梁勝威

在剛進(jìn)入銷售行業(yè)的前幾個月里，我一直沿用公司提倡的美國式理論推銷：談公司、談品牌、談產(chǎn)品、談價格、談?wù)?、談服?wù)，幾乎每天都一樣。然而，一年后，我已經(jīng)很少跟客戶談這些話題。

有一次，在湖南邵陽的一個客戶那里，當(dāng)天在場的有4家公司的業(yè)務(wù)員。這些業(yè)務(wù)員基本都是按照一個套路推銷，而當(dāng)時的我就在思考該如何有別于他們。

我征得客戶的同意，到他們倉庫去看看。我看見倉庫很亂，管理得一團(tuán)糟。我很客氣地跟客戶說：“我能給您提點意見嗎？”客戶很歡迎。

于是，我從倉庫的現(xiàn)狀談起：“庫存沒有賬物卡，沒有臺賬，所以無數(shù)據(jù)可查。據(jù)我觀察，估計庫存數(shù)量有100多萬貨值，滯銷品約有30萬，這都是錢啊。另外，因為沒有數(shù)據(jù)，您就很難知道哪些是暢銷品，哪些是滯銷品，也無法確定下次要進(jìn)什么貨，只能憑感覺?！?/p>

我說完，在場的其他人目瞪口呆。然后，我再跟客戶談如何進(jìn)行庫存管理，如何進(jìn)行產(chǎn)品搭配，如何做場內(nèi)、場外活動，如何建立隊伍等等。客戶很滿意，這筆生意成功與否自然就不用多說了。

還有一次，我在北京美廉美超市推銷產(chǎn)品。我把超市買手和賣場經(jīng)理引到超市貨架前，跟他們談超市區(qū)域布局，重點談品類管理和產(chǎn)品角色。當(dāng)時，他們連品類管理是什么都不太了解，但我說完后，他們非常認(rèn)同。也是因為這個緣故，我們的生意后來基本是由我主導(dǎo)。

很多時候，做生意并不一定要盯著產(chǎn)品和價格。一次，我在北京好又多超市跟一位女性買手推銷產(chǎn)品時，從見第一面起，我跟她自始至終都沒有談過產(chǎn)品銷售，而是跟她談家庭教育，因為我得知她的兒子剛剛一歲。

我們一談就談了兩個小時，后來，我專門去西單書店買了一本趙忠心老師寫的《家庭教育學(xué)》送給她，禮雖小情意深，她非常開心。后來，我們成了朋友，生意自然而然就談成了。

陸游有一句詩說：功夫在詩外，我認(rèn)為銷售也是“在推銷之外”。你要比客戶更關(guān)注管理和經(jīng)營，比客戶更熟悉這些。見識和眼界豐富了，推銷也就水到渠成。

（從容摘自《愛你》2017年4期）