□ 文/本刊首席記者 陳麗冰

Grab大秀國際市場，東南亞版“滴滴”初長成

□ 文/本刊首席記者 陳麗冰

當(dāng)美國打車應(yīng)用軟件Uber從中國市場撤出的“余熱”還沒發(fā)散完時，它在東南亞最大的對手——東南亞打車龍頭Grab最近卻又啟動了一筆15億美元的新融資。而且，此前在2017年 2月時，Grab還宣布未來4年將在印尼投資7億美元，投資包括興建位于印尼雅加達的Grab研發(fā)中心等。

無論這筆錢來自哪里，做何用途，可以確定的是，Grab這一輪的融資以及它如今在東南亞地區(qū)的擴張步伐都為其在東南亞市場的競爭中占據(jù)了上風(fēng)。按照Grab的說法，目前這家公司已占據(jù)了東南亞出行行業(yè)第一的市場份額，同時業(yè)務(wù)觸角已經(jīng)從出行伸向了支付、通訊、科技等方方面面。如此趨勢，甚至可以用勢如破竹來形容。那么，Grab是如何發(fā)展起來的？它的崛起經(jīng)驗又能給其他企業(yè)帶來哪些啟示呢？

Grab是什么來頭？

Grab公司原名為“GrabTaxi Holdings Pte Ltd.”，其在東南亞的地位就如同中國“滴滴打車”在中國一樣，號稱“東南亞最大打車應(yīng)用”。不過，鮮為人知的是，這一風(fēng)靡東南亞的打車巨頭，其背后還有著不同尋常的創(chuàng)始故事。

Grab創(chuàng)始人兼CEO陳炳耀(Anthony Tan)來自馬來西亞的一個汽車世家——由陳炳耀的爺爺創(chuàng)立，父親目前掌舵的陳唱集團，主營汽車銷售和售后服務(wù)。2011年，陳炳耀在哈佛大學(xué)商學(xué)院讀MBA時，在聽到同學(xué)對馬來西亞出租車服務(wù)糟糕的抱怨后，陳炳耀從中萌生了想法，并和同樣來自馬來西亞的同學(xué)陳惠玲一起撰寫了一份有關(guān)一款手機應(yīng)用的商業(yè)計劃，該應(yīng)用能夠通過手機將客戶和出租車司機直接聯(lián)系起來，節(jié)省時間和金錢，并最終有助于提高出租車的客戶服務(wù)質(zhì)量。在哈佛2011年的創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃大賽中，該計劃書取得了第二名。隨后，靠著哈佛大學(xué)商學(xué)院的資助、以及陳炳耀的“全副身家”，2012年， MyTeksi（Grab的前身）誕生了。此后，陳炳耀創(chuàng)立的Grab似乎也比別人走得更順利。

2013年，Grab傳言從馬來西亞某銀行獲得了一筆抵押貸款，開始了以Grab為品牌的國際化歷程——2013年10月在新加坡開始運營，之后擴散到各國，而且融資越來越順利。僅2014年，Grab就獲得新加坡祥峰投資、軟銀公司等4次融資，金額達3.2億美元，創(chuàng)下東南亞創(chuàng)業(yè)公司最高紀錄。

不過，那個時候的Grab還是以出租車為主，服務(wù)體驗相對單調(diào)。后來，為了改善 Grab 的應(yīng)用體驗，Grab一方面快速將出租車產(chǎn)品的成功經(jīng)驗復(fù)制到私家車和摩托車等新產(chǎn)品上；另一方面則加大投入技術(shù)研發(fā)和延展建設(shè)各地的研發(fā)中心，陸續(xù)推出了高端專車服務(wù)、共享單車服務(wù)等本地化定制服務(wù)，這不僅極大滿足了當(dāng)?shù)厝说纳?、工作需求，而且讓Grab有了與東南亞其他打車應(yīng)用相抗衡的底氣，順理成章地成為東南亞第一大打車應(yīng)用。

據(jù)媒體報道稱，目前Grab已經(jīng)累計獲得了8輪融資，融資金額累計達到近30億美元。同時，已經(jīng)占據(jù)了東南亞第三方打車服務(wù)95%的市場，覆蓋了包括馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國、越南、緬甸和印尼7個東南亞國家。

本土化才是王道

據(jù)移動應(yīng)用分析公司App Annie的數(shù)據(jù)顯示，Grab雖然是一家初創(chuàng)企業(yè)，但在東南亞市場所服務(wù)的地區(qū)數(shù)量卻超過了Uber，而且在吸引東南亞用戶使用打車服務(wù)方面，也打敗了Uber這個全球估值最高的初創(chuàng)企業(yè)。由此看來，Grab在東南亞地區(qū)的發(fā)展模式是可行的。那么，在這成功的背后，Grab又是如何發(fā)展起來的？

