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        “賠錢(qián)高手”也能做好買(mǎi)賣(mài)

        2017-06-16 23:08:34戚或
        金點(diǎn)子生意 2017年6期
        關(guān)鍵詞:豪車(chē)代理商商家

        戚或

        “殺頭的生意有人做,賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)沒(méi)人做”,這句老話(huà)完美地詮釋了生意場(chǎng)上的精髓。但是,隨著觀念的變化,如今這句話(huà)有了新的解釋。

        賠錢(qián)也能成為生意高手

        在美國(guó),著名的乳品大王倫那狄是一個(gè)舉世公認(rèn)的精明企業(yè)家。一次,一位婦女拎著一只她自己烤壞的火雞要求退換。倫那狄明知這只火雞不是他店里出售的,但他還是馬上給她退了20美元。這位婦女很受感動(dòng),從此不但經(jīng)常光顧倫那狄的超市,僅到年底就購(gòu)買(mǎi)了5000美元的商品,還替他做義務(wù)宣傳。

        無(wú)獨(dú)有偶,英國(guó)有個(gè)著名的豪車(chē)代理商,在深夜接到一個(gè)顧客的求助電話(huà),要求提供開(kāi)鎖服務(wù)。原來(lái)這個(gè)顧客在下飛機(jī)后發(fā)現(xiàn)自己車(chē)的門(mén)鎖壞了,無(wú)奈只得求助于汽車(chē)代理商。代理商立即派人趕到機(jī)場(chǎng)幫這位用戶(hù)打開(kāi)車(chē)門(mén),并且換了把全新的車(chē)鎖。讓客戶(hù)感動(dòng)不已的是,整個(gè)服務(wù)都是免費(fèi)的,分文不取。此舉在眾多豪車(chē)車(chē)主中傳開(kāi)后,大家紛紛訂購(gòu)這家代理商的服務(wù),使其一躍成為整個(gè)英國(guó)最著名的豪車(chē)代理商。

        賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)大有學(xué)問(wèn)

        通過(guò)上述兩個(gè)例子可以看出,在初期,看起來(lái)商家損失了一些經(jīng)濟(jì)利益,但是,這些損失可以換取市場(chǎng)中最難得的口碑,最終給商家?guī)?lái)豐厚的術(shù)利益。

        賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)售法,詳細(xì)地說(shuō),就是通過(guò)一個(gè)特殊的事件,或者故意損失的方法,引起消費(fèi)者感動(dòng),隨后通過(guò)消費(fèi)者的宣傳,達(dá)到口碑建立的后期效應(yīng),實(shí)現(xiàn)企業(yè)商品熱銷(xiāo)的方式。由于目前市場(chǎng)誠(chéng)信飽受消費(fèi)者詬病,所以一旦出現(xiàn)商家敢于嘗試賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài),必會(huì)受到消費(fèi)者認(rèn)可,造成市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)。

        仔細(xì)分析一下賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)的訣竅,人們可以發(fā)現(xiàn),賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)的宣傳效果要大大超過(guò)傳統(tǒng)的廣告宣傳。賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)售法所依靠的是,企業(yè)本身具有過(guò)強(qiáng)的素質(zhì),這些素質(zhì)可能還未被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)識(shí),通過(guò)賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)這樣一種刺激性的動(dòng)作,可以讓這些企業(yè)的形象迅速深入人心,從而獲取傳統(tǒng)廣告所無(wú)法達(dá)到的宣傳效果。由于這些宣傳大多通過(guò)消費(fèi)者傳播,所以它的宣傳成本極低,不愧是一種廉價(jià)而高效的銷(xiāo)售方法。

        賠錢(qián)銷(xiāo)售是一種情感銷(xiāo)售,它可以更加牢固地加深企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的地位。消費(fèi)者在選擇商品時(shí),大多會(huì)習(xí)慣性地挑選自己喜歡的品牌。何以如此?那是因?yàn)檫@些品牌的某些特質(zhì)讓消費(fèi)者心動(dòng)。而賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài),就是依靠這些心動(dòng)留住消費(fèi)者的腳步。無(wú)論是免費(fèi)的服務(wù)還是主動(dòng)承擔(dān)不是自己的錯(cuò)誤,都是用來(lái)感動(dòng)消費(fèi)者的一種手段。潛移默化地將自己的商品植入消費(fèi)者腦中,要比廣告硬生生的宣傳有效得多。

        賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)不能亂來(lái)

        雖然賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)可以得到可觀的市場(chǎng)效果,但也不可隨便亂用,因?yàn)橄M(fèi)者并不笨,刻意使用賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)作為自己的前期推廣,很可能弄巧成拙。成功的賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)都是通過(guò)一些隨機(jī)產(chǎn)生的事件,被商家自然利用,變成一種“顧客至上”的表現(xiàn)。但這種方法如果使用不當(dāng),只要讓消費(fèi)者感到一丁點(diǎn)的不自然,便會(huì)變成企業(yè)故弄玄虛的丑惡表演,造成企業(yè)不好好做本職工作,想通過(guò)旁門(mén)左道來(lái)吸引消費(fèi)者注意的印象,反而讓消費(fèi)者反感,讓企業(yè)的市場(chǎng)推廣蒙上陰影。

        賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)所贈(zèng)送的服務(wù)或商品必須是消費(fèi)者迫切需要的,不能用一些毫無(wú)價(jià)值、或者沒(méi)有意義的東西來(lái)蒙混過(guò)關(guān),貪小必定失大。因?yàn)橘r錢(qián)買(mǎi)賣(mài)講究的就是一種情感銷(xiāo)售,它體現(xiàn)的是商家的良心和誠(chéng)意,如果只是用一些次品、劣質(zhì)品送給消費(fèi)者,最終的結(jié)果必然是,看上去商家出了點(diǎn)血,但由于缺乏誠(chéng)意,消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)你的賬,企業(yè)的牌子,鐵定會(huì)被砸個(gè)稀巴爛。

        賠錢(qián)買(mǎi)賣(mài)成功后,還要做好后期的維護(hù)工作,要讓消費(fèi)者一直感受到企業(yè)的一種誠(chéng)意,這樣才能讓賠錢(qián)換來(lái)的人氣不散。企業(yè)要發(fā)展,市場(chǎng)要擴(kuò)大,爭(zhēng)奪忠實(shí)而穩(wěn)定的顧客才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。

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