邵守福

[摘要]針對目前發(fā)電企業(yè)面對的問題和困難，結(jié)合電力市場新形勢，深入分析了電力市場營銷問題存在的原因，并提出提高思想認(rèn)識、強(qiáng)化內(nèi)部管控、強(qiáng)化政策研究、構(gòu)建關(guān)系營銷網(wǎng)等一系列對策。

[關(guān)鍵詞]發(fā)電企業(yè)；市場營銷；電力

0前言

電力體制經(jīng)過10多年的改革，電力市場已由過去長時(shí)間、大面積短缺變?yōu)橄鄬^剩。進(jìn)入“十二五”，電源結(jié)構(gòu)調(diào)整成為電力改革發(fā)展的重中之重，清潔能源開發(fā)力度不斷加大，煤電比重逐年降低。同時(shí)隨著《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體質(zhì)改革的若干意見》的出臺，電力市場將逐步由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，電力企業(yè)的市場化運(yùn)作將進(jìn)一步明確，發(fā)電企業(yè)市場營銷也將成為核心業(yè)務(wù)之一。

1實(shí)施背景

據(jù)行業(yè)快報(bào)統(tǒng)計(jì)，受電力需求增長放緩、新能源裝機(jī)比重不斷提高等因素影響，2014年全國6000千瓦及以上電廠發(fā)電平均利用小時(shí)為4286小時(shí)。同比減少238小時(shí)，是1978年以來的最低水平。2015年前三季度，全國6000千瓦及以上電廠發(fā)電平均利用小時(shí)為2972小時(shí)，同比減少232小時(shí)。在國家能源局印發(fā)《大氣污染防治行動計(jì)劃12條重點(diǎn)輸電通道的通知》，確定新一輪“西電東送”整體通道方案后，屆時(shí)將有1800萬千瓦時(shí)的電量進(jìn)入山東，2017年將有累計(jì)2500萬千瓦的“外電入魯”。

隨著國家新一輪電力體制改革方案的出臺，山東省政府也進(jìn)一步推進(jìn)了電力市場的改革，2014年大用戶直購電量100億千瓦時(shí)，2015年大用戶直購電量增加至200億千瓦時(shí)，直購電市場份額將逐年增大，電量計(jì)劃的分配也將由過去的計(jì)劃調(diào)控逐步向市場競爭轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的電量營銷模式將受到嚴(yán)重沖擊。

面對以上問題和挑戰(zhàn)，發(fā)電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變以往電力市場營銷觀念，提出新的電力市場營銷策略。

2主要做法

2.1工具使用

“魚骨圖”是一種發(fā)現(xiàn)問題根本原因的方法，它表示存在問題與其它潛在原因的關(guān)系，即表達(dá)和分析因果關(guān)系的一種定性分析工具，因此也被稱為“因果圖”。問題或后果標(biāo)在“魚頭”，在魚骨長出的魚刺上按照出現(xiàn)后果的影響程度列出產(chǎn)生問題的所有原因，這是幫助管理者在分析問題時(shí)做到無所遺漏，思路清晰。

“魚頭”表示需要解決的問題，即強(qiáng)化發(fā)電企業(yè)市場營銷。根據(jù)分析，可以把強(qiáng)化市場營銷工作概括為4類。即思想認(rèn)識、成本控制、內(nèi)部管控和關(guān)系維護(hù)。在每一類中包括若干可行對策，如角色轉(zhuǎn)換、電量計(jì)劃、節(jié)能挖潛、機(jī)組運(yùn)行方式等。將4類原因及其相關(guān)因素分別以魚骨分布態(tài)勢展開，形成魚骨分析圖。

