余堃

“倒買倒賣掙差價(jià)，模式上似乎并沒有什么新穎之處，但如果仔細(xì)思索，能夠?qū)⒐┓胶托璺降男畔⒈趬敬蚱?，進(jìn)行優(yōu)化組合，解決了B、C端采買蔬果費(fèi)時(shí)費(fèi)力的痛點(diǎn)，更重要的是所有業(yè)務(wù)支撐依靠的是對(duì)需求數(shù)據(jù)的把控?！?/p>

某次滴滴打車時(shí)，和司機(jī)聊了一路，這位司機(jī)說他目前在做一個(gè)“不是電商的電商項(xiàng)目”，商業(yè)模式很簡(jiǎn)單，一端是在新發(fā)地等蔬果批發(fā)市場(chǎng)，雇一批“買手”，每天一早手機(jī)上獲得采購(gòu)訂單后，如藥方般進(jìn)行采購(gòu)并裝車配送；另一端則與眾多知名連鎖餐館達(dá)成配送合作協(xié)議，往往一個(gè)餐館一天預(yù)定五六十種小批量的蔬果肉蛋等，都能以合適的價(jià)格準(zhǔn)點(diǎn)定時(shí)送到。此外，他們還把采購(gòu)的各種蔬果肉蛋等進(jìn)行分揀凈菜，由廚師按照各種菜譜搭成食材、佐料齊全的半成品菜品，在各個(gè)超市或者小區(qū)便利店銷售，極大方便了每天下班沒空買菜卻又想做飯的家庭需求。

這位司機(jī)思維敏銳，他解釋為什么這個(gè)項(xiàng)目稱為“不是電商的電商項(xiàng)目”，如果從互聯(lián)網(wǎng)角度，他們網(wǎng)站、APP、微信公眾號(hào)……什么都沒有，干的也是土得掉渣的蔬果配送業(yè)務(wù)，倒買倒賣掙差價(jià)，模式上似乎并沒有什么新穎之處，但如果仔細(xì)思索，能夠?qū)⒐┓胶托璺降男畔⒈趬敬蚱?，進(jìn)行優(yōu)化組合，解決了B、C端采買蔬果費(fèi)時(shí)費(fèi)力的痛點(diǎn)，更重要的是所有業(yè)務(wù)支撐依靠的是對(duì)需求數(shù)據(jù)的把控：“買手”采買訂單由系統(tǒng)自動(dòng)生成，除了基于現(xiàn)有餐館需求及零售凈菜半成品銷量，更智能預(yù)測(cè)訂單，比如周五到周日的餐館訂單會(huì)增加，而零售凈菜半成品銷量則會(huì)減少等，盡量不出現(xiàn)剩菜情況。

這個(gè)商業(yè)模式里有幾個(gè)巧思：首先這并不是一個(gè)“先要有自行車，才能再有摩拜單車“的重新創(chuàng)造需求，再重新滿足需求的重資產(chǎn)商業(yè)模式，“買—配送—賣”的商業(yè)模式清晰明了；其次，通過兩端最大范圍的數(shù)據(jù)集中，中間最大效率的數(shù)據(jù)處理及分發(fā)，解決了“采買”這樣一個(gè)核心需求，這也成為了先占者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及護(hù)城河所在；最后，不知道是有意為之還是恰巧，為B端餐館配送小批量多種類的蔬果肉蛋和為C端提供凈菜搭配的半成品菜品，都增加了“增值”環(huán)節(jié)，并且B端和C端需求互逆（在一固定范圍市場(chǎng)，在家做飯的人多了，下館子的人就少了），從而需求反而相對(duì)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)下降。

短短10公里車程，聽這位做著“不是電商的電商項(xiàng)目”的創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)思路，的確醍醐灌頂，而我在想的卻是印刷電商可以有的另一種思路：如果蔬果實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值，并不是蔬果本身，而是源于分揀配送以及深加工等，那么印刷商品的價(jià)值增值，是否也應(yīng)該在確保產(chǎn)品的低成本、高效率、個(gè)性化、高質(zhì)量的同時(shí)，注重真正去迎合消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)——采買。

我十分贊同場(chǎng)景化營(yíng)銷的思路，除了糧食、水、空氣，大部分的商品都不是因?yàn)樽匀恍枨蠖a(chǎn)生購(gòu)買的，有可能是一種情緒、一種形式、一種環(huán)境等產(chǎn)生的購(gòu)買需求，咖啡館里的一杯咖啡買來的是社交的機(jī)會(huì)，或者沉思的片刻，商場(chǎng)里的一件紅裙子買來的是對(duì)明天遇見的人的期待，或者是減肥效果顯著的獎(jiǎng)賞，那么一本記錄自己歐洲旅游之行的照片書，一個(gè)每個(gè)月份牌都是寶寶不同可愛照片的臺(tái)歷，一支印著新郎新娘結(jié)婚照片酒盒的禮賓紅酒……所有的印刷商品都需要在適合的場(chǎng)景才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化，而如何讓合適的印刷商品在合適的場(chǎng)景被合適的客戶購(gòu)買，也許這就是那位滴滴司機(jī)所說的“不是電商的電商項(xiàng)目”。

如果說我們一直在倡導(dǎo)“產(chǎn)品化思維“，摒棄生產(chǎn)、加工的固有思維，那么在印刷電商這個(gè)領(lǐng)域，不妨再腦洞大開一下，和我們的市場(chǎng)，我們的客戶需求，近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)。