孟昭宇

摘 要：隨著新媒體社群直播技術(shù)的日益成熟，跨境電商圍繞社群的直播營(yíng)銷商業(yè)模式已經(jīng)形成，粉絲群的預(yù)熱，不同社交媒體的廣泛造勢(shì)，以及現(xiàn)場(chǎng)直播時(shí)的受眾互動(dòng)、策劃內(nèi)容的精心設(shè)計(jì)、跨境貨品的高品質(zhì)，讓跨境電商的專業(yè)化直播運(yùn)營(yíng)能夠造就更高轉(zhuǎn)化率。直播后期的內(nèi)容整理及客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立，也促使微信群直播的商業(yè)模式得以延續(xù)，最終可以實(shí)現(xiàn)多方共贏的利益最大化。

關(guān)鍵詞：跨境電商；群直播；商業(yè)模式；營(yíng)銷策略

2016年網(wǎng)絡(luò)直播在跨境電商領(lǐng)域蓬勃興起，雖然其成熟的商業(yè)模式還在探索之中，但是不斷涌現(xiàn)的新技術(shù)讓營(yíng)銷效果越來(lái)越明顯和直觀。隨著2015年速途網(wǎng)絡(luò)在其舉辦的中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)上，第一次采用微信群視頻直播的方式作為平臺(tái)發(fā)布在線活動(dòng)后，微信群直播的營(yíng)銷模式迅速在跨境電商企業(yè)中得到推廣。除了微信群還有QQ群、微博群等，都能夠瞬間將相關(guān)跨境電商的產(chǎn)品信息送達(dá)上百萬(wàn)人，其覆蓋人數(shù)之廣，傳播的商業(yè)價(jià)值之大，成本的低廉和可操作性，讓此商業(yè)模式在跨境電商領(lǐng)域的未來(lái)可以獲得長(zhǎng)足的成長(zhǎng)空間。為此本文從以下幾方面探討了群直播技術(shù)條件下跨境電商可供借鑒的商業(yè)發(fā)展模式。

一、跨境電商群直播的商業(yè)模式特點(diǎn)

（一）預(yù)熱造勢(shì)粉絲互動(dòng)、矩陣傳播借勢(shì)營(yíng)銷

做好群直播之前的預(yù)熱工作是保證群直播能夠獲得預(yù)期營(yíng)銷效果的必要條件，因此跨境電商應(yīng)該在群直播前運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)各個(gè)社群及社群成員的屬性展開詳細(xì)的調(diào)查，將獲得的一手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)分析后，結(jié)合跨境電商產(chǎn)品的內(nèi)容尋找到可以展開群直播的社群對(duì)象，上述相關(guān)信息的收集，可以通過(guò)提前在群內(nèi)提問(wèn)，設(shè)計(jì)問(wèn)卷等方式展開，只有匹配到合適的社群，才能讓跨境電商的產(chǎn)品的群直播營(yíng)銷獲得預(yù)期的效果。

在確定了直播的社群對(duì)象后，便可以將直播預(yù)告片投放在社交媒體各門戶網(wǎng)站的微博，并在其中展開橫縱交錯(cuò)的矩陣式傳播，通過(guò)大V的轉(zhuǎn)發(fā)，QQ群，微信群的互動(dòng)，微信各類公眾號(hào)的宣傳展示，營(yíng)造出直播前的熱烈氣氛，同時(shí)選擇和跨境電商產(chǎn)品形象相匹配的主播人選，除了其自身帶有的品牌影響力外，主播本身積聚的粉絲能量，也可以在群直播時(shí)為產(chǎn)品銷售引流。當(dāng)然，再好的計(jì)劃也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于迅速反應(yīng)的能力，為此跨境電商內(nèi)部應(yīng)該建立一個(gè)適應(yīng)快速反應(yīng)機(jī)制的扁平狀組織機(jī)構(gòu)，唯如此才可以避免層級(jí)式的多層反應(yīng)緩慢而耽誤了最佳直播時(shí)機(jī)。例如，寶馬全新的BMW X1敢作敢為的音樂(lè)秀群直播，就因?yàn)閾碛锌焖俜磻?yīng)的組織機(jī)構(gòu)，并通過(guò)矩陣式的傳播推廣，達(dá)到了超過(guò)1000萬(wàn)人次的在線收看，讓直播內(nèi)容和現(xiàn)有社群集合，成為首個(gè)在微信朋友圈直播的汽車品牌。

