熊國安　樊重俊　金宛迪　周凱

摘要：通過對傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀的分析，解釋如何借助物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)和賣周邊產(chǎn)品（如：配件、耗材等），提出如何幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)完成關(guān)聯(lián)服務(wù)和周邊產(chǎn)品銷售的方案和建議。結(jié)合一些案例的分析，說明了傳統(tǒng)制造企業(yè)結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以更好的配合供應(yīng)鏈、物流、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，降低庫存，提高效率和資金周轉(zhuǎn)率。

關(guān)鍵詞：制造業(yè)轉(zhuǎn)型；物聯(lián)網(wǎng)；電子商務(wù)

引言

改革開放以來，中國的實(shí)力不斷增強(qiáng)，特別是制造業(yè)實(shí)力迅猛發(fā)展。中國制造幾乎成了中國經(jīng)濟(jì)的代名詞，這也深深地說明了制造業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)之一，為中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。但是，隨著中國改革開放進(jìn)程的推進(jìn)，世界經(jīng)濟(jì)格局的變化和中國人力成本不斷的推高，中國的傳統(tǒng)制造業(yè)依靠單純的人力成本優(yōu)勢取勝的時(shí)代已經(jīng)過去。

因此，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。制造業(yè)轉(zhuǎn)型有很多種途徑，企業(yè)可以通過加大研發(fā)投入，生產(chǎn)更高價(jià)值的產(chǎn)品，也可以多元化，銷售其他類型的產(chǎn)品。但是，對當(dāng)前業(yè)務(wù)沖擊最小的應(yīng)該就是改變原有的單純靠賣產(chǎn)品來獲利的商業(yè)模式，改為圍繞產(chǎn)品提供更多的服務(wù)和周邊商品，比如：耗材、配件等等。

傳統(tǒng)意義上的電子商務(wù)，通常是指開辟網(wǎng)上的銷售平臺，將自家的商品擺上去，等待客戶選購。這種情況下，實(shí)際上僅僅是將線下的產(chǎn)品和銷售模式拓展到了線上，并不但沒有創(chuàng)造出新的業(yè)務(wù)模式和利潤增長點(diǎn)，反而必須額外的花費(fèi)線上的渠道推廣費(fèi)用。網(wǎng)上更加容易貨比三家，導(dǎo)致網(wǎng)上銷售價(jià)格極其透明，很難獲取較高的利潤率，這甚至可能影響線下原有產(chǎn)品的價(jià)格體系。這是很多非普通消費(fèi)類商品開展網(wǎng)上銷售的傳統(tǒng)電子商務(wù)乏力的癥結(jié)。此外，傳統(tǒng)制造業(yè)中很多都是B2B的產(chǎn)品，它們種類繁雜，耗材和配件非常專業(yè)，不利于普通用戶自行選購。

但是廣義上的電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)包含借助網(wǎng)絡(luò)渠道建立客戶往來，通過了解和滿足客戶需求，以非面對面的方式形成產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售訂單的業(yè)務(wù)模式。這種模式下，也許不是簡單的用戶通過網(wǎng)頁下單，商家發(fā)售貨物；而是商家通過其他技術(shù)手段獲取用戶需求，主動(dòng)推送消息給用戶或者主動(dòng)聯(lián)系用戶，并最終銷售服務(wù)或者商品。

本質(zhì)上，產(chǎn)品制造商如果了解設(shè)備的運(yùn)行狀況，是可以提供主動(dòng)銷售的，比如：在耗材用盡前主動(dòng)配送，在配件壽命到期前主動(dòng)聯(lián)系客戶等等。但是傳統(tǒng)的制造廠商想要獲得商品的工作狀態(tài)是非常困難的，因?yàn)檫^去的商品在設(shè)計(jì)上并沒有建立這個(gè)信息渠道。所以，通過注入物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，可以讓廠商有能力獲得商品的各種工作狀態(tài)（比如：刀具的磨損情況、色帶的使用情況、打印紙的消耗情況等等），并以此為基礎(chǔ)提供更好的維保服務(wù)和耗材供應(yīng)等。

1.總體架構(gòu)

