盧維鈞

在地產(chǎn)行業(yè)，為推動(dòng)銷售，快速回籠資金，吸引投資者關(guān)注，會(huì)采用各種形式的銷售策略，將租賃和銷售相結(jié)合，以獲得未來(lái)投資收益為噱頭吸引購(gòu)房人是當(dāng)下較有代表性的售樓方式之一，被廣泛用于公寓、商鋪、養(yǎng)老度假屋等開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的銷售上。而帶租約銷售和售后返租則是這種售樓方式較有代表性的兩種形式。

一、帶租約銷售

其實(shí)質(zhì)是先租后售，即開(kāi)發(fā)商先引入租戶，提升商業(yè)氛圍及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的價(jià)值，然后以更高的溢價(jià)銷售給投資人。具體有兩種方式：

（一）開(kāi)發(fā)商先出租房產(chǎn)，在銷售給投資人的同時(shí)約定代投資人出租房產(chǎn)

即房屋的招商及商戶的經(jīng)營(yíng)管理由開(kāi)發(fā)商內(nèi)部的租賃管理部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)，房產(chǎn)的租賃收益根據(jù)合同約定在開(kāi)發(fā)商收到后轉(zhuǎn)給業(yè)主或由租戶直接轉(zhuǎn)給小業(yè)主。這樣房產(chǎn)銷售后，一方面招商管理、催收等專業(yè)工作有專人管理，另一方面投資人也可以從開(kāi)發(fā)商（或租戶）那里獲得穩(wěn)定收益，避免了投資人和租戶直接接觸，因不夠?qū)I(yè)而帶來(lái)的麻煩。

風(fēng)險(xiǎn)分析：這種方式雖有利于開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一規(guī)劃管理提升房產(chǎn)溢價(jià)，但受國(guó)家出臺(tái)的《商品房銷售管理辦法》規(guī)定禁止開(kāi)發(fā)商通過(guò)售后返租銷售未竣工的商品房規(guī)定的限制，開(kāi)發(fā)商完成租賃實(shí)際發(fā)生在產(chǎn)品竣工備案之后。這就對(duì)開(kāi)發(fā)商的前期設(shè)計(jì)規(guī)劃、工程、招商能力、商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力等都提出較高要求。若招來(lái)的商戶并不符合規(guī)劃定位或不能帶來(lái)足夠的人氣，吸引消費(fèi)，實(shí)際上是達(dá)不到吸引投資者或者溢價(jià)出售的目的。

此外，合同期商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理也由開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)，實(shí)際上增加了開(kāi)發(fā)商的后期運(yùn)營(yíng)成本，并且一旦商戶經(jīng)營(yíng)不善發(fā)生提前退鋪，開(kāi)發(fā)商將面臨被小業(yè)主的問(wèn)責(zé)甚至承擔(dān)空鋪期間的損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）房屋帶租約銷售，銷售后開(kāi)發(fā)商與承租人、買受人不再發(fā)生關(guān)系

即在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品竣工備案后，銷售前，其開(kāi)發(fā)商已找到商戶并和承租人簽訂了租賃合同；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷售后，開(kāi)發(fā)商、買受人與承租人通過(guò)簽訂三方協(xié)議實(shí)現(xiàn)對(duì)租金的收益權(quán)的轉(zhuǎn)移，此后，開(kāi)發(fā)商將不再參與招商和商戶的管理等工作，由小業(yè)主和商戶直接對(duì)接。

