文／劉剛

“一帶一路”下的徐工國際化路程

文／劉剛

“一帶一路”建設(shè)優(yōu)先推進的基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，發(fā)揮國內(nèi)工程機械行業(yè)的產(chǎn)能優(yōu)勢，加速國際市場開拓步伐開辟了一條“黃金”通道。徐工集團將貿(mào)易、建廠和并購作為公司“走出去”的“三駕馬車”協(xié)同推進，讓更多優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，優(yōu)先、重點推進“一帶一路”沿線國家和地區(qū)國際化布局和市場開拓，促進集團邁上國際化的新臺階。

近年來，在國家“走出去”政策號召下, 徐州工程機械集團有限公司（下稱徐工集團）實行國際化發(fā)展戰(zhàn)略，積極進行海外投資與并購，在全球營銷、跨國并購、海外研發(fā)和生產(chǎn)基地建設(shè)方面取得了重要的突破，已初步建立全球化運營體系。

目前，徐工集團正穩(wěn)步推進全球化布局，已成立歐洲研發(fā)中心、美國和巴西研發(fā)中心、歐洲采購中心，建立了德國（FT公司）、荷蘭（AMCA公司）液壓零部件生產(chǎn)基地，通過并購德國施維英，在德國、奧地利、巴西、美國和印度等地擁有了混凝土設(shè)備制造基地；總投資2億美元、占地80萬平方米、年產(chǎn)7000臺五類主機的徐工集團自建的巴西基地2014年已經(jīng)投產(chǎn)運營；此外，徐工集團已在波蘭、伊朗、烏茲別克斯坦等地建立了多家SKD/CKD合資工廠。

“服務(wù)全球、共創(chuàng)人類美好生活”是徐工集團一直以來的追求。而今，徐工集團已形成歐洲、北美、巴西、印度等海外研發(fā)中心，在德國、美國、巴西、印度、奧地利、波蘭等國建立了生產(chǎn)基地，徐工集團研發(fā)與生產(chǎn)布局的國際化已經(jīng)初具規(guī)模。目前在海外擁有280多家經(jīng)銷商，產(chǎn)品覆蓋世界177個國家和地區(qū)，出口金額連續(xù)多年位居國內(nèi)行業(yè)首位。

“一帶一路”大市場

“一帶一路”波及沿途65個國家，徐工集團已在64個國家布局了較完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，促進產(chǎn)品在沿線國家的銷售。2014年以來，已在俄羅斯、印度、波蘭、泰國、巴基斯坦等國建立了分公司，建立一級經(jīng)銷網(wǎng)點80個，18個辦事處、357個服務(wù)網(wǎng)點、155個備件網(wǎng)點。徐工品牌產(chǎn)品已經(jīng)出口到了其中的48個國家，累計實現(xiàn)出口超10億美元，占徐工品牌產(chǎn)品出口總金額的76.1%。今年第一季度，繼續(xù)保持了自營出口、國內(nèi)品牌出口雙第一的強勁表現(xiàn)。徐工集團在“一帶一路”沿線國家營銷體系和服務(wù)體系建設(shè)趨于完善，營銷渠道覆蓋“一帶一路”42個國家，擁有一級經(jīng)銷商80個，7個SKD/CKDKD組裝工廠（烏茲別克、馬來西亞、波蘭、哈薩克斯坦、土耳其、阿根廷、埃塞俄比亞）、17個備件中心和16個辦事處。

“‘一帶一路’建設(shè)優(yōu)先推進的基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，發(fā)揮國內(nèi)工程機械行業(yè)產(chǎn)能優(yōu)勢，加速國際市場開拓步伐開辟了一條‘黃金’通道。 作為中國工程機械行業(yè)的領(lǐng)先者，徐工集團響應國家倡議，找準定位，下好‘先手棋’，積極對接和服務(wù)‘一帶一路’建設(shè)。將貿(mào)易、建廠和并購作為公司‘走出去’的‘三駕馬車’協(xié)同推進，讓更多優(yōu)勢產(chǎn)能走出去，優(yōu)先、重點推進‘一帶一路’沿線國家和地區(qū)國際化布局和市場開拓，促進集團邁上國際化的新臺階?！毙旃ぜ瘓F董事長王民如此定義徐工集團在“一帶一路”倡議中運用的“三駕馬車”策略。

