董菁

進(jìn)入21世紀(jì)，軍隊(duì)職能任務(wù)日漸趨向多樣化，這為軍工企業(yè)帶來(lái)更多新的需求市場(chǎng)，與此同時(shí)，國(guó)家也在對(duì)軍工非核心能力逐步放開(kāi)，積極鼓勵(lì)民營(yíng)資本進(jìn)入軍品領(lǐng)域，這又給軍工企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。軍工企業(yè)要贏得競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)，必須在科研與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)性上下功夫，深入研究科研——市場(chǎng)雙關(guān)聯(lián)機(jī)制的可行性，以盡快提升在廣闊市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

一、軍品市場(chǎng)特征分析及雙關(guān)聯(lián)概念的引出

頂層規(guī)劃主導(dǎo)市場(chǎng)份額。軍工產(chǎn)品體現(xiàn)國(guó)家意志，軍工市場(chǎng)的需求，國(guó)家規(guī)劃至關(guān)重要。各軍工企業(yè)要想在有限的市場(chǎng)份額中搶占先機(jī)，就必須倚重市場(chǎng)信息的探尋與開(kāi)拓，提前獲取重要信息，讓用戶更好地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性和核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，促使技術(shù)工作做到與規(guī)劃同步甚至超前。

批產(chǎn)規(guī)模小，產(chǎn)品種類多樣化。軍品一般是根據(jù)用戶需要量身訂制的專用性產(chǎn)品：一是環(huán)境試驗(yàn)類數(shù)目繁多；二是品種豐富，數(shù)量較少；三是需求沒(méi)有周期性，需求量不能預(yù)期。由此帶來(lái)的突出現(xiàn)象往往是需求的隨機(jī)性給物料采購(gòu)帶來(lái)壓力，導(dǎo)致生產(chǎn)周期的無(wú)限延長(zhǎng)。

用戶對(duì)產(chǎn)品的全程參與。從廣義上講，負(fù)責(zé)軍品采購(gòu)計(jì)劃的政府機(jī)關(guān)，實(shí)施軍品采購(gòu)的業(yè)務(wù)管理機(jī)關(guān)，技術(shù)支撐單位及專家系統(tǒng)和最終用戶都屬于軍品市場(chǎng)的用戶群。雙方除了產(chǎn)品供求關(guān)系外，還包括軍企技術(shù)人員為用戶提供的技術(shù)解決方案，系統(tǒng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)，以及售后產(chǎn)品的相關(guān)配套服務(wù)。對(duì)于重大型號(hào)的產(chǎn)品，用戶還常常會(huì)派專職人員進(jìn)駐科研單位對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。

我國(guó)軍工企業(yè)的發(fā)展，“市場(chǎng)開(kāi)拓能力和技術(shù)創(chuàng)新能力的進(jìn)一步提高”是軍工企業(yè)決定其核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。軍工企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新，技術(shù)的推陳出新同樣需要市場(chǎng)的傾力開(kāi)拓，只有如此才能為技術(shù)研究提供必要的經(jīng)濟(jì)支撐手段。它們是一種相互聯(lián)系、相互促進(jìn)、唇齒相依的關(guān)系。如何在市場(chǎng)與科研之間求得最佳平衡點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合互動(dòng)，相輔相成，互為促進(jìn)的局面，是每一個(gè)軍工企業(yè)必須深入思考的問(wèn)題。

二、構(gòu)建科研—市場(chǎng)雙關(guān)聯(lián)機(jī)制的探索和建議

1.管理理念和模式的改變。貫徹落實(shí)“大市場(chǎng)”的部門管理理念，牢固樹(shù)立“企業(yè)為市場(chǎng)而生”的危機(jī)意識(shí)。各職能部門均是企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的重要因素而非獨(dú)立存在的個(gè)體。要堅(jiān)決摒棄“市場(chǎng)即營(yíng)銷”，“市場(chǎng)是市場(chǎng)部門的市場(chǎng)”等不良觀點(diǎn)。將市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的考核量化至產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、物資、科研、生產(chǎn)、質(zhì)量、服務(wù)等每一個(gè)職能部門，保證每一個(gè)職能部門的工作真正做到緊密圍繞市場(chǎng)目標(biāo)去執(zhí)行。將市場(chǎng)目標(biāo)的完成過(guò)程按各部門的貢獻(xiàn)要素進(jìn)行量化分配和考核，使全部門作為完成市場(chǎng)目標(biāo)的合力和整體出現(xiàn)。這要求我們真正建立以客戶為導(dǎo)向，以市場(chǎng)為中心的管理體制，積極創(chuàng)造部門“人人皆為市場(chǎng)人員”的良好氛圍。

