馮欣 廣州市天河職業(yè)高級中學(xué)

全家冠名班在推銷教學(xué)中應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”的實(shí)踐與思考

馮欣 廣州市天河職業(yè)高級中學(xué)

筆者擔(dān)任連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)1201班班主任，并在該班職一第二學(xué)期授課《商品推銷》。結(jié)合中等職業(yè)學(xué)校推銷課程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，筆者在帶班進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和課堂教學(xué)中深入探討并尋找能夠迅速提高學(xué)生推銷技能的教學(xué)方法，發(fā)現(xiàn)“技能先導(dǎo)”教學(xué)法在全家冠名班的推銷教學(xué)中的應(yīng)用就是一個很好的嘗試。本文結(jié)合教學(xué)實(shí)踐,總結(jié)了“技能先導(dǎo)”教學(xué)的具體實(shí)施以及成效。

商品推銷 技能先導(dǎo) 做中求知

筆者擔(dān)任連鎖經(jīng)營與管理專業(yè)1201班班主任，并在該班職一第二學(xué)期授課《商品推銷》。該班與廣州市福滿家便利店有限公司聯(lián)合辦學(xué)，開辦“全家Family Mart班”。自開班以來，學(xué)生時刻以雙重身份嚴(yán)格要求自己——既是職中的學(xué)生，也是全家的員工。按照教學(xué)計劃，在本班學(xué)生職一第一學(xué)期暑假期間，學(xué)校便組織全班到全家企業(yè)進(jìn)行為期兩個月的頂崗實(shí)習(xí)，再讓學(xué)生回到學(xué)校學(xué)習(xí)相應(yīng)的專業(yè)課程。在實(shí)習(xí)過程中，企業(yè)培訓(xùn)師對理論知識可以淺講或不講，只講如何做便可；然后指導(dǎo)學(xué)生親手操作整個工作流程，學(xué)生在操作過程中發(fā)現(xiàn)問題可先記下，然后到書本中去尋找答案；對共性知識點(diǎn)和難度大的知識點(diǎn)，由教師在課堂上集中講解。這是一種“技能先導(dǎo)”的教學(xué)方法。

一、“技能先導(dǎo)”教學(xué)法的內(nèi)涵

在《“技能先導(dǎo)，用中求知”教學(xué)方法的探索》一文中，作者將所講知識分為兩大部分，即理論知識部分和技能操作部分。而“技能先導(dǎo)法”是將技能操作部分以工作流程方式整理好，重點(diǎn)突出各個環(huán)節(jié)，并對每個環(huán)節(jié)進(jìn)行精確概括，在講解時先粗講技能操作部分，對理論知識淺講，只講如何做便可。然后指導(dǎo)學(xué)生親自完成整個工作流程，學(xué)生在工作過程中發(fā)現(xiàn)問題可先記下，然后到書本中去尋找答案；對共性知識點(diǎn)和難度大的知識點(diǎn)，由教師在課堂上集中講解。[1]

二、“技能先導(dǎo)”教學(xué)法實(shí)施過程

（一）準(zhǔn)備階段

教師首先要研究教材內(nèi)容，考慮怎樣才能更有效地引入新知識。根據(jù)教學(xué)所涉及的內(nèi)容，查閱資料，找一些與教材內(nèi)容相關(guān)的推銷視頻，或者讓學(xué)生把書本中的引人案例演繹出來并錄制視頻；組織學(xué)生回顧在全家企業(yè)的實(shí)習(xí)過程、邀請企業(yè)經(jīng)理搞專題講座，充分說明商品推銷在連鎖企業(yè)中的重要性和帶來的經(jīng)濟(jì)效益及發(fā)展前景，在此基礎(chǔ)上再讓學(xué)生自主查閱一些相關(guān)資料，對該項技能有一個大致的了解。

另外，教師要根據(jù)實(shí)際情況（以《商品推銷》中的《解決顧客異議的方法》為例），設(shè)置與教學(xué)內(nèi)容相關(guān)的問題（表1），多問為什么，讓學(xué)生從始至終都帶著問題學(xué)習(xí)，這一步至關(guān)重要。

