池騁

本文結(jié)合案例分析研究法和談判力評價(jià)理論對海外PPP項(xiàng)目談判進(jìn)行分析，尋找出各個(gè)階段過程中影響政府方與私有方談判力的影響因素，探究各關(guān)鍵影響因素如何影響談判力，進(jìn)而提出海外PPP項(xiàng)目談判力影響的應(yīng)對措施。使私有方、金融機(jī)構(gòu)與政府方能對投標(biāo)過程和不同階段的談判策略有一個(gè)全面的認(rèn)識，為提高海外營銷PPP類型項(xiàng)目談判成功的可能性、為運(yùn)作海外PPP項(xiàng)目提供參考。

談判力研究理論與評價(jià)

談判力是談判策略的重要的相對概念，它內(nèi)生于談判環(huán)節(jié)，并貫穿于整個(gè)不斷變遷的談判過程，所以談判力不是一個(gè)靜止值而是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的因子。談判雙方的相互關(guān)系和相對地位、談判情景等情況直接決定著其談判力的強(qiáng)弱。當(dāng)前針對談判力的研究學(xué)者大多基于“權(quán)利依存理論”（Power-Dependence Theory）。這一理論認(rèn)為一方對另一方擁有的權(quán)利取決于對方對自己的依賴程度，并可以從貢獻(xiàn)和替代性兩個(gè)角度進(jìn)行分析。另有諸多學(xué)者基于收費(fèi)、特許期和投資回報(bào)率等指標(biāo)構(gòu)建了應(yīng)用與BOT合同談判的自動(dòng)動(dòng)態(tài)模型。就國內(nèi)的研究而言，學(xué)者們也在逐漸向?qū)ｎ}研究和定量研究方面轉(zhuǎn)變，并主要集中在對PPP體制框架問題、采購問題、財(cái)務(wù)問題、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)與評價(jià)等方面。

談判力理論對談判行為的解釋

（1）整合談判行為的做法是在談判過程中樂于公開己方談判觀點(diǎn)，將各方的分歧點(diǎn)明晰化，愿意為達(dá)成最終一致意見披露相關(guān)信息，并且不排斥為達(dá)成意見而做出一定的讓步。

（2）支配談判行為在談判中是具有一定的非對稱優(yōu)勢，如經(jīng)驗(yàn)、權(quán)利或行業(yè)影響力，希望在談判中獲取更多的利益。

（3）助人談判行為是在談判中更關(guān)注對方利益的實(shí)現(xiàn)，而將自身的利益放在次要位置，盡量滿足對方要求。

（4）折衷行為在談判中主要致力于避免各方對抗更加激烈，并努力將沖突維持在原有水平，努力實(shí)現(xiàn)雙方共同讓步。

（4）逃避談判行為是在談判中不公布己方的相應(yīng)信息與立場，避免引起對方不悅，沖突并不能得到緩解或解決，但同樣沒有加劇升級。

針對談判結(jié)果的解釋

（1）共贏的談判結(jié)果有效地解決了各方矛盾與分歧，滿足各方要求并使合作回歸正常軌道，為今后合作創(chuàng)造了條件。

（2）僵持的談判結(jié)果是談判未達(dá)成任何實(shí)質(zhì)性成功，各方表示沒有實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)，分歧依然存在且存在加劇的可能性。

（3）沖突加劇的談判結(jié)果沒有讓談判的任何一方得到滿意的結(jié)果，使得分歧和對抗的情況更加嚴(yán)重，對合作產(chǎn)生了負(fù)面影響。

（4）單贏的談判結(jié)果只是滿足了一方面的談判需求，這種談判結(jié)果是建立在犧牲對方利益的基礎(chǔ)上的。

（5）退出的談判結(jié)果為談判一方退出談判未能完成。

影響談判力的關(guān)鍵因素

PPP談判團(tuán)隊(duì)的內(nèi)在因素

談判方的內(nèi)在因素是指談判者或談判團(tuán)隊(duì)自身的條件對談判力造成的影響，包括談判者對于PPP項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，談判者的財(cái)政、融資實(shí)力，談判團(tuán)隊(duì)的談判技能等方面，這些影響因素將直接作用于談判者的談判力。

項(xiàng)目外界環(huán)境因素

外界的環(huán)境因素對于談判力的影響更為重要，包括東道國的營商環(huán)境、公開競爭性的招標(biāo)程序、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)可行性分析等。通過對本案例談判環(huán)境的梳理分析，從自然環(huán)境與情景環(huán)境兩方面進(jìn)行考慮，環(huán)境因素的變化直接會(huì)影響到談判條件與談判地位的變化。影響因素模型示意圖如圖1所示。

