文/本刊記者孫昊

瑞仕格：在客戶需求中尋找藍(lán)海
——專訪瑞仕格倉儲(chǔ)及配送解決方案事業(yè)部中國區(qū)首席執(zhí)行官謝偉

文/本刊記者孫昊

隨著工業(yè)4.0和中國制造2025概念的興起，智能制造、智慧物流成為了最熱門的話題。然而對(duì)于廣大的物流設(shè)備制造商和集成商來說，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。瑞仕格倉儲(chǔ)及配送解決方案事業(yè)部中國區(qū)首席執(zhí)行官謝偉先生在智能制造起重物流領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)和卓越的見解，曾擔(dān)任國際知名起重機(jī)企業(yè)中國區(qū)總裁，成為瑞仕格倉儲(chǔ)及配送事業(yè)部中國區(qū)的掌舵人之后，他對(duì)未來如何在中國推進(jìn)智慧物流又有了新的解讀。

細(xì)分市場(chǎng)，了解用戶需求

從起重機(jī)行業(yè)來到物流自動(dòng)化領(lǐng)域，謝偉認(rèn)為，作為集成商的瑞仕格所提供的自動(dòng)化物流整體解決方案更加貼近智能制造和智慧物流。“之前從事起重機(jī)行業(yè)的時(shí)候，我更加關(guān)注的是產(chǎn)品本身，因?yàn)槌匦袠I(yè)的客戶來源比較多樣。來到瑞仕格后，我所面對(duì)的是一群對(duì)物流專業(yè)性更強(qiáng)，對(duì)系統(tǒng)要求更高的客戶，只有不僅僅拘泥于產(chǎn)品，專注于提供一站式的產(chǎn)品解決方案才能滿足他們的需求。”

謝總指出，作為一家已在中國開拓多年的企業(yè)，瑞仕格在這個(gè)智能制造、智慧物流快速發(fā)展的時(shí)代有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?！拔覀?cè)趪鴥?nèi)的品牌推廣已經(jīng)取得了一定的成績，還擁有眾多的優(yōu)質(zhì)客戶和示范項(xiàng)目?，F(xiàn)在我們的當(dāng)務(wù)之急就是在已有的行業(yè)進(jìn)行精耕細(xì)作，同時(shí)開發(fā)未知領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿ふ倚碌脑鲩L點(diǎn)?！彼J(rèn)為，要尋找新的增長點(diǎn)，有兩方面的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，一是要了解用戶的需求，找準(zhǔn)用戶所處行業(yè)的真正需求點(diǎn)在哪里；二是要在此基礎(chǔ)上詳細(xì)地將用戶需求做出分類，使我們的服務(wù)更加有的放矢。

“我們現(xiàn)在關(guān)注的行業(yè)比較廣泛，快消品零售業(yè)、醫(yī)藥、食品飲料、汽車都是瑞仕格關(guān)注的領(lǐng)域。”針對(duì)這些領(lǐng)域，瑞仕格做了許多調(diào)研來了解客戶的需求?！跋鄬?duì)這些比較傳統(tǒng)的領(lǐng)域，電商、新零售這類新興產(chǎn)業(yè)無疑需要我們投入更多的資源來對(duì)他們的需求作了解?！敝x總介紹，瑞仕格在國外市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)為傳統(tǒng)行業(yè)項(xiàng)目提供了許多便利，而在電商、新零售業(yè)中國市場(chǎng)則是一片全新的天地。“在中國，不同的電商、新零售企業(yè)的運(yùn)作模式不同，要求也各不相同，不能簡單地一概而論。另外，中國電商倉庫中的許多情景模式和規(guī)模在國外是不可想象的，這就需要我們不斷更新對(duì)客戶需求的認(rèn)識(shí)?！?/p>

在了解客戶需求后，下一步就是要將客戶的需求進(jìn)行分類。謝總認(rèn)為，傳統(tǒng)的分類方法只是簡單地將客戶的行業(yè)分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)，這是非常不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)??！拔覀冎械脑S多人都有錯(cuò)覺：新興行業(yè)是朝陽行業(yè)、藍(lán)海領(lǐng)域，傳統(tǒng)行業(yè)則是夕陽產(chǎn)業(yè)、紅海領(lǐng)域。然而我們發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥、汽車等傳統(tǒng)行業(yè)仍然對(duì)我們的產(chǎn)品和技術(shù)有著很高的需求，他們的需求也會(huì)不斷更新。這也就使得重新定義市場(chǎng)并分類成為當(dāng)務(wù)之急?！敝x總指出，除了按照各行業(yè)的不同需求橫向分類外，還要將同類行業(yè)的不同需求水平進(jìn)行縱向分類，形成坐標(biāo)系，從而實(shí)現(xiàn)清晰定位?！案鱾€(gè)客戶之間的需求千差萬別，不管是部分自動(dòng)化還是全自動(dòng)化，我們都會(huì)努力為他們提供最合適的產(chǎn)品和解決方案?！?/p>