（二）內(nèi)容為王品質(zhì)優(yōu)先、跨境產(chǎn)品引流成交

在社群展開直播，第一要?jiǎng)?wù)必須顧及受眾體驗(yàn)，特別是在微信群中，更要通過(guò)實(shí)施同步的語(yǔ)音、文字、圖片、鏈接來(lái)調(diào)動(dòng)成員的所有感官，讓消費(fèi)者感受到實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)氛圍的同時(shí)，更能夠通過(guò)群直播隨時(shí)隨地地親身參與到購(gòu)買跨境產(chǎn)品的活動(dòng)中，從而最終促進(jìn)跨境產(chǎn)品的銷售。譬如上述寶馬音樂(lè)秀的群直播就嘗試使用了VR技術(shù)，讓受眾獲得的現(xiàn)場(chǎng)感更加真實(shí)和強(qiáng)烈，以至于所營(yíng)造的臨場(chǎng)氛圍幾乎等同于現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。

同時(shí)，為迎合年輕人創(chuàng)意求變的心理，在直播技術(shù)中融入美顏、臉萌、變臉等技術(shù)手段滿足不同受眾的多樣化、個(gè)性化的需求也十分重要，最重要是——直播模式還應(yīng)該更能體現(xiàn)跨境電商產(chǎn)品的各種性能，畢竟群直播所依賴的具有強(qiáng)烈社交屬性的微信、QQ等平臺(tái)，其成員更在意自己所購(gòu)產(chǎn)品的場(chǎng)景說(shuō)明，或者更關(guān)注今后的跨境產(chǎn)品是否還有更新、更廉的展示。相反主播者的個(gè)人作秀，在經(jīng)歷了短時(shí)間的獵奇欣賞后，對(duì)于群直播的更長(zhǎng)久的關(guān)注，應(yīng)該是在產(chǎn)品而非主播這個(gè)人，從這個(gè)維度我們看到了群直播能夠產(chǎn)生的跨境電商產(chǎn)品的長(zhǎng)尾效應(yīng)之能量。

（三）群直播技術(shù)帶來(lái)多方共贏

群直播技術(shù)實(shí)現(xiàn)的原理主要是依靠個(gè)性化、自動(dòng)化、專業(yè)化的智能機(jī)器人系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，每一個(gè)社群里的直播機(jī)器人可以自動(dòng)轉(zhuǎn)播同步的圖片、聲音、視頻和鏈接。多群直播技術(shù)的出現(xiàn)，讓社交媒體中散碎的同質(zhì)化社群能夠因此而連接起來(lái)，這種便捷的整合手段所要花費(fèi)的運(yùn)營(yíng)成本卻每群不到20元，這使得群直播技術(shù)在最短時(shí)間普及變得可能。跨境電商業(yè)主借助群直播技術(shù)的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)多次的直播營(yíng)銷可對(duì)社群進(jìn)行篩選，從而獲得優(yōu)質(zhì)的潛在終端消費(fèi)者，并能夠在最大范圍內(nèi)獲得品牌的影響力，以如此低的營(yíng)銷成本得到預(yù)期的營(yíng)銷效果，這對(duì)跨境電商企業(yè)的發(fā)展確實(shí)提供了良好的契機(jī)。

