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        好方法+好資源 敲開社群營銷的大門

        2019-12-09 01:24:37柳金偉
        現(xiàn)代家電 2019年17期
        關鍵詞:新營銷代理商群里

        柳金偉

        我們在長沙地區(qū)做家電代理將近十年時間,在本地的家居建材集中商圈有自己的幾家門店,其中一家是萬和的品牌專賣店,經(jīng)營也有近八年的時間。

        走出封閉圈 找到好方法

        過去,一般按照傳統(tǒng)代理的方式進行銷售,以門店為主要銷售場所,配合一些地推活動。實際上現(xiàn)在長沙家電市場依然是這種較為傳統(tǒng)的經(jīng)營方式。從去年開始,萬和號召全國代理商向新零售轉型。今年,新零售轉型開始在各個地方市場推進,并且開始舉辦新零售的培訓課程。培訓的第一課就是“如何開展社群營銷”。

        實際上,我們每個人都是“社群”中的一份子,但只是將社群作為溝通交流的工具,并沒有期待在銷售上的轉化。最開始,我對社群營銷培訓的期待并不大,心理預期是通過一場活動能夠實現(xiàn)5、6單的銷售目標即可。但事實證明,兩場活動,線上線下成交一共60多單,大大超出預期,這是我所想像不到的。

        這樣的市場銷售結果也讓我再次加大了應用新社群工具的信心。

        過去,我們認為新零售、新營銷等互聯(lián)網(wǎng)工具的運用和活動策劃非常復雜,第一自己沒掌握相關技巧和方式方法,第二思維比較固化,所以沒有嘗試新的銷售模式。

        其實對于代理商來講,改變思維,走出封閉圈是第一步。

        第二步是行動。

        有了轉變的意識,接下來就是具體行動。其實,新營銷的開展沒有我們想象的難,由于有了第三方老師的“腳本”,我們只需要跟隨流程走下來。

        所謂“腳本”,是指活動的具體展開,主要包括在群里的邀約話術,優(yōu)惠打折活動的推廣和線下門店的跟蹤成交?!澳_本”制定了群里的邀約話術,通過活動吸引群里業(yè)主在線上或者門店成交。

        群里活動主要有兩個要點,一是優(yōu)惠打折,二是到店領取禮品。

        一般來講,線上成交的幾率在20%左右,有將近80%的成交依然在線下門店。

        由于有一整套完整的流程做指導,我們要做的工作也就自然的分為兩大項。第一項是線上,在群里的“廣而告之”,主要是按照“腳本”里擬定好的內容做復制和粘貼;第二項是線下做好承接工作,力促到店的轉化率。

        對于傳統(tǒng)代理商而言,如果想要展開新營銷,敲開社群營銷的大門,固有的思路和做法有一定的局限性,通過培訓之后,加上實踐活動的驗證,才能樹立信心。更重要的是,培訓能夠為我們輸出一整套完整、成熟、有效的方式方法,找到新零售的“鑰匙”。相比我們自己摸索,被動等待,要更高效。

        但同時,社群營銷的成功,包括我們兩場活動的嘗試,還有一些“特殊”條件。

        口碑積累人脈資源助力活動開展

        社群營銷的第一場活動,是在我本身居住的小區(qū)里開展。

        這個小區(qū)有將近12 年的“房齡”,屬于典型的老小區(qū)。老小區(qū)加上“老鄰居”,活動相對更好開展。

        由于在小區(qū)居住多年,實際上與小區(qū)很多人、包括業(yè)委會非常熟悉,這就為我們在社群里開展活動提供了便利。小區(qū)一共有5、6個群,最多的一個群里有500多人,我們的邀約活動一發(fā)布,立刻有人響應。粗略統(tǒng)計一下,當時響應的有260多人。緊接著,在群里采取“紅包攻勢”,搶到紅包的業(yè)主,由于大家彼此熟識,拿了“紅包”,自然要“捧個場”,即使沒有最終成交,也起到了推波助瀾的作用。

        在本小區(qū)做活動,還有一個好處是可以深挖“存量市場”。

        由于小區(qū)建成時間長,很多人既是客戶,又是鄰居,第一大家彼此熟識,第二對我們的信任度高。加上十年的廚衛(wèi)產品也面臨更新?lián)Q代,一旦群里有打折送禮品這樣的活動消息發(fā)布,很多客戶借此機會就會選擇換新。

        所以說,新社群為我們提供的是一種工具,但這種工具的有效性必須配合代理商自身在當?shù)厥袌龅馁Y源和人脈積累,不僅方便在社群里開展活動,更重要的是我們自身的口碑能夠贏得客戶的認可,繼而才能促成客戶買單、成交。

        實際上,我們總結,社群營銷的成功,還有第三個關鍵點,在于我們是否真正的切中客戶“要害”,即客戶是否真正有需求。家電、包括家居品類是低頻產品,與食品、服裝、日用等高頻產品相比,復購率非常低,所以只有精準的鎖定那些有需求的目標客戶,才能取得最后的成交。

        搶市場先機持續(xù)復制推動社群營銷

        現(xiàn)在,在長沙家電圈里,社群營銷可以說是剛剛起步,搶抓市場先機上,我們已經(jīng)快人一步。同時兩次活動試水,取得了非常理想的效果也為我們繼續(xù)復制推廣社群活動注入了信心。雖然關于社群以及相關的新營銷,我們才學習了十幾天的時間,但已經(jīng)對新營銷的方式方法有了一定的認知和實踐。

        關于成功之處,我們將繼續(xù)在長沙的幾個社區(qū)進行試水、復制和推廣。

        我們鎖定的目標社群,一個是“新”,一個是“舊”。

        所謂“新”,是指全新的小區(qū)。

        這類小區(qū)剛剛建立,所有的業(yè)主對家電都有剛性需求。做社群活動的前提是我們與物業(yè)和業(yè)委會熟識,能夠同意并協(xié)助我們展開社群營銷活動;第二個前提是要考慮新小區(qū)的入住率。因為長沙也正在推行限購,在這之前,也有相當一部分人群“只買房不裝修”,房地產市場有相當一部分“空置房”。如果一個小區(qū)只有購買率而沒有入住率,或者入住率達不到30%,這樣的小區(qū)做社群營銷就沒有意義。

        所謂“舊”,是指7~12年的老小區(qū)。

        很明顯,這個范圍劃定的標準來自于我自己在本小區(qū)的活動經(jīng)驗。老小區(qū)是典型的“存量市場”、“置換市場”,在更新?lián)Q代市場取的一杯羹,對于我們這種“老長沙人”來講,更具備可操作性。

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