張偉靖

從國(guó)內(nèi)OTA的境外非標(biāo)房源供應(yīng)商，到境外旅游共享民宿平臺(tái)，再到以非標(biāo)住宿旅行為特色的一站式境外旅行服務(wù)商，住百家的商業(yè)模式經(jīng)歷了從草根運(yùn)營(yíng)到資本概念再到落實(shí)盈利的戰(zhàn)略調(diào)整。海航旅游的再次出資加持緩解了其面臨的現(xiàn)金壓力，為其調(diào)整爭(zhēng)取了時(shí)間。

作為共享經(jīng)濟(jì)的兩大代表企業(yè)，優(yōu)步（Uber）與愛(ài)彼迎（Airbnb）在中國(guó)演繹了完全不同的故事版本。Uber于2014年高調(diào)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，2016年8月，優(yōu)步中國(guó)業(yè)務(wù)被其“中國(guó)學(xué)徒”滴滴出行收購(gòu)。愛(ài)彼迎則在2015年8月宣布進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，但推進(jìn)速度與其在全球的發(fā)展勢(shì)頭相比甚為緩慢。不過(guò)，與優(yōu)步中國(guó)的遭遇不同，盡管復(fù)制Airbnb模式的中國(guó)公司也不在少數(shù)，但尚未有類似于滴滴出行體量的企業(yè)出現(xiàn)。

2011年成立的愛(ài)日租在中國(guó)市場(chǎng)照搬愛(ài)彼迎的C2C平臺(tái)模式，到2013年無(wú)奈倒閉。2011年成立的途家網(wǎng)雖也有民宿共享概念，但在房源及經(jīng)營(yíng)模式方面進(jìn)行了創(chuàng)新，通過(guò)對(duì)房屋進(jìn)行統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)與管理的自營(yíng)模式，提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，更適合中國(guó)市場(chǎng)房東與短租客的口味。

而成立于2012年的住百家（837077.OC）在創(chuàng)建伊始就聚焦“中國(guó)游客+海外房源”，成為愛(ài)彼迎模式的又一中國(guó)版本，也成為Airbnb潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

根據(jù)世界旅游組織（UNWTO）最新發(fā)布的報(bào)告顯示，2016年中國(guó)出境游再創(chuàng)新高，出境旅客人數(shù)達(dá)到1.35億，同比增長(zhǎng)6%；中國(guó)游客境外消費(fèi)總額達(dá)到2610億美元，較2015年增加110億美元，同比增長(zhǎng)12%（以當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)算），創(chuàng)下自2004年以來(lái)連續(xù)12年兩位數(shù)的高速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

2012年中國(guó)就已超越美國(guó)成為全球第一大國(guó)際旅游消費(fèi)國(guó)，“中國(guó)游客”早就被世界商家看作“行走的錢(qián)袋子”，成為熱度持續(xù)攀升的專有名詞?！白∷蕖弊鳛槌鼍秤蔚膭傂柘M(fèi)成為產(chǎn)業(yè)鏈中重要的一環(huán)，而“共享民宿+自由行”成為越來(lái)越多追求個(gè)性與自由的新興消費(fèi)者首選。

愛(ài)彼迎公布的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)游客已在其全球房源內(nèi)入住超過(guò)530萬(wàn)次。與Airbnb相比，在吸引中國(guó)游客方面，住百家擁有“人和”之利，獲得迅速增長(zhǎng)，并于2016年4月登陸新三板，2015年?duì)I收實(shí)現(xiàn)同比68倍的增長(zhǎng)，2016年上半年再次增長(zhǎng)8.7倍。

與“同門(mén)大師兄”凱撒旅游共挖境外旅游

盡管“共享第一股”的稱號(hào)賺足了資本市場(chǎng)的關(guān)注，但仔細(xì)分析住百家的商業(yè)模式，其實(shí)與做平臺(tái)的愛(ài)彼迎還是有很大差別。

首先在房源獲取端，住百家與房東直接達(dá)成協(xié)議，獲取可銷售房源，但對(duì)品控的要求更高，公司獨(dú)有一套房屋篩選體系——PES房源質(zhì)控系統(tǒng)，里面包含有70多項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，大到房子在哪個(gè)街區(qū)、周邊環(huán)境如何、房東的人種、周邊交通生活是否便利，小到房屋墻壁是否有裂痕、拖鞋提供幾雙等極為細(xì)節(jié)的因素，綜合考量后再?zèng)Q定是否可以放在住百家自己的平臺(tái)上進(jìn)行銷售。而且每一套房子，住百家工作人員必須要經(jīng)過(guò)親自的實(shí)地探訪后才會(huì)最終上線。除此之外，還會(huì)通過(guò)各種社交渠道對(duì)房東進(jìn)行全方位調(diào)研。這一套體系對(duì)用戶和房主均多了一重保障。

