張澧生

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中的地位不可取代，對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的推銷理論的基礎(chǔ)知識(shí)十分重要。該項(xiàng)課程是培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)基礎(chǔ)知識(shí)理論，為學(xué)生在實(shí)際銷售過(guò)程中提高學(xué)生的應(yīng)用能力奠定基礎(chǔ)的重要課程之一。本文主要就《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式進(jìn)行探討與分析。

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的特點(diǎn)及意義

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的實(shí)踐性較強(qiáng)。教師在教導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上還應(yīng)該重視起學(xué)生的實(shí)踐能力。學(xué)生只有將《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的理論知識(shí)與實(shí)踐操作能力全面掌握?！敖虒W(xué)做”一體化教學(xué)模式就是在進(jìn)行職業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)和教育中，以提高學(xué)生的技能水平，加強(qiáng)技能實(shí)際訓(xùn)練力度為核心。確定某一課程及技術(shù)所虛的理論基礎(chǔ)與內(nèi)容，按照技術(shù)的分類與特點(diǎn)，建設(shè)多個(gè)模塊化的教學(xué)部分。從而將教學(xué)理論與實(shí)際操作過(guò)程有機(jī)的結(jié)合在一起。利用現(xiàn)代化教育技術(shù)，將課程學(xué)習(xí)中涉及到的理論知識(shí)、實(shí)驗(yàn)操作以及技能實(shí)訓(xùn)等教學(xué)內(nèi)容融為一體，采用教授講課、學(xué)生聽課、共同實(shí)驗(yàn)、共同操作的一體化教學(xué)形式。并打造教室、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地以及實(shí)驗(yàn)室一體化的教學(xué)設(shè)備配置，從而實(shí)現(xiàn)傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、全面發(fā)展的一體化教學(xué)模式。采用一體化教學(xué)模式直接彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的忽略，使學(xué)生成為了課程的主體部分，在理論知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)也培養(yǎng)了其專業(yè)技術(shù)水平，真正的做到知行合一。

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實(shí)踐

以推銷步驟為基礎(chǔ)，設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。采用一體化的教學(xué)模式進(jìn)行《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的學(xué)習(xí)時(shí)。教師需要本著教學(xué)的主要規(guī)律，對(duì)學(xué)生的實(shí)際發(fā)展情況和知識(shí)水平進(jìn)行分析，充分全面的考慮學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的接受程度的能力，進(jìn)而在對(duì)教學(xué)的主要內(nèi)容和方式進(jìn)行安排和組織。就推銷技術(shù)而言，教師首先應(yīng)該確定推銷的目標(biāo)，設(shè)置相應(yīng)的流程。規(guī)范化教學(xué)流程。學(xué)生在工作中進(jìn)行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進(jìn)行交流和洽談。同時(shí)解決顧客和推銷產(chǎn)品之間的問(wèn)題，進(jìn)而促成交易的達(dá)成。在該過(guò)程中，任何一個(gè)工作步驟都有相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，因此我們將推銷分為五個(gè)部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學(xué)過(guò)程中教師就可以按照推銷商品的五個(gè)步驟組織教學(xué)。并在此基礎(chǔ)上設(shè)置主要的課程。建立符合學(xué)生特征的學(xué)習(xí)環(huán)境、設(shè)置學(xué)習(xí)任務(wù)。確保學(xué)生在完成任務(wù)的過(guò)程中掌握《現(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識(shí)和實(shí)際推銷能力。

樹立培養(yǎng)目標(biāo)。合理選擇教學(xué)資料?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識(shí)以及實(shí)踐知識(shí)是無(wú)法通過(guò)某一本教材而融會(huì)貫通的，教師在教學(xué)過(guò)程中必須根據(jù)學(xué)生日后工作崗位的要求以及該課程的培養(yǎng)目標(biāo)。全方位考慮并選取現(xiàn)代推銷技術(shù)的教學(xué)內(nèi)容。在理論知識(shí)的教導(dǎo)時(shí)，不能僅局限于教學(xué)課本，而是要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力參考其他資料從。從而在教學(xué)過(guò)程中不但能夠?qū)⒆陨淼墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)傳授給同學(xué)，還可以順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展，對(duì)教材的內(nèi)容進(jìn)行提煉和眼神。在講授內(nèi)容過(guò)程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務(wù)，選擇推銷視頻資料，通過(guò)播放企業(yè)家的成功歷程以及推銷專家的新的體會(huì)，引領(lǐng)學(xué)生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)課本知識(shí)。還可以將查閱資料的能力交給學(xué)生。使其利用課余時(shí)間從互聯(lián)網(wǎng)或圖書館獲取相應(yīng)的學(xué)習(xí)資料。