談判力對PPP談判進(jìn)程的影響

通過對談判力變化和影響因素的分析，分析框架研究談判力變化對談判進(jìn)程的影響，提出了三個(gè)比較明確的表現(xiàn)形式，具體如下。

（1）談判議題

PPP項(xiàng)目談判中處于談判優(yōu)勢地位的談判方會(huì)堅(jiān)持自己的談判條件，不單使最終協(xié)商結(jié)果向其期望方向進(jìn)行移動(dòng)，同樣在談判進(jìn)程中控制著談判議題。談判對手應(yīng)預(yù)判雙方談判力走勢，適時(shí)調(diào)整談判議題，不斷改進(jìn)自身的談判條件，優(yōu)化協(xié)商策略，縮小其在談判地位上的差異。

（2）談判行為

整合談判行為的特點(diǎn)是談判者在談判過程中樂于公開己方的態(tài)度與觀點(diǎn)，將談判雙方的分歧點(diǎn)明晰化，愿意為達(dá)成一致意見而披露信息，為達(dá)成談判結(jié)果而樂于做出一定的讓步，希望此種談判策略會(huì)讓雙方的關(guān)系進(jìn)一步融合，為創(chuàng)造迎合各方的談判氣氛產(chǎn)生積極的作用從而解決沖突，降低對方由于談判力優(yōu)勢對雙方?jīng)_突造成的負(fù)面影響。支配談判行為的特點(diǎn)為談判方運(yùn)用權(quán)力做出有利于自己的決定，通過與對方爭辯而顯示己方的談判優(yōu)勢，運(yùn)用自身的影響力使對方接受己方觀點(diǎn)，或是用自身的實(shí)力對自己做出有利的決定。

（3）談判心理

通過對案例談判過程的分析梳理，對關(guān)鍵談判力變化節(jié)點(diǎn)前后雙方心理進(jìn)行分析，觀察到談判力較弱的一方更傾向于準(zhǔn)確的信息溝通，令對手更加正確地理解己方，并為了讓對手留下好印象而做出努力。

針對影響談判力因素的應(yīng)對策略

作者根據(jù)參與案例談判過程的親身經(jīng)歷，梳理影響談判力的影響因素，并與談判成員就談判力影響的應(yīng)對策略進(jìn)行探討，提出以下幾項(xiàng)應(yīng)對談判力影響的策略。

（1）內(nèi)在因素造成影響的應(yīng)對措施

PPP項(xiàng)目談判的參與方眾多，人員素質(zhì)要求高，人員構(gòu)成復(fù)雜。項(xiàng)目參與方要進(jìn)一步研究PPP模式的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，積極培養(yǎng)儲備相關(guān)人才，中國企業(yè)可以從小型的PPP項(xiàng)目入手積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)；尋找適合自身資金實(shí)力、主營行業(yè)的PPP項(xiàng)目；進(jìn)一步發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢；注意培養(yǎng)高語言水平的人才，消除語言方面的差距；同樣注意培養(yǎng)針對具備較高談判水平，可以控制談判局面的人才；項(xiàng)目參與方要注重拓展融資渠道，適當(dāng)可根據(jù)多銀團(tuán)渠道統(tǒng)一融資條件，縮短項(xiàng)目融資的籌劃時(shí)間；注重項(xiàng)目股東間的合作水平，優(yōu)勢互補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；“省大錢要花小錢”，不要為了省錢而不去雇用專業(yè)顧問對項(xiàng)目進(jìn)行深度測評與籌劃；要善于抓住各方對于項(xiàng)目的需求；最后要保持積極的心態(tài)穩(wěn)步推進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)。

（2）環(huán)境因素造成影響的應(yīng)對措施

海外PPP項(xiàng)目開發(fā)要對行業(yè)環(huán)境進(jìn)行預(yù)判，但如遇到國際環(huán)境的急劇變化情況，要善于止損，細(xì)化資金注入節(jié)奏，善于使用保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避工具。同時(shí)對于選擇PPP項(xiàng)目的國別要有深度調(diào)研，針對具體的營商環(huán)境做出談判策略，重視項(xiàng)目的本身經(jīng)濟(jì)強(qiáng)度。在項(xiàng)目的開發(fā)階段要梳理清晰談判雙方關(guān)注的核心資源有哪些，在談判過程中我方談判力變化時(shí)，要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和評估階段性成果，對談判策略進(jìn)行調(diào)整，避免惡性循環(huán)；同時(shí)要擁有對信息的掌控與解析能力，把握對方的談判動(dòng)機(jī)和目的。