◎ [日]內(nèi)藤誼人

鼓動(dòng)人心的秘密

◎ [日]內(nèi)藤誼人

同樣的事實(shí)，由于看待和選取的角度不同，得到的印象也會(huì)完全不同。心理學(xué)將這種“選取”稱(chēng)為“框架效應(yīng)”，這是心理博弈中的基本技巧之一。

舉一個(gè)大家都知道的例子：如果面前的玻璃杯中有半杯水，你是認(rèn)為“只剩下半杯水了啊”，還是認(rèn)為“還有半杯水這么多啊”？同樣的半杯水，由于個(gè)人的觀點(diǎn)不同、思維不同，對(duì)人的心理產(chǎn)生的影響也大不相同。

達(dá)特茅斯學(xué)院經(jīng)濟(jì)系的普南·凱勒教授利用“框架效應(yīng)”進(jìn)行了一項(xiàng)以乳腺癌檢查為中心的心理實(shí)驗(yàn)。在實(shí)驗(yàn)中，普南·凱勒教授對(duì)其中一組試驗(yàn)者進(jìn)行了“若能在早期發(fā)現(xiàn)，將會(huì)提高治愈率”的積極說(shuō)明，而對(duì)另一組試驗(yàn)者進(jìn)行了“若不能在早期發(fā)現(xiàn)，將難以治療”的說(shuō)明，以引起其恐懼心理。最后結(jié)果證實(shí)，被引起恐懼心理的這組試驗(yàn)者更容易被說(shuō)服。

你不也是這樣嗎？當(dāng)你想買(mǎi)一塊70%都是瘦肉的牛肉時(shí)，若旁邊的阿姨說(shuō)了一句：“喲，30%都是脂肪呢！”你也會(huì)覺(jué)得不能接受，并下意識(shí)地把牛肉放回貨架吧？

可見(jiàn)，語(yǔ)言的含義因個(gè)人看待的角度不同而千變?nèi)f化，并且總的來(lái)說(shuō)，人們傾向于接受消極的觀點(diǎn)。

也就是說(shuō)，鼓動(dòng)人心的重要因素之一便是恐懼心理。當(dāng)你希望對(duì)方應(yīng)承己方的要求時(shí)，不妨利用這種恐懼心理來(lái)打一場(chǎng)心理戰(zhàn)。

（摘自《博弈心理學(xué)》北京聯(lián)合出版公司 圖/千圖網(wǎng)）