制定“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方案?！冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)做一體化教學(xué)模式對(duì)全方位學(xué)習(xí)推銷內(nèi)容。提高自主實(shí)踐的能力影響深遠(yuǎn)，在實(shí)際應(yīng)用中，教師需要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)。以及學(xué)生接受知識(shí)的能力制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方案。其中教學(xué)方案主要有以下幾部分：?jiǎn)栴}驅(qū)動(dòng)法教學(xué)方式：該種教學(xué)模式主要是以某一問(wèn)題為主要研究目標(biāo)，利用課內(nèi)實(shí)踐解決教學(xué)難點(diǎn)，提出問(wèn)題——分析問(wèn)題——尋找問(wèn)題中涵蓋的知識(shí)點(diǎn)——解決問(wèn)題——總結(jié)和分享，通過(guò)這一步驟激發(fā)學(xué)生自主思考的動(dòng)力，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。從而實(shí)現(xiàn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題的目的。

分角色扮演法教學(xué)方式：這一種教學(xué)方式在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中的應(yīng)用較多。因?yàn)樵擁?xiàng)課程本身涵蓋的知識(shí)和理論較多，這些理論大多數(shù)都是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?；蚪?jīng)過(guò)證實(shí)的客觀規(guī)律，如果在授課過(guò)程中單純的對(duì)知識(shí)進(jìn)行講解。難免會(huì)造成枯燥無(wú)味的課堂氛圍，而分角色教學(xué)法主要是通過(guò)將學(xué)生分為幾個(gè)團(tuán)體，每個(gè)團(tuán)體內(nèi)的學(xué)生都扮演不同的角色。如部分同學(xué)扮演推銷員，部分學(xué)生扮演顧客，在促成交易完成這一過(guò)程中教師對(duì)涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進(jìn)行講解。甚至還可以指出該過(guò)程中存在的問(wèn)題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹庇^形象的推銷過(guò)程，既提高了課堂氛圍，也充分體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。

情景模擬法教學(xué)方式：該種方式是在學(xué)習(xí)過(guò)程中，教師根據(jù)教學(xué)的內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)際工作中的環(huán)境和場(chǎng)景。讓學(xué)生真正的體驗(yàn)到體驗(yàn)式的學(xué)習(xí)體驗(yàn)，從而提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)水平。比如在學(xué)習(xí)“推銷接近”的內(nèi)容時(shí)，教師就可以讓學(xué)生模擬與客戶接近的情景，并融合角色扮演法，使學(xué)生真正的融入到實(shí)際推銷工作中來(lái)。

案例互動(dòng)法教學(xué)方式：該種教學(xué)方式是由教師或同學(xué)選擇經(jīng)典的案例。在課堂上采用團(tuán)隊(duì)討論的方式對(duì)經(jīng)典的案例進(jìn)行分析和研究。從而最大限度的激發(fā)學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新思維。團(tuán)隊(duì)銷售代表引導(dǎo)同學(xué)進(jìn)行思考，教師和學(xué)生一起對(duì)案例進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和分析，有條件的高校還可以聘請(qǐng)推銷專家對(duì)《現(xiàn)代推銷技術(shù)》進(jìn)行專業(yè)化的講解。

采用教學(xué)做一體化教學(xué)模式開展《現(xiàn)代推銷技術(shù)》對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)能力十分重要，但是每種教學(xué)模式的發(fā)展都有一定的過(guò)程，為了使學(xué)生真正的認(rèn)識(shí)到《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的重點(diǎn)還需要教師不斷的努力。