通過(guò)直播社群內(nèi)的成員也獲得了對(duì)跨境電商產(chǎn)品豐富的專業(yè)知識(shí)，深度參與的用戶除了可以獲得贈(zèng)品和返利回報(bào)之外，訂單用戶對(duì)社群的粘性將大大提升，最后，一個(gè)群內(nèi)成員歸屬感強(qiáng)烈的社群，將更具備再次被跨境電商業(yè)主獲得青睞直播的可能，如此的良性循環(huán)從一個(gè)側(cè)面佐證了多群直播的營(yíng)銷模式具備多方共贏的屬性。例如，跨境產(chǎn)品美即面膜借助2016年新媒體第一標(biāo)王paipi醬的直播影響力，在秒拍平臺(tái)收獲了超過(guò)2600萬(wàn)的點(diǎn)擊量；淘寶和美團(tuán)平臺(tái)同時(shí)群直播paipi參加的美即面膜峰會(huì)，社群成員互動(dòng)超過(guò)23萬(wàn)，觀看人數(shù)達(dá)到5600萬(wàn)；paipi醬本人更是借助這一群直播事件達(dá)到了個(gè)人ip最大價(jià)值平臺(tái)化，并成功帶動(dòng)了八大平臺(tái)人氣和美即面膜跨境產(chǎn)品的更廣傳播效應(yīng)。

（四）群直播商業(yè)模式的后期內(nèi)容匯總與最終營(yíng)銷價(jià)值

目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)排名前三的客戶端，微信、QQ、新浪微博都可以建立自己的群，多群直播技術(shù)在微信群得到的普及最廣，隨著微信客戶端注冊(cè)人數(shù)的不斷上升，基于群直播技術(shù)下的泛社群營(yíng)銷的策略也日新月異。特別是社群視頻群直播則步入了后期階段，主要側(cè)重于直播內(nèi)容的匯總，包括直播內(nèi)容的重播、訂單客戶資料的整理、參與問(wèn)卷調(diào)查受眾的信息搜集，所有這些后期產(chǎn)生的客戶資料都可以歸納整理為大數(shù)據(jù)庫(kù)，從而為下一輪進(jìn)行更新的群直播做好準(zhǔn)備，也使后續(xù)的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)更是可以在本次群直播的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)上獲得更好的運(yùn)作。

作為跨境電商業(yè)主通過(guò)群直播的專業(yè)化制作與大面積產(chǎn)品宣傳推廣后，最期待的應(yīng)該是流量的轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品的變現(xiàn)。例如上海家化和影星黃征合作將高夫的男士系列產(chǎn)品通過(guò)聚美直播平臺(tái)錄制宣傳視頻，在多個(gè)高端的微信社群展開群直播，獲得了之前品牌團(tuán)購(gòu)五倍的銷售額，其中新進(jìn)客戶占比例高達(dá)87%；被譽(yù)為男神奶爸的吳尊通過(guò)群直播推廣跨境產(chǎn)品惠氏啟賦奶粉獲得了巨大的成功，僅僅開播一個(gè)小時(shí)就獲得了120萬(wàn)的銷售額?？梢娙褐辈ネㄟ^(guò)優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和社群成員分享跨境產(chǎn)品的價(jià)值，不單能獲得非?？捎^的銷售收益，而且它對(duì)銷量增長(zhǎng)和品牌提升，也正是群直播所能彰顯的跨境產(chǎn)品核心營(yíng)銷價(jià)值所在。

