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        海豚微咨詢

        2017-05-19 19:22:19
        經(jīng)理人 2017年1期
        關(guān)鍵詞:任督銷售收入賬款

        打通企業(yè)的“任督二脈”

        企業(yè)的“任督二脈”,一個(gè)是現(xiàn)金,另一個(gè)是利潤,成本來自于產(chǎn)品,產(chǎn)品成本來自于技術(shù)。任何一個(gè)研發(fā)產(chǎn)品上新,必須要對(duì)未來的收入、銷量,以及毛益空間的拉伸做評(píng)估,而且要根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做倒推,否則推出來的產(chǎn)品就沒人要了?,F(xiàn)金支撐的時(shí)間節(jié)點(diǎn),要求做“快研發(fā)”,公司不要做大創(chuàng)新型研發(fā),要做改良型研發(fā)。

        雒春艷:系統(tǒng)集成公司怎么做預(yù)算?

        我們公司是做集成類的項(xiàng)目,包含軟件、硬件等,公司有自主生產(chǎn)和研發(fā)的部門,年?duì)I業(yè)規(guī)模是4千萬元,一百多名員工,10年來凈利潤不太樂觀。以前沒做過預(yù)算,但現(xiàn)在開始特別重視這塊,不知第一次做預(yù)算需要注意什么?另外,今年我們公司面臨轉(zhuǎn)型,老的業(yè)務(wù)渠道在萎縮,正進(jìn)攻新的業(yè)務(wù)渠道,需要加強(qiáng)管理,請(qǐng)給一些建議。

        雒春艷北京龍邦科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理

        史永翔:你們做預(yù)算,現(xiàn)在恰恰是很好的時(shí)候,有三個(gè)方法:

        第一,今年每個(gè)月的報(bào)表出來以后,把品類分析做好,比如軟件賺了多少錢,是哪些軟件賺的錢,一一拉出來。再把硬件表拉出來,20種左右,客戶有4000多個(gè),客戶分類,把營業(yè)額占80%的客戶找出來。客戶分大類,找到是哪類客戶產(chǎn)生最大銷售額;

        第二,回顧今年做了哪些決策。抱著客觀不回避的態(tài)度,每個(gè)人復(fù)盤,回顧每個(gè)月做過的重要決策,盡可能把自己能想到的事項(xiàng)和會(huì)議紀(jì)要翻出來看。

        第三,人員組織分工,人均銷售額10萬元,這個(gè)人均貢獻(xiàn)值太低,效率不高。公司業(yè)務(wù)部門很大,要以各個(gè)大區(qū)來分,匯總各自的營業(yè)額,這時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造利潤的是哪類大區(qū)、哪類客戶,以及在組織中,哪一類創(chuàng)造效益,哪一類不創(chuàng)造效益。

        做完以后,要想明年要做的決策,比如是否上產(chǎn)品,是否做客戶等。在策略出來之后,根據(jù)策略反過來分解銷售額、品種,做每個(gè)月的進(jìn)度計(jì)劃。這樣,預(yù)算就做出來了。

        現(xiàn)在,你們轉(zhuǎn)型需要面臨變革,可借此機(jī)會(huì)整頓公司。留下有價(jià)值的人,換掉沒有價(jià)值的人,通過換人,換新鮮的血液,達(dá)成公司的轉(zhuǎn)型。要敢于改變,敢于重組。人與人之間一定是共享價(jià)值。

        劉娟提問:外貿(mào)公司的應(yīng)收賬款多少才算正常?

        我是公司的財(cái)務(wù)人員,我知道有過多應(yīng)收賬款的公司是不正常的,應(yīng)收賬款應(yīng)該保持在什么樣的程度才算正常的,或者說一點(diǎn)都沒有應(yīng)收賬款也不算正常吧?

        因?yàn)槲覀児臼亲鐾赓Q(mào)的,一般客戶會(huì)在開船多少天后,或者收到貨時(shí),總共經(jīng)歷35天左右的周期才會(huì)放款。我們公司的應(yīng)收賬款每個(gè)月大概保持在1000萬元,出貨量一般也是在一個(gè)月1000萬元左右,請(qǐng)問這樣是正常的嗎?

