趙小娜

【摘要】在全球經(jīng)濟快速發(fā)展的大背景下，隨著市場全面開放，居民收入水平的提高，消費觀念也越來越強，商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的加快，產(chǎn)品與服務的競爭越來越強。商業(yè)銀行要想在激烈的競爭不斷發(fā)展，就要推出好的產(chǎn)品并通過有效的營銷來滿足市場需要，本文針對商業(yè)銀行的產(chǎn)品營銷策略進行淺析。

【關鍵詞】淺析 商業(yè)銀行 產(chǎn)品 營銷策略

銀行產(chǎn)品的營銷是指把可盈利的銀行服務引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動。銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，把銀行產(chǎn)品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行的盈利目標的一系列管理活動。產(chǎn)品和服務構成銀行營銷的兩個基本元素，產(chǎn)品營銷是銀行利潤的重要來源手段。為此，各商業(yè)銀行不斷完善已有產(chǎn)品，創(chuàng)造新的產(chǎn)品并通過開展營銷來滿足市場需要，真正實現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，提高核心競爭力和長遠發(fā)展。

一、產(chǎn)品營銷要有準確的市場定位

營銷是銀行提供的金融產(chǎn)品必須以客戶需要為依據(jù)， 了解市場規(guī)模、 競爭狀態(tài)及目標客戶需求，把注意力集中到客戶和市場上去， 分析、 研究、 預測及探索客戶需要的金融產(chǎn)品， 挖掘客戶的潛在需求。銀行在推出一個新產(chǎn)品之前需要進行充分的市場調(diào)研， 定位市場為產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的核心部分， 以致推出的新產(chǎn)品擁有明確的目標客戶群。要在充分了解、掌握第一手客戶金融需求信息的前提下，對產(chǎn)品的客戶滿意度、產(chǎn)品的便利和特色給予高度關注，力求達到產(chǎn)品與客戶利益的一致，實現(xiàn)銀行利益和客戶利益的完美統(tǒng)一。以確保新產(chǎn)品投放市場后具有準確的市場定位。

二、商業(yè)銀行產(chǎn)品服務注重層次化、創(chuàng)立銀行的品牌與形象

1.在差別化方面，銀行需要提供不同層次的服務， 核心服務的拆分向不同客戶營銷不同的產(chǎn)品與服務。實行客戶分層， 對低端的客戶、中端客戶、對高端客戶等不同的客戶群體提供不同的服務和不同的品牌，強化以客戶為導向的理念，細分客戶層次。從金融產(chǎn)品的設計之初，就要考慮以客戶需求變化為基準，為之設計產(chǎn)品和提供服務。牢固樹立“客戶至上”的經(jīng)營理念。重點抓集團客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶。在滿足不同層次客戶需要的同時，更應注重優(yōu)質(zhì)核心客戶的需要，集中資源，以超常規(guī)的手段發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體。

2.商業(yè)銀行要特別注重公眾輿論態(tài)度的變化， 認為加強公共關系、 贏得公眾好評是銀行營銷產(chǎn)品與服務的基礎。銀行將各類金融產(chǎn)品和服務項目預先配套， 以適應客戶在生命周期中所處的不同情況， 從整體上滿足和解決客戶的各種需要創(chuàng)立商業(yè)銀行符合大眾需求的品牌與形象。

三、科學靈活的產(chǎn)品與營銷管理

銀行要在產(chǎn)品管理及營銷方面具有較大的優(yōu)勢， 需要擁有良好、 有效的管理機制， 能夠充分發(fā)揮銀行整體的營銷能力。以市場客戶為導向設置內(nèi)部機構，各行內(nèi)設部門要改變傳統(tǒng)的機關模式，改變"以產(chǎn)品為中心"，經(jīng)營部門力量比較薄弱的現(xiàn)狀。必須按照“貼近市場和客戶”的原則，通過業(yè)務整合，重新調(diào)整內(nèi)部結(jié)構，形成比較有力的決策層、管理層、經(jīng)營層、支持層、監(jiān)控層、產(chǎn)品開發(fā)層的體系，呈現(xiàn)出系統(tǒng)化、高效化特征。重點加強市場營銷部門力量，適應業(yè)務多樣化、綜合化的要求，直接面向市場，按照客戶需求分類設置對應的主體，并為之提供一攬子的金融服務。

四、通過培養(yǎng) “關系”經(jīng)理，密切與客戶的業(yè)務往來關系

1.銀行需要與客戶建立一整套復雜的人際關系、 感情關系， 在推銷銀行各種業(yè)務的同時， 為客戶提供并辦理新的業(yè)務， 從而誘使?jié)撛诘念櫩妥兂涩F(xiàn)實的用戶， 成功實現(xiàn)業(yè)務滲透和施展。不僅要注重客戶服務， 更注重銀企長期關系的維系和加強。

2.切實提高銀行職員的服務質(zhì)量。銀行要聘請高素質(zhì)的職員直接接觸客戶， 通過培訓等方式不斷提高一線職員的素質(zhì)； 同時建立良好的銀行企業(yè)文化， 使所有職員形成符合銀行發(fā)展目標的價值觀念、 行為方式、 經(jīng)營作風、 銀行精神和道德規(guī)范； 并且通過制定業(yè)務程序和業(yè)務規(guī)范等方式， 明確服務標準， 切實促進職員改進服務質(zhì)量。

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