徐工集團于2012年啟動烏茲別克斯坦項目，即以合資的形式建立了SKD組裝廠。目前，合資公司UzXCMG公司已經(jīng)建成運營。合資公司初期投資共計300萬美元，其中徐工集團占比51%，烏茲別克斯坦國家鐵路公司占比49%。合資公司位于烏茲別克斯坦花拉子模州首府烏爾根奇市，目前有員工31人，日常管理以烏方為主。合資公司于2014年5月10日正式投入運營，至2014年底的半年多時間里，實現(xiàn)挖掘機生產(chǎn)銷售107臺，推土機生產(chǎn)銷售54臺，銷售收入超過1700萬美元，合資公司運營良好，當年就實現(xiàn)了盈利。合資公司2015年開始挖掘機的CKD組裝生產(chǎn)，進一步增大銷量，并在全面占領(lǐng)烏茲別克斯坦市場后輻射整個中亞地區(qū)。同時，徐工集團以合資公司為平臺，迅速拓展當?shù)厥袌觯?015年出口烏國工程機械產(chǎn)品614臺，在國內(nèi)整體出口同比下降8.13%的大環(huán)境下，徐工在烏國出口銷量實現(xiàn)逆市強勢增長。

徐工集團提出的生產(chǎn)當?shù)鼗?、銷售本地化，就是要為“一帶一路”沿線國家提供適銷對路的產(chǎn)品。經(jīng)過20多年的努力，徐工集團已經(jīng)形成了一大批適應型新產(chǎn)品。研發(fā)制造了適應濕熱氣候的東南亞型譜產(chǎn)品，適應寒冷氣候的俄羅斯低溫型譜產(chǎn)品，適應沙塵、干熱氣候的中東型譜產(chǎn)品等。徐工集團全面改進挖掘機、水平定向鉆、大型裝載機、滑移裝載機、壓路機、汽車起重機等產(chǎn)品的振動噪聲性能。

這幾年，徐工集團與合作方形成了一種合作共贏的關(guān)系。徐工集團提出與經(jīng)銷商一家人、一家親的觀念。2014年，組織全球十大經(jīng)銷商成立了行業(yè)內(nèi)首個海外顧問委員會，形成了利益與風險共擔合作鏈條?？蛻粲龅浇?jīng)營困難的時候，徐工集團就及時提供支持和幫助，已經(jīng)不是簡單的貿(mào)易關(guān)系。當經(jīng)銷商的力量和實力不足時，徐工集團就會派出人員去做當?shù)鼗闹С趾头?wù)，比如，土耳其、哈薩克斯坦的大型吊車服務(wù)不足時，徐工集團就發(fā)揮工廠的優(yōu)勢及時跟上服務(wù)。經(jīng)銷商遇到資金困難時，徐工集團則會通過中信保給予延期、延展，通過信用保險給予他們一些資金的融通，與經(jīng)銷商能共生共長。

“一帶一路”服務(wù)新體系

2015年，借助“新絲路”建設(shè)的東風，徐工集團著力提升海外服務(wù)質(zhì)量和體系化水平。自2011年起，根據(jù)王民提出的“強抓海外服務(wù)”的要求，徐工集團開始著力加強海外服務(wù)備件體系建設(shè)，在服務(wù)體系提升、備件體系提升和培訓體系提升三個方向施以重力，建立服務(wù)商授權(quán)機制，推進主機廠備件前移，搭建海外備件協(xié)同管理電子商務(wù)平臺，持續(xù)完善服務(wù)備件網(wǎng)點布局和服務(wù)培訓模式，建立經(jīng)銷商服務(wù)人員培訓體系認證和分級評定，借以完善徐工海外服務(wù)備件新體系。

