定好于被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，一切都要視情況而定，在指出對(duì)方的錯(cuò)誤和不足的時(shí)候，用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)表達(dá)則優(yōu)于主動(dòng)語(yǔ)態(tài)，主要有以下情況：

1.間接提醒

We find that the goods are not packed in the cartons with water-proof paper.本為一方必須做而未完成的事情，運(yùn)用被動(dòng)則強(qiáng)調(diào)要求這一事實(shí)而非這一要求的主體，減輕了要求的命令口吻而起到有效提醒的作用。

2.減輕責(zé)任

Due to Force Majeure， we shall not be held responsible for any loss. 對(duì)由無(wú)法人為控制而產(chǎn)生的損失，這是雙方都不想發(fā)生的情況，一旦方式應(yīng)明確劃分責(zé)任，則此條款的表述尤為重要。

三、疑問(wèn)句式

1..反義疑問(wèn)

Let s change the terms of payment to confirmed， irrevocable L/C， shall we？

采用疑問(wèn)句式既清晰明確地表達(dá)了自己的意見(jiàn)或建議，又能夠巧妙地征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)，期望對(duì)方同意我方提議。

2.提問(wèn)技巧：獲取更多信息A：Can you provide us with better offer？ B：What is meant by better？ A：Your competitor is offering more favorable price.

對(duì)方拋出問(wèn)題，考慮到雙方需求的差異性，采用反問(wèn)的形式摸清楚對(duì)方的潛在意圖，既顯示出對(duì)對(duì)方的尊重又可獲取更加具體詳細(xì)的信息，以便之后雙方的磋商。

第三章 結(jié)論

商務(wù)談判是一項(xiàng)涉及面廣且極具挑戰(zhàn)性的商務(wù)活動(dòng)，是談判雙方利用語(yǔ)言進(jìn)行較量的時(shí)刻，其需要考察談判者的思維能力、語(yǔ)言能力和對(duì)談判技巧的運(yùn)用能力。適當(dāng)?shù)皿w的談判語(yǔ)言既增進(jìn)談判雙方的感情，又能在確保雙方利益最大化的前提下達(dá)成共識(shí)。所以，了解國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)及運(yùn)用技巧可以有效地幫助談判者在談判時(shí)掌握主動(dòng)地位，獲得更大的利潤(rùn)空間。

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[5]謝李.英語(yǔ)習(xí)語(yǔ)在商務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的應(yīng)用分析[J].2016.本課題為2016年7月省級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目（743）：BEC文本體驗(yàn)與跨文化交流研究之研究成果。

作者簡(jiǎn)介：杜雪姣（1996-），荊門(mén)人，武漢科技大學(xué)英語(yǔ)系大三學(xué)生。