2.2營銷策略

2.2.1提高思想認(rèn)識，樹立營銷理念

1）發(fā)電企業(yè)要不斷適應(yīng)現(xiàn)階段的角色轉(zhuǎn)換，找準(zhǔn)自己在電力市場的定位，在資金、人才、效益等方面樹立全新的理念，深入研究市場營銷策略，積極適應(yīng)當(dāng)今市場需求。在電力市場調(diào)研方面，高度重視電力市場的預(yù)測、研究和分析，認(rèn)真總結(jié)國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)走勢對拉動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)增長和用電需求的變化，全面掌握用電市場的負(fù)荷需求情況。

2）管理要從“一把手”開始，成立專門市場營銷部門，明確部門職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)全員的市場意識。注重人才梯隊(duì)建設(shè)，盡快培養(yǎng)一批專業(yè)技術(shù)和營銷能力較強(qiáng)的人才梯隊(duì)，使其能夠根據(jù)市場的變化及時(shí)提供相應(yīng)營銷策略。

2.2.2強(qiáng)化內(nèi)部管控，狠抓市場營銷基礎(chǔ)工作

對于發(fā)電企業(yè)，市場營銷最基本的三項(xiàng)工作就是爭取電量計(jì)劃、提高電價(jià)和足額電費(fèi)回收。多發(fā)電是發(fā)電企業(yè)的重中之重，企業(yè)可以通過分析當(dāng)?shù)仉娏┬栊蝿莸淖兓幦‰娏坑?jì)劃。電價(jià)是盈利能力的關(guān)鍵，發(fā)電企業(yè)必須密切關(guān)注電價(jià)及相關(guān)政策的變化動態(tài)，提前謀劃。電費(fèi)是經(jīng)營成果的體現(xiàn)，電費(fèi)的及時(shí)回收是發(fā)電企業(yè)提高資金使用率和資金正常周轉(zhuǎn)的重要保障。

1）企業(yè)發(fā)電量年度計(jì)劃基本是由省經(jīng)信委主導(dǎo)，省電網(wǎng)公司和發(fā)電企業(yè)參與配合制定的模式。發(fā)電量（機(jī)組利用小時(shí)）的確定主要參考上年度用電量情況及下年度全省經(jīng)濟(jì)增幅預(yù)測而制定。發(fā)電企業(yè)在電量計(jì)劃爭取上，要充分挖掘和體現(xiàn)企業(yè)的自身優(yōu)勢，最大限度地爭取到一個(gè)比較合理的年度基數(shù)電量計(jì)劃，為全年發(fā)電量目標(biāo)打下基礎(chǔ)，另外，做好發(fā)電成本核算，在有邊際貢獻(xiàn)的前提下，加強(qiáng)與省經(jīng)信委、電網(wǎng)公司和用電客戶的溝通匯報(bào)，努力做好大用戶直購、小機(jī)組替代等市場電量的爭取。

2）創(chuàng)新設(shè)備檢修管理，完善設(shè)備滾動檢修計(jì)劃，鞏固定期維護(hù)、計(jì)劃檢修、故障檢修相結(jié)合的全過程設(shè)備管理模式，定期下發(fā)治理計(jì)劃，提高機(jī)組設(shè)備的可靠性和經(jīng)濟(jì)性。挖掘修舊利廢、節(jié)能降耗、技術(shù)創(chuàng)新的潛力，明確各級管理責(zé)任，確保節(jié)能項(xiàng)目落實(shí)到位。

3）加強(qiáng)對電力市場供需形勢的研究，努力將檢修工期安排在電力負(fù)荷需求最低時(shí)期，延長電力需求旺盛時(shí)期的發(fā)電時(shí)間，提高機(jī)組負(fù)荷率。對于機(jī)組較多的企業(yè)，著重優(yōu)化電量結(jié)構(gòu)，提高大參數(shù)、煤耗低的大機(jī)組發(fā)電量比例，提高單位千瓦時(shí)的邊際利潤水平。

