[摘要]文章以財險銷售渠道建設為主題，在分析財險公司現有渠道業(yè)務獲取模式及存在問題的基礎上，提出相應渠道建設可操作性對策，對促進保險銷售具有重要意義。

[關鍵詞]財險；銷售渠道建設；直銷渠道

現階段，財險公司銷售渠道主要包括直銷渠道和間接銷售渠道。直銷渠道是指保險公司利用支付薪酬的員工向保險需求者直接提供各種保險銷售和服務；間接渠道是指在保險公司與客戶之間引進了中間商，通過中間商將保險產品或服務傳遞至客戶手中。直銷渠道包括傳統(tǒng)直銷渠道，也包括電銷、網銷等新興渠道；間接銷售渠道是指中介渠道，主要包括保險代理人和保險經紀人，其中保險代理人包括專業(yè)代理公司、兼業(yè)代理公司和個人代理營銷員。

1各渠道業(yè)務獲取模式

11直銷渠道

直銷渠道分為傳統(tǒng)直銷渠道及新興渠道。傳統(tǒng)直銷定位于政府、企事業(yè)單位團體客戶，同時承接發(fā)揮社會管理職能的政府主導型業(yè)務，最典型的為政策性農險業(yè)務。新興渠道包括電銷、網銷渠道，定位于分散型客戶，但由于車險費改的實施，各渠道車險保費價格趨于一致，電、網銷渠道價格優(yōu)勢盡失。作為公司自有渠道，電、網銷渠道的重新定位也是需要考慮的一個問題。

12中介渠道

（1）專業(yè)代理渠道。專業(yè)代理公司多以車險業(yè)務為主，對代理手續(xù)費率的高低比較敏感，需要有競爭力的銷售費用來推動業(yè)務發(fā)展。

（2）經紀渠道。經紀公司以大中型非車險業(yè)務為主，一般對特定行業(yè)的保險業(yè)務比較了解，投保方案通常較為個性化。與經紀公司合作，保險公司需具備強有力的專業(yè)技術支持，往往對保險公司資本金和償付能力等指標也有較高要求。

（3）個人營銷代理渠道。個人營銷代理主要是發(fā)揮“面對面”服務的優(yōu)勢，以分散性業(yè)務為主，但隊伍穩(wěn)定性不高。

（4）車商渠道。車商渠道擁有大量的車險客戶資源，以4s店、修配廠和縣域二網/大賣場為主。

（5）銀保渠道。早期，財險公司為了充分利用銀行的網點優(yōu)勢，與其開展合作。銀行通常具有較為優(yōu)質的客戶資源，業(yè)務類型涵蓋了各類財產險和意外險。銀行渠道的業(yè)務推動需要提供總對總協議、穩(wěn)定的業(yè)務政策和較高的銷售費用。

（6）交叉銷售渠道。交叉銷售渠道是指集團公司子公司之間的共用渠道，它是一種發(fā)現客戶多種需求，并滿足其多種需求的營銷渠道。集團內部互相利用客戶資源，完成集團內部兄弟子公司的銷售。

2渠道發(fā)展存在問題

21傳統(tǒng)直銷渠道日益萎縮（剔除農險和大病險）

傳統(tǒng)直銷渠道是曾經保險最主要的銷售模式。現階段，經濟發(fā)展增速放緩，傳統(tǒng)的企業(yè)財產保險、工程險保費規(guī)模受經濟因素影響程度較大，導致團體保障需求下滑。目前，直銷渠道對接的企事業(yè)單位團隊客戶大型保險業(yè)務依然倚重關系營銷。近年來，大型企業(yè)成立自保公司已成為一種發(fā)展趨勢，擠占了團體業(yè)務相當的份額。從近幾年監(jiān)管機構整頓保險中介市場的結果來看，直銷渠道業(yè)務轉移至其他渠道的現象時有發(fā)生。同一筆業(yè)務通過不同的渠道，進入保險公司后手續(xù)費差異很大，導致利益沖突，從而發(fā)生業(yè)務轉移。以上種種原因導致了傳統(tǒng)直銷渠道日益萎縮。

22保險公司與專、兼業(yè)代理機構之間缺乏戰(zhàn)略協同

目前，專、兼業(yè)代理公司是一種利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，保險公司與專、兼業(yè)代理公司之間通常為買賣型而非合作型的渠道關系，保險專、兼業(yè)機構代理保險業(yè)務主要考慮的是手續(xù)費的高低，車商類兼業(yè)代理同時考慮送修資源的多寡，彼此之間缺乏戰(zhàn)略合作協同。

