盧維鈞

在地產行業(yè)，為推動銷售，快速回籠資金，吸引投資者關注，會采用各種形式的銷售策略，將租賃和銷售相結合，以獲得未來投資收益為噱頭吸引購房人是當下較有代表性的售樓方式之一，被廣泛用于公寓、商鋪、養(yǎng)老度假屋等開發(fā)產品的銷售上。而帶租約銷售和售后返租則是這種售樓方式較有代表性的兩種形式。

一、帶租約銷售

其實質是先租后售，即開發(fā)商先引入租戶，提升商業(yè)氛圍及開發(fā)產品的價值，然后以更高的溢價銷售給投資人。具體有兩種方式：

（一）開發(fā)商先出租房產，在銷售給投資人的同時約定代投資人出租房產

即房屋的招商及商戶的經營管理由開發(fā)商內部的租賃管理部門統(tǒng)一負責，房產的租賃收益根據合同約定在開發(fā)商收到后轉給業(yè)主或由租戶直接轉給小業(yè)主。這樣房產銷售后，一方面招商管理、催收等專業(yè)工作有專人管理，另一方面投資人也可以從開發(fā)商（或租戶）那里獲得穩(wěn)定收益，避免了投資人和租戶直接接觸，因不夠專業(yè)而帶來的麻煩。

風險分析：這種方式雖有利于開發(fā)商統(tǒng)一規(guī)劃管理提升房產溢價，但受國家出臺的《商品房銷售管理辦法》規(guī)定禁止開發(fā)商通過售后返租銷售未竣工的商品房規(guī)定的限制，開發(fā)商完成租賃實際發(fā)生在產品竣工備案之后。這就對開發(fā)商的前期設計規(guī)劃、工程、招商能力、商業(yè)運營能力等都提出較高要求。若招來的商戶并不符合規(guī)劃定位或不能帶來足夠的人氣，吸引消費，實際上是達不到吸引投資者或者溢價出售的目的。

此外，合同期商業(yè)運營管理也由開發(fā)商負責，實際上增加了開發(fā)商的后期運營成本，并且一旦商戶經營不善發(fā)生提前退鋪，開發(fā)商將面臨被小業(yè)主的問責甚至承擔空鋪期間的損失的風險。

（二）房屋帶租約銷售，銷售后開發(fā)商與承租人、買受人不再發(fā)生關系

即在開發(fā)產品竣工備案后，銷售前，其開發(fā)商已找到商戶并和承租人簽訂了租賃合同；開發(fā)產品銷售后，開發(fā)商、買受人與承租人通過簽訂三方協議實現對租金的收益權的轉移，此后，開發(fā)商將不再參與招商和商戶的管理等工作，由小業(yè)主和商戶直接對接。

風險分析：第一，這種方式看起來雖可以幫開發(fā)商售樓后全身而退，但如果所帶租約的商戶并不能帶動商業(yè)氛圍，則實際起不到吸引眼球促進銷售的目的。且在售后，如商戶經營不善提前解約或轉租導致小業(yè)主損失的，小業(yè)主仍可能找到開發(fā)商維權。另外，商業(yè)后期的運營形象，商戶和業(yè)主間的糾紛也會一定程度影響到開發(fā)商的品牌和長期發(fā)展。第二，此外，在三方交易合同中常常忽略約定帶租約的房產銷售后，其租金收益涉及的個人應繳稅費由誰來承擔開具發(fā)票義務（即是個人自行開具票據，還是租戶代開或者開發(fā)商協助開具發(fā)票等）的問題。根據《稅法》個人出租的房屋，將涉及增值稅、房產稅、增值稅附加、個人所得稅、印花稅等。合同未明確約定發(fā)票開具義務人可能導致個人因不知開票方式或以為開具發(fā)票非本人義務未出具發(fā)票，而商戶因未收到發(fā)票拒付租金引起的糾紛，并且相關各方最終可能還是會追溯到開發(fā)商。

二、售后返租

即指房地產開發(fā)企業(yè)以在一定期限內承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)的商品房，并在約定的期限內向買受人按約定的金額或比例返還租金的售樓行為。這種方式的實質是發(fā)展商用一定的租金回報買斷未來幾年的經營權，然后統(tǒng)一招商和經營管理，以承擔未來經營管理等不可預知風險的代價，給予投資者和承租戶以足夠的信心。

