黃建

摘要：本文通過探究受到部隊(duì)變革和國企改造兩層影響而進(jìn)行的現(xiàn)代軍工企業(yè)市場轉(zhuǎn)型，對市場轉(zhuǎn)型提供了一些從全局著眼切實(shí)可行的意見和建議，期望能夠給予現(xiàn)代軍工企業(yè)市場營銷實(shí)踐一些幫助。

關(guān)鍵詞：軍隊(duì)改革；軍民融合；國企改制；國防采辦；市場轉(zhuǎn)型

面對部隊(duì)日新月異的變革，習(xí)近平總書記將我國軍隊(duì)的“十三五”強(qiáng)軍宏圖概括為六個“著眼于”。其間非常重要的一點(diǎn)就是著眼于占據(jù)未來世界軍事競爭戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，積極擴(kuò)大創(chuàng)新對發(fā)展的影響，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)斗力的新增長。國防科技進(jìn)步是一項(xiàng)基礎(chǔ)的引領(lǐng)性戰(zhàn)略工程，實(shí)施過程中找到突破口、提前謀劃至關(guān)重要。實(shí)踐證明，在未來高技術(shù)含量的戰(zhàn)爭中，武器裝備研造和創(chuàng)新占據(jù)著極其重要的地位。因此，部隊(duì)變革應(yīng)在軍事技術(shù)研究和軍事新概念上下功夫，確保軍事技術(shù)競爭的有利形勢，加大創(chuàng)新力度，確保戰(zhàn)斗力穩(wěn)固提升。

同時，要不斷推動軍工企業(yè)改革，使之跟上我國經(jīng)濟(jì)體制改革的步伐，適應(yīng)國防采辦水平的增長。轉(zhuǎn)型后的軍工企業(yè)首當(dāng)其沖的難題就是要想辦法在競爭激烈的軍工市場立穩(wěn)腳跟、獨(dú)占鰲頭，提升企業(yè)支持研造高尖科學(xué)武器裝備的水平，跟上軍隊(duì)強(qiáng)軍宏圖的需求。相較于歐美等發(fā)達(dá)國家，我國目前采辦水平總體偏低，但是正在向發(fā)達(dá)國家先進(jìn)采辦政策看齊，開始注重軍民融合和市場競爭?，F(xiàn)代軍工企業(yè)可以從以下內(nèi)容著手，拋棄老觀念，實(shí)現(xiàn)市場營銷的完美轉(zhuǎn)型。

一、捕捉部隊(duì)作戰(zhàn)需求，著力作戰(zhàn)、系統(tǒng)、技術(shù)匹配最優(yōu)高規(guī)格武器裝備研制

軍改前，七大軍區(qū)按地區(qū)劃分；軍改后，五大戰(zhàn)區(qū)以戰(zhàn)略方向劃分。這意味著軍改后對部隊(duì)各類兵種的聯(lián)動作戰(zhàn)水平和全局兵力部署提出了更高的要求，更注重整體作戰(zhàn)和作戰(zhàn)實(shí)效。然而，傳統(tǒng)軍工企業(yè)由于科研任務(wù)被分條切塊，常常偏重于各自區(qū)域內(nèi)武器裝備技術(shù)指標(biāo)的提升，卻未思考武器裝備的全局作戰(zhàn)性能情況；側(cè)重各部隊(duì)各自區(qū)域內(nèi)武器裝備的研制計(jì)劃，卻未思考部隊(duì)裝備整體化的需求，致使許多低端武器研造的浪費(fèi)。鑒于此，現(xiàn)代軍工企業(yè)只有樹立全局意識，立足高位，捕捉部隊(duì)高層作戰(zhàn)的裝備需求，著力研制作戰(zhàn)、系統(tǒng)、技術(shù)匹配最優(yōu)的高規(guī)格武器裝備，確保武器裝備最大程度滿足作戰(zhàn)需求，真正為聯(lián)動一體化作戰(zhàn)服務(wù)，保證作戰(zhàn)實(shí)效，才能實(shí)現(xiàn)市場營銷的完美轉(zhuǎn)型。

二、強(qiáng)化市場銷售隊(duì)伍建設(shè)，提高全體員工市場競爭意識

軍改前，一方面因?yàn)檐娦栌闷芳尤胍蟾?、研造時間久、早期投資多，另一方面因?yàn)檐姽な袌鲆杂?jì)劃經(jīng)濟(jì)為主，基本處于無競爭狀態(tài)，傳統(tǒng)軍工企業(yè)廣泛存在市場營銷隊(duì)伍建設(shè)欠缺、銷售觀念不強(qiáng)的問題。軍改后，軍需用品采辦注重軍民綜合和市場競爭，構(gòu)建公正、有序的市場體系，讓競爭常態(tài)化。這樣，現(xiàn)代軍工單位要想在競爭中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高企業(yè)員工市場競爭意識，讓企業(yè)在市場中接受檢驗(yàn)，有效占據(jù)市場。

一方面，現(xiàn)代軍工企業(yè)應(yīng)該不斷加強(qiáng)市場銷售隊(duì)伍建設(shè)。現(xiàn)代軍工企業(yè)應(yīng)該走出傳統(tǒng)軍工企業(yè)僅僅保證完成科學(xué)研究任務(wù)計(jì)劃的局限，實(shí)現(xiàn)市場營銷和科學(xué)研究同步推進(jìn)的跨越。現(xiàn)代軍工單位必須加強(qiáng)市場營銷售隊(duì)伍建設(shè)，這不僅僅是單一的企業(yè)人員數(shù)增加，同時應(yīng)該加入技術(shù)骨干人員，打造集技術(shù)骨干人員和市場銷售人員于一體的高質(zhì)量市場銷售團(tuán)隊(duì)。將軍工企業(yè)科學(xué)研究和市場需要有機(jī)結(jié)合，最大程度貼近市場。

