文、攝影/劉哲宇

需求與未來
——從不同業(yè)態(tài)看鏡片行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

文、攝影/劉哲宇

前言：眼鏡零售店和眼科醫(yī)院是眼鏡銷售產(chǎn)業(yè)的中間環(huán)節(jié)，他們比鏡片廠商更懂消費(fèi)者，又比消費(fèi)者了解更多的專業(yè)知識(shí)，這兩種不同業(yè)態(tài)對(duì)鏡片行業(yè)的發(fā)展有怎樣的需求與預(yù)期，正是本期《三井化學(xué)·Lens之道》探尋的主題。

教育·艾豪眼鏡

青島眼科醫(yī)院

眼鏡業(yè)的大衛(wèi)與歌利亞之爭(zhēng)

眼鏡零售店與眼科醫(yī)院，是眼鏡行業(yè)內(nèi)最常見也最具代表性的兩種業(yè)態(tài)，除了同樣提供驗(yàn)光、配鏡與后續(xù)的維護(hù)服務(wù)之外，這兩者幾乎在經(jīng)營(yíng)流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都展現(xiàn)出截然不同的特性：從經(jīng)營(yíng)者屬性上講，一個(gè)是商，一個(gè)是醫(yī)；從經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來講，一個(gè)主打潮流與便利，一個(gè)以專業(yè)素質(zhì)取勝；從數(shù)量和分布上講，一個(gè)遍布各地，深入服務(wù)小范圍內(nèi)的個(gè)性化消費(fèi)者；一個(gè)則通常坐落于中心城市，輻射和吸引著更大的人口范圍。眼鏡零售店與眼科醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)在近幾年也進(jìn)入了白熱化的程度，但有趣的是，他們共享著完全沖突的消費(fèi)群體，卻在日常經(jīng)營(yíng)采用完全不同的策略，眼科醫(yī)院不會(huì)將重心放在從潮流、款式和價(jià)格上戰(zhàn)勝零售店，后者也不會(huì)試圖挑戰(zhàn)前者在專業(yè)領(lǐng)域和公信力上的權(quán)威；他們都努力在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)做到最好，讓消費(fèi)者自主選擇，用腳投票。

有人曾把這兩種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)比作《圣經(jīng)》故事里勇士大衛(wèi)與巨人歌利亞的戰(zhàn)爭(zhēng)，兩者各個(gè)方面都截然不同，但又直接面臨與對(duì)方最激烈的沖突。但未來的業(yè)態(tài)發(fā)展應(yīng)該不會(huì)是大衛(wèi)以弱勝?gòu)?qiáng)屠殺巨人，或是歌利亞氣勢(shì)如虹地碾碎大衛(wèi)這樣兩敗俱傷的結(jié)局，無論是從業(yè)者還是消費(fèi)者都無法從一家獨(dú)大的局面中獲益。其實(shí)拋開到醫(yī)院掛號(hào)就醫(yī)與到商場(chǎng)瀏覽商鋪的不同體驗(yàn)，拋開白大褂的醫(yī)生和笑臉相迎的營(yíng)業(yè)員的形象差異，拋開高深精密的醫(yī)療器械與琳瑯滿目的商品陳列帶來的感官區(qū)別，兩者所提供的服務(wù)內(nèi)核是一樣的。畢竟鏡片與鏡架廠商不會(huì)專門為了一方開發(fā)產(chǎn)品，消費(fèi)者不管是從醫(yī)生還是營(yíng)業(yè)員手上拿到的，都是那些耳熟能詳?shù)钠放婆c有相似功能的產(chǎn)品。所以不管形式如何不同，同等競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)核永遠(yuǎn)都存在。