23個人代理渠道有待提高

一是缺乏長期有效的激勵政策。個人代理營銷員通過收取保費獲得傭金收入，決定了以業(yè)績論英雄的激勵政策，該政策導致營銷員以短期利益為重，只重視業(yè)務數量而忽略業(yè)務質量。同時短期政策導致營銷員對公司歸屬感不強，忠誠度不高，人員流失較為普遍，團隊凝聚力不高。二是監(jiān)管機構對個人代理人準入制度條件的放寬導致保險營銷員呈井噴式增長，保險營銷隊伍素質良莠不齊，整體素質相對較低，難以達到專業(yè)化服務水平。

3渠道建設對策

〖BT（2+1〗31正確定位銷售渠道，明晰渠道戰(zhàn)略定位，強化渠道戰(zhàn)略協同

準確定位各細分市場業(yè)務獲取模式。圍繞不同場景，建設分散性業(yè)務渠道，線上線下協同，贏得業(yè)務入口。傳統(tǒng)直銷渠道通過提供從承保到理賠的全套服務，更好地服務企事業(yè)單位大客戶；車商渠道需發(fā)展汽車后服務保險，搶占二手車、新能源汽車市場，合理利用送修資源，構筑競爭壁壘，延續(xù)車上渠道優(yōu)勢。電銷渠道通過建設續(xù)保團隊推進電銷坐席前置，協同線下團隊做好存續(xù)業(yè)務；加快網銷渠道建設，順應“互聯網+”的發(fā)展，構建碎片化、場景化產品銷售體系，促進分散性業(yè)務發(fā)展；營銷渠道通過基本法的實施建立有效增員模式，通過榮譽激勵體系的建設提升營銷隊伍穩(wěn)定性，推動面對面分散型營銷業(yè)務體系增效發(fā)展。

32建立專業(yè)化、行業(yè)化營銷團隊，以客戶為中心提供差異化服務

建立專業(yè)化團隊是實現以客戶為中心、進行客戶差異化管理的關鍵。專業(yè)化營銷團隊是指針對客戶實行全套服務，由承保、理賠、財務、營銷等組成服務團隊負責向客戶提供全方位的保險服務，最大限度地滿足客戶需求。專業(yè)化團隊可以渠道為維度，劃分為車商專業(yè)團隊、經紀團隊和銀行專業(yè)團隊等；也可以終端客戶為維度，劃分為大客戶專業(yè)團隊等?？偠灾ㄔO專業(yè)化、行業(yè)化營銷團隊，深化與具有行業(yè)背景的中介機構合作，服務團體業(yè)務和行業(yè)客戶，傾向于向重要的關鍵性客戶提供服務。

33運用大數據，推進集團一體化銷售

伴隨著大跨界新思維的大行其道，金融產業(yè)界限及行業(yè)壁壘必將逐步打破、趨向模糊融合。在這種背景和態(tài)勢下，財險公司應充分意識到與集團內部壽險、健康險公司戰(zhàn)略協同的重要意義。財險公司與壽、健公司協同的優(yōu)勢之一無疑是長期積累的歷史風險數據。因此，高度重視歷史風險數據的積累與應用，加快建設基于“大數據”風險管理的“產、健、壽協同大營銷、大數據信息系統(tǒng)”，是未來保險銷售的發(fā)展方向。

34適時調整發(fā)展戰(zhàn)略，充分發(fā)揮與中介渠道、互聯網平臺的協同效用

互聯網天生具備“消除信息不對稱”的功能，僅依靠信息不對稱生存的保險中介機構會逐漸被市場淘汰，具有高價值的中介，最終會演變成為市場交易的一種基礎設施。隨著互聯網的興起，在傳統(tǒng)保險中介面對來自互聯網壓力的同時，新的中介——互聯網第三方平臺也隨之形成。面對這種新的形勢，保險公司也應根據自身資源稟賦適當調整渠道策略。已經建立完備銷售體系的大型財險公司，可選擇優(yōu)質中介渠道、互聯網平臺進行合作以增加品牌價值；中型公司可采取直銷渠道與中介渠道并重的泛渠道化策略；小型險企和新成立的險企，由于自建銷售渠道周期長、見效慢，為求生存可與各種中介渠道進行合作。

參考文獻：

[1]張偉紅我國保險銷售渠道建設探析[J].保險研究，2008（3）.

[2]徐琴保險銷售渠道建設的路徑探析[J].中國外資月刊，2014（2S）.

[3]栗丹中國人民財產保險股份有限公司銷售渠道建設研究[D].太原：山西大學，2009

[4]黃偉財產保險公司銷售渠道專業(yè)化建設思路[J].商情，2013（23）.

[5]楊臣江整合產險銷售優(yōu)勢[J].中國保險，2004（2）.

[作者簡介]王海（1980—），男，遼寧大連人，碩士研究生。