在住百家CEO張亨德看來(lái)，“愛(ài)彼迎就像個(gè)大超市，住百家更像是精品超市，致力于為客戶創(chuàng)造一種穩(wěn)定、安全的品質(zhì)輸出感”。這一C2BC2的模式本質(zhì)就是通過(guò)各種技術(shù)手段減少房東及游客的潛在不滿。

根據(jù)財(cái)報(bào)，截至2016年6月30日，住百家自有房源已達(dá)25萬(wàn)套，遍布全球70個(gè)國(guó)家的729個(gè)城市及地區(qū)。海外最大的酒店集團(tuán)喜達(dá)屋目前的房源是39萬(wàn)套。張亨德預(yù)計(jì)，2017年住百家能夠達(dá)到喜達(dá)屋的量級(jí)。

除房源品控外，住百家還提供24小時(shí)中文客服及管家服務(wù)，張亨德稱，住百家要做的不僅僅是出境游的住宿，而是“以住為中心，打通各個(gè)環(huán)節(jié)，輸出一整套的定制化自由行解決方案?！保▓D1）。從這個(gè)角度來(lái)講，與同屬海航集團(tuán)旗下的凱撒旅游模式類似，為游客“提供一站式境外旅行服務(wù)”，其本質(zhì)更偏向于一家以非標(biāo)住宿為特色的線上境外旅行社。

根據(jù)公司財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，海外短租服務(wù)營(yíng)收占比呈下降趨勢(shì)，增值服務(wù)業(yè)務(wù)比例不斷上升，周邊產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要一極（圖2）。

住百家COO鄒鑫在近期接受采訪時(shí)表示，2017年，住百家將會(huì)把更多非標(biāo)服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在旅游目的地尋找那些熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的華人華僑、留學(xué)生，特別是其中的旅行達(dá)人。經(jīng)過(guò)面試篩選出一批兼職導(dǎo)游，進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，并根據(jù)他們的服務(wù)內(nèi)容和時(shí)間進(jìn)行付費(fèi)。鄒鑫還特意提到，“擴(kuò)大和海航、途牛以及凱撒旅游之間的合作關(guān)系”。

2015年9月，海航旅游集團(tuán)于與住百家簽訂C輪戰(zhàn)略框架協(xié)議，約定分階段持續(xù)進(jìn)行投資，總額不低于5億元。2016年12月，海航旗下全資子公司再出資1億完成住百家的定增。

專注于國(guó)內(nèi)民宿短租的途牛網(wǎng)也于2015年11月獲得海航旅游集團(tuán)5億美金的戰(zhàn)略投資，加上同屬海航系的凱撒旅游，三家優(yōu)勢(shì)各不相同，合作大于競(jìng)爭(zhēng)，有望帶來(lái)協(xié)同效應(yīng)。

從差價(jià)轉(zhuǎn)租到無(wú)差價(jià)轉(zhuǎn)租，

再回歸差價(jià)轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)虧為盈有望

盡管營(yíng)收實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)，但持續(xù)虧損的住百家仍然面臨著巨大的現(xiàn)金流壓力。2016年7月，掛牌不到3個(gè)月的住百家公告不高于5億的定增方案，最終僅完成3200萬(wàn)元。2016年12月，公司才再次對(duì)海航旅游集團(tuán)完成1億元定增。在此期間，不斷有裁員消息傳出，海航集團(tuán)此次的1億注資可謂解了燃眉之急。

公司財(cái)報(bào)顯示，住百家2013年、2014年、2015年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)分別為-66萬(wàn)元、-223萬(wàn)元和-8958萬(wàn)元，2016年上半年凈利潤(rùn)為-4973萬(wàn)元，其虧損原因主要源于業(yè)務(wù)投入期高企的銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用。

不過(guò)從費(fèi)用占營(yíng)收比來(lái)看，已有大幅縮小的跡象。以廣告費(fèi)為例，2015年，公司支出5638.97萬(wàn)元廣告費(fèi)，而同期營(yíng)業(yè)收入僅為4569.37萬(wàn)元；2016年上半年，廣告費(fèi)支出2242.78萬(wàn)元，收入4900萬(wàn)元。虧損與營(yíng)收比例也在縮小，2016年上半年公司虧損占營(yíng)收比重為100.95%，2015年同期，這一占比高達(dá)265.22%。

