文/軟實(shí)力餐飲顧問(wèn)公司 駱千里

做好這8點(diǎn) 開(kāi)店一定賺

文/軟實(shí)力餐飲顧問(wèn)公司 駱千里

駱千里

?臺(tái)灣1996年服務(wù)業(yè)成功經(jīng)理人獎(jiǎng)得主

?中國(guó)阿滿食品集團(tuán)、中國(guó)東莞旺泓智能餐飲、中國(guó)元?jiǎng)?chuàng)集團(tuán)、江陵集團(tuán)休閑事業(yè)部、臺(tái)灣名流水岸慢食藝術(shù)館、莫宰羊連鎖餐飲企業(yè)、布佬廚房義式蔬食、牛車水鐵板燒、川門子婚宴會(huì)館、桶一天下鹵味連鎖事業(yè)、恒八味屋火鍋連鎖、Go Eat tapas西班牙餐酒館、小木屋松餅連鎖、費(fèi)利斯義廚、熱浪島南洋蔬食、阿里山奮起湖鐵路便當(dāng)、臺(tái)南柳營(yíng)鮮乳等上百間大小型餐廳及連鎖品牌之經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)，醒吾科技大學(xué)餐飲系企業(yè)項(xiàng)目講師、光明商圈發(fā)展協(xié)會(huì)首席顧問(wèn)、餐飲領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃總教練。餐飲業(yè)是一個(gè)人人可做的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)可愛(ài)之處不勝枚舉，細(xì)數(shù)如下:

雖說(shuō)人人可做，但不見(jiàn)得人人成功！進(jìn)入門坎低有時(shí)反成為投資陷阱，一般人總以為有個(gè)好廚藝，找一個(gè)稱頭店面，就能賺大錢，如果這么簡(jiǎn)單，就不會(huì)看到餐廳常在換招牌了。

我常說(shuō)餐飲業(yè)里沒(méi)有物理、化學(xué)、微積分，只要有心學(xué)，不需有甚么天分，只要勤便能補(bǔ)拙。提出幾項(xiàng)成功老板必備思維，我戲稱“駱八點(diǎn)”分享給大家。

一、熱情敬業(yè)很重要

餐飲是服務(wù)業(yè)的一環(huán)，客人感受是關(guān)鍵，所以“人”的元素很重要，想要展露頭角，您必須先學(xué)做一個(gè)餐飲人，以下的調(diào)查表請(qǐng)您作答：如果您拿到10個(gè)圈以上，就可以準(zhǔn)備開(kāi)店了，一個(gè)有“溫度”的經(jīng)營(yíng)者，才能做出好餐廳。

評(píng)量項(xiàng)目 ○ X 1 對(duì)飲食文化充滿興趣2 喜歡與人分享經(jīng)驗(yàn)與接觸3 具正向積極性格、懂得情緒管理，懂得笑4 懂得真誠(chéng)關(guān)愛(ài)他人5 喜愛(ài)觀察與學(xué)習(xí)6 對(duì)新事物充滿好奇7 不愛(ài)計(jì)較之性格8 有目標(biāo)感與數(shù)字概念9 做事重細(xì)節(jié)與計(jì)劃10 負(fù)責(zé)任、守信用11 重視美感與清潔12 肯吃苦有持續(xù)力

二、顧客導(dǎo)向很重要

做餐飲要考慮的不外乎三個(gè)元素，做甚么產(chǎn)品、用甚么服務(wù)方式、顧客想要的是甚么？您認(rèn)為第一優(yōu)先考慮的因素是甚么呢？我看到的是很多開(kāi)店新手，一開(kāi)始都因?yàn)闀?huì)做面所以開(kāi)面店，因?yàn)橄矚g吃早餐所以開(kāi)早餐店，這樣的失敗機(jī)率會(huì)很高。

正確的排序應(yīng)是知道顧客要甚么，再?zèng)Q定用甚么服務(wù)方式，最后才是研發(fā)商品。以一個(gè)新北市中產(chǎn)階級(jí)住宅區(qū)為例，民生基本需求最吃香，賣牛肉面比高級(jí)西餐更好，服務(wù)快速與能外帶外送比氣氛裝潢更重要，平價(jià)消費(fèi)比高價(jià)享受更吃香。