首先，傳統(tǒng)設(shè)備需要進(jìn)行少許的改造，以便增加狀態(tài)認(rèn)知和數(shù)據(jù)傳輸功能。而且多數(shù)情況下，狀態(tài)認(rèn)知功能都是現(xiàn)有設(shè)備本身具備的（比如：傳統(tǒng)設(shè)備本身就具備刀具磨損的檢測和提示，但只是沒有將數(shù)據(jù)傳輸?shù)綇S商那里；也通常具有耗材檢測，缺少耗材或者耗材使用壽命到期都會(huì)提示用戶）。

所以，很多情況下這種改造是非常低強(qiáng)度的，甚至可以增加一組簡單的部件就可以解決的。通常這種改造不會(huì)影響原有的功能，也不需要提高先有設(shè)備的生產(chǎn)制造工藝。這大大有利于制造商實(shí)施改造。

其次，廠商需要建立簡單的接收數(shù)據(jù)的終端。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)多年的發(fā)展，這類工作早已變得非常簡單。因此，很多物聯(lián)網(wǎng)方案供應(yīng)商早已建好了這樣的數(shù)據(jù)接收終端（通常是服務(wù)器，廠商只需要通過網(wǎng)頁訪問就可看到自己的數(shù)據(jù)）。

一旦建立好這樣的數(shù)據(jù)通路，配合設(shè)備自帶的感知功能，生產(chǎn)廠商就可以準(zhǔn)確的知道用戶使用設(shè)備的狀態(tài)，輔以必要的數(shù)據(jù)分析軟件，生產(chǎn)廠商就可以及時(shí)篩選出需要及時(shí)提供服務(wù)和周邊產(chǎn)品的用戶了。

案例分析：有一家商用標(biāo)簽打印機(jī)廠商的標(biāo)簽打印機(jī)在全國大部分地區(qū)都有銷售。雖然這家廠商也同時(shí)銷售打印機(jī)用的標(biāo)簽紙，但是除了本地用戶很少有人購買這個(gè)廠商的標(biāo)簽紙。實(shí)際上廠商配套的標(biāo)簽紙可以打印出更好的效果、延長打印機(jī)壽命，但是由于廠商無法掌握用戶的信息，所以無法提前在用戶所在地完成備貨和物流配送服務(wù)，導(dǎo)致購買原廠配套標(biāo)簽需要更久的時(shí)間，這使得用戶更傾向于購買本地供應(yīng)商的兼容標(biāo)簽。甚至，由于使用劣質(zhì)標(biāo)簽導(dǎo)致打印機(jī)工作故障頻頻發(fā)生，而打印機(jī)廠商就陷入了兩難的境地：不提供保修服務(wù)，會(huì)影響產(chǎn)品的口碑，進(jìn)而影響日后的銷售，如果提供保修服務(wù)實(shí)際是為別人買單。

因此這家打印機(jī)廠對標(biāo)簽打印機(jī)實(shí)施了物聯(lián)網(wǎng)改造。在打印機(jī)實(shí)施物流網(wǎng)改造后，打印機(jī)廠商不單知道用戶日常使用的標(biāo)簽規(guī)格、數(shù)量，而且知道用戶購買的耗材即將耗盡。打印機(jī)廠商通過推送提醒消息并附上購買鏈接，或者主動(dòng)聯(lián)系客戶來形成銷售訂單；綜合當(dāng)?shù)乜蛻舻氖褂脭?shù)據(jù)，使打印機(jī)廠可以提前在當(dāng)?shù)赝瓿蓚湄?，從而能夠及時(shí)將配套標(biāo)簽送達(dá)客戶手中。

由于服務(wù)及時(shí)，配套產(chǎn)品工作更加穩(wěn)定，很多用戶都開始采購打印機(jī)廠商的原廠配套標(biāo)簽。

2、深度挖掘

在實(shí)施了基本的信息渠道改造后，實(shí)際上通過進(jìn)一步的改造可以為制造商帶來更多的銷售，創(chuàng)造更多的利潤。例如：通常設(shè)備生產(chǎn)廠商都會(huì)努力讓設(shè)備只能使用自己的配套產(chǎn)品。但是由于設(shè)備在用戶手里，制造商無法控制用戶的行為，這導(dǎo)致實(shí)際上有很多配件供應(yīng)商和耗材供應(yīng)商通過仿制甚至是破解的方式生產(chǎn)兼容產(chǎn)品。這實(shí)際上就是在分割原本屬于設(shè)備制造商的蛋糕。

