張靜

馬來西亞版“中石油”在華經(jīng)歷了什么？又是怎樣預見未來的？

殼牌總裁曾經(jīng)說過，馬石油是世界上最好的潤滑油。何出此言？

馬來西亞國家石油公司（以下簡稱馬石油）是一家世界級的綜合性石油天然氣公司，更是世界第三大液化天然氣生產(chǎn)商，同時也是全球十強潤滑油公司，其80%的收入源自于國際業(yè)務與出口業(yè)務，相當于馬來西亞版的“中石油”，在全球超過86個國家和地區(qū)有其相應的業(yè)務。

作為馬石油旗下全資子公司，馬石油潤滑油自2004年起進駐中國，現(xiàn)已在中國扎根13年，車用潤滑油品牌包括炫騰（乘用車）、邁奇（乘用車）、優(yōu)安力（商用車）、速潤達（摩托車）等；工業(yè)用潤滑油包括船用油、液壓油、齒輪油、熱軋油、冷軋油、模具油、空壓機油、渦輪機油、燃氣輪機油、制藥工業(yè)油、造紙工業(yè)油等。

近年來，馬石油潤滑油在華穩(wěn)步增長，不斷擴充市場份額。那么，其在華業(yè)務增長過程中主要經(jīng)歷了哪些重要時刻？馬石油潤滑油國際集團首席商務官Giuseppe Pedretti對《汽車觀察》娓娓道來。

第一個重要時刻就是打基礎的階段，2004年剛進入中國市場時，只是在深圳設立了一個辦公室，規(guī)模非常小，大概只有20人。最初也只是在中國進行PLI投資業(yè)務，但大量投資后并沒有取得很好的效益，“之所以說中國市場非常重要，并不是說銷售增長，而是消費群體也在增長，群體增長可帶來更多其他方面的需求增長，比如對汽車、食品、能源等方面的需求增長?！盙iuseppe Pedretti如是說。

第二個重要時刻就是六年后的2010年，當時馬石油潤滑油決定改變發(fā)展戰(zhàn)略，開始收購山東圣馬力工廠（就是現(xiàn)在的濰坊工廠），其前身是本地的一家潤滑油工廠，2010年4月山東新馬石油化工有限公司成立，注冊資金901.5372萬美元。對于這家老工廠，馬石油潤滑油按照嚴格的標準對其進行改造和重建，這樣才能生產(chǎn)出世界一流的產(chǎn)品。實際上，在本地設廠特別重要，一方面可以實現(xiàn)規(guī)模效益，另一方面也可以降低成本。

第三個重要時刻就是在2012年，與廣西玉柴集團成立合資公司，這使得馬石油潤滑油在中國的市場地位迅速提升，也正是從那時起，所有玉柴潤滑油產(chǎn)品都會有馬石油和玉柴的LOGO出現(xiàn)，這是一個雙品牌產(chǎn)品。事實上，在中國尋找可靠的合作伙伴也非常重要，“外來戶”需要和本地OEM建立合作關系并實現(xiàn)共贏，這樣才可以逐步在中國建立起一個能被大家認可與信任的市場地位。

第四個重要時刻就是在中國開展“絲綢之路”計劃，這個計劃可以讓馬石油潤滑油與經(jīng)銷商產(chǎn)生更多互動，從而更加廣泛地在中國鋪開經(jīng)銷網(wǎng)絡。2014年11月，馬石油潤滑油（中國）有限公司重新調(diào)整架構，整合ST.MARIA和AFRICAN PETROLEUM品牌，標志其新定位的產(chǎn)品體系誕生。2016年，馬石油潤滑油在東北、華東、西南構建網(wǎng)絡體系完成，產(chǎn)品開始明顯差異化，市場占有率迅速提高。截至目前，馬石油潤滑油已在中國有超過3萬家銷售終端，遍及124個城市，擴張速度達到20%。

對此，馬石油潤滑油國際集團中國區(qū)總經(jīng)理Mark Gau詳細介紹了有關“絲綢之路”計劃的具體實施內(nèi)容。據(jù)悉，該項目是馬石油在中國充分了解國內(nèi)潤滑油行業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務運作模式和困境后，結(jié)合經(jīng)銷商自身變化和行業(yè)市場大環(huán)境變化而提出的一套全新的經(jīng)銷商運作模式，目的在于解決經(jīng)銷商痛點，幫助經(jīng)銷商有效提升效率和利潤，以應對日益激烈的競爭和挑戰(zhàn)。