了解顧客、決定服務(wù)方式，最后才是研發(fā)產(chǎn)品。常聽(tīng)很多人說(shuō)，我媽媽做了一手好菜、我認(rèn)識(shí)一個(gè)廚師很厲害，所以我想開(kāi)餐廳。其實(shí)您覺(jué)得好吃不重要，消費(fèi)者是否買單才是重點(diǎn)。舉例如果要開(kāi)拉面店，行動(dòng)前一定要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：1.這里的顧客喜不喜歡吃拉面？2.想不想吃到更好的拉面？3我做的拉面有沒(méi)有比人好？要開(kāi)顧客想吃的店，不要開(kāi)自己喜歡吃的店。

三、了解對(duì)手很重要

要做牛排您必須知道王品牛排賣的是尊榮與稀有，西堤牛排賣的是歡樂(lè)與超值。要賣咖啡您必須知道，星巴克賣的是時(shí)尚與休閑，85度C賣的是平價(jià)與方便。

決定了一個(gè)品項(xiàng)，您一定要很了解市場(chǎng)概況，此領(lǐng)域里誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)品牌，成功因素有那些？有甚么地方值得學(xué)習(xí)？自己如何比人強(qiáng)？師夷之長(zhǎng)以制夷，才能成為勝利者。

四、服務(wù)溫度很重要

越來(lái)越多業(yè)者使用設(shè)備來(lái)取代人力來(lái)節(jié)省成本，也避免人員招募困難的窘境，無(wú)服務(wù)員、無(wú)收銀員等自助型餐飲越來(lái)越多。餐飲業(yè)終究是以“人”為本的行業(yè)，科技與設(shè)備無(wú)法取代一切。除了軟硬件的提升，好餐廳賣的不僅是餐飲、賣的是服務(wù)、也可能賣的是生活方式，

記得小時(shí)候最愛(ài)和父親去家附近一家店吃陽(yáng)春面，老板總是記得我說(shuō)“你又長(zhǎng)大了，越來(lái)越帥了”，一個(gè)被記得的感受、一點(diǎn)被熱情的問(wèn)候，是我和父親一直去吃面的原因。

如何讓過(guò)路客變?nèi)氲昕?、入店客變?cè)賮?lái)客、再來(lái)客變常來(lái)客，有溫度的服務(wù)絕對(duì)是不可或缺的一環(huán)。

五、定價(jià)策略很重要

定價(jià)一個(gè)產(chǎn)品的方法至少有兩種：一種是根據(jù)成本定價(jià)，賺差價(jià)；另一種是根據(jù)需求定價(jià)，賺溢價(jià)。消費(fèi)者消費(fèi)的不僅僅是產(chǎn)品本身，視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、服務(wù)、創(chuàng)意、食安、衛(wèi)生等，都越來(lái)越被重視。

創(chuàng)造差異化與優(yōu)質(zhì)化的體驗(yàn)，讓您可以拚價(jià)值，一碗面貴10%照樣有人吃，否則就只能拚價(jià)格，在房租、食材、工資三高的時(shí)代，最后會(huì)被掃出市場(chǎng)。

以今年進(jìn)入臺(tái)灣市場(chǎng)的日本一蘭拉面為例，為了保持湯頭與日本無(wú)差異，每天從日本空運(yùn)來(lái)臺(tái)，為了要讓顧客自在地吃面，采用獨(dú)立間隔式座位，這些方式都創(chuàng)造出品牌個(gè)性與價(jià)值，所以可以根據(jù)需求定價(jià)賺溢價(jià)，一碗拉面賣臺(tái)幣288元，我相信還是很多人會(huì)捧場(chǎng)。

六、懂得經(jīng)營(yíng)很重要

很多餐飲人，說(shuō)起味道食材滔滔不絕，但一談到商業(yè)模式、營(yíng)銷策略、經(jīng)營(yíng)理念就捉襟見(jiàn)肘，不知所措。

在一個(gè)不斷提升的新餐飲環(huán)境下，不僅是以廚師技藝和產(chǎn)品為切入的一個(gè)行業(yè)，而有可能是以創(chuàng)新思維、成本控制，甚至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為切入的行業(yè)。

開(kāi)餐廳就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)、營(yíng)銷、人資、財(cái)務(wù)、研發(fā)都須了解，要做一個(gè)企業(yè)家才能獲取巨大利益，別只是做一個(gè)廚房代工者。