具體為三種模式：第一種模式：開發(fā)商將房屋銷售給投資者，經開發(fā)商介紹，投資者與管理公司簽訂包租或委托經營管理合同，由管理公司按照合同約定的期限、金額定期向投資人返還租金，租戶則直接與管理公司發(fā)生關系；第二種模式：投資者向開發(fā)商購買房屋后，再將房屋出租給開發(fā)商，雙方簽訂商品房買賣合同和房屋租賃合同；第三種模式：投資者向開發(fā)商購買房屋，雙方在簽訂商品房買賣合同的同時簽訂物業(yè)委托合同，由業(yè)主委托開發(fā)商代為出租所購買的房屋，開發(fā)商間接參與后期房產的管理。

風險分析：對于第一種模式：第一，開發(fā)商先將房屋銷售，小業(yè)主再委托商業(yè)公司代租或包租。這種操作在銷售時點所售的開發(fā)產品并未實現真正意義的增值，所以，如果定價低則不能滿足利潤需求，定價較高將難以吸引投資者，如果定價高但給予的投資回報率也高則雖然可能吸引到投資者，但商業(yè)公司運營壓力將增加，一旦招商或運營不利，所簽約的租金水平不能達到返租水平或涵蓋費用，商業(yè)公司則將承擔相應的損失。第二，現實中，部分開發(fā)商為了去化產品又不體現實質上房產的降價貶值，會直接在售價中扣除頭幾年的返租款。為了避免法律風險（根據《商品房銷售管理辦法》（建設部令第88號）第十一條規(guī)定，房地產開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房），開發(fā)商通常不會在售樓合同中直接體現“售價已扣除返租款”的內容，而在管理公司和投資人的合同中則明確“頭x年的返租款在售樓款中已扣除”。由此而來將出現另外的問題：一是開發(fā)商和管理公司并未形成相關契約，管理公司和投資人的合同中體現的“售價已扣除返租款”是單方面的，這樣，售樓款中已扣除的本應由管理公司承擔的返租款因缺乏抵稅（所得稅）依據，管理公司將多承擔稅負。二是由于返租合同中約定了固定金額或比例的返租款，管理公司需定期向小業(yè)主支付返租成本，一旦出現空鋪或招商不利、收款不及時等情況，管理公司將承擔很大的運營壓力和風險。因此，實操中，如果不是較好地段的商業(yè)產品，承擔小業(yè)主售后返租業(yè)務的通常是開發(fā)商的關聯公司。

對于第二種模式：這種模式下，開發(fā)商既是房產的出賣人，又是房產的承租人，還是房產的出租人，多重法律關系在身（即開發(fā)商與業(yè)主之間的商品房買賣關系；開發(fā)商與業(yè)主之間是房屋租賃關系；開發(fā)商與管理公司或者商戶之間存在房屋轉租關系）意味著開發(fā)商將承擔更多的法律責任，一旦發(fā)生爭議將有可能牽一發(fā)而動全身，處理矛盾的復雜程度更高。此外，在開發(fā)商的銷售房產、轉租等有收益的環(huán)節(jié)都涉及流轉稅、附加稅、甚至企業(yè)所得稅，且根據《稅法》要求“產權所有人、承典人不在房屋所在地的，由房產代管人或者使用人納稅”，即在一定情況下，開發(fā)商還存在替小業(yè)主繳納房產稅，即新增稅負的可能。

對于第三種模式：開發(fā)商受業(yè)主的委托，代業(yè)主出租所購買的房產，業(yè)主與管理公司或者商戶之間存在一個租賃法律關系，業(yè)主與開發(fā)商之間僅存在一個委托租賃的法律關系。這種模式表面上法律關系相對簡單，有利于房產的銷售和管理同樣被自己掌控，但通常要求開發(fā)商在售前已吸引到足夠實力的租戶或開發(fā)商在業(yè)界本身已有較好的商業(yè)運作口碑深受投資者的信任和關注，否則開發(fā)商一旦沒有找到合適租戶，無法兌現小業(yè)主所期待的投資回報，或者難以吸引到真正投資者，甚至引起小業(yè)主的維權。因此，實操中，這種模式下的開發(fā)商一樣會在合同中約定返租的金額和比例，當返租金額高于所招商戶的租金金額時，開發(fā)商蒙受損失的風險也就應運而生了。

總之，無論是帶租約銷售還是售后返租都可能存在不同類型的風險，應在對自身產品進行深入的分析和測算的前提下制定適合本產品的銷售策略，同時在該策略所涉及的相關合同細節(jié)中明確各方權利義務，避免合同表述不清或未明示所帶來不必要的爭議和糾紛。

（作者單位為深圳市萊蒙商業(yè)投資管理有限公司）