陳春花

核心提示：在異常激烈的市場競爭中，并不存在特定的超級營銷員，更不能過分依賴業(yè)務(wù)員自身的能力，一定要傳遞組織能力來幫助一線員工。

青島有一家五星級酒店叫海景花園酒店，我喜歡它的原因在于它的服務(wù)堪稱一流，給人無微不至的關(guān)心和呵護(hù)。我曾經(jīng)很想了解這家酒店是如何管理的，后來經(jīng)歷的一件小事讓我明白了一切。

一個(gè)冬天的早晨，我的汽車無法啟動(dòng)，酒店的門衛(wèi)上前問我是否需要幫忙。我問他如何幫，他說可以打電話讓車隊(duì)里的人來幫忙。我說，這么早、這么冷，你能叫得動(dòng)他們嗎？他的回答非常有意思：只要是客人的問題，總經(jīng)理我都可以叫來。我想這就是海景花園酒店服務(wù)堪稱一流的原因了——它能夠?yàn)轭櫩徒鉀Q問題，因?yàn)樗囊痪€員工有權(quán)調(diào)動(dòng)酒店的資源。

正如俗語所言：“最長的腳趾最先知道疼。”一線員工處在直接接觸顧客的層面，最清楚顧客的所想所需。如果能夠給一線員工資源使用權(quán)，他們就會第一時(shí)間解決顧客的問題，而這也正是服務(wù)營銷的基本要求。

沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓曾經(jīng)說過：“與你的員工分享你所知道的一切，他們知道得越多，就越會去關(guān)注；一旦他們?nèi)リP(guān)注了，就沒有什么力量能阻止他們了?！弊尳M織的專業(yè)運(yùn)作優(yōu)勢成為一線員工的競爭力，這是一個(gè)企業(yè)非常關(guān)鍵的能力。很多企業(yè)非常在意能人，非常在意超級營銷員——這在早期營銷中是一種好方法，但是在現(xiàn)在非常激烈的競爭中，并不存在特定的超級營銷員，更加不能夠過分依賴于業(yè)務(wù)員自身的能力，一定要傳遞組織能力來幫助一線員工。

我親身經(jīng)歷過這樣一件事情。一次，我與一個(gè)公司的片區(qū)總經(jīng)理一起做市場調(diào)研。到了當(dāng)?shù)?，分公司?jīng)理和業(yè)務(wù)員希望片區(qū)總經(jīng)理抽出時(shí)間與一個(gè)大客戶見面。因?yàn)樗麄兞D與這個(gè)大客戶合作，但是進(jìn)行了8個(gè)多月的談判仍沒有打動(dòng)對方，于是我們一起去見了這個(gè)大客戶。極富戲劇性的是，當(dāng)片區(qū)總經(jīng)理了解了這個(gè)大客戶的需求后，當(dāng)場答應(yīng)并在20分鐘內(nèi)就簽下了合同。

很多企業(yè)的經(jīng)理人員常常停留在財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)層面，總是在不斷地分析財(cái)務(wù)報(bào)表，不斷地進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對于市場卻沒有實(shí)質(zhì)性的感覺；而我們的營銷人員又只是停留在提成管理層面，只關(guān)心銷售收入和銷售政策，只關(guān)心提成管理而不關(guān)心顧客需求，這對企業(yè)長期生存與發(fā)展是非常危險(xiǎn)的。

今天，不少企業(yè)還是沒有真正理解營銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)，也沒有找到營銷隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)的方法。我想簡單提一些建議。

首先，大部分的企業(yè)對于營銷隊(duì)伍的管理都是松散型的，而我建議應(yīng)當(dāng)是緊密型的，要一起工作，一起分享。如果營銷人員每天都有機(jī)會分享當(dāng)天市場的信息和變化、顧客的變化和問題以及好的做法和教訓(xùn)，那么這個(gè)隊(duì)伍就有了專業(yè)分享的機(jī)會和條件。一個(gè)松散型的銷售隊(duì)伍是無法做到專業(yè)化培養(yǎng)的。

第二，要鼓勵(lì)具有業(yè)務(wù)專長的員工，像服務(wù)專家一樣在營銷隊(duì)伍中發(fā)揮更大的作用。營銷人員能夠以自己的專長，服務(wù)于顧客是專業(yè)化成長的一個(gè)根本。如何發(fā)揮具有專長的營銷人員的能力來服務(wù)于整個(gè)營銷隊(duì)伍，是提高營銷隊(duì)伍專業(yè)化能力的關(guān)鍵。（支點(diǎn)雜志2017年5月刊）