朱冬

“我叫高慧，

我是一對(duì)龍鳳胎的媽媽，

我的孩子左左和右右今年5歲半了。

他們是一對(duì)早產(chǎn)兒。

于是從他倆出生那一刻起，

悉心照料便是我全力以赴要去做的最大的事兒。

于是關(guān)掉了當(dāng)時(shí)運(yùn)作良好的廣告公司，褪去華服彩妝，關(guān)進(jìn)廚房，洗手做湯羹……”

初見高慧，她便做了這番自我介紹，連珠式的語句，令人親切自然。而她創(chuàng)立的品牌“魚生說”，也是產(chǎn)生于她口中的“廚房”“湯羹”之間。

作為在朋友圈的標(biāo)準(zhǔn)“曬娃黨”“曬美食一族”，高慧只是每天把給孩子們做的早中晚餐以及食材分享在朋友圈，就陸續(xù)引來了朋友們對(duì)寶寶餐的做法以及食材來源的詢問。

于是，高慧萌生了一個(gè)念頭：何不精選家鄉(xiāng)百島洞頭的四季海貨，把健康的海產(chǎn)品帶給更多的朋友，尤其寶爸寶媽們？畢竟，給孩子純天然有營養(yǎng)的美食，是一位好媽媽每天最大的樂趣，也是更多媽媽的追求。這也是“魚生說”誕生的初衷。而高慧，也從一位全職媽媽又轉(zhuǎn)回職場，成為一位創(chuàng)業(yè)媽咪。

本是創(chuàng)業(yè)者，但高慧身上更多的是一位快樂媽媽的姿態(tài)，似乎遍尋不到大眾眼中創(chuàng)業(yè)維艱時(shí)期的那份緊張和嚴(yán)肅。大眾創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，創(chuàng)業(yè)者很多，這其中的女性創(chuàng)業(yè)者也不少，但創(chuàng)業(yè)媽媽，尤其是一邊帶著兩個(gè)孩子，一邊在創(chuàng)業(yè)路上填坑、用心經(jīng)營一個(gè)文藝品牌，卻自得其樂的，還真的不多見。

將家庭廚房變成創(chuàng)業(yè)舞臺(tái)，應(yīng)需求而生

高慧是個(gè)樂觀開朗的湘妹子。曾作為《快樂大本營》的編導(dǎo)，她給千家萬戶帶去過很多歡笑，后自己成立廣告公司成為品牌創(chuàng)意、營銷策劃的掌門人。2010年有了雙胞胎寶寶后，為了更好地照顧孩子，高慧選擇放棄職場回歸家庭和廚房。但是這一回，為了讓更多孩子們吃得上健康安全的海產(chǎn)品，高慧又把家庭廚房變成了“職場舞臺(tái)”。

在高慧看來，魚生說來的也算順理成章。

她的愛人是溫州洞頭人。洞頭是全國14個(gè)海島縣（區(qū)）之一。那里礁石、沙灘、海浪、灘涂，藍(lán)天白云、綠樹成蔭，閩甌人文、漁家風(fēng)情……同時(shí)，洞頭又有著“中國羊棲菜之鄉(xiāng)”“浙江紫菜之鄉(xiāng)”的美稱。而百島洞頭除了風(fēng)景如畫，各類海貨更是鮮美無比。

正所謂一方水土養(yǎng)一方人，在這里，各種紫菜、蝦干、墨魚、蟶子干等都可以成為餐桌上的必備食材。高慧說，當(dāng)別家的孩子用磨牙棒的時(shí)候，自家的孩子嚼的卻是家里曬的蟶子干，平日里別人家做菜用的海產(chǎn)品食材，如蝦皮、紫菜、大蝦，自家孩子從小都是每天拿它們當(dāng)零食，“無添加純天然，我自己愛做，娃也愛吃。確實(shí)倆娃的身體也棒棒噠?！备呋坌χ鴮?duì)《中外管理》說。

慢慢的，越來越多的寶爸寶媽們開始委托高慧也幫忙從家鄉(xiāng)帶一些天然無添加的海產(chǎn)品。而當(dāng)了媽媽的高慧，也深刻地認(rèn)識(shí)到健康安全的食品對(duì)孩子乃至家人的重要性。有了這個(gè)小念頭，她就即刻開始上山下海尋訪好貨，嘗遍了各色洞頭美食，充分了解了洞頭的民俗土特產(chǎn)等相關(guān)信息，希望能夠精選百島洞頭的四季海貨，分享給更多的朋友。