2.2.3強(qiáng)化政策研究，降低發(fā)電成本費(fèi)用

1）增強(qiáng)自身對成本控制和市場營銷重要性的認(rèn)識，使經(jīng)營管理和安全生產(chǎn)并重。強(qiáng)化全面預(yù)算管理，將電量、煤價(jià)、煤耗等關(guān)鍵指標(biāo)納入預(yù)算管理體系，不斷拓寬預(yù)算的深度和廣度，建立以供電煤耗為核心技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)管控體系，強(qiáng)化預(yù)算的監(jiān)督與考核，不斷提升經(jīng)營精益化管理水平。

2）對燃煤發(fā)電企業(yè)來說，燃料成本占自身發(fā)電成本的70%以上。燃煤指標(biāo)的管控對發(fā)電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益影響很大。在企業(yè)的運(yùn)行維護(hù)中，發(fā)電企業(yè)要建立一套行之有效的發(fā)電成本監(jiān)控方法，加強(qiáng)對煤耗、廠用電率、水耗、油耗等主要指標(biāo)的跟蹤分析。優(yōu)化運(yùn)行生產(chǎn)，提高指標(biāo)管控水平。

2.2.4強(qiáng)化市場導(dǎo)向，構(gòu)建關(guān)系營銷網(wǎng)

新形勢下，發(fā)電企業(yè)要以用戶需求為核心，在分析電力市場供需形勢的基礎(chǔ)上，努力建立并鞏固與政府、電網(wǎng)公司、用電客戶等有關(guān)單位的良好關(guān)系，保持常態(tài)的溝通協(xié)調(diào)聯(lián)系機(jī)制，形成和諧的經(jīng)營環(huán)境。加強(qiáng)與電網(wǎng)計(jì)劃部門、電網(wǎng)調(diào)度中心的聯(lián)系與溝通，滿足電網(wǎng)正當(dāng)合理的調(diào)度需求的同時(shí)，也要爭取電網(wǎng)公司的充分理解，保證機(jī)組發(fā)電最大化。企業(yè)品牌是企業(yè)形象的具體象征，是拓寬發(fā)展空間的重要保證。加強(qiáng)品牌建設(shè)，樹立品牌營銷意識，不斷提升政府、合作伙伴等各利益相關(guān)方對企業(yè)的認(rèn)同度和信任度。

3取得成效

在新形勢下，萊城發(fā)電廠不斷滿足市場需求的多元化特征，以客戶的需求為切入點(diǎn)，以提供高質(zhì)量服務(wù)為載體，以充分滿足各類電力用戶的需要為目的，不斷改進(jìn)營銷理念，提出更加適合電力市場發(fā)展變化的電力市場營銷策略，保證企業(yè)能夠在電力市場營銷工作上取得更大的成功，

2015年，萊城發(fā)電廠牢固樹立市場競爭意識，不斷加大營銷力度，超前與省經(jīng)信委、電網(wǎng)和大客戶溝通交流。充分利用機(jī)組增容、供熱、能耗低等題材，爭取計(jì)劃電量59.4億千瓦時(shí)、直購電9.08億千瓦時(shí)，落實(shí)自備替代電量0.58億千瓦時(shí)。積極把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，統(tǒng)籌抓好煤炭、電量、供熱三大市場，發(fā)電量在全省統(tǒng)調(diào)火電機(jī)組同比下降3.92%的情況下逆勢增長0.37%，完成64.92億千瓦時(shí)，成為分公司電量唯一正增長單位：堅(jiān)持超前發(fā)電理念，注重電量計(jì)劃爭取與兌現(xiàn)，計(jì)劃兌現(xiàn)率完成101.87%，高于山東電網(wǎng)0.61個(gè)百分點(diǎn)，在分公司排名第一。優(yōu)化機(jī)組AGC調(diào)節(jié)品質(zhì)，獲得“兩個(gè)細(xì)則”電費(fèi)獎勵(lì)441萬元、電量獎勵(lì)1335萬千瓦時(shí)。

[責(zé)任編輯：王偉平]