從上至下的快速迭代

鏡片，尤其是中高端鏡片占據(jù)了一副眼鏡在銷售過程中很大的比重。但鏡片并不像鏡框那樣直觀地體現(xiàn)出差異，其中蘊(yùn)含的日新月異的技術(shù)，需要更巧妙的方式才能展現(xiàn)給消費(fèi)者。也許老百姓對(duì)購(gòu)買價(jià)格相對(duì)較高的中高端鏡片還有些猶豫，但隨著我國(guó)居民人均可支配收入的增長(zhǎng)，對(duì)技術(shù)的認(rèn)可和生活品質(zhì)的追求的增加，進(jìn)步的空間是存在的。從原材料研究與生產(chǎn)者，到鏡片設(shè)計(jì)制造廠商，再到零售店與眼科醫(yī)院，最后傳遞至消費(fèi)者，鏡片領(lǐng)域的技術(shù)更迭與潮流變化一直在快速地發(fā)生著。過去幾十年，玻璃、PC、亞克力到如今更高端的MR-8等樹脂材料，主流鏡片材料輪番登臺(tái)，鏡片光學(xué)設(shè)計(jì)與膜層工藝更是百花齊放。那么，作為這個(gè)變革傳遞環(huán)節(jié)的中間一環(huán)，眼鏡零售店與眼科醫(yī)院既能夠在第一線接觸消費(fèi)者的訴求，又了解更多的鏡片專業(yè)知識(shí)，他們對(duì)鏡片的發(fā)展有著怎樣的需求，又認(rèn)為未來鏡片會(huì)朝著什么領(lǐng)域發(fā)展？本期《三井化學(xué)·Lens之道》來到陽光明媚的山東，走訪了一家具有代表性的眼鏡零售店和眼科醫(yī)院，看看不同業(yè)態(tài)的他們對(duì)鏡片行業(yè)的發(fā)展，有怎樣的需求與預(yù)期。

山東省濰坊市艾豪?教育眼鏡有限公司

位于濰坊市中心最繁華的街道之一的勝利西街上，占地5層樓的教育?艾豪總部本身就是山東省眼鏡市場(chǎng)演變最鮮活的樣本之一。教育?艾豪眼鏡的創(chuàng)始人艾龍?jiān)壬鷱?996年成立公司之初就選擇了“教育”二字作為經(jīng)營(yíng)的核心，以打造專業(yè)驗(yàn)光和服務(wù)學(xué)生市場(chǎng)為主導(dǎo)。教育眼鏡在濰坊市發(fā)展了20多年，經(jīng)歷了最初的民營(yíng)企業(yè)興起浪潮和中小學(xué)生眼鏡市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，一直把專業(yè)驗(yàn)光和公益事業(yè)放在首要位置。教育眼鏡多次與當(dāng)?shù)亟逃稚钊牒献?，為視力普查進(jìn)校園、健康知識(shí)普及等活動(dòng)出力，在濰坊市建立了非常響亮的聲譽(yù)，也一度主導(dǎo)了整個(gè)濰坊的青少年配鏡市場(chǎng)。目前教育?艾豪眼鏡在濰坊市共有18家店鋪，與總部規(guī)模相當(dāng)?shù)拇蟮昃陀?家，坐落在濰坊市的主要商業(yè)區(qū)與干道上。這18家店鋪各自定位也不相同，有低端的眼鏡批發(fā)部，也有商場(chǎng)店鋪，更多的是像總部這樣重視專業(yè)、把整層樓用作驗(yàn)光使用的中高端定位店。這些不同定位的分店有的是出于區(qū)位因素的考量，但更多的是公司發(fā)展思路轉(zhuǎn)變的歷程，從最早做低端，到重視專業(yè)、專注學(xué)生市場(chǎng)，再到現(xiàn)在淡化“教育”二字，向成人眼鏡市場(chǎng)發(fā)力，教育?艾豪眼鏡自我變革，調(diào)整發(fā)展思路的過程不僅體現(xiàn)了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)智慧，也是山東省乃至中國(guó)眼鏡零售店變遷的一個(gè)縮影。

左起：王闖、艾龍?jiān)?、趙海亮、張俊杰

高附加值是未來上游企業(yè)是發(fā)動(dòng)機(jī)

教育?艾豪眼鏡有限公司副總經(jīng)理趙海亮先生就鏡片行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展接受了我們的專訪。管理眼鏡零售店多年的他不僅熟悉產(chǎn)品與市場(chǎng)，更有一種勤于思考事物現(xiàn)象、總結(jié)規(guī)律的習(xí)慣，所以他不僅談吐有理有據(jù)，對(duì)市場(chǎng)也很有洞見。談到山東省鏡片市場(chǎng)的整體情況，他首先提到了眼鏡客單價(jià)與消費(fèi)能力不符的現(xiàn)象。山東近幾年經(jīng)濟(jì)底子扎實(shí)，發(fā)展迅速，居民的消費(fèi)能力也在增長(zhǎng)，但是眼鏡的客單價(jià)在全國(guó)范圍內(nèi)卻不符合這個(gè)定位，居于中下水平。作為一副眼鏡價(jià)格的大頭，高端鏡片在山東省走量不大，除了濟(jì)南、青島和濰坊等城市，其他主要銷售的還是中低端鏡片。

