鄧特號(hào)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐證明，通過(guò)在農(nóng)村增加存取匯等基本的金融服務(wù)，農(nóng)戶能夠明顯地提高收入，改善生活水平。G20在《中國(guó)普惠金融發(fā)展報(bào)告（2016）》中指出：“平均每貸款1元，可以增加其人均收入0.2018元，人均貸款1.1萬(wàn)元，收入增長(zhǎng)相當(dāng)于增加一個(gè)外出務(wù)工人員給家庭帶來(lái)的人均純收入，或人均增加3.2畝耕地帶來(lái)的純收入?！鞭r(nóng)村普惠金融對(duì)農(nóng)村全面小康建設(shè)作用越來(lái)越受到社會(huì)各界的認(rèn)可，而且中央高層也在深入推進(jìn)農(nóng)村普惠金融的國(guó)家戰(zhàn)略。在2017年政府工作報(bào)告中，將普惠金融表述為“鼓勵(lì)大中型商業(yè)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，國(guó)有大型銀行要率先做到……”。顯然，農(nóng)村普惠金融已經(jīng)成為社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的頂層設(shè)計(jì)之一。

阻礙云南普惠金融發(fā)展的路障

農(nóng)村普惠金融發(fā)展緩慢主要是因?yàn)檗r(nóng)村金融市場(chǎng)存在的非生產(chǎn)性借貸、信息不對(duì)稱、抵押物缺乏、特質(zhì)性成本與風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)特征，云南也不例外。云南地處我國(guó)西南邊疆，山地、丘陵占全省總面積的94%，在地理資本短缺的地區(qū)生活的農(nóng)戶，多年來(lái)生活水平基本沒(méi)改變，存在空間上的金融排斥。云南有25個(gè)少數(shù)民族，截至2016年末，129個(gè)縣中有88個(gè)貧困縣，4700萬(wàn)人口中有574萬(wàn)人是貧困人口，民族和貧困地區(qū)普遍存在因市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)、市場(chǎng)缺失和市場(chǎng)失靈，導(dǎo)致金融資源不能通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制配置到需要服務(wù)的農(nóng)戶，進(jìn)而因農(nóng)戶的金融資源非常匱乏，降低了這些農(nóng)戶對(duì)金融的認(rèn)知能力，陷入行為上被金融排斥。

從金融機(jī)構(gòu)視角看，發(fā)展農(nóng)村普惠金融的障礙主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：首先，經(jīng)營(yíng)商業(yè)性和普惠金融政策性比較難平衡。金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)值最大化，主要通過(guò)凈利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此追逐利潤(rùn)是其本性。然而，普惠金融要求既要體現(xiàn)“普”——普通農(nóng)戶要能容易獲得金融服務(wù)，又要體現(xiàn)“惠”——農(nóng)戶能以負(fù)擔(dān)得起的成本獲得服務(wù)。理論上講，農(nóng)戶人均收入比城市低，貸款利率和金融服務(wù)價(jià)格應(yīng)比城市低，應(yīng)具有一定“社會(huì)福利”的性質(zhì)。其次，農(nóng)村普惠金融投入產(chǎn)出效益不如城市大。由于農(nóng)村貸款風(fēng)險(xiǎn)大，農(nóng)戶貸款金額單筆相對(duì)較小，貸款損失發(fā)生的概率比城市高。其他綜合金融服務(wù)因地理分散，人口密度不如城市大，經(jīng)營(yíng)成本比城市高，如果城市還有市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，從機(jī)會(huì)成本角度看，金融機(jī)構(gòu)寧愿在城市開(kāi)展金融業(yè)務(wù)。