二、群直播商業(yè)模式發(fā)展面臨的問(wèn)題

（一）社群控制的主導(dǎo)權(quán)難把握，跨境產(chǎn)品的議價(jià)能力弱

作為購(gòu)買跨境電商產(chǎn)品的社交媒體社群成員，一般都具有較強(qiáng)的自我認(rèn)同感和獨(dú)立意識(shí)，而且此類社群的管理權(quán)一般不在跨境電商經(jīng)營(yíng)者手中，要實(shí)現(xiàn)跨境產(chǎn)品的群內(nèi)直播，必須由群管理者開通直播通道才能夠?qū)崿F(xiàn)。一旦跨境產(chǎn)品的定位和品牌的訴求角度，和群管理者理念發(fā)生沖突，將無(wú)法實(shí)現(xiàn)群內(nèi)直播，誠(chéng)然跨境電商經(jīng)營(yíng)者可以自建社群，但是高品質(zhì)社群的構(gòu)建并不是一蹴而就，需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和營(yíng)造。

更何況高端社群成員的高議價(jià)能力，使得跨境電商經(jīng)營(yíng)者將產(chǎn)品在此類社群展開直播時(shí)，所要承讓的商品扣率將會(huì)很大，這無(wú)形當(dāng)中將壓縮了跨境電商產(chǎn)品的利潤(rùn)，為此跨境電商和社群群主在簽署入群直播協(xié)議時(shí)，需要照顧到各方面利益。例如，紅人店主張大奕在通過(guò)群直播推廣其潮牌新品時(shí)，關(guān)注其產(chǎn)品的社群主要以北上廣女大學(xué)生為主，要將淘寶平臺(tái)上的直播視頻實(shí)時(shí)打通諸多粉絲社群并順利實(shí)現(xiàn)千群、萬(wàn)群直播，解決方案就是KOL（意見領(lǐng)袖）粉絲自建社群的配合開通，這些KOL群主和淘寶直播平臺(tái)及張大奕團(tuán)隊(duì)的明確合作，才保證了這一群直播活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)40多萬(wàn)人觀看，二小時(shí)即成交2000萬(wàn)的驕人業(yè)績(jī)。

（二）群直播面臨著未來(lái)管控和政策風(fēng)險(xiǎn)

2016年4月文化部出臺(tái)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)的整頓方案，涉及了市值超過(guò)10億美元的斗魚、還有價(jià)值34億美元的YY，雖然官方已經(jīng)明確表示不會(huì)采取直接關(guān)閉的極端措施，但是嚴(yán)格管控的趨勢(shì)已經(jīng)顯而易見，同時(shí)諸多的QQ群、微信群涉及違規(guī)的群主受到了官方查處和關(guān)閉，類似問(wèn)題的不斷涌現(xiàn)，讓商家圍繞社群展開直播營(yíng)銷的方針受到嚴(yán)峻考驗(yàn)。

跨境電商在QQ和微信群中能夠展開群直播，是完全依賴于技術(shù)的發(fā)展，但直播技術(shù)并不是騰訊官方主導(dǎo)的，它完全是第三方的企業(yè)行為，雖然目前為止并未遭受騰訊官方的封殺，但是作為如此大體量的傳播，相信未來(lái)騰訊官方不得不考慮在自己的平臺(tái)上如何管控的措施。畢竟近來(lái)眾多直播平臺(tái)上所涌現(xiàn)的違規(guī)、違法事件已經(jīng)層出不窮，作為群直播所依賴的官方平臺(tái)，斷不會(huì)任由其發(fā)展而沒(méi)有任何相應(yīng)措施的控制，這無(wú)形當(dāng)中給跨境電商群直播的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了變數(shù)。更何況隨著政府法規(guī)的不斷完善，肯定會(huì)對(duì)如此巨大引流量的傳播現(xiàn)象加以規(guī)范，如此一來(lái)群直播現(xiàn)今的商業(yè)模式勢(shì)必會(huì)受到很大影響。

（三）跨境電商對(duì)營(yíng)銷效果的高期待促使?fàn)I銷難度加大

電商直播不同于直播平臺(tái)上的娛樂(lè)化，明確的流量轉(zhuǎn)化和對(duì)商品的變現(xiàn)要求，使得跨境電商對(duì)泛社群傳播的要求越來(lái)越高，不僅僅是對(duì)直播要求的社群數(shù)量越多越好，由百群直播過(guò)渡到千群直播更有萬(wàn)群直播的不斷出現(xiàn)，更對(duì)群直播的質(zhì)量寄予了厚望，從而需要精心構(gòu)建直播內(nèi)容，更需要認(rèn)真選擇群直播的傳播時(shí)機(jī)、傳播頻率及相關(guān)手段上的良好把握。