雖然以漸進(jìn)多焦點(diǎn)為代表的高端鏡片在當(dāng)?shù)貨]有打開市場(chǎng)，但消費(fèi)者對(duì)鏡片技術(shù)發(fā)展的接受程度卻出奇的不錯(cuò)，尤其是在折射率方面。趙海亮說，教育眼鏡目前的日常銷售中，1.60折射率以上的鏡片占比高達(dá)70%以上，而且就他的了解，濰坊市內(nèi)的其他眼鏡店也差不多，只有再往下到縣級(jí)的眼鏡店里，1.56折射率的非球面鏡片才是主流。而且最近兩三年以MR-8為代表的MR系列鏡片材料（MR-8、MR-7、MR-10、MR-174），銷量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。顧客選購(gòu)鏡片時(shí)，也會(huì)主動(dòng)要求更輕薄的材料，有的消費(fèi)者進(jìn)店之前做足功課，甚至?xí)苯右笈涓哒凵渎淑R片。作為零售店，教育?艾豪眼鏡也樂于售賣這樣高性價(jià)比的產(chǎn)品，這樣不僅可以減少售后與維護(hù)的問題，也有助于培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

說到鏡片技術(shù)的進(jìn)步，趙海亮認(rèn)為這個(gè)趨勢(shì)是由鏡片廠商傳遞至零售店，再到消費(fèi)者的。鏡片廠商設(shè)計(jì)出更好光學(xué)性能的鏡片，他們作為零售商為了更高的性價(jià)比和吸引顧客的競(jìng)爭(zhēng)力，會(huì)很積極地售賣更新的產(chǎn)品，這樣更新更好的東西才會(huì)出現(xiàn)在市場(chǎng)上，為消費(fèi)者所知。所以未來鏡片發(fā)展的原動(dòng)力，還是來自上游企業(yè)的研發(fā)與設(shè)計(jì)。是價(jià)格走低，還是技術(shù)水平提升，面對(duì)這個(gè)問題，趙海亮表達(dá)了對(duì)高附加值的樂觀預(yù)期，他期待鏡片廠商在未來提供更高質(zhì)量的新產(chǎn)品，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

零售店的訴求：差異化展示

除了更高附加值、更高性價(jià)比的產(chǎn)品，眼鏡零售店在日常銷售鏡片的過程還有一點(diǎn)需要解決的訴求，就是直觀展示產(chǎn)品差異化的渠道。每每有新產(chǎn)品上市，鏡片廠商會(huì)帶來資料進(jìn)行培訓(xùn)和講解，但驗(yàn)光師和營(yíng)業(yè)員接受了培訓(xùn)，也只能用語言的方式將新品的特性傳達(dá)給消費(fèi)者。即使是在教育?艾豪這樣以驗(yàn)光師為主導(dǎo)，由驗(yàn)光師進(jìn)行產(chǎn)品推薦的眼鏡店，這樣的方式效率也不夠高。雖然驗(yàn)光師的專業(yè)性比營(yíng)業(yè)員們的介紹更能讓消費(fèi)者們信服，但說教與推銷的內(nèi)容容易受到消費(fèi)者天然的心理抵觸。正如之前所說，鏡片不同于鏡架一般直觀，其中蘊(yùn)含的折射率、阿貝數(shù)和抗沖擊性能等參數(shù)差異，不在專業(yè)儀器的對(duì)比之下，并不能一眼為消費(fèi)者所得知，卻又在日常佩戴中起到至關(guān)重要的作用。所以趙海亮希望鏡片廠商作為技術(shù)的研發(fā)者，能夠制作更多直觀有效的演示道具，供零售店在日常銷售中使用。