雖然在農(nóng)村開(kāi)展普惠金融有這么多路障，然而在云南的農(nóng)村普惠金融業(yè)務(wù)還是發(fā)展得風(fēng)生水起，除了政府扶持普惠金融發(fā)展和“三個(gè)不低于”的硬性考核外，還有哪些可以探尋的解釋呢？本文依據(jù)2016年10月～2017年1月在云南昆明、昭通、曲靖、文山和大理的金融機(jī)構(gòu)調(diào)研的資料和數(shù)據(jù)，希望從實(shí)踐調(diào)研中來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題，以期為普惠金融理論研究者和實(shí)踐者提供借鑒。

云南農(nóng)村普惠金融發(fā)展水平描述

經(jīng)過(guò)對(duì)云南部分地區(qū)進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，將云南現(xiàn)階段農(nóng)村普惠金融發(fā)展匯總描述如下。

涉農(nóng)貸款總額和行政村金融覆蓋率

2016年末，全省涉農(nóng)貸款總額共有8006億元，同比增長(zhǎng)率12%，增長(zhǎng)率高出云南各項(xiàng)貸款同比增幅1.7個(gè)百分點(diǎn)；至2016年9月末，全省14262個(gè)行政村已經(jīng)有13312個(gè)行政村實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)金融服務(wù)覆蓋，覆蓋率為93.3%。

農(nóng)村普惠金融需求

通過(guò)抽樣調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)，在農(nóng)村最需要的普惠金融主要分為三類：支付結(jié)算、理財(cái)和保險(xiǎn)等綜合金融服務(wù)，貸款，金融知識(shí)教育。

隨著云南農(nóng)村通訊寬帶“村村通”、2017年底前完成通往所有行政村的道路硬工程和每年推進(jìn)100萬(wàn)人口脫貧攻堅(jiān)工作等經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境的改善，對(duì)金融服務(wù)需求日益增加。

農(nóng)村普惠金融主要供給機(jī)構(gòu)

中國(guó)人民銀行。持續(xù)完善征信體系建設(shè)，在原有征信已經(jīng)有貸款和信用卡授信記錄基礎(chǔ)上，目前又增加了通訊欠費(fèi)記錄、公用事業(yè)欠費(fèi)等信息。拓展支付結(jié)算平臺(tái)，大力推進(jìn)農(nóng)戶開(kāi)立銀行賬戶工作。例如，人行通過(guò)與公安部門、人社廳協(xié)調(diào)，讓農(nóng)信社在開(kāi)立農(nóng)村金融社?？〞r(shí)，可以直接從公安派出所獲取農(nóng)戶的信息，利用此渠道為農(nóng)戶開(kāi)立了農(nóng)村金融社?？?234.48萬(wàn)張，幫助全省41.5%的農(nóng)村人口解決了賬戶問(wèn)題，為網(wǎng)絡(luò)支付、移動(dòng)支付奠基了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；牽頭多家金融機(jī)構(gòu)解決農(nóng)戶在鄉(xiāng)村支取小額現(xiàn)金困難，在行政村或大的自然村建立了約1.9萬(wàn)個(gè)惠農(nóng)支付點(diǎn)，方便了農(nóng)戶小額取現(xiàn)、匯款、繳費(fèi)和購(gòu)物消費(fèi)等需要。

銀監(jiān)局。建立普惠金融統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，將小微企業(yè)貸款“三個(gè)不低于”、涉農(nóng)信貸投放持續(xù)增長(zhǎng)、行政村基礎(chǔ)金融服務(wù)覆蓋率、建檔立卡貧困戶信貸投入等指標(biāo)納入金融機(jī)構(gòu)考核體系，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)資源向普惠金融配置。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行。依托全省600多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，力推“金穗惠農(nóng)通”工程和金融精準(zhǔn)扶貧工程，大力支持高原特色農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體貸款。電子機(jī)具在鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、行政村的覆蓋率分別為90%、67%，代理了200多項(xiàng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)。

