文/張舜梅 by Zhang Shunmei

如何坐上柳州石市第一季銷售排行榜首

文/張舜梅 by Zhang Shunmei

若要推選柳州石市2017年第1季度銷售排行榜冠軍，可能非俞新明先生莫屬。剛邁入2017年，俞先生就與貴州實(shí)力派買家王偉先生成交了100多萬(wàn)元。三月，俞先生再次刷新記錄，古陶石“十八羅漢” 以 20多萬(wàn)成交遠(yuǎn)渡重洋到泰國(guó)。在石市如此低迷的情況下，俞先生是通過什么秘笈逆勢(shì)而上的呢？帶著石友們的好奇，筆者來(lái)到俞先生開設(shè)于柳柴賞石市場(chǎng)的“浙江聚雅堂”石館一探究竟。

俞先生給人的印象是既有浙江人的聰明敏銳，又有著草根的勤奮實(shí)誠(chéng)。2001年他帶著浙江木雕手藝來(lái)到柳州從事奇石配座，閑暇時(shí)就喜歡研學(xué)《石道》等賞石雜志書刊，琢磨書中的道道、書中的石種、書中的賞石風(fēng)向標(biāo)。三年后他毅然放棄了木雕老本行，開始經(jīng)營(yíng)觀賞石。據(jù)俞先生回憶，從《石道》到《寶藏》，他一路追蹤雜志推出的石種新秀來(lái)經(jīng)營(yíng)。那時(shí)雜志恰好推介烏江石，烏江石剛進(jìn)入石市，以其“清氣”的審美特征和較低的價(jià)格吸引著石友，于是他按圖索驥去貴州產(chǎn)地購(gòu)進(jìn)烏江石，由于批發(fā)價(jià)進(jìn)，批發(fā)價(jià)出，把空間留給客戶，雖然盈利不多，但資金周轉(zhuǎn)快。俞先生就這樣從烏江石起家，掘到了經(jīng)營(yíng)奇石的第一桶金。當(dāng)市場(chǎng)上越來(lái)越多的人經(jīng)營(yíng)烏江石時(shí)，他開始尋求新的目標(biāo)。嘗到了“追星”的甜頭后，俞先生繼續(xù)關(guān)注雜志推介的新石種，當(dāng)看到雜志推介巴西瑪瑙時(shí)，他敏銳地看到了商機(jī)，于是把經(jīng)營(yíng)烏江石賺來(lái)的資金果斷地轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)巴西瑪瑙。俞先生憑借巴西瑪瑙的“寶氣”和“原始股”價(jià)位贏得了商機(jī)，成功復(fù)制了烏江石的經(jīng)營(yíng)成果，通過五六年的時(shí)間完成了資金的原始積累。

石館一隅

2011年左右，三江水彩石開始面市，鮮艷的色彩、玉化的質(zhì)地、大型的氣勢(shì)和低廉的原始價(jià)格再次觸動(dòng)了俞先生敏感的神經(jīng)。他開始到產(chǎn)地大量進(jìn)貨，回來(lái)以批發(fā)價(jià)出貨，很快銷售了100多萬(wàn)，不但資金周轉(zhuǎn)快，而且還積累了上百噸貨源，實(shí)現(xiàn)了石友們追求的“既賺了錢，又留下了石頭”的良性經(jīng)營(yíng)模式。本文開篇提到的2017年新年第一單交易，就是三江水彩石做的貢獻(xiàn)。談到這新年第一單，俞先生應(yīng)該最有發(fā)言權(quán)，因?yàn)橥鮽ハ壬芏嘣诹?gòu)石的款項(xiàng)都是打到俞先生賬上讓其代付，貨也是由俞先生代勞發(fā)的，儼然把俞先生當(dāng)作一位代理。俞先生說(shuō)，其實(shí)他認(rèn)識(shí)王偉時(shí)間很短，自己既不是名人，也不是大戶，能獲得他的信任，除了在石頭價(jià)格上讓利外，其他只能歸因于緣分了。

新石種

【十八羅漢】

然而，當(dāng)很多人奔向三江水彩石產(chǎn)地時(shí)，俞先生又開始冷靜地琢磨其他新石種了。2014年，青海古陶石開始進(jìn)入俞先生的視野，青海古陶石造型變化大易出型，且當(dāng)時(shí)在青海之外的石市認(rèn)可度還不是很高，尚處于原始價(jià)格階段。有了前邊幾次石種的成功經(jīng)驗(yàn)后，俞先生再次深入產(chǎn)地大膽進(jìn)貨，回來(lái)在第八屆柳州奇石節(jié)初露鋒芒。2015年《寶藏》雜志大篇幅推介古陶石后，俞先生很快成為受益者之一，接二連三接到訂貨電話，銷售額接近200萬(wàn)，俞先生經(jīng)營(yíng)古陶石從此名聲在外。2017年3月，一位泰國(guó)企業(yè)家來(lái)到柳州把俞先生的古陶石精品《十八羅漢》請(qǐng)到了泰國(guó)。俞先生說(shuō)，盡管《十八羅漢》是幾年來(lái)古陶石單件成交較高記錄，但與其他石種比起來(lái)，還是有很大空間。

在一個(gè)多小時(shí)的交談中，俞先生不會(huì)渲染驚天動(dòng)地的經(jīng)歷，也不會(huì)講大道理，從他低調(diào)平凡的經(jīng)歷中，筆者小結(jié)出以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)供石友們參考：

1.多關(guān)注媒體，從媒體中獲取商機(jī)；多與媒體互動(dòng)，從媒體報(bào)道中獲益。

2.盡量讓利給買家，哪怕對(duì)方是實(shí)力派大買家，面對(duì)同樣品質(zhì)的東西也希望花錢越少越好。

3.避開熱門石種，避開競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)，從冷門石種中尋找商機(jī)。

基于上述理念，俞先生透露接下來(lái)將借助媒體推出一種來(lái)自非洲的新石種。欲知是何新寵，且聽下回分解。