由于群直播是直達(dá)社群成員的一次傳播，它和粉絲傳播的二次信息送達(dá)不一樣。群直播只能通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量、用戶現(xiàn)場(chǎng)直播的體驗(yàn)、跨境產(chǎn)品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)等方面不斷完善來(lái)入手，同時(shí)使直播期間的程序、內(nèi)容、流程要符合社群成員的觀感。再者，群直播帶來(lái)了產(chǎn)品信息的實(shí)時(shí)、多元，讓過(guò)去信息不對(duì)稱的賣方優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存，跨境產(chǎn)品直播時(shí)的主播宣講、點(diǎn)贊，社群成員也借助直播發(fā)表看法，如此公正透明的銷售環(huán)境讓過(guò)去商家還可以“忽悠”消費(fèi)者的可能性幾乎下降為零，更加促使商家唯有真正追求產(chǎn)品質(zhì)量、直播品質(zhì)和關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)，才能夠保證直播通道的持續(xù)開放，否則一旦關(guān)閉將前功盡棄。

（四）缺乏傳統(tǒng)媒體傳播時(shí)的儀式美感

有鑒于跨境電商產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)感，主播在實(shí)體店對(duì)跨境產(chǎn)品的性能展示，往往不可能像在電視演播室一樣進(jìn)行精心的準(zhǔn)備，它更強(qiáng)調(diào)通過(guò)聲音、視頻讓跨境產(chǎn)品向社群成員進(jìn)行原汁原味的直播，主播和成員間進(jìn)行實(shí)時(shí)的答問(wèn)，現(xiàn)場(chǎng)可以立即解釋跨境產(chǎn)品的種種問(wèn)題，從而能夠?qū)崿F(xiàn)直播期間更多的商品售賣，將直播引流的最終效果轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)。

所以，要實(shí)現(xiàn)以上效果勢(shì)必會(huì)弱化直播屏幕的觀瞻，也無(wú)法像傳統(tǒng)媒體那樣可以進(jìn)行事先的場(chǎng)景布置和后期的修飾加工，更不可能隨意截取一段最佳展示效果的視頻，有時(shí)直播現(xiàn)場(chǎng)還會(huì)出現(xiàn)畫面抖動(dòng)，聲音粗糙、沒(méi)有字幕配合的畫面。例如美寶蓮攜手九大直播平臺(tái)在紐約展開的一輪聲勢(shì)浩大的整合互動(dòng)直播營(yíng)銷，期間就在直播現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)了信號(hào)中斷、設(shè)備不穩(wěn)定、工作人員應(yīng)變欠佳等現(xiàn)象，事后網(wǎng)友在新媒體社群的種種吐槽正是說(shuō)明了群直播的現(xiàn)場(chǎng)感和儀式感不易兼得的實(shí)情。