農(nóng)信社。依托2375個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，至2016年末，共發(fā)放“三農(nóng)”貸款2980億元、占全部貸款的65.5%。在基礎(chǔ)金融服務(wù)“村村通”貢獻(xiàn)上，布置自助設(shè)備13666臺(tái)，覆蓋所有鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）；設(shè)立惠農(nóng)支付點(diǎn)13782個(gè)，覆蓋了72%的行政村，發(fā)卡量、收單量和卡交易量在全省所有金融機(jī)構(gòu)中均名列第一；推廣農(nóng)村客戶貸款提前授信，需要貸款時(shí)可直接刷為農(nóng)村定制的“金碧惠農(nóng)卡”“惠民卡”和“惠商卡”；發(fā)放“貸免扶補(bǔ)”創(chuàng)業(yè)小額擔(dān)保貸款53.8億元。

郵儲(chǔ)銀行。依托700多個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、1700多個(gè)匯兌網(wǎng)點(diǎn)，2016年農(nóng)村小額貸款累計(jì)新增額、增幅兩項(xiàng)指標(biāo)在郵儲(chǔ)銀行系統(tǒng)內(nèi)均為全國(guó)第一，積極開(kāi)展農(nóng)戶承包土地經(jīng)營(yíng)權(quán)、農(nóng)房財(cái)產(chǎn)權(quán)和林權(quán)抵押貸款，以及其他農(nóng)村綜合金融服務(wù)。保險(xiǎn)公司。39家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不同程度地開(kāi)展了保險(xiǎn)支農(nóng)和保險(xiǎn)扶貧工作，開(kāi)展芒果、蘋果等30項(xiàng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。針對(duì)咖啡、白蕓豆、魔芋、山藥等進(jìn)行了價(jià)格指數(shù)保險(xiǎn)。

政府財(cái)政部門。開(kāi)展了縣域金融機(jī)構(gòu)涉農(nóng)貸款增量獎(jiǎng)勵(lì)、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)定向費(fèi)用補(bǔ)貼、創(chuàng)業(yè)擔(dān)保貸款貼息及獎(jiǎng)補(bǔ)、政府和社會(huì)資本合作（PPP）項(xiàng)目以獎(jiǎng)代補(bǔ)普惠金融專項(xiàng)支持工作，例如會(huì)澤縣頒布，若企業(yè)簽訂“扶貧投資協(xié)議”，且?guī)?dòng)30戶（含）以上建檔立卡貧困農(nóng)戶的，企業(yè)可申請(qǐng)金額在1000萬(wàn)元（含）以內(nèi)、期限為1～3年的扶貧優(yōu)惠利率貸款；若承貸金融機(jī)構(gòu)發(fā)放年度計(jì)劃規(guī)模扶貧小額信貸發(fā)生呆賬損失，財(cái)政將從政府設(shè)立的風(fēng)險(xiǎn)基金中進(jìn)行全額代償。

總之，經(jīng)過(guò)數(shù)年的努力，農(nóng)村普惠金融的服務(wù)對(duì)象越來(lái)越廣，不僅包括貧困人群，還包括一般農(nóng)戶、小微企業(yè)、農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體等；服務(wù)渠道從最初的金融機(jī)構(gòu)柜臺(tái)、“背包銀行”擴(kuò)展到柜臺(tái)、代辦點(diǎn)、手機(jī)APP、電腦終端、POS終端、自助終端等線上線下并舉的多渠道服務(wù)局面；服務(wù)內(nèi)容從起始的小額扶貧貸款擴(kuò)大到存款、匯款、支付、保險(xiǎn)和投資理財(cái)?shù)榷鄬哟谓鹑诜?wù)體系。

調(diào)研資料分析

本文主要采用探索性的質(zhì)化研究方法，通過(guò)對(duì)收集到的一手、二手資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行開(kāi)放編碼、主軸編碼和選擇性編碼，歸納以構(gòu)建破解普惠金融持續(xù)發(fā)展的理論。

