苗慶顯

上海虹口區(qū)曲陽路段有一家“蟹先生和漁小姐”海鮮自助火鍋店人去樓空，3個月前，這家店選址曲陽客流最為集中的家樂福賣場盛大開業(yè)。因為位置相對偏僻，所以他們安排銷售人員在商場周邊的停車場發(fā)放宣傳單，筆者也是這樣了解并且去體驗了這家可以說做得非常不錯的海鮮自助餐店。

這家火鍋店最大的特色是性價比，它雖然掛牌價會放在118元左右，但是實際每次打折的促銷價都在79元這個檔位，最便宜的時候甚至能夠到69元。而和它的產品食材相比，這個價格就顯得過于便宜了。幾乎所有市面上所能夠看得到的海鮮應有盡有，除了蝦蟹等常規(guī)產品外，各式各樣的貝殼、魚類、海參、甚至活蟹都敞開供應，而且還分生和熟兩個板塊，還有三文魚刺身、烏骨雞湯等高價值產品，除了飲料之外，店內還供應冰淇淋、精美糕點、各式燒烤肉串和鮮榨果汁。

總之一句話，看到琳瑯滿目的菜色，你很難和他如此親民的價格進行聯(lián)想。筆者知道曲陽家樂福的房租就算再便宜電便宜不到哪里去，而且店內服務員加起來接近10人，再加上裝修，食材損耗等問題，雖然除了第一次去開業(yè)人稍微有點少外，后來2次客戶都基本滿座。但當筆者母親夸獎這家店價廉物美的時候，筆者就淡淡地說：“如果一年后這家店還在，你再說這樣的話吧。”

果不其然，當筆者在圣誕節(jié)這天想去就餐的時候，卻看到人去樓空，店內的桌椅也都不知去向了。

產品好服務好性價比高，但是為什么會如此短命？

其實自助餐在國內如何做一直是一個非常令人糾結的問題。因為中國消費者價格敏感度相對較高，尤其是經濟能力一般的，這也是為什么中國電商能夠快速起飛，而在歐美發(fā)達國家電商不可能完全顛覆線下的原因。自助餐是不限量的消費方式，雖然不能帶走，但是想要在吃的過程中實現(xiàn)浪費也太簡單了。比如海鮮自助餐中的螃蟹，如果你是花188元買的一道螃蟹料理，和你用69元可以吃一堆螃蟹，在吃的仔細度上就能相差甚遠。

高性價比所吸引來的，也是更多的”屌絲客戶“，他們的消費行為一定是絕對會吃飽，甚至吃120%的飽，而海鮮里的很多東西又是相對高價值和不容易吃飽的，這自然也就導致門店會出現(xiàn)難以盈利甚至巨額虧損。

看起來客戶盈門似乎是好事，但是如果是以虧損為代價的，那么客戶越多，往往虧損可能越厲害，這家海鮮火鍋店的倒閉一方面體會到創(chuàng)業(yè)者光鮮亮麗背后的凄慘人生，另一方面也讓我們要懂得在服務客戶的同時要保障創(chuàng)業(yè)者自己的利益。

我們要明白，雖然我們需要努力為客戶提供優(yōu)質的產品和體驗，但是我們依然要明白這是一門生意的道理。所謂生意，就是有利可圖才做，無利可圖則寧可不做。只有大家都有利可圖，甚至有足夠的利潤空間，才能夠反向給客戶提供更優(yōu)質的服務。否則就像這家海鮮火鍋店一樣，給消費者占3個月的便宜，虧損可能數(shù)十萬，無法持續(xù)的生意又有什么意義存在呢？

這家海鮮火鍋店也加入了美團、估計在價格打折上也受了美團的蠱惑。其實對于互聯(lián)網(wǎng)的一些營銷邏輯，所有的創(chuàng)業(yè)者、生意都應該有一個基本的認知。就是互聯(lián)網(wǎng)思維所倡導的用戶思維本質，是希望通過資本的力量、極致的產品快速將一個品牌的價值，或者一個平臺的價值快速提升以達到資本擊鼓傳花，和提升估值的目的。

所以互聯(lián)網(wǎng)思維看似有利于用戶，實質上是基于資本投機而創(chuàng)造出來的。其實哪怕在互聯(lián)網(wǎng)思維中走得相對扎實和穩(wěn)妥，而且號稱5年不上市的小米，其實也在性價比的過程中讓自己的企業(yè)發(fā)展之路走得舉步維艱，原因很簡單，利潤不夠么。但是小米畢竟在短時間打造了一個超具價值的知名品稗，這也是互聯(lián)網(wǎng)思維成功的一個異數(shù)吧。

但是反觀其他號稱產品做到極致，價格做到極致，甚至補貼做到極致的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)幾乎在今年都面臨了比較大的困境。58同城的六休一加班風潮，美團的萬人裁員，滴滴打車更是在新規(guī)下口碑和業(yè)績都大幅下滑。關鍵這種思維竟然還因為媒體的原因讓許多傳統(tǒng)實體企業(yè)紛紛學習和應用。

結果就很明顯，許多實體企業(yè)自己銷量不行，就開始學習互聯(lián)網(wǎng)思維“自我放血”，本來還能夠多支撐幾個月的企業(yè)，反而因為互聯(lián)網(wǎng)思維加速了死亡。

作為一個能講故事的好項目，可能項目的初心、愿景、發(fā)展、想象空間會非常重要。但作為一門生意，最重要的就是我能夠在我的成本上加價多少賣出去。不是你去迎合消費者心理想要的價格，而是你能做到的價格去找能接受的客戶而已?？赡苁巧虾Ｗ钯F的鍋德火鍋，客單價500——l000元，普通人覺得他開價瘋了，但是他卻實實在在的在上海開了十幾年。

生意比的不是曇花一現(xiàn)，而是比誰能活得更久。