談到這里，同行的三井化學(xué)醫(yī)療保健?功能材料銷售部經(jīng)理王闖與偉星光學(xué)山東區(qū)域銷售經(jīng)理張俊杰，就目前高折射率鏡片的MR系列鏡片材料和最新的UV+420cut阻擋高能量藍(lán)光的基材吸收技術(shù)向趙總進(jìn)行了介紹，并拿出了專門研制的演示儀器進(jìn)行展示。該儀器由三井化學(xué)研發(fā)，能夠用直觀的方式體現(xiàn)人眼對(duì)自然界各色光的接受過程，用普通鏡片與UV+420cut鏡片做對(duì)比，能顯著看出高能藍(lán)光和紫外線被阻隔。趙海亮看過后表現(xiàn)出了濃烈的興趣，認(rèn)為零售店急切需要的正是這樣的促銷道具。

教育 · 艾豪眼鏡

左起：張俊杰、喬鎮(zhèn)濤、王闖

山東省眼科研究所?青島眼科醫(yī)院

眼科醫(yī)院又會(huì)是如何？帶著這樣的疑問，我們?cè)煸L了青島最權(quán)威的眼科醫(yī)療機(jī)構(gòu)——山東省眼科研究所下轄的青島眼科醫(yī)院。青島市市南區(qū)人大代表、山東省眼科研究所喬鎮(zhèn)濤副所長(zhǎng)和眼科專家龐毅教授接受了我們的專訪。

青島眼科醫(yī)院坐落于青島市中心，紅色的外墻掩映于樹叢中，有著醫(yī)院的潔凈與肅穆感，也有幾分大學(xué)校園的味道。周四的眼科醫(yī)院并不擁擠，走廊里一列列整齊排列的驗(yàn)光室令人印象深刻，而眼鏡的柜臺(tái)反而占地很少，偏安一隅。龐毅教授介紹了醫(yī)院驗(yàn)光室的陳設(shè)，以及最專業(yè)的成像質(zhì)量分析儀——它能夠針對(duì)性地研究患者眼部的每一處細(xì)節(jié)，為普通驗(yàn)光配鏡不能解決的疑難雜癥提供更具個(gè)性化的解決方案。

在與龐毅教授的交流中，我們得知青島眼科醫(yī)院是一家技術(shù)力量非常強(qiáng)大的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，眼科臨床和手術(shù)部分一直在山東省名列前茅，近幾年驗(yàn)光配鏡業(yè)務(wù)也在大幅發(fā)展。有趣的時(shí)，與眼鏡零售店不同，眼科醫(yī)院的醫(yī)生們?cè)跒榛颊唛_具被他們稱之為“光學(xué)藥物”的視光處方時(shí)，對(duì)鏡片的價(jià)格、折射率都不敏感。即使醫(yī)院人流量大，分擔(dān)到每個(gè)患者身上的治療時(shí)間不那么充分，醫(yī)生們?cè)谶M(jìn)行視光檢查時(shí)都力求做到最大程度的個(gè)性化，對(duì)癥下藥。所以根據(jù)患者個(gè)人情況的差異，配出的鏡片幾乎囊括了各種材料與類型。

大勢(shì)所趨 勇立潮頭

在與喬鎮(zhèn)濤副所長(zhǎng)的交流中，我們首先關(guān)注的是作為醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，他是如何看待目前眼科醫(yī)院與綜合醫(yī)院的眼科門診蓬勃發(fā)展的勢(shì)頭，是哪些因素促成了眼科醫(yī)院的崛起。喬所長(zhǎng)說，眼科醫(yī)療體系崛起是如今的大勢(shì)所趨，我國(guó)的視光專業(yè)人才培養(yǎng)經(jīng)過了專家和教育人事多年的苦心經(jīng)營(yíng)，終于到了開花結(jié)果的時(shí)刻。雖然目前優(yōu)質(zhì)的視光專業(yè)醫(yī)學(xué)畢業(yè)生人才供應(yīng)還有些缺口，但比起幾十年前人才捉襟見肘的情況已經(jīng)好了很多?，F(xiàn)在的視光專業(yè)也越來越被當(dāng)成嚴(yán)肅的醫(yī)學(xué)學(xué)科對(duì)待，更多的醫(yī)學(xué)院不僅培養(yǎng)眼科醫(yī)生，也培養(yǎng)視光醫(yī)生。同時(shí)，眼鏡行業(yè)在監(jiān)管不力、野蠻生長(zhǎng)的狀況下已經(jīng)發(fā)展了太久，行業(yè)的亂象需要變革。隨著老百姓受教育程度的提高和經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長(zhǎng)，選擇更嚴(yán)格、更有公信力的眼科醫(yī)院是市場(chǎng)這只“看不見的手”在背后的作用。