為了做到這一點(diǎn)，瑞仕格一直致力于豐富自己的產(chǎn)品類型，全力貼近用戶的需求。近年來，瑞仕格在不斷了解客戶需求與梳理物流流程的過程中進(jìn)一步完善自己的軟件平臺(tái)，今年新推出了SynQ同步智能倉儲(chǔ)管理軟件，幫助客戶適應(yīng)未來技術(shù)，為充分利用工業(yè)4.0時(shí)代的潛在商業(yè)契機(jī)做好準(zhǔn)備；聯(lián)手K U K A集團(tuán)研發(fā)Auto PiQ機(jī)器人拆零揀選系統(tǒng)、ACPaQ自動(dòng)化整箱揀選與碼垛系統(tǒng)等創(chuàng)新解決方案，使瑞仕格在機(jī)器人領(lǐng)域也得到了補(bǔ)強(qiáng)，進(jìn)一步完善硬件裝備與解決方案?！凹夹g(shù)、人才方面的儲(chǔ)備給了我們信心，我們相信隨著瑞仕格不斷把握客戶需求并完善自己，我們將會(huì)在未來取得更大的發(fā)展空間。”

整合資源，攜手共求發(fā)展

在現(xiàn)在的物流設(shè)備制造領(lǐng)域，依托大型平臺(tái)資源來發(fā)展壯大已經(jīng)被許多企業(yè)廣為采用。在成為K U K A集團(tuán)的成員后，瑞仕格也頗有找到知音的感覺。作為德國工業(yè)4.0的領(lǐng)袖級(jí)企業(yè)，KUKA集團(tuán)一向以技術(shù)的前瞻性著名，而這也是瑞仕格一貫追求并引以為傲的方向?！皟蓚€(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合產(chǎn)生火花，迸發(fā)出非凡的效果。可以說，我們和K UK A在技術(shù)研發(fā)上產(chǎn)生了共鳴，在KUKA平臺(tái)的支持下，我們可以為客戶提供更多樣性的選擇，而不僅僅是單獨(dú)的產(chǎn)品?！敝x總表示，通過K U K A的支持，瑞仕格不僅僅能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)的效率最大化，更可以真正實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)的一條龍服務(wù)。通過對(duì)內(nèi)部物流所有環(huán)節(jié)的完善，瑞仕格有能力為企業(yè)無縫連接整個(gè)供應(yīng)鏈?！霸陂_拓市場(chǎng)的過程中，我們與KUKA形成了合力，解決了更多的問題?！?/p>

除此之外，美的對(duì)KUKA的收購，也為瑞仕格在中國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展平添了助力?！斑@次收購又一次讓中國市場(chǎng)站在了聚光燈下?！敝x總指出，這次收購對(duì)美的、KUKA及瑞仕格都有著不同尋常的意義。“對(duì)美的來說，這是全球戰(zhàn)略的重要步驟；對(duì)K U K A和瑞仕格來說，在進(jìn)一步本土化的過程中也會(huì)得到美的的幫助。這種互相幫助和提高不是一朝一夕就能完成的，而是一個(gè)長期的過程?！?/p>

展望未來，伴隨客戶成長

談到未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，謝總表示，隨著中國市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，與國際先進(jìn)水平接軌是必然趨勢(shì)。“我們之前有一種錯(cuò)覺，認(rèn)為新技術(shù)應(yīng)該針對(duì)發(fā)達(dá)國家高端市場(chǎng)投放，而經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品只應(yīng)提供給發(fā)展中國家市場(chǎng)。”實(shí)際上，隨著發(fā)展中國家市場(chǎng)高端用戶群體的形成，高端產(chǎn)品逐漸得到他們的青睞；與此同時(shí)，發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)用戶也開始發(fā)現(xiàn)功能簡約的經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品可以適用于許多工況。“因此我們得到了經(jīng)驗(yàn)：對(duì)客戶需求的分析不能過于僵化，高端客戶可能會(huì)有簡約需求，經(jīng)濟(jì)型客戶也可能會(huì)產(chǎn)生高端需求，只有具體情況具體分析才能準(zhǔn)確定位?！?/p>

除去高端產(chǎn)品用戶和經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品用戶，中端客戶群體的出現(xiàn)和壯大也是瑞仕格十分關(guān)注的?！耙恍┲笆褂媒?jīng)濟(jì)型產(chǎn)品的客戶發(fā)現(xiàn)，只要不多的投入就可能實(shí)現(xiàn)更多的功能；而一些使用高端產(chǎn)品的客戶認(rèn)為可以通過裁撤一些用不到的功能來節(jié)約成本。因此，未來中端客戶群體的數(shù)量還將不斷增加?！敝x總指出，這一新的增長點(diǎn)對(duì)企業(yè)的定制水平提出了更高的要求?！斑@也是瑞仕格未來重要的努力方向之一。”

在采訪的最后，謝總談到了對(duì)瑞仕格未來發(fā)展的期望。他提出，瑞仕格不能滿足于僅僅滿足用戶提出的需求，而是要幫助用戶去設(shè)計(jì)和規(guī)劃未來，做到未雨綢繆?！斑@是我們著力去培養(yǎng)我們的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。只有想在用戶前面，用戶才會(huì)不僅僅把你當(dāng)做一個(gè)供應(yīng)商，而是當(dāng)做一個(gè)發(fā)展過程中可信賴的伙伴。”正是有了這種精神，瑞仕格才能一直為客戶提供最適宜的產(chǎn)品和解決方案，與客戶共同成長。