開(kāi)放編碼和主軸編碼

開(kāi)放性編碼的目的是圍繞持續(xù)發(fā)展農(nóng)村普惠金融要解決的關(guān)鍵問(wèn)題和影響因素提煉范疇。在此階段，共提煉出10個(gè)范疇：機(jī)會(huì)察覺(jué)、發(fā)展普惠金融動(dòng)力、企業(yè)能力、高管觀念轉(zhuǎn)換、市場(chǎng)機(jī)制、商業(yè)模式創(chuàng)新、獨(dú)特性、互惠共贏、履行社會(huì)責(zé)任和“支農(nóng)+支小+支弱”。

主軸編碼的目的就是按照質(zhì)性研究典范模式，圍繞研究主題——普惠金融持續(xù)發(fā)展之道，最終找出核心范疇。經(jīng)過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，商業(yè)模式創(chuàng)新是農(nóng)村普惠金融發(fā)展的核心范疇。

選擇性編碼

選擇性編碼的目的是發(fā)現(xiàn)扼要說(shuō)明現(xiàn)象的故事線。通過(guò)與已有的理論不斷對(duì)比，發(fā)現(xiàn)故事線：國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，金融機(jī)構(gòu)存在未利用的資源，農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)，高管層價(jià)值創(chuàng)造的洞見(jiàn)等構(gòu)成金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展農(nóng)村普惠的察覺(jué)；相應(yīng)地，產(chǎn)生發(fā)展普惠的動(dòng)力，主要包括政府和監(jiān)管部門的考核、利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)、學(xué)習(xí)效應(yīng)和高管層為體現(xiàn)發(fā)展普惠金融的政治績(jī)效等；在動(dòng)力的作用下，金融機(jī)構(gòu)有意識(shí)地培育發(fā)展普惠金融能力，包括風(fēng)險(xiǎn)管理能力、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、開(kāi)放創(chuàng)新能力。一旦具備發(fā)展農(nóng)村普惠金融的能力，金融機(jī)構(gòu)就會(huì)選擇合適的商業(yè)模式實(shí)施發(fā)展農(nóng)村普惠金融戰(zhàn)略，并有可能獲得持續(xù)發(fā)展。依據(jù)故事線，本文構(gòu)建出農(nóng)村普惠金融持續(xù)發(fā)展模型，如圖1所示。

研究發(fā)現(xiàn)

當(dāng)前探討農(nóng)村普惠金融發(fā)展之道的主要視角有三個(gè)：（1）商業(yè)可持續(xù)視角。該理論認(rèn)為，普惠金融持續(xù)發(fā)展必須要有利潤(rùn)可賺，否則就不可持續(xù)。該理論的價(jià)值是要關(guān)注業(yè)務(wù)量、收入、成本和“三項(xiàng)費(fèi)用”等指標(biāo)。（2）交易視角。該其理論價(jià)值是要進(jìn)行以提高運(yùn)行效率為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程再造，以及重新設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)交易內(nèi)容和交易機(jī)制。（3）價(jià)值觀視角。該理論認(rèn)為農(nóng)村普惠金融服務(wù)機(jī)構(gòu)具有獲取利潤(rùn)的價(jià)值、支小和支貧的社會(huì)責(zé)任等多個(gè)相互矛盾的價(jià)值目標(biāo)。本文主要從可持續(xù)發(fā)展的視角出發(fā)，觀察隱藏在農(nóng)村普惠金融持續(xù)發(fā)展背后的實(shí)現(xiàn)條件、基本途徑。經(jīng)過(guò)分析得到如下研究結(jié)論。

普惠金融持續(xù)發(fā)展的前提條件

高管層觀念轉(zhuǎn)變對(duì)于普惠金融持續(xù)發(fā)展非常重要，即高管由過(guò)去只重視發(fā)展高凈值客戶的理念向高凈值客戶和普惠金融服務(wù)對(duì)象二者并重轉(zhuǎn)變。如果高管層經(jīng)常強(qiáng)調(diào)普惠金融發(fā)展的重要性，必然會(huì)引導(dǎo)企業(yè)資源向普惠金融配置，同時(shí)在比較大的范圍內(nèi)會(huì)影響員工的思想意識(shí)和行為方式跟隨轉(zhuǎn)變。高管層對(duì)發(fā)展普惠金融的思維方式、思想認(rèn)識(shí)決定了金融機(jī)構(gòu)發(fā)展普惠金融的力度。