表1 關(guān)于顧客異議的思考問題

（二）項目完成階段

首先，學(xué)生自由分組（建議每組4人），準(zhǔn)備自己感興趣的商品的資料，通過查找相關(guān)書籍和網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地調(diào)研等手段收集商品信息，把收集到的信息經(jīng)過加工整理后完成《商品信息收集表》（表2）。教師檢查學(xué)生準(zhǔn)備的商品資料，并給予輔導(dǎo)，然后讓每組的學(xué)生兩兩組合，在學(xué)校老師中尋找目標(biāo)顧客，按照推銷流程“尋找顧客——接近約見——推銷洽談——處理顧客異議——成交”進(jìn)行推銷，當(dāng)兩個學(xué)生在推銷商品時，另外兩個學(xué)生負(fù)責(zé)錄制視頻，以視頻作為作業(yè)提交。

表2 商品信息收集表

這樣一來，學(xué)生不僅掌握了推銷的步驟，而且通過自我學(xué)習(xí)和小組合作搞懂了很多“為什么”，同時也自然會在推銷過程中遇到不少的問題，帶著疑問、目的在課堂內(nèi)外渴求、嘗試。學(xué)生初步體驗(yàn)到推銷時遇到的顧客異議。教師可以以此引入每個解決顧客異議的方法的講解。

（三）教學(xué)實(shí)現(xiàn)階段

1.學(xué)習(xí)新知，解決問題

學(xué)生帶著老師提出的問題以及在實(shí)踐中遇到的相關(guān)問題進(jìn)入課堂，克服課堂學(xué)習(xí)的盲目性，能積極主動地參與教學(xué)的全過程。例如在學(xué)習(xí)解決顧客價格異議的“細(xì)分法”時，筆者選取顧客提出了價格異議的推銷視頻，并在播放前提出思考：視頻中的顧客有沒有提出價格方面的異議？他當(dāng)時是怎么說的？ 由于是學(xué)生們自身經(jīng)歷過的事情，且在推銷過程中確實(shí)遇到過類似的問題，全班同學(xué)在觀看視頻時都十分認(rèn)真，并在顧客認(rèn)為5.5元的乳酸奶價格很高而多次刁難推銷員時忍不住哈哈大笑。

看完視頻后，學(xué)生們都踴躍回答老師提出的問題：“顧客說‘ 5塊半啊，水來的喔！’”“ 我覺得那價錢貴了?！薄安?40克（不值這個價格），500毫升賣5塊5就差不多，你這個價錢就貴了?！闭麄€課堂沸騰起來，平時理論授課課堂上那種死氣沉沉的景象頓時煙消云散了，課堂被感同身受的案例激活了！

趁著學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，筆者又提出另一個思考：“對于顧客提出的價格異議，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對呢？以此引出本節(jié)課的學(xué)習(xí)內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo)。緊接著，筆者提出解決顧客價格異議的一個方法——細(xì)分法，簡單講解細(xì)分法的概念后，在投影儀上展示一個文字案例，讓學(xué)生知道面對顧客提出價格異議時，運(yùn)用細(xì)分法的語言表達(dá)。

2.知識整合，鞏固提高

本課程以學(xué)生真實(shí)的實(shí)習(xí)單位為背景，對全班同學(xué)設(shè)置分組，用全家分店店名作為小組名，以在完成任務(wù)過程中形成競爭機(jī)制；并在課堂上以小組為單位圍圈坐，以方便在實(shí)施任務(wù)過程中進(jìn)行小組討論。

圖1 以全家分店名字命名的小組座位表

老師下發(fā)任務(wù)書，要求全班同學(xué)以小組為單位，回想之前向老師推銷商品時是否遇到過價格異議，以自己當(dāng)時推銷的商品討論完成任務(wù)書中的表格（表3），并分別扮演顧客和推銷員，把上述場景補(bǔ)充完整，演繹出來。

表3 細(xì)分法的運(yùn)用步驟

學(xué)生在熟練掌握細(xì)分法的前提下，把之前他們自己親歷過的價格異議再次展現(xiàn)出來，此時此刻學(xué)生就像一頭剛剛掌握飛翔本領(lǐng)，同時饑餓難耐的鷹，看見了陸地上蹦跑的小兔，迅速展翅俯沖，擒獲它。看著學(xué)生們先按表格的提示填寫完，讓最核心的部分呈現(xiàn)出來，再逐一地把枝葉語句加上去，漸漸地，整個推銷演繹對白全出來了。