這一模式強調(diào)以更精確的成本控制、更智能化的管理系統(tǒng)、更高要求的團隊建設，來鞏固和支持馬石油經(jīng)銷商發(fā)展的大后方，并以全新模式給予經(jīng)銷商更多培訓。同時，以優(yōu)化的銷售執(zhí)行力、差異化的營銷方案、先進的智能化管理系統(tǒng)等為經(jīng)銷商帶來推力，推動經(jīng)銷商運作模式與“絲綢之路”計劃完整接軌，實現(xiàn)渠道、新店拓展、銷售升級“三贏”，有效為客戶創(chuàng)造價值。

第五個重要時刻就是2017年4月7日，馬石油潤滑油山東濰坊工廠二期工程項目正式啟用（以下簡稱山東工廠二期項目），總投資6400萬美元，占地3.25萬平方米，預計年產(chǎn)量將從原有的4.5萬噸提升至15萬噸，涵蓋車用潤滑油、工業(yè)潤滑油、潤滑脂等，從根本上解決了產(chǎn)品供不應求的問題。

可以說，山東工廠二期項目為馬石油潤滑油開啟了一扇通往未來的大門。此次擴建，不僅是對馬石油潤滑油目前在華整體產(chǎn)能、生產(chǎn)工藝、儲存等方面的一次綜合性提升，更讓其產(chǎn)品供應鏈布局優(yōu)勢突顯?！白赃M入中國市場以來，我們的努力終于換來了市場回報，山東工廠二期項目正是為了回應市場需求而生，為市場需求注入新能量?！睋?jù)馬石油潤滑油國際集團首席執(zhí)行官Giuseppe DArrigo介紹，這里是馬石油潤滑油目前自動化程度最高、最先進的調(diào)配廠，也是其在中國戰(zhàn)略布局中的重大飛躍，足以體現(xiàn)對中國市場的極大重視。

至于為何要對山東濰坊工廠進行二期擴建？Giuseppe DArrigo對《汽車觀察》總結(jié)了三方面原因：首先自2010年進駐山東濰坊以來，馬石油潤滑油現(xiàn)已集成研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體，擁有一支多元化的國際團隊，成為馬石油在中國市場的橋頭堡，但由于過去生產(chǎn)規(guī)模遠遠不能滿足當下市場需求和品牌戰(zhàn)略的發(fā)展，為更好完善客戶服務，山東工廠需要通過一次整體產(chǎn)能擴增來應對未來發(fā)展，包括興建新廠和升級擴建的現(xiàn)有工廠。

其次技術才是競爭中的制勝法寶，這對馬石油潤滑油60家OEM合作伙伴來說至關重要，所以要在中國建立國內(nèi)乃至全世界最好的工廠，生產(chǎn)出最高質(zhì)量的產(chǎn)品，這樣才能取得市場上的成功。

再有就是有助于建立并完善公司品牌形象，在實現(xiàn)公司長遠愿景過程中，這一點非常重要，通過山東工廠二期項目可以進一步體現(xiàn)馬石油潤滑油具有現(xiàn)代感和科技性的特點，可以更好地服務用戶與合作伙伴。

在參觀工廠過程中，《汽車觀察》記者發(fā)現(xiàn)山東工廠二期項目在原有一期工程基礎上擴建了基礎油罐區(qū)，并新建了更大規(guī)模的現(xiàn)代化廠房，還特別引進了五條來自意大利世界領先的全自動高速灌裝生產(chǎn)線，這是目前國內(nèi)乃至世界上技術最領先、自動化程度最高的潤滑油調(diào)和廠之一。與此同時，山東工廠二期項目的倉儲能力也得到了極大提升，具備了倉儲、運輸中轉(zhuǎn)、本地供應甚至出口國外市場的功能。

馬石油下游業(yè)務執(zhí)行副總裁En.Arif對記者表示：“作為一家全球性的石油天然氣公司，我們的主要業(yè)務既包含上游業(yè)務也包含下游業(yè)務，對于馬石油來說，基礎油是非常重要的一部分，汽車排放標準越來越嚴格，而馬石油獨特的配方可以贏得這一市場。其中，最高級的一款產(chǎn)品炫騰7000用在梅賽德斯AMG最高級車中，炫騰產(chǎn)品LOGO標志代表了這款產(chǎn)品一個非常重要的技術——℃oolTech?酷泰?技術，可以有效幫助發(fā)動機降溫，解決汽車在運行過程中引擎過熱的問題。”