察覺(jué)是開(kāi)展普惠金融的觸發(fā)點(diǎn)。當(dāng)金融機(jī)構(gòu)高管察覺(jué)到農(nóng)村客戶價(jià)值，且他們所在的組織有資源支撐，另外中央和地方政府又非常重視，一般會(huì)選擇進(jìn)入發(fā)展農(nóng)村普惠金融領(lǐng)域。比如，人行在支付結(jié)算方面有先天優(yōu)勢(shì)，農(nóng)行、農(nóng)信社和郵儲(chǔ)銀行有渠道優(yōu)勢(shì)，所以分別在支付環(huán)節(jié)、渠道兩方面發(fā)力發(fā)展普惠金融。

動(dòng)力源推動(dòng)普惠金融業(yè)務(wù)落地。除了政府和監(jiān)管部門要求必須發(fā)展農(nóng)村普惠金融外部動(dòng)力外，部分金融機(jī)構(gòu)是因在農(nóng)村有廣大的網(wǎng)點(diǎn)布局和各種終端投放，巨大的固定成本存在，迫使其擴(kuò)大普惠金融業(yè)務(wù)以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低成本；部分金融機(jī)構(gòu)因深耕于農(nóng)村多年，對(duì)農(nóng)戶比較了解，能設(shè)計(jì)出農(nóng)戶歡迎的產(chǎn)品，因業(yè)務(wù)做得越多越有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)效應(yīng)提升了服務(wù)效率。另外，在農(nóng)村開(kāi)展普惠金融業(yè)務(wù)的幾大主力機(jī)構(gòu)，如農(nóng)行、信用社和郵儲(chǔ)銀行等，都是國(guó)有股權(quán)占比較大，高管都是黨委組織部門任命，為體現(xiàn)政治業(yè)績(jī)也促使其發(fā)展普惠金融業(yè)務(wù)。

能力是支撐普惠金融持續(xù)發(fā)展的重要條件。被調(diào)研機(jī)構(gòu)大都認(rèn)為，在眾多能力中，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、組織創(chuàng)新能力最為重要。農(nóng)村客戶群體和城市客戶群體不一樣，如何實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品交易是農(nóng)村普惠金融的核心。為了實(shí)現(xiàn)交易，必然要讓產(chǎn)品引起農(nóng)村客戶的關(guān)注，這就必須通過(guò)一系列的信息（渠道）將農(nóng)村客戶導(dǎo)流向產(chǎn)品。成功的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)必須從農(nóng)村客戶人性的本質(zhì)出發(fā)，設(shè)計(jì)出能有高頻交易的產(chǎn)品；在渠道環(huán)節(jié)，通過(guò)云計(jì)算和大數(shù)據(jù)分析，做到精制投放；在交易環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)出能讓農(nóng)村客戶享受友好的場(chǎng)景體驗(yàn)來(lái)促成交易，體現(xiàn)真正為農(nóng)村客戶便捷著想的思想。普惠金融搞得好不好，最核心的體現(xiàn)在農(nóng)戶能否獲得所需要的貸款，這要求有較強(qiáng)的風(fēng)控能力，由于農(nóng)村特質(zhì)與城市不一樣，不能單靠大數(shù)據(jù)分析，必須投入大量的員工做貸前、貸中和貸后風(fēng)控管理。組織創(chuàng)新能力是機(jī)制創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，如郵儲(chǔ)銀行設(shè)立普惠金融事業(yè)部，既有利于真正開(kāi)展差異化經(jīng)營(yíng)，又有利于配置人財(cái)物資源，增強(qiáng)普惠金融業(yè)務(wù)活力。