中國(guó)的青少年近視現(xiàn)象已經(jīng)嚴(yán)重到刻不容緩，如果不能讓新一代的年輕人在眼部健康的條件下成長(zhǎng)，對(duì)未來國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展乃至國(guó)防建設(shè)來說都是一個(gè)巨大的影響。眼科事業(yè)不僅是解決百姓眼病和屈光不正之疾，更是為我國(guó)青少年的成長(zhǎng)道路護(hù)航，為我國(guó)壯大與崛起的事業(yè)掃清障礙。所以在目前人才儲(chǔ)備成熟、市場(chǎng)亟待改變、國(guó)家發(fā)展需要等諸多條件的共同作用下，眼科醫(yī)療體系的崛起是大勢(shì)所趨。喬所長(zhǎng)認(rèn)為在這個(gè)時(shí)刻，需要更多眼鏡人和視光醫(yī)生勇立潮頭，承擔(dān)起這份責(zé)任。

鏡片：價(jià)格回歸價(jià)值

眼科醫(yī)院對(duì)鏡片技術(shù)發(fā)展的需求并不如零售店那般熱切。穩(wěn)定性與安全是視光醫(yī)生在為患者選擇鏡片時(shí)的首要考量標(biāo)準(zhǔn)，而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的比重非常大。喬所長(zhǎng)認(rèn)為未來的鏡片發(fā)展趨勢(shì)會(huì)是價(jià)格走低與技術(shù)含量提升的同步進(jìn)行。目前的國(guó)際大牌鏡片技術(shù)含量高，附加價(jià)值也高，但其中的溢價(jià)會(huì)隨著國(guó)產(chǎn)品牌的迎頭趕上而一步步拉低，在可預(yù)期的未來，國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)鏡片也會(huì)做到價(jià)廉物美；用一句話概括，就是“價(jià)格回歸價(jià)值”。

在了解了三井化學(xué)與偉星光學(xué)在鏡片原材料和鏡片光學(xué)設(shè)計(jì)方面的努力和進(jìn)展之后，喬所長(zhǎng)也肯定了技術(shù)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)升級(jí)中的積極作用，心系國(guó)家愛眼護(hù)眼事業(yè)的喬所長(zhǎng)還鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)鏡片品牌強(qiáng)化產(chǎn)品，迎頭趕上。他說，在未來價(jià)格回歸價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的鏡片市場(chǎng)里，獲益的不是鏡片廠商，也不是零售店和醫(yī)院，而是用更優(yōu)惠的價(jià)格享受到更高質(zhì)量鏡片的患者們。

后記

不同業(yè)態(tài)的優(yōu)秀眼鏡從業(yè)者們真誠(chéng)地表達(dá)了自己的訴求與展望，我們也看到了其中的共性與差異。未來的鏡片發(fā)展是更多新技術(shù)、更先進(jìn)材料的天下，無論是追求產(chǎn)品快速迭代以吸引顧客的眼鏡店，還是更注重穩(wěn)定與安全的眼科醫(yī)院，或者是我國(guó)方興未艾的視力健康事業(yè)，都需要更多更好的鏡片產(chǎn)品。鏡片廠商從光學(xué)設(shè)計(jì)上追求差異化，同樣也應(yīng)為產(chǎn)品配以更直接明晰的展示方式；鏡片技術(shù)的普及不僅要眼鏡產(chǎn)品的售出者一言一語地推廣，更需要整個(gè)行業(yè)從源頭到終端的推動(dòng)。未來的鏡片發(fā)展，需要更好的產(chǎn)品、合適的價(jià)格和行之有效的推廣方式，能夠快速響應(yīng)眼科醫(yī)院與眼鏡零售店需求的鏡片品牌，就能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。

更多鏡片產(chǎn)品和市場(chǎng)的相關(guān)探索，敬請(qǐng)關(guān)注下期《三井化學(xué)· Lens之道》。

本欄目由三井化學(xué)冠名刊登