但是實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)改造后的設(shè)備，可以配合服務(wù)器完成更多的驗(yàn)證能力和設(shè)備控制能力。

案例分析：有個(gè)醫(yī)療設(shè)備廠商有種產(chǎn)品是需要配合專用的探頭才能完成醫(yī)療診斷工作的。雖然，設(shè)備制造商在探頭上加裝了IC芯片來防止用戶使用其他探頭，但是還是最終被破解了。即使設(shè)備制造商發(fā)布了新的驗(yàn)證方案，設(shè)備制造商又很難更新之前售出的每臺設(shè)備的控制系統(tǒng)，這意味著之前已經(jīng)售出的設(shè)備是可以使用被破解的兼容探頭來工作的。通過物聯(lián)網(wǎng)改造，該醫(yī)療設(shè)備廠可以通過網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)證的方式驗(yàn)證每個(gè)探頭的有效性，每個(gè)驗(yàn)證碼只有一次有效，而且驗(yàn)證算法可以根據(jù)不同批次不斷地更新。即使某批次的探頭發(fā)現(xiàn)被破解了，也可以輕易地在服務(wù)器端禁止所有設(shè)備使用，這樣大大增加了其他廠商破解后銷售兼容產(chǎn)品的難度。隨著銷售管理能力的提高，設(shè)備制造商還可以清楚地知道每個(gè)用戶在用的設(shè)備有哪些，在原廠采購的探頭數(shù)量有多少？進(jìn)而控制用戶能夠使用設(shè)備的次數(shù)。通過上述改造，該醫(yī)療設(shè)備商的探頭銷量大幅度增加。

除了控制用戶的行為，物聯(lián)網(wǎng)改造也能提供很多原來不能完成的事情，包括：收集用戶的使用習(xí)慣、獲取設(shè)備的運(yùn)行異常情況、更新遠(yuǎn)程的設(shè)備控制系統(tǒng)軟件、進(jìn)行遠(yuǎn)程設(shè)備診斷和控制、在線式的用戶操作協(xié)助等等。

通過收集用戶的數(shù)據(jù)，制造商可以了解用戶的使用方式，也可以了解用戶更加關(guān)心哪些功能，進(jìn)而不斷地改進(jìn)設(shè)備，優(yōu)化設(shè)備的操作方式，更加關(guān)注提升用戶的核心功能。

通過遠(yuǎn)程設(shè)備診斷、控制和在線用戶協(xié)助可以讓銷售產(chǎn)品變成銷售服務(wù)，使復(fù)雜的設(shè)備不再需要用戶配備相關(guān)的操作人員，廠商通過服務(wù)的方式指導(dǎo)用戶來使用。

案例分析：某自動(dòng)化設(shè)備廠商銷售自動(dòng)化生產(chǎn)工具，如自動(dòng)緊固系統(tǒng)（類似于全自動(dòng)扳手，可以自動(dòng)擰緊工作臺上的裝備的螺絲）。由于待擰緊的裝備不同，裝備上的螺絲大小不同，需要旋動(dòng)的力量也不同，因此，此類設(shè)備的使用通常需要配備專門的技術(shù)人員來編程控制。這種人員工作領(lǐng)域非常狹窄，勞動(dòng)力市場上并不常見，用戶很難招聘到，所以不得不退而求其次從內(nèi)部挑選人員參加廠家的培訓(xùn)，這是非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力的。該設(shè)備廠商通過物聯(lián)網(wǎng)改造后，允許設(shè)備廠商遠(yuǎn)程輸入程序，這樣設(shè)備廠商就可以提供這種服務(wù)：用戶將待緊固的裝備的圖紙、螺絲坐標(biāo)、扭矩等參數(shù)發(fā)送給設(shè)備廠商，設(shè)備廠商通過遠(yuǎn)程編程輸入到設(shè)備中，從而避免用戶培訓(xùn)員工，并且可以迅速開始使用工具。而設(shè)備生產(chǎn)廠商也可以從僅僅銷售設(shè)備轉(zhuǎn)變?yōu)檫€可以銷售服務(wù)。