高慧把這個(gè)想法和另外兩個(gè)同樣是寶爸寶媽的朋友一起商議，于是便誕生了應(yīng)四季而食的“魚生說”。

首款產(chǎn)品“親紫”（取自諧音“親子”，用產(chǎn)量較少營養(yǎng)價(jià)值卻極高的頭水紫菜古法制成），以及后來同樣追求食材原生、本味的魚和蝦類系列產(chǎn)品，均在媽媽圈里成為銷售“爆款”?？炊拱?、淘寶和社群里很多媽媽們的評(píng)價(jià)多是“終于，能在淘寶上也能買到魚生說了”、“在小區(qū)市集也可以看到魚生說了”。

試錯(cuò)，填補(bǔ)創(chuàng)業(yè)路上的“坑”

高慧深知，健康安全是主線，就連包裝都做得簡潔、質(zhì)樸，加之那么多聲音一直鼓勵(lì)和支持著高慧，把更好的食材帶給更多的朋友，讓孩子們吃得上放心的海貨。首款紫菜產(chǎn)品“親紫”1000套，在預(yù)售期幾天內(nèi)就快速賣出近300套，高慧覺得有足夠的市場需求，亦對(duì)“魚生說”這個(gè)新品牌充滿了信心。

可是，后來發(fā)生的事情讓高慧覺得，自己可能遇到了一場“假需求”。

做產(chǎn)品推廣的時(shí)候，高慧邀請(qǐng)了自己的一個(gè)媽媽社群的網(wǎng)紅媽咪給大家做口碑傳播，由于這位網(wǎng)紅媽咪的朋友圈多是一些高端消費(fèi)群體，以及對(duì)她本人的多年信賴，200多套“親紫”紫菜食品很快被搶購一空。“按照這樣的市場需求度，我們預(yù)估產(chǎn)品真正上線后，剩下的700多套產(chǎn)品一月內(nèi)肯定會(huì)銷售完畢，但事實(shí)上，直到半年后這批產(chǎn)品才陸續(xù)賣完?！备呋垡灿X得出乎意料。

首款產(chǎn)品“親紫”，由于選擇的是頭水紫菜，產(chǎn)量少，加工制作環(huán)節(jié)從清洗、晾曬、烘烤、手撕、密封裝瓶都采用漁民的古法制作，導(dǎo)致時(shí)間和工藝成本高，當(dāng)年的產(chǎn)量只制作了1000套，并且定價(jià)確實(shí)比普通的大眾級(jí)紫菜稍高，而且這是魚生說當(dāng)時(shí)唯一的一款品牌產(chǎn)品。

所以，當(dāng)網(wǎng)紅媽咪的高端消費(fèi)群體將近300套“親紫”消化掉后，產(chǎn)品面向大眾消費(fèi)者全面上線時(shí)，高慧面臨著產(chǎn)品因定價(jià)和大眾市場偏離而導(dǎo)致根本“賣不動(dòng)”，而且賣完后無后續(xù)產(chǎn)品跟進(jìn)。這讓高慧意識(shí)到，產(chǎn)品的目標(biāo)群體預(yù)估失誤。在這個(gè)領(lǐng)域里，她沒有母嬰行業(yè)和水產(chǎn)行業(yè)的背景，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)缺失，對(duì)銷售和產(chǎn)量也無從預(yù)判，直接導(dǎo)致產(chǎn)品定位與營銷不對(duì)等。

高慧也坦承，雖然在此次創(chuàng)業(yè)之前，在廣告公司也有做總裁三年之久的管理和品牌運(yùn)作經(jīng)歷，管理廣告策劃和營銷的整體運(yùn)作，但她深覺“現(xiàn)在很多情況都改變了”。比如傳統(tǒng)的廣告公司，消費(fèi)群體明確，客戶明確，客戶訴求明確，但是做魚生說，真正的目標(biāo)消費(fèi)群體也許調(diào)研得并不準(zhǔn)確。而之前做總裁，一般意義上百萬大單她是全程跟進(jìn)，10萬元以內(nèi)的案子基本上她放手不過問也能做成。但是做起魚生說，一款定價(jià)29.9元的丁香魚松產(chǎn)品，她自己都要從食材的甄選，加工工廠的篩選，以及考慮市場定價(jià)等事無巨細(xì)地全程參與。

其間，也有一些營銷老手建議高慧，找一些市面上老百姓喜聞樂見的產(chǎn)品，把價(jià)格和成本降低或許能促進(jìn)銷量，但是高慧在此環(huán)節(jié)一再堅(jiān)持，一款好的產(chǎn)品不但要有品質(zhì)、賣相、價(jià)格優(yōu)勢，還要具有品牌效應(yīng)，服務(wù)和用戶體驗(yàn)必須做到位。這些都要提前規(guī)劃，細(xì)細(xì)打磨。她將“魚生說”定位為：純天然健康食材品牌。從始至終，堅(jiān)持東海原產(chǎn)，零添加，原生手作。一定要保障健康零添加的上等食材，保持最匹配的加工工藝，比如紫菜一定是頭水紫菜，制作工藝一定是古法手撕，而魚松一定是無味精翻炒，甚至為了保障海帶類產(chǎn)品產(chǎn)地，都是每年專門從漁民那里預(yù)定100擔(dān)食用型養(yǎng)殖海帶。

