如何抓住人心：特朗普忽悠能力大剖析

特朗普剛參選時，根本不被看好，甚至有評論家認為他去打NBA總決賽，也比贏得總統(tǒng)寶座更為可靠。結果特朗普一路狂飆，迅速崛起。他的最終勝選因素中，如何抓住大眾內(nèi)心，從而忽悠大眾、取得成功是至關重要的一點。

競選時，美國媒體花了更多時間報道特朗普斷言希拉里創(chuàng)造了ISIS，而不是希拉里提出的擊敗ISIS的政策。前者是特朗普捏造的，后者是一件嚴肅的事。但特朗普知道人們只是想要獲得娛樂，他迎合人們的幻想

“自己人”與“外人”的門道

拂開競選表面的熱鬧，我們來看看特朗普的競選策略如何擊中了美國人的內(nèi)心。

首先，特朗普把涌入美國的移民稱為“外人”，自然而然，那些在美國土生土長的絕大部分白人，以及中下層勞動人士、工人階層就是“內(nèi)民”。這樣，提倡開放移民政策的民主黨總統(tǒng)候選人希拉里無形中就成了“外人幫手”。

然后，特朗普使“內(nèi)外有別”擴大到道德領域。當涉及恐怖活動、偷盜、搶劫等犯罪行為時，這些壞事常常與外來移民聯(lián)系起來。于是“外人”圈子就被貼上了“壞人”標簽，而“內(nèi)民”自然屬于“好人”了。另外，特朗普宣稱民主黨政府制定的貿(mào)易政策使美國制造業(yè)大量外遷，工作崗位流失，同時他們還提倡大量引進移民，這既搶占了本就不多的工作崗位，又引起許多治安問題。這種宣傳再一次使民主黨蒙上了“壞人”陰影。

最后，特朗普打起了身份牌。特朗普是一個土生土長的美國人，短短20年時間積累了數(shù)十億美元財富，一時之間成為美國人英雄情結的一種象征。各種場合下，他不斷以“我們”代稱美國人，以“他們”代稱外來移民。那么，提倡移民政策的精英階層也就成了“他們”那一幫。

于是，美國中下層白人、男性，以及工人階層紛紛支持特朗普，并且形成了一種觀念：我們是國內(nèi)原住民，都是好人，但是他們那些外來移民進來，又搶工作又犯罪，致使整個美國不復昔日輝煌。

人類大腦對外來刺激是非常敏感的，要時刻警惕它是否有害，是否有損機體健康，這是生命長期演化的結果。于是在人類潛意識里，就形成這樣一個工作機制：通常情況下，內(nèi)部組織往往把外來刺激假定為一種生存威脅，而一旦確定，內(nèi)部組織為了應對威脅，常常會團結起來，并在統(tǒng)一領導下有序應對，保護自己。

當美國普通民眾紛紛認可特朗普時，就漸漸地團結在他身邊。當特朗普聚焦工作崗位，限制移民，并提出“使美國再次偉大”時，就引起了普通民眾的強烈共鳴，紛紛投票支持他，對希拉里和民主黨說“不”。

情感為先，即使是“弱智”也能取勝

自2016年美國總統(tǒng)競選開始之時，美國選民就分裂成兩個群體，彼此持強烈的反對意見。一個群體是美國中下層白人、男性工人、福音派和右翼保守派，他們支持特朗普；另一群體是移民、少數(shù)族裔、婦女和左翼自由派知識分子，他們支持希拉里。兩個群體都聲稱，自己的觀點才具備高尚道德，才是普世標準，應該在全國推廣。

毫無疑問，這是美國政治上的兩極分化。當站在不同立場時，這兩個群體所持的觀點又都是正確的，因為它們各由不同的道德動機驅(qū)使而成。那么這種情況下，一方如何贏得另一方的支持？一般人們認為應該靠辯論、邏輯推理證明自己觀點，同時駁斥、貶低，甚至有時還用羞辱對方的方式。但心理學研究表明，這種方式往往不靠譜，甚至可能會激化矛盾。

