◎ 張 超

◎明道

善于捕捉贏時(shí)機(jī)

◎ 張 超

如果你所服務(wù)的對(duì)象是社會(huì)上的高端人士，你需要向他們推銷高價(jià)格的產(chǎn)品，那么對(duì)服務(wù)對(duì)象而言，這個(gè)購物的過程不可能是買一瓶洗發(fā)水，問一下成分、聞一下味道這么簡單。

拿銷售挖掘機(jī)的例子來講，賣挖掘機(jī)不同于賣一般產(chǎn)品：第一，購買者購買挖掘機(jī)的出發(fā)點(diǎn)是作為一種生產(chǎn)資料去賺錢的；第二，挖掘機(jī)是高價(jià)值產(chǎn)品，因此購買者在確定是否購買的時(shí)候要考慮很多因素。

我認(rèn)識(shí)一個(gè)銷售奇人，他是我的一個(gè)朋友。他的成交率令和他參加同樣培訓(xùn)的人望塵莫及，更令人震撼的是，他對(duì)于“基礎(chǔ)知識(shí)”的掌握不但不牢固，還比不上銷售業(yè)績排最后一名的同事。

我的這個(gè)朋友最大的特點(diǎn)就是“有趣”，能創(chuàng)造時(shí)機(jī)、抓住時(shí)機(jī)。這里的有趣不是指能吹能侃，朋友的有趣表現(xiàn)在和他的那些腰纏萬貫的大客戶接觸時(shí)從不怯場，并且游刃有余。因?yàn)樗谄綍r(shí)的生活中就興趣廣泛，無論是健身訓(xùn)練、養(yǎng)生知識(shí)還是居家風(fēng)水，他都懂得不少。

去拜訪大客戶時(shí)，與他同行的人總是精心準(zhǔn)備好內(nèi)容，見了客戶就推銷產(chǎn)品。朋友則不然，他每次拜訪客戶，帶齊資料，見了客戶，總是很輕松地把資料遞上，然后說：“這都是大產(chǎn)品，質(zhì)量有保證的，各種手續(xù)、資料都在檔案袋里，您可以隨意檢查。我今天來，有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，就是您的客廳里栽種了一棵樹，從居家開運(yùn)風(fēng)水的角度來說……”總是在幾句話之后，客戶就對(duì)他刮目相看了。

靠著在第一時(shí)間與任何人不同，他讓自己占了先機(jī)，贏得了主動(dòng)權(quán)。

（摘自《人脈是設(shè)計(jì)出來的》 北方婦女兒童出版社 圖/千圖網(wǎng)）

◎明道