保證了這些“品質(zhì)”，創(chuàng)業(yè)路上的坑慢慢被填平了。在營銷渠道上，高慧建立了自己的品牌公眾號(hào)，與淘寶、豆瓣、寶寶樹等品牌合作開設(shè)門店；維護(hù)親子社群，并于每周或者每半個(gè)月設(shè)置會(huì)員專屬的團(tuán)購折扣活動(dòng)。在每周六日的線下農(nóng)產(chǎn)品市集，魚生說也實(shí)現(xiàn)了品牌的線下路演。僅僅在2016年一年，高慧就帶著團(tuán)隊(duì)走了六七十場的線下市集，陸續(xù)將新產(chǎn)品上線后，創(chuàng)業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)30%的回購率，已經(jīng)屬于行業(yè)里很不錯(cuò)的成績。

創(chuàng)業(yè)不是改變不良現(xiàn)狀的救生圈

運(yùn)營一年多以來，“魚生說”在受眾群的口碑開始越來越好。通過產(chǎn)品的售賣，和美食視頻內(nèi)容的傳播，也獲得了資金的回流，公司慢慢“上道”。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，高慧摸索出來一些經(jīng)驗(yàn)，也為未來做了很多“盤算”：他們現(xiàn)在也還面臨產(chǎn)地受限、產(chǎn)品品類相對(duì)單一等許多問題，所以不會(huì)過于追求用戶和轉(zhuǎn)化率，先扎實(shí)做好品牌和產(chǎn)品。在剛開始團(tuán)隊(duì)配備不夠完善的情況下，作為產(chǎn)品型公司，更應(yīng)該做好供應(yīng)鏈的管理和整合。

僅是不追求用戶與轉(zhuǎn)化率，這一觀念也許和很多互聯(lián)網(wǎng)、科技類創(chuàng)業(yè)者加速?zèng)_刺的勁頭正好相反，但是高慧常常給合伙人和團(tuán)隊(duì)說，“慢慢來，會(huì)走得更穩(wěn)！未來能做到資本化，當(dāng)然更好。”而其實(shí)，她并沒有太大的野心。

的確，很多創(chuàng)業(yè)公司在從0到1的過程中，要不斷試錯(cuò)，打通行業(yè)壁壘，保持理性增長，才是正常的狀態(tài)。而野蠻生長則容易走火入魔。

她希望未來的魚生說是一個(gè)健康的母嬰內(nèi)容電商生態(tài)圈，不僅包括美食，像“親紫”紫菜是親近自然之意，還有親子的含義，而且還會(huì)結(jié)合這些做一些延伸性活動(dòng)，增添一些親子的樂趣。對(duì)于創(chuàng)業(yè)進(jìn)程，她并不著急?！叭缤B(yǎng)孩子一樣，創(chuàng)業(yè)并不是一朝一夕就能完成的，都是越規(guī)劃越變化的事。但擁抱變化，才是最好的狀態(tài)?！彼龑?duì)記者說。

作為創(chuàng)業(yè)媽媽，高慧還有滿腹“心經(jīng)”要說。

首先，從她的親身經(jīng)歷看，“媽媽們可以去創(chuàng)業(yè)，但前提是一定要先將自己的狀態(tài)和生活方式調(diào)整好。如果只是想通過創(chuàng)業(yè)改變你對(duì)之前的生活不滿意的狀況，因?yàn)樯顭o聊、苦悶、缺錢了、現(xiàn)有工作不順利等原因去創(chuàng)業(yè)，那么還是算了，創(chuàng)業(yè)并不是改變不良現(xiàn)狀的救生圈。創(chuàng)業(yè)開始時(shí)，也要做好心理準(zhǔn)備，將要面臨邊摸索邊試錯(cuò)，同時(shí)還要時(shí)刻準(zhǔn)備著犧牲家庭和時(shí)間，如果再給我一次機(jī)會(huì)，我可能未必會(huì)做這樣的選擇?！?/p>

其次，媽媽是個(gè)容易激動(dòng)的人群，首先個(gè)人情緒一定要穩(wěn)定，一定要具備卓越的時(shí)間規(guī)劃能力。此外，家人支持很重要，否則真的什么都干不了。

再者，當(dāng)下很多創(chuàng)業(yè)媽媽也喜歡走互聯(lián)網(wǎng)、電商、微商的路子，但是這種渠道下，品牌傳播的意識(shí)要很強(qiáng)，要學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。要找到好的合伙人、能夠填補(bǔ)短板的團(tuán)隊(duì)，這才是發(fā)展的根本。因?yàn)闆]有一個(gè)人是全才，尤其是帶娃的創(chuàng)業(yè)媽媽。