摘 要 在煤炭行業(yè)寒冬的洗禮下，資金鏈的斷裂迫使諸多煤炭企業(yè)關(guān)門(mén)倒逼，因此，貨款能否按時(shí)回收對(duì)煤炭企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的決定性作用，本文旨在立足煤炭企業(yè)生產(chǎn)銷售實(shí)際，通過(guò)研究探討采用何種方法、哪種措施、怎樣的途徑加強(qiáng)貨款回收，達(dá)到企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防控的目的。

關(guān)鍵詞 煤炭企業(yè) 貨款回收 風(fēng)險(xiǎn)防控

一、研究背景

煤炭“黃金十年”以來(lái)，市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)異位，貸款制度由原來(lái)的預(yù)付款變?yōu)橘d銷，而賒銷的貨款不能及時(shí)回收，煤企通過(guò)銀行信貸等高成本途徑維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在不堪重負(fù)的資金壓力下，眾多煤企資金鏈斷裂，不得不宣布破產(chǎn)。究其原因，蓋因外欠貨款太多，陳欠款及爛賬已經(jīng)像一座大山壓得企業(yè)難以喘息。對(duì)此，國(guó)家出臺(tái)了系列政策措施化解煤炭行業(yè)的冰點(diǎn)局面，特別是在“三去一降一補(bǔ)”改革全面貫徹落實(shí)的指揮棒下，煤炭企業(yè)不能只依賴于國(guó)家政策的他救，必須在國(guó)家政策的利導(dǎo)下進(jìn)行挖潛自救，這樣才能沖出重圍，獲得再生。

二、研究意義

資金是企業(yè)生存和發(fā)展的重要基礎(chǔ)，被視為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和可持續(xù)發(fā)展的血液。煤炭企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的本質(zhì)就是把煤賣出去，賣個(gè)好價(jià)錢，把錢要回來(lái)，因此，貨款回收是企業(yè)資金鏈持續(xù)的重要環(huán)節(jié)。“黃金十年”以來(lái)，大量煤炭企業(yè)陷入困境，資金鏈斷裂導(dǎo)致很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至破產(chǎn)倒閉，如何防范貨款風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)貨款安全、提高貨款效益成了煤炭企業(yè)廣泛關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題和經(jīng)營(yíng)工作的重心環(huán)節(jié)。因此，貨款回收在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有著舉足輕重的現(xiàn)實(shí)意義和持續(xù)發(fā)展的必然意義。

三、措施方法

由于影響企業(yè)貨款回收的因素很多，涉及面很廣、不確定性很強(qiáng)，企業(yè)的貨款回收工作面臨的困難很大。因此，需要多種途徑綜合施策，做到售后清收與售前預(yù)防雙管齊下，確保貨款及時(shí)回收，使企業(yè)做到資金風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的良好形勢(shì)和局面。

（一）預(yù)防新生欠款發(fā)生

預(yù)防新生欠款發(fā)生是規(guī)避企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)的售前防控方法，旨在將資金風(fēng)險(xiǎn)隱患扼殺在萌芽狀態(tài)，可采取的措施主要有用戶的全生命周期管理、保證金制度、預(yù)付款制度、誠(chéng)信用戶開(kāi)發(fā)等。

第一，用戶的全生命周期管理。用戶全生命周期管理，是指對(duì)已經(jīng)發(fā)生并將繼續(xù)發(fā)生交易的用戶，從發(fā)運(yùn)規(guī)模、合同兌現(xiàn)率、商務(wù)糾紛發(fā)生率、貨款支付等方面進(jìn)行全方位動(dòng)態(tài)監(jiān)控和預(yù)測(cè)的一種管理方法。對(duì)此類用戶，可根據(jù)其在一定周期內(nèi)已發(fā)生的交易中其所表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)信度進(jìn)行后期交易誠(chéng)信趨勢(shì)預(yù)測(cè)，特別是該類用戶在貨款支付方面，若前期交易中未發(fā)生貨款延遲支付現(xiàn)象，則可在后期交易中可給予適當(dāng)優(yōu)惠政策，如在對(duì)方資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，可放寬貨款支付周期。若對(duì)方在前期交易中以無(wú)理要求延遲支付貨款，則在后期交易中必須謹(jǐn)慎對(duì)待，嚴(yán)格按照先款后貨原則執(zhí)行，避免產(chǎn)生新欠貨款。

第二，保證金制度。保證金制度是指針對(duì)參與網(wǎng)上交易用戶的一種貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施。對(duì)于此類用戶，可在網(wǎng)上掛牌競(jìng)拍前期，根據(jù)掛牌打包量的不同按成交總額的一定比例不分用戶類別的實(shí)施保證金預(yù)收。一方面督促用戶在交易期限內(nèi)完成拉運(yùn)量，防止礦井庫(kù)存攀升，影響正常生產(chǎn)；另一方面，在用戶完成競(jìng)拍量的發(fā)運(yùn)后可將其預(yù)付的保證金作為部分貨款沖抵，使交易風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)。

第三，預(yù)付款制度。預(yù)付款制度是指針對(duì)中間貿(mào)易商制定的一套預(yù)防貨款回收風(fēng)險(xiǎn)的方法。中間貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)靈活度高、市場(chǎng)嗅覺(jué)能力強(qiáng)，但抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差，下游市場(chǎng)的“風(fēng)吹草動(dòng)”在其身上都可能體現(xiàn)出“蝴蝶效應(yīng)”，因此，賒銷風(fēng)險(xiǎn)極其高。對(duì)此，在交易前，必須全額收取預(yù)付款，堅(jiān)持按照無(wú)款不發(fā)貨的原則執(zhí)行，徹底將貨款安全控制在零風(fēng)險(xiǎn)。