總統(tǒng)候選人發(fā)表大量演講、辯論，讓選民對其進行計算推演，然后作出利益最大化的合理決定，這幾乎是不可能的。畢竟選民不是冷冰冰的機器，相反他們是活生生的人。選民的選擇通常是憑感覺的，首先是政黨及其政策給選民帶來怎樣的感受，然后是候選人給他們帶來怎樣的感受。選民一旦拿定主意，很難改變已有觀點。事實上這也是人們的共性。帶著這種主觀前提，人們主動獲取信息，有時只是為了確認自己的觀點，而與自己觀點相左的信息則往往會被忽略掉。

這種心理認知過程被稱為“確認偏差”。通過觀察大腦神經(jīng)影像，心理學家發(fā)現(xiàn)大腦皮層處理信息時，如果從己方群體的領袖身上獲得積極信息，會更活躍；而如果從對方群體的領袖身上看到負面信息，也會更活躍。這意味著人們喜歡聽到確認自己觀點的信息，比如己方群體是“好人”，對方群體是“壞人”。

也就是說，選民更容易被情感所左右。特朗普在競選中就擅長利用情感力量，比如他曾憤怒地聲稱要殺了那個第五大道上（紐約曼哈頓中心地帶，代表美國精英）的某人，這種言語激起了選民的情感認同，紛紛投票給他。類似的例子，在2000年和2004年總統(tǒng)競選中也出現(xiàn)過，就是被稱為“弱智”的小布什連續(xù)贏得兩屆總統(tǒng)大選，靠的就是這種方法。

迎合民粹主義的崛起

在全球化浪潮下，美國向全世界輸出了文化、資本、價值觀，同時也從世界各地輸入了大量移民。調(diào)查顯示，目前美國共有移民5300多萬，其中包括大約1100萬非法移民。這個數(shù)量并不重要，最關鍵的是移民在文化、經(jīng)濟上，給本地人帶來的沖擊。有時沖擊過大，甚至影響了本地人的生存（如工作崗位被搶占），使之感覺到一種威脅。

在國際貿(mào)易中，發(fā)達國家的勞動密集型產(chǎn)業(yè)紛紛向發(fā)展中國家轉移。于是中國、墨西哥等國依靠簡單勞動的工人（如裝配）和美國的高技能人才（如設計）紛紛從中受益。而在美國本土，依靠簡單勞動的工人則失去了工作機會。

于是美國的平民階層就感覺到了生存威脅。心理學研究表明，當人們感到威脅時，其政治觀點就會轉向右翼（保守、傳統(tǒng)）。另外，在競選宣傳之下，一旦這些人認為失業(yè)是由精英階層制定自由貿(mào)易政策所致，他們就會反叛自己國家的精英，而一旦平民政治領袖承諾解決失業(yè)問題，他們就會大力追隨。

特朗普反對開放移民，主張限制自由貿(mào)易。他曾站在底特律福特汽車工廠門口，威脅公司高管，聲稱膽敢把工廠搬遷至墨西哥，就對福特車加征進口重稅。不論平民階層失業(yè)是否真由自由貿(mào)易政策造成，至少特朗普的言論和作為贏得了他們的認同。特朗普就是典型的右翼保守派，他正好迎合民粹主義的崛起，收獲了選民的選票。

在初選的那些州里播放的競選廣告里，特朗普站在一座摩天大樓里，腳下就是城市。他談論著要在墨西哥邊境建長城、擴建軍隊、增加就業(yè)機會并打擊恐怖主義。這種形象展現(xiàn)出一種直白的強硬，這是為了吸引那些感覺自己的生命正越發(fā)岌岌可危、越發(fā)不可控的人們。廣告暗示的是，特朗普能夠憑一己之力扭轉頹勢。在傳遞這些訊息的時候，特朗普編織起一個世界觀，即美國即將加入橫掃歐洲的右翼民粹主義崛起的潮流。

特朗普對傳媒非常了解，他說：“我一次又一次的努力地引起人們的幻想，因為人們的想象力并不總是那么豐富的，但是在具有豐富想象力的人們面前他們就會激動起來。”人們總是希望相信某種東西最大最好和最壯觀。沒有想象力的人，特別希望聽到富有想象力的描述。

綜上所述，特朗普的勝選在于他準確把握住了美國民眾的心理狀態(tài)，從而擊敗了老牌政客希拉里，一舉登上總統(tǒng)寶座。

（《大科技·百科新說》2017年第2期）