        劉娟廣州時(shí)易中信息科技有限公司財(cái)務(wù)經(jīng)理

        史永翔:不能用單純的指標(biāo)來考量應(yīng)收賬款,比如20%~30%,因?yàn)檫@樣的20%~30%有可能是壞賬。做為財(cái)務(wù)人員一定要有經(jīng)營思維,最高的財(cái)務(wù)經(jīng)營思維是:不應(yīng)該有應(yīng)收賬款。有應(yīng)收賬款說明你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不好。

        解決這個(gè)問題有三個(gè)招:上策,中策,下策,永遠(yuǎn)追求上策,現(xiàn)在實(shí)行中策,用下策保障。目標(biāo)100分,努力120分,接受70分你就可以成功。

        上策:沒有應(yīng)收賬款,就要要求業(yè)務(wù)部門進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,而財(cái)務(wù)的錯(cuò)誤思想就是一味控制風(fēng)險(xiǎn);中策:給哪些客戶欠應(yīng)收賬款;下策:有多少現(xiàn)金流的保障來保證公司經(jīng)營現(xiàn)金流的正常循環(huán)。

        胡鵬提問:怎么處理研發(fā)預(yù)算和銷售收入之間的關(guān)系?

        企業(yè)的“任督二脈”,一個(gè)是現(xiàn)金,另一個(gè)是利潤,成本來自于產(chǎn)品,產(chǎn)品成本來自于技術(shù)。我們?nèi)绾翁幚硐乱徊窖邪l(fā)的預(yù)算和銷售收入之間的關(guān)系?

        我們的研發(fā)是分兩類,有線上的開發(fā)維護(hù)降成本以及未來三年的技術(shù)開發(fā)。我們以當(dāng)年線上開發(fā)維護(hù)降成本為主,以保證產(chǎn)品質(zhì)量。如此一來,財(cái)務(wù)指標(biāo)中成本降了多少,是一個(gè)具體數(shù)值,同時(shí)還對(duì)應(yīng)毛益,對(duì)銷售收入是有關(guān)系的。在保證毛益的前提下,可爭(zhēng)取更多的銷售收入。我們將銷售收入固定的百分比分給研發(fā),但是不能超太多,要確?,F(xiàn)金流。

        所以,為打通“任督二脈”,我的辦法,一個(gè)是現(xiàn)金流測(cè)算,用銷售收入的百分比給研發(fā);保利潤,通過研發(fā)驅(qū)動(dòng)銷售收入,驅(qū)動(dòng)毛益的改變。你看這樣可以嗎?

        胡鵬北京悅琦創(chuàng)通科技有限公司總經(jīng)理

        史永翔:在處理研發(fā)預(yù)算和銷售收入之間的關(guān)系,要注意以下兩點(diǎn):

        第一,任何一個(gè)研發(fā)產(chǎn)品上新,必須要對(duì)未來的收入、銷量,以及毛益空間的拉伸做評(píng)估,而且要根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)做倒推,否則過了這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn),推出來的產(chǎn)品就沒人要了;產(chǎn)品是要降低成本還是抬高售價(jià),要做測(cè)試;要擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,是賣給新客戶呢,還是迭代老產(chǎn)品。這以上幾個(gè)維度都要評(píng)估,也是保證利潤的幾個(gè)方法。

        第二,現(xiàn)金?,F(xiàn)金不是完全來自于營業(yè)收入,其中的三分之一來自于庫存現(xiàn)金支撐,研發(fā)投入是一個(gè)穩(wěn)定的投入;現(xiàn)金支撐的時(shí)間節(jié)點(diǎn),要求要快研發(fā),公司不要做大創(chuàng)新型研發(fā),要做改良型研發(fā)。如果公司營業(yè)額太小,那就需要大量投入在拉升銷量上。

        董敏提問:新老員工如何做績(jī)效考核?

        我是公司的HR,有兩個(gè)問題想咨詢,一是老員工與新員工的入職時(shí)間不一樣,手上客戶資源不一樣,怎么進(jìn)行績(jī)效考評(píng)和怎么去淘汰?二是我們公司在制定目標(biāo),但公司全部的5個(gè)部門在2014~2016年從沒不達(dá)標(biāo)過。那么在2017年,他們也依然不達(dá)標(biāo),我們?cè)撊绾巫觯渴欠裥枰闪0感〗M幫他們分析原因?

        董敏北京東方紅航天生物技術(shù)股份有限公司人事經(jīng)理

        史永翔:HR的工作永遠(yuǎn)要融入公司的主流,而公司的主流就是業(yè)績(jī)的成長??己说哪康氖菫榱藰I(yè)績(jī)成長,不是為了考核而考核。在新業(yè)務(wù)員身上,更多是定性的分析,比如這個(gè)人的學(xué)習(xí)力、掌握制度的能力、學(xué)習(xí)新東西的方法、努力、性格成熟度等作為考核。對(duì)老員工,更多是定量考核分析,要求貢獻(xiàn)值和成長度。

        對(duì)于第二個(gè)問題,老板要反省公司的策略、戰(zhàn)略是否有問題。公司要建立一個(gè)制度,提高經(jīng)理人的自省能力。

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