2.積極探索“經(jīng)理負(fù)責(zé)制”模式。以市場(chǎng)經(jīng)理為團(tuán)隊(duì)核心，將不同職能部門的人員組合在一起，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益同享。團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人分別代表不同環(huán)節(jié)，擔(dān)負(fù)不同職責(zé)，在市場(chǎng)經(jīng)理的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下協(xié)同工作，與企業(yè)簽約完成每項(xiàng)銷售任務(wù)，市場(chǎng)經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)各成員按工作量和責(zé)任重大程度進(jìn)行契約簽訂，根據(jù)技術(shù)人員的工作層面不同來(lái)確定其貢獻(xiàn)度，計(jì)分考核，加大技術(shù)人員在市場(chǎng)開(kāi)拓中的比重，真正做到“市場(chǎng)開(kāi)拓，人人有責(zé)”，以期實(shí)現(xiàn)科研和市場(chǎng)的雙向選擇與考核管理。而管理層則將主要精力放在部門長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略制定這項(xiàng)工作上。

3.“市場(chǎng)信息流”平臺(tái)的建設(shè)。市場(chǎng)信息流，是圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)現(xiàn)，將項(xiàng)目流程依次分為若干工作環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)確定明確的責(zé)任人及工作節(jié)點(diǎn)，根據(jù)整體目標(biāo)制定每個(gè)環(huán)節(jié)的量化指標(biāo)，實(shí)行量化考核機(jī)制，由此將科研、市場(chǎng)及其它職能部門放入整體項(xiàng)目考核規(guī)劃之中，同時(shí)輔以限時(shí)反饋制度，通過(guò)在線平臺(tái)及時(shí)進(jìn)行信息的共享、交流和反饋，任何推諉和失職行為都將在信息流平臺(tái)上一覽無(wú)余，對(duì)責(zé)任人起到警醒和督促作用，同時(shí)將項(xiàng)目整體狀況呈現(xiàn)給團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，便于宏觀調(diào)整和糾偏，保證項(xiàng)目的有序進(jìn)行。

4.將個(gè)人成長(zhǎng)與是否具有市場(chǎng)經(jīng)歷緊密掛鉤，打造“參與市場(chǎng)，人人有責(zé)”的企業(yè)格局。要堅(jiān)定不移地?cái)U(kuò)大和充實(shí)軍工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，特別要重視對(duì)新進(jìn)大學(xué)生，技術(shù)專家和管理干部在市場(chǎng)中的歷練。把市場(chǎng)歷練作為人才培養(yǎng)的一門必修課，在日常出差過(guò)程中不但要完成科研任務(wù)，還應(yīng)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，對(duì)用戶市場(chǎng)需求和技術(shù)發(fā)展方向保持高度的敏銳性，將市場(chǎng)信息的反饋和信息價(jià)值作為技術(shù)人員的考核加分項(xiàng)。特別是對(duì)新進(jìn)大學(xué)生的培養(yǎng)，不應(yīng)只重技術(shù)培養(yǎng)而輕市場(chǎng)歷練，只有真切體會(huì)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)感和對(duì)企業(yè)生存的憂患意識(shí)，才能具有更高的眼界和視角，才能把握企業(yè)發(fā)展的脈搏，牢固樹(shù)立與企業(yè)同呼吸、共命運(yùn)的主人翁意識(shí)。要將是否參與市場(chǎng)工作作為個(gè)人晉升與獲獎(jiǎng)的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，將參與市場(chǎng)的意識(shí)深深烙印在企業(yè)每一個(gè)員工的頭腦中，真正開(kāi)創(chuàng)軍工企業(yè)“參與市場(chǎng)，人人有責(zé)”的良好格局。

三、某企業(yè)實(shí)施雙關(guān)聯(lián)考核的實(shí)例

市場(chǎng)人員接到項(xiàng)目信息——反饋科研主管，市場(chǎng)、科研共同牽頭組織專家會(huì)診——是否決定承接項(xiàng)目——由市場(chǎng)經(jīng)理組織成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)：根據(jù)項(xiàng)目具體情況公開(kāi)招募項(xiàng)目成員，包括：設(shè)計(jì)組、版圖組、工藝組、物料組等，市場(chǎng)經(jīng)理與各組成員簽訂項(xiàng)目合作合同，市場(chǎng)經(jīng)理以項(xiàng)目合同收益為考核指標(biāo)，各組成員根據(jù)實(shí)際情況以項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)完成情況為考核指標(biāo)，最終考核結(jié)果為市場(chǎng)收益與各組完成情況按比例進(jìn)行數(shù)據(jù)疊加，給出最終項(xiàng)目成績(jī)。

針對(duì)日常設(shè)計(jì)人員的考核指標(biāo)包含：①技術(shù)咨詢；②售后服務(wù)；③市場(chǎng)響應(yīng)；④項(xiàng)目承接；⑤信息收集。對(duì)設(shè)計(jì)師建立雙關(guān)聯(lián)考核檔案，每月初由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子組織項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行上月度考核表的評(píng)判和填寫，并及時(shí)在OA進(jìn)行考核成績(jī)發(fā)布，同時(shí)月度考核結(jié)果計(jì)入年度總表。