與海外市場推廣活動相結(jié)合，2015年5月29日，來自“一帶一路”沿線18個國家的駐華使節(jié)、商務(wù)參贊齊聚徐工集團，參加以“新絲路、新服務(wù)”為主題的徐工集團“一帶一路”海外服務(wù)行啟動儀式，這是在絲路沿線國家開展的行業(yè)首個大型服務(wù)系列活動。此次市場推廣活動覆蓋15個國家、16場海外展會、產(chǎn)品推介會。服務(wù)行活動以沿線20國三包期內(nèi)產(chǎn)品為主，走訪產(chǎn)品覆蓋起重機、鏟運、挖機、混凝土、道路、汽車、基礎(chǔ)、隨車各工廠產(chǎn)品近1萬臺，覆蓋率達53.7%。服務(wù)行活動嚴格按照“一送、二查、三教、四問、五反饋”進行標準化作業(yè)：免費贈送三濾；檢查產(chǎn)品性能指標和維保情況；教授正確的操作保養(yǎng)簡單故障維保方法新產(chǎn)品、成套性；問詢客戶施工信息、購機需求、備件購買渠道及改進建議；形成活動信息反饋、產(chǎn)品遺留問題反饋、用戶滿意度、服務(wù)備件建設(shè)和競爭對手商務(wù)、服務(wù)政策反饋，借以更好地提升徐工服務(wù)品質(zhì)。同時，徐工集團服務(wù)人員將跑遍所有中資企業(yè)在海外的施工工地，為中國建設(shè)大軍在海外施工提供強有力的服務(wù)支持，書寫中國建設(shè)與中國裝備聯(lián)手開拓海外市場的新篇章。

徐工集團積極進行“一帶一路”沿線國家“當?shù)鼗比诤?，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的本土化優(yōu)勢，與“一帶一路”沿途國家經(jīng)銷商聯(lián)合開展區(qū)域展會、產(chǎn)品推廣與客戶活動以及全球“服務(wù)體系提升”等活動；并借助事件、客戶案例、品牌活動等提升海外品牌知名度。根據(jù)“一帶一路”區(qū)域市場拓展的需要，完善商務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理人才儲備。培養(yǎng)一支聚焦市場需求、素質(zhì)過硬的“三位一體”海外營銷服務(wù)人才團隊。完善網(wǎng)絡(luò)布局，計劃在俄羅斯、白俄羅斯等中亞、非洲國家和東南亞沿海地區(qū)增加10個一級經(jīng)銷商，讓徐工XCMG品牌對“一帶一路”65個國家實現(xiàn)全覆蓋。

在提升服務(wù)質(zhì)量同時，將徐工集團“關(guān)心關(guān)愛”灑向海外，走訪機手，關(guān)愛機手，拉近與機手距離，隨行計劃向海外1000名操作機手贈送徐工紀念品，提升徐工品牌的公益形象和客戶口碑。在烏茲別克斯坦，經(jīng)銷商巴布把自己也看成徐工人，連續(xù)多年進入徐工集團“十佳經(jīng)銷商”的他，不僅在產(chǎn)品銷售和備件中心建設(shè)方面是典范，巴布還利用自己的政府資源和市場關(guān)系，牽線搭橋促成徐工挖掘機工廠的建立。巴布的曾祖父曾騎著駱駝到過蘭州，巴布笑言：“我是騎飛機重走絲綢之路?！睘榱思訌妼χ袊牧私?，他把兒子送到北京學習中文。他已經(jīng)把徐工集團當成了他在中國的家。

徐工集團抓住歐洲企業(yè)受經(jīng)濟危機影響的機遇，積極實施跨國并購項目。已先后并購了德國FT、荷蘭AMCA和德國施維英三家企業(yè)，并購投資總額達3億歐元，有效促進了徐工在液壓零部件領(lǐng)域的突破，并做大做強了混凝土板塊，成功躋身世界前三強。

從“三駕馬車”到“四位一體”

“徐工實行由產(chǎn)品到人員、再到資本走出去的“三級跳”模式，不斷深化海外業(yè)務(wù)層級，擴大海外業(yè)務(wù)規(guī)模，目前已實現(xiàn)出口貿(mào)易、海外建廠、跨國并購和全球研發(fā)四位一體的海外發(fā)展模式?！痹谕趺裱壑小叭{馬車”是徐工集團響應“一帶一路”倡議的具體應用，而“四位一體”則是徐工集團整體“出?！睉?zhàn)略中的精髓。

除了在出口貿(mào)易中成績斐然，徐工集團在實施“一帶一路”時也大力開展沿線區(qū)域的國際產(chǎn)能合作。目前徐工已投資約1億美元，建立了波蘭、烏茲別克斯坦、伊朗、馬來西亞7個海外工廠，并正在推進投資2億美元的印度生產(chǎn)基地和哈薩克斯坦、土耳其工廠的建設(shè)，也在謀劃非洲區(qū)域的產(chǎn)能布局。

