婷婷

籌備了近半年，開業(yè)兩個(gè)月即盈利，顧客復(fù)購(gòu)率達(dá)到60%，這家沙拉店叫蔬小盒，老板是個(gè)跨界人，但卻將這個(gè)輕食品牌做的有聲有色。他用產(chǎn)品的定位和品牌主張告訴我們，除了對(duì)于市場(chǎng)趨勢(shì)的觀察分析，真正的走進(jìn)顧客、融入顧客之中，去發(fā)現(xiàn)他們的需求才是最重要的。

除了在360負(fù)責(zé)智能硬件營(yíng)銷公關(guān)的身份，張笑松還有另外一個(gè)角色，中餐酒樓的老板。

因?yàn)橛兄@樣的餐飲經(jīng)歷，他和跨界互聯(lián)網(wǎng)人不同，更多將自己的關(guān)注點(diǎn)放在了產(chǎn)品、品牌定位和運(yùn)營(yíng)上，而并不急于講故事?，F(xiàn)在北京三里屯等店已經(jīng)達(dá)到了日流水1萬(wàn)多元。

用張笑松的話說(shuō)，輕快餐和做傳統(tǒng)的酒樓相比，兩者最大的區(qū)別在于客群的不同?！拔易鍪虑橄矚g研究我的用戶，然后根據(jù)用戶再去定義產(chǎn)品和我給他提供的這種體驗(yàn)?！?/p>

離客群近一些，更近一些

蔬小盒的客群主要面對(duì)白領(lǐng)，門店多集中在商務(wù)區(qū)中的寫字樓或公寓。“我的選址基本結(jié)合兩方面，第一要在商務(wù)區(qū)，因?yàn)閷懽謽前ü⒌冗@些商務(wù)區(qū)地帶是我主要的一個(gè)客戶群。第二是如果這個(gè)區(qū)域里有商場(chǎng)，我都優(yōu)先走商場(chǎng)，因?yàn)樯虉?chǎng)有流量紅利，商務(wù)區(qū)到周末人流量會(huì)較少，但商場(chǎng)到周末人流量會(huì)有一個(gè)彌補(bǔ)?！钡浆F(xiàn)在蔬小盒已經(jīng)在北京分別布局了三家門店在三里屯通贏中心、世貿(mào)天階的天階商場(chǎng)內(nèi)，還有望京的SOHO，離客群更近之后，首先是出餐效率可以保證產(chǎn)品的新鮮度，其次也可以提高顧客滿意度。此外，餐廳整體環(huán)境也會(huì)配合選址和人群進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兓?。比如整體環(huán)境營(yíng)造的主體風(fēng)格偏運(yùn)動(dòng)時(shí)尚風(fēng)，但世貿(mào)天階店會(huì)加入自行車、攀巖等元素，三里屯餐廳內(nèi)會(huì)有一些滑板元素，讓工作了一天的人們，可以感受到一個(gè)十分放松的環(huán)境。

為顧客平衡健康和口味

如何平衡味道和健康？這是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其中醬汁是沙拉味道的靈魂。因此當(dāng)各個(gè)輕食餐廳的沙拉食材都大致相同時(shí)，張笑松首先帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在醬汁上下功夫。他們搭配的醬汁全部手工調(diào)制，絕對(duì)不會(huì)有市面上能買到的成品，其次調(diào)制過(guò)程中也會(huì)選取低卡的原料，比如做凱撒沙拉，在凱撒的基礎(chǔ)上用酸奶替換掉蛋黃醬?？偣?款的醬汁，都經(jīng)過(guò)了一些改良和研發(fā)。他發(fā)現(xiàn)大部分同類門店的沙拉中紫薯和南瓜的口感都很影響整體食材。因此和研發(fā)總監(jiān)一同測(cè)試了三天，將原本一坨一坨的紫薯和南瓜通過(guò)烤制的方式做成一塊塊的，不僅色澤好，入口也要更嫩滑、面和?？紤]到北方的季節(jié)變化，沙拉到了冬天可能還是冷食，他們自主研發(fā)了熱的低卡飯，有主食，食材和肉。從數(shù)據(jù)來(lái)看，沙拉在春、夏、秋三個(gè)季節(jié)門店的銷量也的確占比更多，而到了冬天低卡飯會(huì)占到他們總體銷量的60%。“現(xiàn)在用戶給我的反饋就是蔬小盒是健康餐里比較好吃的?！?/p>

迎合顧客心理需求

將產(chǎn)品和營(yíng)銷結(jié)合好在用戶看來(lái)辨識(shí)度會(huì)很高，張笑松發(fā)現(xiàn)用戶群都是有需求的，要么希望減脂，要么希望健身，要么希望攝入的食物營(yíng)養(yǎng)均衡，因此他們把產(chǎn)品都設(shè)定了各自的主題，比如鮮蝦牛油果輕體沙拉，蕎麥小牛肉塑形沙拉，大麥低溫雞胸均衡沙拉等，這種主題性的產(chǎn)品能夠更好迎合顧客的心理需求。

了解用戶，及時(shí)反饋

蔬小盒根據(jù)客戶需求去做的調(diào)整基本都在產(chǎn)品上，然而客戶需求如何得知呢？因?yàn)榈谝患胰锿偷昊疽酝赓u和線上為主，因此張笑松為了能聽到更多用戶的聲音，便將自己的個(gè)人電話都留在了產(chǎn)品上，以便第一時(shí)間可以聽到用戶對(duì)產(chǎn)品的反饋，據(jù)說(shuō)僅他自己就已經(jīng)加了上千名顧客。

案例手記

看重了顧客的潛在需求，張笑松已經(jīng)有了更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，未來(lái)他會(huì)通過(guò)半成品形式，以此打破門店售賣的區(qū)域性問(wèn)題，更好地實(shí)現(xiàn)品牌的跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)。張笑松估算，他們利潤(rùn)增長(zhǎng)的臨界點(diǎn)在五家門店，五家店之前人力成本是有上升的，門店雖有減人，但中央廚房需要更多的人，這樣可以保證全部輸出統(tǒng)一，品控是沒(méi)有問(wèn)題了。而五家店之后，人力成本就會(huì)開始下降。