3、商務(wù)模式轉(zhuǎn)變

伴隨著物聯(lián)網(wǎng)改造，改變的不僅僅是設(shè)備的能力，同時(shí)還有商務(wù)模式。隨著周邊產(chǎn)品的銷量的增長，盈利的主要來源就可能發(fā)生變化，此時(shí)制造商的商務(wù)模式就可能因此改變。

案例分析：前文所述的打印機(jī)廠通過實(shí)施物聯(lián)網(wǎng)改造后，標(biāo)簽的銷售額逐漸超越了打印機(jī)本身。隨著市場競爭的加劇，打印機(jī)的價(jià)格逐漸透明，銷售打印機(jī)幾乎不賺錢。為了打擊對手，打印機(jī)廠決定采用新的競爭策略，實(shí)施新的物聯(lián)網(wǎng)改造，使打印機(jī)能夠識別是否是原廠的標(biāo)簽，并且控制打印機(jī)只能打印原廠的標(biāo)簽。在此基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)變銷售模式，打印機(jī)免費(fèi)借給用戶，但是用戶只能使用原廠的標(biāo)簽紙（但是標(biāo)簽紙的價(jià)格依然保持市場平均水平）。這種策略使用戶根本無心購買其他廠商的打印機(jī)，因?yàn)檫@里的打印機(jī)是免費(fèi)使用的；因?yàn)闃?biāo)簽紙并不貴，加上及時(shí)的配送和穩(wěn)定的打印質(zhì)量，用戶基本都采購原廠的標(biāo)簽紙。對于打印機(jī)廠，雖然打印機(jī)賠錢，但是迅速搶占了其他打印機(jī)廠商的市場，標(biāo)簽紙銷售大幅度增長，銷售額和凈利潤增長迅速，而且成功的打擊了競爭對手。

通過上述案例可以看出，實(shí)際上市場需求并沒有增加，但是打印機(jī)廠通過一定的技術(shù)手段搶占了其他廠商的銷售份額。通過提高市場份額，增大規(guī)模效應(yīng)，進(jìn)而可以降低成本，最終獲得了更多的利潤。

4、結(jié)語

站在一個(gè)已經(jīng)不能僅僅依靠人力成本優(yōu)勢和單純的產(chǎn)品銷售獲得成功的時(shí)代，傳統(tǒng)制造業(yè)可以轉(zhuǎn)型銷售周邊產(chǎn)品/耗材或者銷售服務(wù)來獲取新的利潤增長點(diǎn)。

傳統(tǒng)生產(chǎn)制造廠商通過結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使他們生產(chǎn)的設(shè)備接入網(wǎng)絡(luò)，并且可以智能化的感知設(shè)備狀態(tài)和控制設(shè)備。借助網(wǎng)絡(luò)信息通道和智能化技術(shù)，制造商和用戶之間可以建立新的溝通渠道和業(yè)務(wù)關(guān)系。

借助這種溝通渠道和業(yè)務(wù)關(guān)系，制造廠商才有能力直接銷售周邊產(chǎn)品和服務(wù)給用戶。充分的挖掘這些信息渠道和數(shù)據(jù)的價(jià)值，還可以使制造廠商更加精準(zhǔn)的服務(wù)用戶，建立競爭優(yōu)勢，進(jìn)而提高市場份額，打擊競爭對手。

與此同時(shí)，這些數(shù)據(jù)本身也可以協(xié)助用戶改進(jìn)產(chǎn)品問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性。進(jìn)而可以通過分析數(shù)據(jù)找到新的用戶需求，生產(chǎn)新的產(chǎn)品或者設(shè)計(jì)新的功能來滿足用戶的需求，形成差異化的競爭優(yōu)勢。