同時，徐工集團抓住歐洲企業(yè)受經(jīng)濟危機影響的機遇，積極實施跨國并購項目。已先后并購了德國FT、荷蘭AMCA和德國施維英三家企業(yè)，并購投資總額達3億歐元，有效促進了徐工在液壓零部件領(lǐng)域的突破，并做大做強了混凝土板塊，成功躋身世界前三強。

2011年，徐工集團并購德國FT公司和荷蘭AMCA公司。這兩家公司是研制液壓系統(tǒng)的技術(shù)型企業(yè)，讓徐工初步擁有了世界先進液壓系統(tǒng)技術(shù)，產(chǎn)品主要面向德國等歐洲國家市場。FT公司位于德國克雷菲爾德市，專門生產(chǎn)液壓閥、泵、馬達和智能化控制等核心元件；AMCA公司位于荷蘭格羅寧根地區(qū)，專門生產(chǎn)負載敏感比例液壓閥，產(chǎn)品主要面向荷蘭、德國等歐洲國家市場。

2012年7月，徐工集團并購德國施維英公司。2010年徐工集團就開始了收購國際知名混凝土機械設(shè)備企業(yè)的前期工作，通過一年多的詳細篩選、聯(lián)系和深入洽談，最終與德國施維英集團公司達成一致意見，并于2011年10月底簽署了合資諒解備忘錄，2011年11月下旬該項目獲得徐州市國資委的批復，2012年12月底獲得國家發(fā)改委對項目信息報告的確認，2012年3月底雙方在德國簽署了一系列收購協(xié)議，2012年7月完成了項目交割，隨后雙方又進一步調(diào)整了股比，于2013年5月中旬將雙方股比調(diào)整為60%∶40%。2015年初，徐工進一步增加持股份額，目前雙方股比為93%∶7%。

德國施維英集團公司(SCHWING GROUP)是一家以生產(chǎn)混凝土機械設(shè)備為主的全球性集團公司，是著名的混凝土機械生產(chǎn)領(lǐng)導者，公司總部位于德國魯爾區(qū)黑爾訥小城。公司創(chuàng)建于1934年，除了在總部德國赫恩的900名員工以外，在世界各地的生產(chǎn)基地有大約1500名員工服務(wù)于施維英集團公司，其中包括德國、奧地利、比利時、美國、俄羅斯、中國、巴西和印度。在法國、荷蘭、奧地利、捷克、瑞典、韓國，施維英集團公司都設(shè)有自己的銷售和售后服務(wù)中心。同時還擁有100多個國家的代理商隊伍活躍于全球。1995年，施維英集團公司投資1050萬美元在上海建立其獨資的生產(chǎn)基地——上海施維英機械制造有限公司，主要生產(chǎn)各種混凝土泵、混凝土泵車、混凝土攪拌車、混凝土攪拌樓，公司下設(shè)生產(chǎn)、市場營銷、售后服務(wù)等部門。

施維英集團公司有四種主要業(yè)務(wù)：混凝土攪拌站、混凝土攪拌車、混凝土泵和混凝土回收站。其中混凝土攪拌站包括移動式混凝土攪拌站、緊湊式混凝土攪拌站、立式混凝土攪拌站、臥式混凝土攪拌站四大系列產(chǎn)品；混凝土泵包括混凝土泵車、混凝土攪拌泵車、移動式混凝土泵和分節(jié)式布料桿/獨立式布料桿等系列產(chǎn)品。施維英同時還生產(chǎn)攪拌車皮帶輸送機和混凝土攪拌站控制系統(tǒng)等混凝土機械設(shè)備產(chǎn)品。該公司產(chǎn)品線寬，產(chǎn)品技術(shù)先進，研發(fā)能力強、成套性高，是世界頂級混凝土機械設(shè)備生產(chǎn)及輸送方案提供者。在中國市場以外的全球主要地區(qū)，其市場份額高達50%左右，居同行業(yè)之首。