“我們生活在一個非常多元化的世界里，沒有一種商業(yè)模式是通用的。本地化解決方案是解決本地問題的最好方式。正如滴滴在中國做的那樣，我們能夠解決新加坡、雅加達或者馬尼拉用戶特有的痛點，因為我們會優(yōu)先考慮他們的需求，而不會為了滿足紐約、倫敦或者伊斯坦布爾用戶的需求，分散我們的注意力?！标惐Q，通過本土化提升出行效率正是Grab的優(yōu)勢所在。

以打車支付為例，滴滴打車與微信、支付寶合作，提供微信支付、語音服務(wù)等，這些符合中國用戶的需求。但對于Grab來說，這類服務(wù)可能在東南亞市場會失去意義。取而代之的是，Grab結(jié)合當(dāng)?shù)氐奶攸c，通過現(xiàn)金、借記卡、信用卡的方式支付，以滿足司機和乘客實際的需求。

此外，Grab通曉東南亞當(dāng)?shù)匚幕陀脩粜枨?，與政府合作和聯(lián)系緊密，這也是其在本土市場有著優(yōu)異表現(xiàn)的重要原因之一。和聞名于反抗各地政府禁令的“Uber 風(fēng)格”不太一樣，Grab的思路反而是先和當(dāng)?shù)卣?、警局建立合作，如設(shè)有“一鍵報警”的按鈕，將警方的犯罪記錄數(shù)據(jù)庫和 Grab的司機和乘客的資料連通，以及在數(shù)據(jù)調(diào)研時與政府進行積極合作。這不僅提高了服務(wù)的安全性，同時也幫助政府制定有利于用戶的政策，因而獲得了政府部門的支持。

“在越南，我們是唯一一家合法的打車應(yīng)用；在泰國普吉島，我們在當(dāng)?shù)卣闹С窒峦瞥隽朔?wù)；在新加坡，新加坡政府本身是Grab投資者之一。”陳炳耀說。通過專注于用戶的特定需求以及與本地政府的合作，亞洲本土打車應(yīng)用目前主導(dǎo)著各自的市場。而這也可以解釋，為何Grab能夠在東南亞市場競爭中占據(jù)制高點。

與中國滴滴聯(lián)盟

據(jù)The Information網(wǎng)站報道，分享出行被認為是近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最大的創(chuàng)富機器，且這類公司的投資方正趨于集中。因而，在這種趨勢下， Grab除了完善本土化服務(wù)，也與中國最大的叫車服務(wù)滴滴出行聯(lián)盟，從而為其在國際市場上站穩(wěn)了腳跟。

2015年8月，中國滴滴出行宣布參與Grab3.5億美元的E輪融資。緊接著在2015年12月，Grab又與滴滴、美國的Lyft以及印度的Ola三大打車應(yīng)用達成合作，結(jié)成打車應(yīng)用國際聯(lián)盟，為中國、美國、東南亞和印度的國際旅客群體提供無縫出行服務(wù)，覆蓋全球人口的50%。

通過合作，Grab從中獲得了巨額融資，同時雙方還可以借助彼此的優(yōu)勢與經(jīng)驗持續(xù)為本地用戶提供更好的服務(wù)?！昂偷蔚沃g的合作，對于消費者用戶來說最直觀是產(chǎn)品的打通，中國的用戶在東南亞可以直接使用滴滴叫車。但是對于Grab來說，后臺以及技術(shù)合作是更加重要的。在產(chǎn)品、市場推廣、運營甚至在公關(guān)方面都有很多深入的探討?！标惐f，例如通過與滴滴出行的交流，他們發(fā)現(xiàn)東南亞市場也存在著順風(fēng)車的需求，隨后Grab也上線了順風(fēng)車產(chǎn)品線，并獲得了成功。

對此，滴滴出行總裁柳青也表示：“滴滴與Grab這樣?xùn)|南亞領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作對促進雙方的成長有幫助，滴滴愿意把自身大數(shù)據(jù)算法上的積累以及多元化業(yè)務(wù)的運營經(jīng)驗和他們交流共享，Grab也將幫助滴滴快的增強對東南亞華人市場的理解。陳炳耀以及他的團隊取得了高速的增長，我們期待幫助他們持續(xù)保持這樣的高增長勢頭?！?/p>

當(dāng)前，中國滴滴出行自身并沒有真正涉足東南亞市場，而是通過與本土公司Grab的合作參與全球化競爭，從中分取一杯“羹”。至于未來，滴滴是否會進一步涉足東南亞市場，目前尚未有定論。不過，Grab與滴滴“強強聯(lián)手”的合作，已留給市場許多想象空間。

·聯(lián)系編輯：78724815@qq.com