第四，開(kāi)發(fā)誠(chéng)信用戶。誠(chéng)信用戶開(kāi)發(fā)的本質(zhì)是盡可能地與實(shí)力強(qiáng)、社會(huì)信譽(yù)度高的用戶合作。這就要求煤炭企業(yè)在市場(chǎng)用戶開(kāi)發(fā)中，首先要最大可能找尋直供用戶，實(shí)現(xiàn)由坑口到廠家的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接交易，剔除中間商環(huán)節(jié)的不確定因素；其次在直供用戶中首選與國(guó)有大型發(fā)電企業(yè)的合作，即使此類用戶欠款，也無(wú)須擔(dān)心發(fā)生壞賬；最后對(duì)民營(yíng)企業(yè)用戶，要關(guān)注其企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)效益、風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，綜合評(píng)判后再與該類企業(yè)簽訂合同，將貨款風(fēng)險(xiǎn)盡可能降到最小。

（二）售后拖欠貨款清收

售后用戶拖欠貨款清收是在預(yù)防新生欠款發(fā)生的基礎(chǔ)上的一種重要的回款方式，大多數(shù)企業(yè)都面臨著此種現(xiàn)狀，且此類欠款清收比較困難，往往周期較長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜。主要措施有內(nèi)部員工獎(jiǎng)罰考核機(jī)制、尋求司法援助、用戶優(yōu)惠政策、預(yù)付款梯級(jí)沖抵陳欠款等。

第一，內(nèi)部員工獎(jiǎng)罰考核機(jī)制。貨款的催收清收首先必須制定一套完善的內(nèi)部考核管理機(jī)制，在此機(jī)制下，將回款任務(wù)數(shù)量化、具體化、指標(biāo)化，并以此為考核依據(jù)進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì)，克服員工的畏難情緒。執(zhí)行中，把各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)細(xì)化分解落實(shí)到具體責(zé)任人，使?？顚魧Ｈ素?fù)責(zé)，避免推諉扯皮事件發(fā)生，每月根據(jù)任務(wù)的完成情況進(jìn)行考核，并對(duì)具體責(zé)任人及其負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)優(yōu)罰過(guò)，使企業(yè)上下同欲。

第二，尋求司法援助。司法援助是企業(yè)通過(guò)法律訴訟等途徑保護(hù)財(cái)產(chǎn)不受損失的一種方法。為了“和氣生財(cái)”，此種方法最好只針對(duì)債務(wù)方以“老賴”的態(tài)度，用各種不合理的理由和要求搪塞、推諉時(shí)，企業(yè)通過(guò)司法程序追索債務(wù)。

第三，用戶優(yōu)惠政策。所謂用戶優(yōu)惠政策是指為了鼓勵(lì)用戶清償債務(wù)實(shí)施的一種激勵(lì)措施。為了鼓勵(lì)用戶清償，可按照不同賬齡欠款實(shí)施相應(yīng)的優(yōu)惠政策。例如，對(duì)于兩年及以上賬齡欠款可免除現(xiàn)金償還，債務(wù)方以全額承兌匯票支付即可，且解付費(fèi)用由債權(quán)人承擔(dān)；對(duì)于一年以上兩年以內(nèi)賬齡欠款，可按照一定比例收取承兌匯票，且解付費(fèi)用由債權(quán)人承擔(dān)；對(duì)于一年以內(nèi)賬齡欠款，債務(wù)方須全額現(xiàn)金支付。以此在減輕債務(wù)企業(yè)還款壓力的基礎(chǔ)上鼓勵(lì)其清償欠款。

第四，預(yù)付款梯級(jí)沖抵陳欠款。預(yù)付款梯級(jí)沖抵陳欠款是一種緩和的持續(xù)的漸進(jìn)式的回款方式，主要針對(duì)有陳欠款的在交易的長(zhǎng)期合作用戶。由于此類用戶信譽(yù)高，但因其在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)虧損，致使貨款不能及時(shí)支付，對(duì)此，可繼續(xù)與該類用戶合作。一方面相互支持，助其走出商業(yè)困境，實(shí)現(xiàn)雙方的持續(xù)友好合作；另一方面，在再次的合作中要求其必須支付預(yù)付款，防止風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大，并將預(yù)付款先按一定比例償還舊賬，剩余新款按照單價(jià)放量。如此，既幫助債務(wù)企業(yè)逐步走出了困境，又逐漸回款，降低了資金風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)貨款風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要組成部分和表現(xiàn)形式，貨款能否及時(shí)回收是關(guān)乎企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，企業(yè)只有提高對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的重視程度，針對(duì)不同欠款用戶不同賬齡，認(rèn)真分析其欠款原因和還款能力，制定科學(xué)合理的回款措施，才能及時(shí)防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中健康持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為陜西省煤炭運(yùn)銷<集團(tuán)>有限責(zé)任公司銷售分公司）

[作者簡(jiǎn)介：路智勇（1987—），男，經(jīng)濟(jì)師，主要從事煤炭產(chǎn)品專業(yè)化統(tǒng)一銷售工作。]