三、 群直播商業(yè)模式下品牌營(yíng)銷策略的選擇

（一） 創(chuàng)新直播故事感的品牌產(chǎn)品內(nèi)容

很多跨境電商糾結(jié)于究竟什么樣的產(chǎn)品適合群直播，自己的品牌產(chǎn)品如何群直播才能收到良好的市場(chǎng)效應(yīng)，這一切正是諸多跨境電商所糾結(jié)的問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)，任何跨境產(chǎn)品都可以群直播，關(guān)鍵在于創(chuàng)新，在于你如何利用直播平臺(tái)講好自己故事。例如，傳統(tǒng)的郵輪環(huán)球旅游項(xiàng)目推廣，都是通過(guò)傳媒展示郵輪的豪華設(shè)施，即將?？康氖澜绺魈幘包c(diǎn)的美圖，而cruise郵輪以come seek為主題，邀請(qǐng)Dan moore網(wǎng)絡(luò)紅人在Periscope直播平臺(tái)實(shí)時(shí)播放，吸引了大批旅游愛好者紛紛在線定制Cruise郵輪的加勒比海七天冒險(xiǎn)之旅。還有麥當(dāng)勞在528的全民漢堡日于facebook live直播一位絡(luò)腮胡畫家，在其繪畫工作室繪制麥當(dāng)勞的經(jīng)典巨無(wú)霸漢堡，一邊作畫，一邊仔細(xì)解說(shuō)這款經(jīng)典漢堡的各個(gè)部位，解說(shuō)時(shí)還提到要繪制逼真的紅色番茄醬效果，這次群直播短短半小時(shí)就在facebook獲得了1500個(gè)贊和2000個(gè)評(píng)論。當(dāng)然失敗的案例也有，杜蕾斯AIR空氣套試戴直播，通過(guò)和B站等六大平臺(tái)的聯(lián)手雖說(shuō)也獲得了近500萬(wàn)人的收看，但是其直播營(yíng)銷內(nèi)容的口碑不佳，足實(shí)給本次群直播的品牌傳播效果打了折扣。

（二）堅(jiān)持零渠道制定、低成本投放

傳統(tǒng)的跨境品牌營(yíng)銷渠道往往需要多通道的巨額資金的投放，更要面對(duì)同質(zhì)化品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，而且跨境品牌商在推廣傳播的過(guò)程中，究竟有多少?gòu)V告投入獲得了純的銷售效果或者造成費(fèi)用流失，這一切又是品牌商無(wú)法統(tǒng)計(jì)的。相反，群直播的商務(wù)模式卻能讓品牌商清晰地看到受眾的覆蓋面和精確的粉絲增長(zhǎng)速度，有鑒于此跨境電商在執(zhí)行群直播下品牌營(yíng)銷的渠道策略時(shí)，就無(wú)需在線下單獨(dú)再開品牌發(fā)布會(huì)，跨境電商需要做的是群直播前的預(yù)熱造勢(shì)，徑直在直播平臺(tái)召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，不必事后引流受眾到淘寶購(gòu)買商品，而是在直播同時(shí)邊看邊買，如此直接購(gòu)買的商業(yè)模式省卻了諸多渠道的環(huán)節(jié)，大大降低了品牌營(yíng)銷的渠道成本。例如，歐萊雅集團(tuán)下的子品牌美寶蓮，通過(guò)在戛納電影節(jié)直播眾多明星現(xiàn)場(chǎng)的幕前幕后新聞，創(chuàng)下了311萬(wàn)總觀看數(shù)、1.639億的點(diǎn)贊、72萬(wàn)的總評(píng)論數(shù)等數(shù)據(jù)資料，僅僅直播四個(gè)小時(shí)之后就帶來(lái)了非常直接的銷售效果。

（三） 抓住直播特色來(lái)展開定價(jià)