風(fēng)險(xiǎn)分析：第一，這種方式看起來(lái)雖可以幫開(kāi)發(fā)商售樓后全身而退，但如果所帶租約的商戶并不能帶動(dòng)商業(yè)氛圍，則實(shí)際起不到吸引眼球促進(jìn)銷售的目的。且在售后，如商戶經(jīng)營(yíng)不善提前解約或轉(zhuǎn)租導(dǎo)致小業(yè)主損失的，小業(yè)主仍可能找到開(kāi)發(fā)商維權(quán)。另外，商業(yè)后期的運(yùn)營(yíng)形象，商戶和業(yè)主間的糾紛也會(huì)一定程度影響到開(kāi)發(fā)商的品牌和長(zhǎng)期發(fā)展。第二，此外，在三方交易合同中常常忽略約定帶租約的房產(chǎn)銷售后，其租金收益涉及的個(gè)人應(yīng)繳稅費(fèi)由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)開(kāi)具發(fā)票義務(wù)（即是個(gè)人自行開(kāi)具票據(jù)，還是租戶代開(kāi)或者開(kāi)發(fā)商協(xié)助開(kāi)具發(fā)票等）的問(wèn)題。根據(jù)《稅法》個(gè)人出租的房屋，將涉及增值稅、房產(chǎn)稅、增值稅附加、個(gè)人所得稅、印花稅等。合同未明確約定發(fā)票開(kāi)具義務(wù)人可能導(dǎo)致個(gè)人因不知開(kāi)票方式或以為開(kāi)具發(fā)票非本人義務(wù)未出具發(fā)票，而商戶因未收到發(fā)票拒付租金引起的糾紛，并且相關(guān)各方最終可能還是會(huì)追溯到開(kāi)發(fā)商。

二、售后返租

即指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購(gòu)該企業(yè)的商品房，并在約定的期限內(nèi)向買受人按約定的金額或比例返還租金的售樓行為。這種方式的實(shí)質(zhì)是發(fā)展商用一定的租金回報(bào)買斷未來(lái)幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理，以承擔(dān)未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理等不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)，給予投資者和承租戶以足夠的信心。

具體為三種模式：第一種模式：開(kāi)發(fā)商將房屋銷售給投資者，經(jīng)開(kāi)發(fā)商介紹，投資者與管理公司簽訂包租或委托經(jīng)營(yíng)管理合同，由管理公司按照合同約定的期限、金額定期向投資人返還租金，租戶則直接與管理公司發(fā)生關(guān)系；第二種模式：投資者向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買房屋后，再將房屋出租給開(kāi)發(fā)商，雙方簽訂商品房買賣合同和房屋租賃合同；第三種模式：投資者向開(kāi)發(fā)商購(gòu)買房屋，雙方在簽訂商品房買賣合同的同時(shí)簽訂物業(yè)委托合同，由業(yè)主委托開(kāi)發(fā)商代為出租所購(gòu)買的房屋，開(kāi)發(fā)商間接參與后期房產(chǎn)的管理。

風(fēng)險(xiǎn)分析：對(duì)于第一種模式：第一，開(kāi)發(fā)商先將房屋銷售，小業(yè)主再委托商業(yè)公司代租或包租。這種操作在銷售時(shí)點(diǎn)所售的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)真正意義的增值，所以，如果定價(jià)低則不能滿足利潤(rùn)需求，定價(jià)較高將難以吸引投資者，如果定價(jià)高但給予的投資回報(bào)率也高則雖然可能吸引到投資者，但商業(yè)公司運(yùn)營(yíng)壓力將增加，一旦招商或運(yùn)營(yíng)不利，所簽約的租金水平不能達(dá)到返租水平或涵蓋費(fèi)用，商業(yè)公司則將承擔(dān)相應(yīng)的損失。第二，現(xiàn)實(shí)中，部分開(kāi)發(fā)商為了去化產(chǎn)品又不體現(xiàn)實(shí)質(zhì)上房產(chǎn)的降價(jià)貶值，會(huì)直接在售價(jià)中扣除頭幾年的返租款。為了避免法律風(fēng)險(xiǎn)（根據(jù)《商品房銷售管理辦法》（建設(shè)部令第88號(hào)）第十一條規(guī)定，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房），開(kāi)發(fā)商通常不會(huì)在售樓合同中直接體現(xiàn)“售價(jià)已扣除返租款”的內(nèi)容，而在管理公司和投資人的合同中則明確“頭x年的返租款在售樓款中已扣除”。由此而來(lái)將出現(xiàn)另外的問(wèn)題：一是開(kāi)發(fā)商和管理公司并未形成相關(guān)契約，管理公司和投資人的合同中體現(xiàn)的“售價(jià)已扣除返租款”是單方面的，這樣，售樓款中已扣除的本應(yīng)由管理公司承擔(dān)的返租款因缺乏抵稅（所得稅）依據(jù)，管理公司將多承擔(dān)稅負(fù)。二是由于返租合同中約定了固定金額或比例的返租款，管理公司需定期向小業(yè)主支付返租成本，一旦出現(xiàn)空鋪或招商不利、收款不及時(shí)等情況，管理公司將承擔(dān)很大的運(yùn)營(yíng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)。因此，實(shí)操中，如果不是較好地段的商業(yè)產(chǎn)品，承擔(dān)小業(yè)主售后返租業(yè)務(wù)的通常是開(kāi)發(fā)商的關(guān)聯(lián)公司。