分組指導(dǎo)學(xué)生完成任務(wù)之后，開始進(jìn)入成果展示階段。學(xué)生們起初可能會覺得有些不好意思，扭扭捏捏的，老師便以“利益”為誘導(dǎo)，以道具“銷售獎金”花落誰家為激勵，鼓勵他們發(fā)掘自身潛能，為自己的全家分店爭取榮譽(yù)。在經(jīng)過一番思量后，終于有個小組忍不住了，舉手說：“老師，我們來！”當(dāng)這個小組為他們的全家分店贏得銷售獎金后，其他小組都摩拳擦掌，躍躍欲試了。這可是前所未有的積極！

（四）課后鞏固階段

教師要引導(dǎo)學(xué)生在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上，對解決顧客異議的方法進(jìn)行研究，例如在本次課最后“總結(jié)延伸”的教學(xué)環(huán)節(jié)中，教師布置作業(yè)“搜集其他處理價格異議的方法，下次課進(jìn)行分享?！边@是讓學(xué)生帶著目的去探索新的知識，培養(yǎng)學(xué)生的積極思考，勇于探索的精神。

三、在全家冠名班教學(xué)中應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”的成效

在實(shí)際教學(xué)的實(shí)踐中，筆者曾對兩個班級進(jìn)行了對比教學(xué)，發(fā)現(xiàn)“技能先導(dǎo)”的教學(xué)方法更有效，也更受學(xué)生的歡迎。按照傳統(tǒng)的教材、傳統(tǒng)的教學(xué)模式，在沒有頂崗實(shí)習(xí)過的班級講同一專業(yè)技能門課，一般是教師就某一課題，進(jìn)行“講解、示范、訓(xùn)練”三步式教學(xué)，學(xué)生認(rèn)為老師總是講一些自己不擅長的東西，學(xué)生主體參與的積極性沒有很好調(diào)動起來，導(dǎo)致學(xué)生知識掌握比較零散，綜合運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力不足。

而在全家冠名班教學(xué)中，應(yīng)用“技能先導(dǎo)法”取得了以下成效：

1.實(shí)現(xiàn)了學(xué)習(xí)觀念的轉(zhuǎn)變

學(xué)生在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題，帶著疑問回到課堂，由被動接受知識改變?yōu)橹鲃咏邮苤R，由“要我學(xué)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，既提高了學(xué)生自主獲取知識的能力，也提高了課堂教學(xué)的有效知識量。

2.激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

課堂上創(chuàng)設(shè)的情境和與我們的學(xué)生實(shí)習(xí)息息相關(guān)，是學(xué)生非常熟悉的，學(xué)生就會覺得這些項目非常有用，從而能充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣，為教學(xué)的順利開展奠定良好的基礎(chǔ)。

3.提高了學(xué)生的實(shí)踐能力

在“技能先導(dǎo)法”教學(xué)中，做到精講多實(shí)踐，放手讓學(xué)生自己選擇推銷的商品，自己完成目標(biāo)顧客的選擇，自己解決顧客提出的異議，經(jīng)過親身試驗(yàn)體會推銷過程與技巧。在學(xué)生遇到困難時，教師才加以指導(dǎo)，提高了學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。

4.培養(yǎng)了學(xué)生的探索求知精神

在教學(xué)過程中，通過提出問題、發(fā)現(xiàn)問題到解決問題，注重問題的探索，激發(fā)了學(xué)生的求知欲望，使他們主動地到書本中去學(xué)習(xí)枯燥無味的理論知識，能夠真正讓學(xué)生體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的愉悅感和成就感。

[1]張進(jìn).“技能先導(dǎo)，用中求知”教學(xué)方法的探索[J].河南教育(職成教版)，2013 (2)

[2]何平.模塊式任務(wù)先導(dǎo)教學(xué)法在《客房》課中的應(yīng)用[J].職業(yè)，2010（14）

[3]葛東旭.構(gòu)建以技能培養(yǎng)為先導(dǎo)的高職高專過程化教學(xué)體系[J].電子世界，2013（24）

[4]李華.關(guān)于“先做后學(xué)”教學(xué)模式的實(shí)踐與思考[J].新課程（教研版），2010（11）

[5]李少勇.《商品推銷》課程實(shí)踐性教學(xué)的探討[J].武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2011，23（4）