考慮到跨境電商群直播的實(shí)時(shí)和互動(dòng)性，對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)方法必須考慮現(xiàn)場(chǎng)氛圍特點(diǎn)，既要有敏感商品的低價(jià)引流，讓消費(fèi)受眾在短時(shí)間內(nèi)感受到群直播現(xiàn)場(chǎng)所帶來(lái)的品牌促銷實(shí)惠，更應(yīng)該在短時(shí)間引流成功的前提下，抓住現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造下的人氣旺勢(shì)，實(shí)時(shí)利用網(wǎng)紅主播的號(hào)召力，采用撇脂定價(jià)方式讓非敏感商品快速地獲取利潤(rùn)。例如，對(duì)于希望構(gòu)建品牌產(chǎn)品差異化的電商來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)群直播來(lái)突出產(chǎn)品的差異性以期獲得較高的溢價(jià)能力，B2B巨頭GE公司就推出以Droneweek為主題的5天無(wú)人機(jī)直播，通過(guò)不同地點(diǎn)所呈現(xiàn)的直播帷幕中，精彩的無(wú)人機(jī)所拍清晰視頻，展現(xiàn)了此款產(chǎn)品的復(fù)雜技術(shù)和高性能，伴隨在不同社交媒體無(wú)人機(jī)愛好者群內(nèi)直播推廣，此款無(wú)人機(jī)產(chǎn)品與眾不同的高性能，已經(jīng)在社群直播觀眾內(nèi)心打下了深深烙印，隨之而來(lái)的定價(jià)完全可以憑借以上產(chǎn)品差異化特點(diǎn)以撇脂的模式來(lái)確定。

群直播的打賞模式已經(jīng)逐步成為其變現(xiàn)的主力，打賞道具的定價(jià)技巧直接決定了這種模式可以變現(xiàn)的程度，首先是道具種類的多樣化，高中低端不同定價(jià)區(qū)間的逐步拉開，讓群直播的打賞變現(xiàn)不再是土豪的專利而轉(zhuǎn)變?yōu)槿翊蛸p的常態(tài)。Tfboy通過(guò)美拍直播平臺(tái)和粉絲進(jìn)行了一個(gè)小時(shí)的互動(dòng)，這個(gè)直播視頻通過(guò)社交媒體的各類社群傳播后，獲得了高達(dá)30萬(wàn)元的打賞變現(xiàn)，通過(guò)直播現(xiàn)場(chǎng)美拍打賞道具的價(jià)格統(tǒng)計(jì)，占主流的是中低價(jià)格的打賞道具，這正說(shuō)明了全民打賞時(shí)代的到來(lái)。

（四）做好品牌服務(wù)在于情景營(yíng)銷下衍生的連接效應(yīng)

品牌手機(jī)小米每次群直播都可以獲得眾多粉絲的擁躉，隨之而來(lái)的小米官網(wǎng)新品在線訂購(gòu)也直線上升，這些購(gòu)買行為的發(fā)生更多的是受眾對(duì)小米品牌理念的認(rèn)同，以及小米品牌傳播力散發(fā)出的情景營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造，在這種氣場(chǎng)里小米品牌所構(gòu)建的服務(wù)模式更多的是社群受眾的關(guān)系連接，而不再囿于傳統(tǒng)的實(shí)物購(gòu)買需要，品牌直播所造就的社群感情紐帶的牢固連接，業(yè)已構(gòu)成了品牌服務(wù)的基礎(chǔ)。

由此群直播下的跨境電商品牌服務(wù)應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)基于社交媒體下的受眾連接效應(yīng)，這種連接包含了受眾與品牌、受眾與受眾、受眾與意見領(lǐng)袖等多個(gè)環(huán)節(jié)，此時(shí)的品牌服務(wù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)上述連接的粘性，無(wú)論是群直播前期的造勢(shì)、直播現(xiàn)場(chǎng)的變現(xiàn)、后期產(chǎn)品的跟蹤服務(wù)都離不開品牌在社交媒體和受眾的實(shí)時(shí)互動(dòng)分享，跨境產(chǎn)品的消費(fèi)受眾正是在品牌所營(yíng)造的這種情景氛圍中獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，才可能在后續(xù)的直播中再次為自己心目中的品牌買單。

總之，群直播技術(shù)給跨境電商的發(fā)展帶來(lái)了新的商業(yè)模式，雖然其前途還不是很明朗，未來(lái)的走向還有很多有待商榷之處，但是它在當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下所造就的種種商業(yè)奇跡，凸顯出了這種帶有新營(yíng)銷革命的創(chuàng)新價(jià)值必將在今后獲得更大的發(fā)展。