技術(shù)人員在市場(chǎng)方面的考核工作由市場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)，月度分?jǐn)?shù)累加÷12得到的結(jié)果劃入：突出（★≥95），優(yōu)秀（94≥★≥90），良好（89≥★≥75），合格（74≥★≥65）四檔之內(nèi)；合格檔系數(shù)0.8，良好檔系數(shù)1，優(yōu)秀檔系數(shù)1.2，突出檔系數(shù)1.5。系數(shù)與年度收入掛鉤。

其中，“技術(shù)咨詢”以“熱心解答用戶技術(shù)咨詢，解答結(jié)果讓用戶滿意并建立后續(xù)合作意向”為考核點(diǎn)，“售后服務(wù)”以“熱心為用戶提供售后技術(shù)改進(jìn)方案，幫助客戶解決各種技術(shù)問(wèn)題，主動(dòng)協(xié)助客戶解決產(chǎn)品失效問(wèn)題，配合質(zhì)量人員進(jìn)行產(chǎn)品分析，完成對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)并及時(shí)送交新改進(jìn)產(chǎn)品使用戶得到認(rèn)可”為考核點(diǎn)，“市場(chǎng)響應(yīng)”以“快速響應(yīng)用戶反饋，積極提供配套技術(shù)方案，得到用戶認(rèn)可并愿意繼續(xù)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，打開(kāi)產(chǎn)品市場(chǎng)，促進(jìn)合同落地”為考核點(diǎn)，“項(xiàng)目承接”以“積極主動(dòng)地承接有實(shí)際需求的新項(xiàng)目，配合市場(chǎng)人員努力實(shí)現(xiàn)橫向開(kāi)發(fā)的快速訂貨愿景，在獲取技術(shù)協(xié)議后能立即進(jìn)行技術(shù)評(píng)估并給予用戶好的建議，堅(jiān)定用戶合作信心，同時(shí)在立項(xiàng)后積極投入研發(fā)工作，提前保質(zhì)保量完成交樣工作并獲得用戶好評(píng)使之決定批量訂貨”為考核點(diǎn)，“信息收集”以“主動(dòng)配合市場(chǎng)人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，提供其他可靠來(lái)源的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)信息”為考核點(diǎn)。上述考核點(diǎn)的累加分?jǐn)?shù)對(duì)照落入四檔位，各檔位分?jǐn)?shù)由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)理進(jìn)行評(píng)判，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子復(fù)議。

對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的考核以關(guān)鍵KPI指標(biāo)來(lái)衡量?！澳杲K績(jī)效評(píng)價(jià)=市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成指數(shù)×企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（超額完成：1.5，基本完成：1.2，低于50%：0.9）”。對(duì)KPI的界定應(yīng)該包含“總合同額”“年度總合同額增長(zhǎng)率”“新簽合同額”“年度新簽合同額增長(zhǎng)率”“新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上機(jī)率”“新產(chǎn)品銷售收入比率”幾個(gè)方面。

其中，“總合同額”以“分管片區(qū)銷售總額”為考核點(diǎn)，“年度總合同額增長(zhǎng)率”以“當(dāng)年片區(qū)總合同÷去年片區(qū)總合同”為考核點(diǎn)，“新簽合同額”以“分管片區(qū)新簽銷售額” 為考核點(diǎn)，“年度新簽合同額增長(zhǎng)率”以“當(dāng)年新簽合同÷去年新簽合同” 為考核點(diǎn)，“新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目上機(jī)率”以“當(dāng)年新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)訂貨” 為考核點(diǎn)，“新產(chǎn)品銷售收入比率”以“新簽產(chǎn)品銷售額÷當(dāng)年片區(qū)銷售總額” 為考核點(diǎn)，各KPI考核標(biāo)準(zhǔn)分為“高于或等于目標(biāo)值”，“低于目標(biāo)值”，“低于目標(biāo)值50%”三個(gè)檔位，各檔位分?jǐn)?shù)可根據(jù)實(shí)際情況自行確定。分?jǐn)?shù)評(píng)判由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子和團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)定。

同時(shí)，為體現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員的合作關(guān)系好壞，最后評(píng)定成績(jī)還應(yīng)乘以“合作關(guān)系因子”后，得到最終的市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成指數(shù)。合作關(guān)系因子分?jǐn)?shù)由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)員集體打分決定，分?jǐn)?shù)分為三檔“優(yōu)秀1.5”，“良好1.2”，“合格0.8”，“較差0.5”。通過(guò)上述實(shí)例可知，市場(chǎng)經(jīng)理的考核結(jié)果需要項(xiàng)目組成員的通力協(xié)作，而項(xiàng)目組成員的考核結(jié)果由市場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理酌情評(píng)判，二者相輔相成，互為監(jiān)督，真正實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)、研發(fā)的雙關(guān)聯(lián)。

（作者單位：中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第四十三研究所）