發(fā)展普惠金融，政府的推動(dòng)和補(bǔ)貼固然很重要，但市場(chǎng)機(jī)制作用的發(fā)揮更為重要。市場(chǎng)機(jī)制通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制來(lái)促使金融機(jī)構(gòu)自覺(jué)開(kāi)展普惠金融業(yè)務(wù)，因而，政府在制定普惠金融發(fā)展政策時(shí)，應(yīng)該努力完善基礎(chǔ)設(shè)施、利率、再貸款、稅收優(yōu)惠和財(cái)政補(bǔ)貼制度設(shè)計(jì)，通過(guò)市場(chǎng)“這只看不見(jiàn)的手”讓金融機(jī)構(gòu)有動(dòng)力提供農(nóng)村普惠金融服務(wù)。

農(nóng)村普惠金融持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)的方式

商業(yè)模式創(chuàng)新在農(nóng)村普惠金融發(fā)展過(guò)程中負(fù)有重要的使命，依據(jù)是否引入第三方（第三方合作伙伴分?jǐn)偖a(chǎn)品或服務(wù)成本，或第三方關(guān)聯(lián)客戶參與支付價(jià)格）買單，將商業(yè)模式創(chuàng)新分為漸進(jìn)式和顛覆性的商業(yè)模式創(chuàng)新，即在農(nóng)村普惠金融商業(yè)模式發(fā)展中沒(méi)有引入第三方，而只是對(duì)原有各業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行創(chuàng)新，稱為漸進(jìn)式商業(yè)模式創(chuàng)新；將商業(yè)模式中引入第三方為金融機(jī)構(gòu)分擔(dān)金融服務(wù)提供成本或者為農(nóng)村客戶支付價(jià)格的商業(yè)模式稱為顛覆性的商業(yè)模式創(chuàng)新。

采用漸進(jìn)式的商業(yè)模式創(chuàng)新，關(guān)鍵路徑是要突出獨(dú)特性。在訪談中發(fā)現(xiàn)，部分金融機(jī)構(gòu)退出農(nóng)村市場(chǎng)的原因除了其不了解農(nóng)村外，關(guān)鍵是提供的產(chǎn)品或服務(wù)與其他金融機(jī)構(gòu)同質(zhì)，沒(méi)有獨(dú)特性。那么如何能走出特色之路呢？

獨(dú)特的定價(jià)模式。由于漸進(jìn)式的商業(yè)模式本質(zhì)上是在原有的商業(yè)模式中部分增補(bǔ)、組合和拓展，因此，除了對(duì)手沒(méi)有的產(chǎn)品或服務(wù)可以定高價(jià)外，其他產(chǎn)品定價(jià)只能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照對(duì)象，價(jià)格不能高于同行的金融產(chǎn)品或服務(wù)，包括折扣、補(bǔ)貼、分期付款、付款期限、信用條款等組成不同的價(jià)格組合策略。

獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式。不能將城市推行的產(chǎn)品或服務(wù)照搬到農(nóng)村，而是要突破城市經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的思維，設(shè)計(jì)符合農(nóng)村客戶需求的金融產(chǎn)品或服務(wù)，按照農(nóng)村客戶的多樣性需求聯(lián)結(jié)成一個(gè)整體，將一系列能給農(nóng)村客戶提供價(jià)值的要素打包，降低總體成本，解決原有農(nóng)村客戶購(gòu)買力約束。同時(shí)，可以在支撐農(nóng)村普惠金融發(fā)展的企業(yè)文化、價(jià)值鏈的關(guān)鍵點(diǎn)等方面嵌入自己的特色，讓競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿而鎖定客戶，獲得持久的利潤(rùn)。獨(dú)特的營(yíng)銷模式。主要圍繞“3P+STP”（3P指產(chǎn)品、渠道和促銷；STP指細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶和定位）來(lái)展示金融機(jī)構(gòu)的獨(dú)特營(yíng)銷模式。在產(chǎn)品或服務(wù)上，按照時(shí)間、空間和地域三維度，對(duì)品牌、品種、功能、設(shè)計(jì)、服務(wù)等進(jìn)行不同產(chǎn)品組合；在渠道上，采用不同的渠道組合，包括線上、線下、分銷渠道等；在促銷上，采用不同的促銷組合，包括廣告、事件、人員、優(yōu)惠、公共關(guān)系等促銷；在細(xì)分市場(chǎng)上，同時(shí)關(guān)注現(xiàn)有和潛在市場(chǎng)需求，不但考慮需求拉動(dòng)，還要考慮通過(guò)產(chǎn)品推動(dòng)農(nóng)村客戶購(gòu)買；在目標(biāo)市場(chǎng)上，對(duì)關(guān)鍵顧客和被金融排斥的邊緣農(nóng)戶給予同樣重視；在定位上，將農(nóng)村客戶的問(wèn)題作為客戶識(shí)別的起點(diǎn)，并以提供解決客戶問(wèn)題的功能為終點(diǎn)，客戶所遇到的問(wèn)題是客戶需求的分析單位。

漸進(jìn)式的商業(yè)模式創(chuàng)新，本質(zhì)上仍然是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式，金融機(jī)構(gòu)要實(shí)現(xiàn)農(nóng)村普惠金融商業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，約束是收入要大于成本，且從機(jī)會(huì)成本的角度看，凈利潤(rùn)率不能低于在城市經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)。農(nóng)村普惠金融收入（業(yè)務(wù)量）和成本的來(lái)源取決于農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，如果農(nóng)村市場(chǎng)接近完全競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，服務(wù)價(jià)格就得降低，定價(jià)空間和凈利潤(rùn)空間越來(lái)越小，金融機(jī)構(gòu)越受損，客戶越得益；如果農(nóng)村市場(chǎng)的壟斷力越強(qiáng)，產(chǎn)出就低，服務(wù)價(jià)格就高，金融機(jī)構(gòu)定價(jià)空間和凈利潤(rùn)空間越大，農(nóng)村客戶越受損。然而，在農(nóng)村普惠金融市場(chǎng)上，多數(shù)情況下只有農(nóng)信社、郵蓄和小貸公司等少量機(jī)構(gòu)，屬于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)下，金融產(chǎn)品或服務(wù)的提供量一般達(dá)不到農(nóng)村客戶需求的均衡量，且產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格偏高，農(nóng)村客戶利益受損，這與普惠金融要求的服務(wù)可獲得性相矛盾，結(jié)果是農(nóng)村普惠金融市場(chǎng)不能做大。

采用顛覆性的商業(yè)模式創(chuàng)新，關(guān)鍵路徑是要能引入第三方來(lái)承擔(dān)成本或支付價(jià)格。顛覆性的農(nóng)村普惠商業(yè)模式與漸進(jìn)性商業(yè)模式的不同之處是，金融機(jī)構(gòu)采用生態(tài)網(wǎng)絡(luò)思維拓展農(nóng)村普惠金融業(yè)務(wù)，不僅局限于在金融機(jī)構(gòu)和農(nóng)村客戶之間發(fā)展業(yè)務(wù)，而是引入關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值量足夠大的第三方合作伙伴（為金融企業(yè)承擔(dān)提供產(chǎn)品或服務(wù)的成本）和第三方關(guān)聯(lián)客戶（為農(nóng)村客戶買單）。在顛覆性的農(nóng)村普惠金融商業(yè)模式創(chuàng)新中，為什么第三方合作伙伴愿意參與買單呢？

