道斌

隨著高級人才的需求越來越多，有著豐富人才資源和挖掘經(jīng)驗(yàn)的“獵頭公司”發(fā)展迅速，專門“撬人墻腳”的獵頭也越來越吃香，不少資深“獵頭”一年可以賺到幾十萬元。

獵頭究竟是“何方神圣”，能在茫茫人海中覓得合適的人選，并讓這些年薪百萬的高級人才“叛逃”舊主，投奔新東家？兩名資深“獵頭”，通過他們的自述，揭開了“獵頭”的神秘面紗。

接單：年薪15萬元以下的不接

據(jù)介紹，目前僅廣州地區(qū)一年的中高級人才的缺口就達(dá)到約8萬人，這給獵頭公司提供了很大的生存和發(fā)展空間。有關(guān)資料顯示，在2002年全國就已有大大小小約三千家獵頭公司?！安贿^這幾千家里有很大一部分是沒有登記的黑獵頭?！敝锹?lián)招聘華南地區(qū)資深獵頭葉斯昆告訴記者，2006年全國登記在冊的獵頭公司也就只有960多家，主要分布在北京、上海、廣州和深圳這幾個(gè)城市，廣州的規(guī)模并不大，這兩年登記在冊的也僅有約200多家。

“遺憾的是，這上千家獵頭公司中能稱得上專業(yè)的很少，幾個(gè)人一部電話就敢稱自己是獵頭的不在少數(shù)?！比~斯昆表示，對于專業(yè)于高端人才挖掘的獵頭而言，所獵人才的年薪高低是判斷這個(gè)公司是否可以被稱為獵頭的量化因素。

一般來說，獵頭費(fèi)用是所聘人才年薪的1/4—1/3，獵頭業(yè)務(wù)都有一個(gè)價(jià)格的下限，低于這個(gè)價(jià)格，獵頭公司就不接單了，“我們智聯(lián)招聘在國內(nèi)是低于15萬元年薪的單就不接了，不然我們就不能被稱為獵頭了。這樣的標(biāo)準(zhǔn)在與京、滬這樣的高端人才高度聚集的地區(qū)比起來，還是比較低的。”

尋人：快遞找不到的獵頭能找到

一個(gè)獵頭公司最大的資源就是高端人才庫，如何不斷地?cái)U(kuò)大自己的人才庫是獵頭公司在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵。目前獵頭眼光鎖定的行業(yè)人才流動率高的IT行業(yè)，醫(yī)藥、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品、金融保險(xiǎn)、媒體，還有一些大型制造業(yè)。

“不是有句話嗎，看上了，就玩命兒追”，葉斯昆的同事黃霞也是個(gè)“老獵手”，這個(gè)說話略帶湖南鄉(xiāng)音的女子剛剛?cè)鲱^，但在獵頭行業(yè)已經(jīng)做了五六年，和葉斯昆一樣，是一年可做80萬—100萬元左右的單，年收入數(shù)十萬元。

黃霞介紹，在接到委托了解企業(yè)對目標(biāo)人才的要求后，他們會通過各種途徑去搜尋人才。一般有這樣幾種方法：一是假扮為該企業(yè)的人員，拿到目標(biāo)人才的姓名和聯(lián)系方式；二是網(wǎng)絡(luò)搜尋；還有就是同行推薦。

“但有時(shí)有的人才還真是通過這幾個(gè)辦法都難找，尤其是一些技術(shù)型的高端人才?！秉S霞表示，技術(shù)性人才在各種場合的曝光率要低于職業(yè)經(jīng)理人，這些人才被企業(yè)藏得很深，獵取這些人才的難度不亞于獵取職業(yè)經(jīng)理人。

比如黃霞曾經(jīng)接到這樣一個(gè)單，一個(gè)環(huán)保企業(yè)委托智聯(lián)獵頭獵取一個(gè)垃圾處理場的技術(shù)員，但這個(gè)垃圾處理場非常偏遠(yuǎn)，連快遞公司都不能找到他們的場址。“我是通過電話找得這家公司的北京總部，通過扮演一個(gè)權(quán)威委員會成員的角色，一層一層地找，從北京總公司一直找到廣東分公司，最后終于找到了那個(gè)偏遠(yuǎn)的垃圾場的場址和那個(gè)人才的聯(lián)系方式，這樣才開始和這個(gè)人才接觸并最終把他給挖到了這家環(huán)保企業(yè)?！?/p>

撬人：先成為“獵物”的朋友

對于獵頭來說，在找到人才的聯(lián)系方式之后，如何說服人才“叛逃”又是一個(gè)問題。“我們一般是先用電話與‘獵物進(jìn)行溝通，‘獵物一般是不會拒絕，98%以上都會和獵頭做朋友，因?yàn)樗麄兠靼撰C頭給他們帶來的將是更好的機(jī)會?！秉S霞說，在順利地取得基本的信任后，他們就會約好與獵物的面談。

葉斯昆認(rèn)為，面對人才，獵頭不僅僅是一個(gè)中介或是說客那么簡單。事實(shí)上，獵頭們多數(shù)都有人力資源管理的經(jīng)歷背景，此外還兼有銷售以及心理學(xué)方面的知識和素養(yǎng)構(gòu)成，獵頭需要很高的素質(zhì)、人品加上很好的訓(xùn)練，尤其是由企業(yè)的人力資源管理人員轉(zhuǎn)為獵頭是一種由甲方到乙方的轉(zhuǎn)變過程，“要有良好的職業(yè)道德，有韌性，能承受較大的工作壓力，洞察力、識人能力強(qiáng)。溝通表達(dá)能力強(qiáng)?！?/p>

而黃霞認(rèn)為，成功的獵頭會站在候選人的角度上去思考問題，或者說，一定要有服務(wù)意識，要明白人并不是商品。黃霞告訴記者，他們一般會對候選人現(xiàn)在的情況和接受這個(gè)新職務(wù)后的狀況進(jìn)行對比分析，動之以情，曉之以理，誘之以利。

相對于中國的傳統(tǒng)觀念，獵頭們從事的“挖墻腳”工作從某種意義上來說是不道德的。但黃霞認(rèn)為，他們并不是見不得光的“地老鼠”，他們所做的是一項(xiàng)“四贏”的工作——“挖走一個(gè)人，企業(yè)會反思自己在人才的任用方面是否有問題，這樣可以提高企業(yè)的人力資源管理水平，此為一贏；委托企業(yè)作為競爭對手可以更強(qiáng)大更開心，此為二贏；我們獵頭公司可以獲得收益，此為三贏；如果一個(gè)人才可以換一個(gè)更好的環(huán)境去施展他的才華，得到更好的發(fā)展空間，有什么不好呢？此為四贏?！?