近期，彭博社援引愛(ài)彼迎內(nèi)部人士的消息，稱公司2016 年下半年完成了盈利目標(biāo)，預(yù)計(jì)2017年末算上稅款、利息等各項(xiàng)開(kāi)銷，公司仍然能保持盈利。愛(ài)彼迎的收入主要來(lái)自傭金，每一筆交易平臺(tái)都要征收房租總額的6%-12%作為傭金。

而住百家采取的是“雙向零傭金”的做法，早期公司更像是國(guó)內(nèi)在線旅行社的海外房源供應(yīng)商，最核心的盈利模式來(lái)自“差價(jià)轉(zhuǎn)租”。據(jù)公司COO鄒鑫介紹，2013年至2014年，住百家差價(jià)轉(zhuǎn)租模式擁有17%-23%的極高毛利率，業(yè)務(wù)借此飛速發(fā)展。

從2015年開(kāi)始，住百家逐步將業(yè)務(wù)向線上轉(zhuǎn)移，開(kāi)發(fā)自有App，更注重通過(guò)線上渠道獲取增量房源和用戶。據(jù)鄒鑫回憶，因擔(dān)心與愛(ài)彼迎在中國(guó)出境游市場(chǎng)上直接競(jìng)爭(zhēng)，住百家管理層分析決定通過(guò)大幅降低毛利率進(jìn)而降低產(chǎn)品價(jià)格的方式，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而吸引用戶，因此確立了無(wú)差價(jià)轉(zhuǎn)租模式。

2015年住百家披露的公開(kāi)轉(zhuǎn)讓說(shuō)明書(shū)中表示：“住百家采用無(wú)差價(jià)轉(zhuǎn)租模式，以全球最低的價(jià)格，強(qiáng)烈吸引國(guó)內(nèi)中高端消費(fèi)群體?！币簿褪钦f(shuō)，住百家將從個(gè)人房東手里租來(lái)的房源以不加價(jià)或者極少加價(jià)的形式轉(zhuǎn)租給用戶，使公司主營(yíng)業(yè)務(wù)變成流量入口，靠著增值和配套服務(wù)盈利。

這一模式在特定階段給住百家?guī)?lái)了大量訂單，但也同時(shí)大幅拉低了產(chǎn)品毛利，成為業(yè)績(jī)暴漲利潤(rùn)大幅下降的一大誘因。2016年上半年開(kāi)始，住百家回歸為“差價(jià)轉(zhuǎn)租模式”，開(kāi)始逐步調(diào)整海外短租服務(wù)的毛利率。

而這一回歸主要原因在于，“通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間觀察和摸索，我們發(fā)現(xiàn)住百家在業(yè)務(wù)層面似乎未與愛(ài)彼迎產(chǎn)生直接沖突”。鄒鑫介紹，住百家當(dāng)時(shí)針對(duì)所有用戶做了一次一對(duì)一的調(diào)查訪問(wèn)，發(fā)現(xiàn)流失的那部分用戶中，很多人并沒(méi)有轉(zhuǎn)投愛(ài)彼迎，而是選擇了酒店。在隨后的深入調(diào)研中，他們發(fā)現(xiàn)住百家和愛(ài)彼迎無(wú)論在供給側(cè)還是用戶需求側(cè)都存在巨大差異，尚不構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

愛(ài)彼迎的用戶更加年輕、熱衷于社交、價(jià)格敏感性高，主力是背包客和沙發(fā)客，典型代表是學(xué)生等年輕群體；在房源供給方面，愛(ài)彼迎更強(qiáng)調(diào)分享性，單間房屋的數(shù)量更多。

而住百家側(cè)重于“旅游+整租”，其用戶年齡普遍在25-40歲，喜歡家庭出游為代表的團(tuán)體性出游，對(duì)住宿品質(zhì)要求高，價(jià)格敏感度相對(duì)低，愿意為更好的住宿多花錢(qián)，典型代表是白領(lǐng)階層。在中國(guó)消費(fèi)升級(jí)下，這部分人群正是新興的中產(chǎn)階級(jí)群體。

通過(guò)這一戰(zhàn)略調(diào)整，住百家的海外民宿短租業(yè)務(wù)利潤(rùn)有望在2016年下半年有明顯提高，加上新增的旅游配套服務(wù)產(chǎn)品，住百家盈利有望。