另一方面，現(xiàn)代軍工企業(yè)必須強(qiáng)化全體員工市場競爭意識。傳統(tǒng)軍工企業(yè)員工的職責(zé)明確，各個人員在大部分情況下只考慮各自職責(zé)范圍內(nèi)的需求和進(jìn)步，缺乏全局意識、整體意識。比方科學(xué)研究人才更多考慮的是裝備技術(shù)，生產(chǎn)人員更多的考慮的是裝備質(zhì)量，對于整個市場狀況了解甚少。軍改后，軍工企業(yè)應(yīng)該提供更多的信息渠道、采取各種積極的方法和機(jī)制，確保企業(yè)所有人員對企業(yè)各個環(huán)節(jié)了然于心，熟悉市場現(xiàn)狀，可以從全局考慮問題，結(jié)合全局實(shí)際，在自己的領(lǐng)域貢獻(xiàn)最大力量，發(fā)揮最大的光和熱，為企業(yè)在市場轉(zhuǎn)型中取勝提出切實(shí)可行和及時有效的建議和意見，確保企業(yè)在市場競爭中鶴立雞群。

三、編織良好的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提供最優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)

現(xiàn)階段，通過各方面的努力和推進(jìn)，全國軍需用品市場越來越開闊。而今，軍民融合不斷深化，民營企業(yè)參與軍需用品研究已經(jīng)不是什么稀罕事，軍品研制逐漸開始受到全社會的關(guān)心和協(xié)助。但是，由于軍品的特殊性質(zhì)，它依舊不可能像其他產(chǎn)品一樣完全公開依賴市場競爭。畢竟國防武器裝備采辦和研制直接關(guān)系著國家安全和穩(wěn)定，在公共信息平臺完全公開不切實(shí)際的。所以，要想真正捕捉到上層軍方客戶需要和策略，在第一時間掌握市場動態(tài)，在很大程度上依舊只能通過企業(yè)銷售人員在前期長時間構(gòu)建的客戶關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。

在我國，軍品市場從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式走向市場經(jīng)濟(jì)不是一蹴而就的，而是循序漸進(jìn)的。每個傳統(tǒng)軍工企業(yè)的主要產(chǎn)品和主推產(chǎn)品在一定時間段內(nèi)是相對穩(wěn)定不變的，企業(yè)之間彼此重疊的部分不多。大部分軍工企業(yè)面對日漸開放的市場競爭在主推產(chǎn)品和自己熟悉的范圍內(nèi)采取鞏固防守策略，基本上依靠的是自己前期儲備的老客戶，打的感情戰(zhàn)，這樣取勝的機(jī)會是比較大的。在這種形勢下，現(xiàn)代軍工單位如果想牢固并繼續(xù)保持自身強(qiáng)有力的強(qiáng)勢，必須盡可能掌握并保證客戶需要，實(shí)現(xiàn)客戶利益最優(yōu)化。與此同時，企業(yè)還需要充分挖掘與客戶利益的交叉點(diǎn)，保持長久有效的合作共贏共勝。企業(yè)自身要對客戶群體實(shí)行規(guī)范化管理，客戶服務(wù)與跟蹤細(xì)化到部門甚至是個人，確保給客戶提供最優(yōu)質(zhì)最滿意的服務(wù)。

四、有力增進(jìn)軍民融合進(jìn)程，全力進(jìn)軍國際軍貿(mào)市場

近年來，國防軍費(fèi)的增長幅度不斷下降，越來越多的民營企業(yè)開始涉足軍品市場，原本就相對飽和的軍品市場變得更加熱鬧，市場競爭進(jìn)一步加強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代軍工企業(yè)的高快發(fā)展越來越難。在這樣的情形下，增進(jìn)軍民融合和開拓國際軍貿(mào)市場成為現(xiàn)代軍工企業(yè)一條勢在必行的理想之路。

首先，增進(jìn)軍民融合可以采用軍技民用、民技軍用兩種方式。“軍技民用”在我國的效果較好，也被人們所認(rèn)可，運(yùn)用相對嫻熟，但是其潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有被全部開發(fā)，軍工企業(yè)應(yīng)盡最大努力將先進(jìn)的產(chǎn)品在前景和利潤都絕佳的民品市場廣泛推廣；“民技軍用”也是一條切實(shí)可行的路，現(xiàn)代軍工企業(yè)在保證國家利益的基礎(chǔ)上應(yīng)積極提高民用技術(shù)在軍品中的利用，減少開支，確保市場資源利用最優(yōu)化。

其次，在全球，國際軍貿(mào)市場不斷擴(kuò)大，吸引了越來越多的目光。軍貿(mào)出口比重偏低的中國應(yīng)積極將目光投放到國際軍貿(mào)市場。我國現(xiàn)代軍工企業(yè)應(yīng)該切科學(xué)有效地分析國際發(fā)展中國家的軍品現(xiàn)狀和需要，運(yùn)用資源調(diào)配、加大投入等方法，強(qiáng)化裝備出口力度，拓展國際軍貿(mào)市場。