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        ?

        不可小看的5.1元

        2017-05-24 20:46:44睿雪
        關(guān)鍵詞:消費額分店營業(yè)額

        睿雪

        多年前的一個冬天,連鎖超市的老板楊西新在上海某街區(qū)的南北兩側(cè)各開一店。幾個月過去了,楊西新發(fā)現(xiàn),南側(cè)店每天的營業(yè)額總比北側(cè)店多出近300元。

        楊西新從上月的銷售情況得知,兩家店的客流量相差不大,南側(cè)店的人均消費額比北側(cè)店高出5.1元。同樣的商品、同樣的陳設(shè),為什么南側(cè)店的顧客會比北側(cè)店的多消費5.1元?楊西新在兩家分店分別逛了一圈之后,終于找到了答案。

        南側(cè)店的守門服務(wù)員與北側(cè)店一樣都是兩個,不同的是,南側(cè)店的門口幾乎只有一個人在看守,另一人已經(jīng)變成流動人員。楊西新觀察到,這個流動的服務(wù)員反復(fù)地在做一件事:把挎籃或手推車送到徒手購物的顧客面前,讓他們輕松購物。

        楊西新詢問這名服務(wù)員為何這么做?服務(wù)員不好意思地說,他怕冷,為顧客送籃子和推車可以在運動中取暖。楊西新示意他繼續(xù)這樣做。不過,他希望服務(wù)員按照自己定的標(biāo)準(zhǔn)去做:向手中拿商品超過3件而未使用購物籃的顧客遞送購物籃,向手提購物籃內(nèi)商品超過5件的顧客送購物車。

        原來,通過計算和觀察,楊西新得出這樣的結(jié)論:使用購物籃和購物車的顧客會增加在門店的逗留時間,從而提高門店的銷售額。在客流量相差不大的情況下,南側(cè)店服務(wù)員正是在無意間提高了顧客的銷售額,才使得營業(yè)額高于北側(cè)店。

        為了證實自己的想法是正確的,楊西新也讓北側(cè)店的一名服務(wù)員實行“三件遞籃,五件送車”服務(wù)。兩個月之后,楊西新再次計算兩家店的人均消費額。這次,兩個數(shù)值只差0.7元。這之后,楊西新讓其他連鎖店的服務(wù)員都仿效這兩家店,主動為顧客送籃子或推車。他的這一改變可不得了,年底算賬時,楊西新發(fā)現(xiàn)十幾家分店的總營業(yè)額比去年多出近百萬元!

        5.1元和百萬元,這兩個數(shù)字天差地別,可卻有著非常緊密的聯(lián)系。一個小小的改變,極有可能帶來大的改善。

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