通過并購施維英這家全球成套混凝土機械領(lǐng)先技術(shù)的跨國企業(yè)，與徐工品牌混凝土機械協(xié)同，徐工集團已躋身全球混凝土機械市場前3強。徐工歐洲員工突破1000人，擁有了其德國、美國、奧地利、印度等5國制造基地，快速增強了徐工的國際化實力和水平。在與施維英集團公司全面合作的同時，徐工集團整合目前已有的混凝土機械生產(chǎn)體系，并且通過海外收購拓寬混凝土機械產(chǎn)品線，健全產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，使徐工集團混凝土機械產(chǎn)品生產(chǎn)統(tǒng)一化、系統(tǒng)化，成為優(yōu)秀的混凝土機械成套設(shè)備供應商。德國是全球工業(yè)強國，工程機械制造業(yè)有悠久的歷史，施維英集團公司已有80年的歷史，在制造水平、研發(fā)能力等方面的積淀優(yōu)勢都是中國工程機械企業(yè)所不具備的。同時相關(guān)從業(yè)人員都接受過嚴格、高質(zhì)量的專業(yè)教育并在這些企業(yè)中積累了豐富的經(jīng)驗，人才優(yōu)勢明顯。因此通過“走出去”與“引進來”戰(zhàn)略的有機融合，徐工集團與施維英公司的合作將對全球混凝土機械行業(yè)，以及全球工程機械行業(yè)形成強有力的沖擊。2015年，德國施維英公司在虧損兩年后實現(xiàn)扭虧為盈，2016年持續(xù)實現(xiàn)盈利。

另外，徐工集團也注重海外的研發(fā)布局。徐工集團在發(fā)達國家建立研發(fā)中心，吸收先進技術(shù)，促進創(chuàng)新能力的培育；在新興市場建立工程技術(shù)中心，進行產(chǎn)品適應性改進，提高產(chǎn)品的競爭力。目前已建立歐洲（德國）研發(fā)中心（投資額3600萬歐元），正在建設(shè)印度技術(shù)中心和俄羅斯技術(shù)中心。

2013年10月，徐工歐洲研究中心、歐洲采購中心建成并投入使用。當前制約中國工程機械國際化擴張的一個重要因素就是技術(shù)和質(zhì)量。為提高產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量，需要建立起能夠支撐整個徐工國際化拓展的研發(fā)和技術(shù)平臺。徐工投資3600萬歐元建設(shè)的徐工歐洲研發(fā)中心，將吸引100位歐洲高層次科研人員，重點攻克液壓閥、泵、馬達和控制系統(tǒng)等核心元件關(guān)鍵技術(shù)。通過在發(fā)達國家設(shè)立研發(fā)中心，徐工顯著提高了在相應關(guān)鍵零部件與產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)能力。

目前，徐工在德國擁有兩家制造企業(yè)和一家區(qū)域技術(shù)總部，兩家德國企業(yè)年銷售收入達5億多歐元，德國施維英的混凝土機械成套產(chǎn)品在中國以外的世界市場占有率居行業(yè)之首。徐工歐洲研究中心和FT公司產(chǎn)出核心技術(shù)與關(guān)鍵零部件已逐步配套到徐工主機上，代表中國行業(yè)突破擁有了液壓系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)。徐工在德投資獲得很好的效果，不僅提升了企業(yè)技術(shù)與國際化實力，還被德國北威州授予“最佳投資獎”，成為首家獲此榮譽的中國企業(yè)，也成為中資企業(yè)在德投資并快速提升發(fā)展的典范。

除歐洲、美國和巴西研發(fā)中心外，下一步計劃在其它重點國家建設(shè)研發(fā)中心和工程技術(shù)中心，以針對當?shù)厥袌鲂枨筮M行產(chǎn)品本地化研發(fā)。全球研發(fā)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)的建成將推動徐工加快集聚全球技術(shù)資源和海內(nèi)外高端人才，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級和品牌形象的提升，為實現(xiàn)徐工國際化及世界級企業(yè)的目標提供強大的科技創(chuàng)新驅(qū)動。

通過“四位一體”的市場開拓和耕耘，徐工在“一帶一路”沿線區(qū)域已建立了較為完善的網(wǎng)絡(luò)和有效的布局，銷售業(yè)績快速增長，市場競爭力顯著增強，同時為沿線當?shù)氐慕?jīng)濟社會發(fā)展做出了貢獻。如今，徐工品牌聲譽斐然，產(chǎn)品實力和企業(yè)形象受到沿線國家的高度認可，成為在“一帶一路”沿線中國工程機械行業(yè)當之無愧的第一品牌。

責任編輯：劉洋

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