七、品牌塑造很重要

消費(fèi)升級(jí)其中一個(gè)重要的部分，就是品牌化消費(fèi)，也就是消費(fèi)者會(huì)首選有品牌形象、品牌感覺(jué)、品牌口碑、品牌個(gè)性的商品和商家進(jìn)行消費(fèi)。

品牌LOGO已成為一個(gè)重要的消費(fèi)入口，搶占著消費(fèi)認(rèn)知，決定著消費(fèi)選擇。沒(méi)有品牌感、沒(méi)有品牌符號(hào)、沒(méi)有品牌認(rèn)知和口碑將很難創(chuàng)造客戶。

人總是先求有、再求好，臺(tái)灣早已進(jìn)入已開(kāi)發(fā)國(guó)家行列，吃好早已不是新鮮事，吃品牌才是社會(huì)進(jìn)步的象征。

八、持續(xù)學(xué)習(xí)很重要

在這個(gè)行業(yè)里，客戶忠誠(chéng)度非常低，每天都有新餐廳產(chǎn)生，每年都有國(guó)際品牌進(jìn)駐，如果閉門造車，勢(shì)必?zé)o法讓客戶持續(xù)上門，餐飲經(jīng)營(yíng)非“不進(jìn)而退”，是“不進(jìn)則倒”。復(fù)制是成功的快捷方式，適時(shí)走出自己的店，到其他品牌觀摩體驗(yàn)，看看別人在服務(wù)、菜色、創(chuàng)意上有甚么值得學(xué)習(xí)的地方，才不會(huì)被淘汰。

在餐飲顧問(wèn)培訓(xùn)領(lǐng)域里努力多年，與許多業(yè)主有很深的互動(dòng)，讓我看到餐飲業(yè)在教育培訓(xùn)方面資源的缺乏，但很多經(jīng)營(yíng)者求知若渴，因著這樣的原因，我接受上海元?jiǎng)?chuàng)集團(tuán)的邀約，與臺(tái)灣知名優(yōu)秀顧問(wèn)講師，共同成立軟實(shí)力餐飲管理顧問(wèn)集團(tuán)。

軟實(shí)力（Soft Power）這個(gè)詞匯最早由美國(guó)哈佛大學(xué)教授約瑟夫?奈爾（Joseph S. Nye, Jr.）提出，是指在國(guó)際關(guān)系中，一個(gè)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)及軍事外所具備的第三種實(shí)力，主要是文化、價(jià)值觀、意識(shí)形態(tài)及民意等方面的影響力。

這樣的論述也很適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)，近年來(lái)國(guó)內(nèi)服務(wù)業(yè)不斷飛躍成長(zhǎng)，硬件和設(shè)備都有長(zhǎng)足進(jìn)步，但論到服務(wù)意識(shí)、品牌文化、人員培訓(xùn)卻沒(méi)有同步提升！讓軟實(shí)力思維在國(guó)內(nèi)起飛，便成為我們企業(yè)的核心價(jià)值。

軟實(shí)力餐飲管理集團(tuán)禮聘之顧問(wèn)講師群，個(gè)個(gè)身懷絕技、擁有嚴(yán)酷實(shí)務(wù)試煉的寶貴經(jīng)驗(yàn)。但這些菁英聚集在一起，卻不是商討如何大發(fā)利市，反而感慨博大精深的中華飲食文化無(wú)法被看見(jiàn)。于是發(fā)心希望創(chuàng)建一個(gè)學(xué)習(xí)平臺(tái)，提供有效輔導(dǎo)及運(yùn)營(yíng)之方法，讓有心投入餐飲業(yè)的朋友可以不再走彎路，亂投錢。

每月開(kāi)課的餐飲管理學(xué)院，是一個(gè)餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者很好的學(xué)習(xí)園地，駱千里導(dǎo)師很喜歡在學(xué)院授課的感覺(jué)，能夠?qū)⒆约涸谂_(tái)灣餐飲業(yè)顧問(wèn)教學(xué)之經(jīng)營(yíng)，與優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)者分享。

麥當(dāng)勞開(kāi)始僅是一間漢堡店，在美國(guó)漢堡店就像臺(tái)灣小吃店，密度有如現(xiàn)今之便利商店，為何它能脫穎而出，成為價(jià)值千億的品牌？仔細(xì)練就一下「駱八點(diǎn)」，成功就在不遠(yuǎn)處。