對(duì)于第二種模式：這種模式下，開(kāi)發(fā)商既是房產(chǎn)的出賣人，又是房產(chǎn)的承租人，還是房產(chǎn)的出租人，多重法律關(guān)系在身（即開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間的商品房買賣關(guān)系；開(kāi)發(fā)商與業(yè)主之間是房屋租賃關(guān)系；開(kāi)發(fā)商與管理公司或者商戶之間存在房屋轉(zhuǎn)租關(guān)系）意味著開(kāi)發(fā)商將承擔(dān)更多的法律責(zé)任，一旦發(fā)生爭(zhēng)議將有可能牽一發(fā)而動(dòng)全身，處理矛盾的復(fù)雜程度更高。此外，在開(kāi)發(fā)商的銷售房產(chǎn)、轉(zhuǎn)租等有收益的環(huán)節(jié)都涉及流轉(zhuǎn)稅、附加稅、甚至企業(yè)所得稅，且根據(jù)《稅法》要求“產(chǎn)權(quán)所有人、承典人不在房屋所在地的，由房產(chǎn)代管人或者使用人納稅”，即在一定情況下，開(kāi)發(fā)商還存在替小業(yè)主繳納房產(chǎn)稅，即新增稅負(fù)的可能。

對(duì)于第三種模式：開(kāi)發(fā)商受業(yè)主的委托，代業(yè)主出租所購(gòu)買的房產(chǎn)，業(yè)主與管理公司或者商戶之間存在一個(gè)租賃法律關(guān)系，業(yè)主與開(kāi)發(fā)商之間僅存在一個(gè)委托租賃的法律關(guān)系。這種模式表面上法律關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，有利于房產(chǎn)的銷售和管理同樣被自己掌控，但通常要求開(kāi)發(fā)商在售前已吸引到足夠?qū)嵙Φ淖鈶艋蜷_(kāi)發(fā)商在業(yè)界本身已有較好的商業(yè)運(yùn)作口碑深受投資者的信任和關(guān)注，否則開(kāi)發(fā)商一旦沒(méi)有找到合適租戶，無(wú)法兌現(xiàn)小業(yè)主所期待的投資回報(bào)，或者難以吸引到真正投資者，甚至引起小業(yè)主的維權(quán)。因此，實(shí)操中，這種模式下的開(kāi)發(fā)商一樣會(huì)在合同中約定返租的金額和比例，當(dāng)返租金額高于所招商戶的租金金額時(shí)，開(kāi)發(fā)商蒙受損失的風(fēng)險(xiǎn)也就應(yīng)運(yùn)而生了。

總之，無(wú)論是帶租約銷售還是售后返租都可能存在不同類型的風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)在對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行深入的分析和測(cè)算的前提下制定適合本產(chǎn)品的銷售策略，同時(shí)在該策略所涉及的相關(guān)合同細(xì)節(jié)中明確各方權(quán)利義務(wù)，避免合同表述不清或未明示所帶來(lái)不必要的爭(zhēng)議和糾紛。

（作者單位為深圳市萊蒙商業(yè)投資管理有限公司）