首先，合作會(huì)產(chǎn)生戰(zhàn)略利益，合作存在范圍經(jīng)濟(jì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如，農(nóng)行在火腿之鄉(xiāng)宣威向養(yǎng)豬農(nóng)戶發(fā)放貸款時(shí)，由于農(nóng)戶沒(méi)有抵押物，大面積發(fā)放貸款困難，第三方宣威市鵬躍科技飼料公司因?yàn)榭紤]到養(yǎng)豬戶對(duì)其銷售飼料和仔豬有戰(zhàn)略利益，愿意為農(nóng)戶作貸款擔(dān)保，飼料公司因擔(dān)保聯(lián)結(jié)，直接向農(nóng)戶銷售飼料和仔豬，解決了產(chǎn)品銷售市場(chǎng)問(wèn)題，農(nóng)行通過(guò)供應(yīng)鏈金融解決了農(nóng)戶貸款問(wèn)題。（見(jiàn)圖2）

其次，資源整合能提高效率。通過(guò)分工合作或者資源之間優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)或同類資源的不同效率的替代，引入分工、互補(bǔ)或替代的第三關(guān)聯(lián)方，能節(jié)省交易成本，獲得資源整合收益。例如，政府發(fā)放低保補(bǔ)貼、玉米補(bǔ)貼等，通過(guò)金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)代發(fā)，降低發(fā)放成本和農(nóng)戶取款成本，沉淀資金形成存款，為金融機(jī)構(gòu)增加了收益。

最后，發(fā)掘金融產(chǎn)品的潛在功能引入第三方買單。例如，通過(guò)對(duì)終端的適當(dāng)改造，普通銀行卡增加了坐地鐵、坐公共汽車、通過(guò)高速公路ETC的刷卡功能，銀行引入第三方（地鐵公司、公交公司、高速公路投資公司）為其發(fā)卡買單，第三方解決了客戶付款金額小又高頻的麻煩。這樣，金融機(jī)構(gòu)通過(guò)跨行業(yè)合作，創(chuàng)造和交易了網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

商業(yè)模式與農(nóng)村普惠金融商業(yè)可持續(xù)的邏輯分析。若想使普惠金融能夠商業(yè)可持續(xù)，意味著在一定的業(yè)務(wù)量下，如果沒(méi)有第三方參與買單，那么只有單位產(chǎn)品售價(jià)大于單位產(chǎn)品平均成本時(shí)，即利潤(rùn)大于零時(shí)，才具有商業(yè)可持續(xù)。由于農(nóng)村普惠金融不但具有盈利性要求，而且具有支農(nóng)、支小和支貧的社會(huì)責(zé)任，金融機(jī)構(gòu)不能將產(chǎn)品或服務(wù)的單價(jià)定得太高，否則有違“惠”的性質(zhì)。但是，由于農(nóng)村地理分散、農(nóng)村特質(zhì)，單位平均成本一般比在城市發(fā)展業(yè)務(wù)高，所以真正要走可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村普惠金融發(fā)展之路，必然要采用顛覆性創(chuàng)新的商業(yè)模式，引入第三方合作伙伴一起為農(nóng)村普惠金融提供產(chǎn)品或服務(wù)，那么單位平均成本就可以降下來(lái)。例如，政府給予農(nóng)村普惠金融補(bǔ)貼、增值稅優(yōu)惠等政府扶持，第三方金融機(jī)構(gòu)將收集到的農(nóng)戶信用評(píng)級(jí)信息向其他放貸的金融機(jī)構(gòu)開(kāi)放等，都可以降低成本。從單位產(chǎn)品售價(jià)來(lái)看，引入第三方為農(nóng)村客戶買單，如政府為農(nóng)戶貸款貼息、農(nóng)業(yè)合作社和其他村民為農(nóng)戶貸款擔(dān)保、第三方機(jī)構(gòu)為農(nóng)戶提供金融知識(shí)培訓(xùn)等，都能提升農(nóng)村客戶對(duì)金融產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買意愿價(jià)格，這一方面增加金融機(jī)構(gòu)的盈利能力，另一方面農(nóng)村客戶得到了所需的金融服務(wù)，為農(nóng)村普惠金融持續(xù)發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。