夏淑媛

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)正在迎來發(fā)展的黃金機(jī)遇期。根據(jù)保監(jiān)會(huì)2月15日發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2016年，全行業(yè)共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.10萬億元，同比增長(zhǎng)27.50%。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比分別增長(zhǎng)9.12%和36.51%。賠付支出超過萬億元，同比增長(zhǎng)21.20%。保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)總量15.12萬億元，較年初增長(zhǎng)22.31%。總體來看，2016年保險(xiǎn)市場(chǎng)保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯現(xiàn)，有效防范風(fēng)險(xiǎn)，助實(shí)體惠民生能力明顯提升。

而根據(jù)另一份行業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告顯示，當(dāng)前，我國(guó)從事保險(xiǎn)服務(wù)的保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人超過650萬，是投資理財(cái)領(lǐng)域從業(yè)人員最多的職業(yè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過理財(cái)規(guī)劃師、基金從業(yè)人員和證券從業(yè)人員人數(shù)的總和。

但在大童保險(xiǎn)服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧看來，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前仍然處于發(fā)展的初級(jí)階段。尤其是作為與人們密切相關(guān)的壽險(xiǎn)，其保險(xiǎn)代理人的模式從引1992年進(jìn)我國(guó)至今也不過20多年。這20多年里，人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)從最開始的拒絕到盡頭的逐步接受，行業(yè)的發(fā)展模式也從最初的粗放漸漸向更加合理的方向發(fā)展，可以說，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)剛剛走過啟蒙階段，下一步，將迎來真正的飛速發(fā)展時(shí)期。

“在這一階段，保險(xiǎn)的銷售是產(chǎn)品導(dǎo)向型的，保險(xiǎn)代理人更多是向客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并沒有真正站在客戶的角度，研究客戶的需求，更不用說根據(jù)客戶的需求制訂合適的解決方案?！崩顣枣褐赋觯霸谶@樣的大環(huán)境下，導(dǎo)致這一階段的保險(xiǎn)從業(yè)人員總體素質(zhì)并不高，其服務(wù)的對(duì)象，也大多是中低端客戶?！?/p>

產(chǎn)品導(dǎo)向型這一模式之下，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)門檻極低，代理人只要能將產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者就達(dá)到目的，并不需要具備更多的專業(yè)知識(shí)，考驗(yàn)的更多是從業(yè)者的銷售能力?！暗?，這個(gè)階段已經(jīng)接近尾聲，未來，隨著人們對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的逐步深入，客戶越來越成熟，僅靠單純的推銷已經(jīng)沒有市場(chǎng)?！崩顣枣褐赋?，“改革開放30多年來，我國(guó)中產(chǎn)階層快速成長(zhǎng)起來，伴隨著他們的崛起，商業(yè)保險(xiǎn)的需求也越來越大。面對(duì)這一人群，他們的需求更加多元化，對(duì)產(chǎn)品的要求也更高，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷已不能滿足他們的需求。產(chǎn)品和客戶需求的嚴(yán)重不匹配倒逼從業(yè)者跳出原有的發(fā)展模式，去探索能真正滿足客戶個(gè)性化需求的新思路?！?/p>

這就催生了保險(xiǎn)專業(yè)中介在中國(guó)的引進(jìn)和落地?！氨ｋU(xiǎn)專業(yè)中介作為獨(dú)立于保險(xiǎn)主體企業(yè)的第三方，第一次做到了站在客觀中立的角度，不再代表任何一家保險(xiǎn)企業(yè)利益，不再簡(jiǎn)單推銷某一家或幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，真正從客戶需求出發(fā)，幫助客戶精準(zhǔn)分析市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品適合他們，并為他們制訂綜合的解決方案。”李曉婧說。

“這對(duì)保險(xiǎn)從業(yè)人員提出了更高的要求。未來，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)將越來越高，并朝著年輕化、專業(yè)化、精英化的方向發(fā)展。”李曉婧說，“這也是未來的發(fā)展趨勢(shì)，這樣的人才，才是符合行業(yè)發(fā)展要求的人才，是客戶真正需要的服務(wù)提供者。”

正是因?yàn)橛辛藢?duì)行業(yè)服務(wù)模式的深刻理解，李曉婧用了6年時(shí)間，帶領(lǐng)一支由十多個(gè)人組成的研發(fā)隊(duì)伍，研發(fā)了一套以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向，對(duì)家庭財(cái)富進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)服務(wù)模式——DOSM，即需求導(dǎo)向型、解決方案式專業(yè)化咨詢服務(wù)模式。在這一模式下，理念、理論、流程、工具、課程、講師六大要素形成了一個(gè)完整的體系，使客戶在大童平臺(tái)上，可以享受到一站式家庭風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，極大地滿足了客戶的個(gè)性化需求。

據(jù)悉，這也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)首個(gè)獲得國(guó)家版權(quán)局著作認(rèn)證與產(chǎn)權(quán)保護(hù)的咨詢服務(wù)模式，目前已通過上千名大童風(fēng)險(xiǎn)管理顧問，在上萬個(gè)中國(guó)家庭中進(jìn)行了有效的實(shí)踐。

李曉婧告訴記者：“通過DOSM，我們給客戶提供的是一整套解決方案，保險(xiǎn)產(chǎn)品組合在方案中只是作為實(shí)現(xiàn)方案的工具，也就是說，我們已經(jīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向完全轉(zhuǎn)為了需求導(dǎo)向?！?/p>

該模式在實(shí)踐中還在進(jìn)行不斷升級(jí)。4月，大童DOSM3.0已正式發(fā)布，目前正在大童全國(guó)進(jìn)行推廣。為此，大童成立了一支由500名培訓(xùn)師組成的培訓(xùn)隊(duì)伍，在全國(guó)23個(gè)省市的100多個(gè)城市傳授DOSM模式?！叭绻鲆粋€(gè)橫向?qū)Ρ?，掌握了DOSM模式的保險(xiǎn)銷售人員，其產(chǎn)能將大幅提高?！崩顣枣焊嬖V記者，“保守估計(jì)可以提高5～10倍。并且，在產(chǎn)能提高的同時(shí)，其工作時(shí)間相比過去也會(huì)有大幅縮短，原因就在于專業(yè)化程度的提升。以前服務(wù)的是單個(gè)客戶，面對(duì)的也是客戶個(gè)人的需求，這樣一來，所需要服務(wù)的人數(shù)就十分龐大;現(xiàn)在，是從家庭的角度配置保險(xiǎn)產(chǎn)品，服務(wù)的是一個(gè)個(gè)家庭，相應(yīng)地，所需要服務(wù)的人數(shù)自然大大減少。以前，只能給中低端客戶提供服務(wù)，現(xiàn)在，通過學(xué)習(xí)和掌握DOSM模式，具備了為中高端人群提供解決方案的能力，其帶來的單位產(chǎn)能的提升將十分明顯。比產(chǎn)能更重要的是，保險(xiǎn)專業(yè)第三方的從業(yè)者通過專業(yè)化的服務(wù)，得到了客戶的極大認(rèn)可，這種對(duì)我們專業(yè)工作的肯定和尊重，是新一代保險(xiǎn)從業(yè)者事業(yè)存在的最大價(jià)值?！?