摘 要：無(wú)論營(yíng)銷策略如何的完美，銷售人員營(yíng)銷業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)關(guān)鍵的工作，沒(méi)有營(yíng)銷人員的強(qiáng)有力的執(zhí)行力，再好的策略也只是空中樓閣。在銷售隊(duì)伍管理方面，首先應(yīng)對(duì)所有的銷售人員，包括銷售內(nèi)勤人員，進(jìn)行集中培訓(xùn)，明確目前營(yíng)銷策略的重點(diǎn)，同時(shí)指出工作中有待進(jìn)一步完善之處。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；對(duì)策；研究

1 注重企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷

現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)在外部營(yíng)銷之先。擁有一支情愿為顧客生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的員工隊(duì)伍，是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的先決條件，也是企業(yè)處理顧客關(guān)系的基本前提。顧客是否獲得滿意的服務(wù)，是否愿意與企業(yè)建立關(guān)系，與員工的工作質(zhì)量和工作態(tài)度有密切的關(guān)系。一個(gè)企業(yè)只有在員工滿意的基礎(chǔ)上才能創(chuàng)造顧客滿意。沒(méi)有良好的內(nèi)部關(guān)系和滿意的員工，就沒(méi)有滿意的顧客，更談不上與顧客建立和維持關(guān)系。

因此，我國(guó)女裝企業(yè)的管理者應(yīng)重視內(nèi)部營(yíng)銷，承認(rèn)和尊重員工的個(gè)人價(jià)值，把個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的整體目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以激發(fā)員工的工作熱情，提高員工的滿意程度，使他們以較好的工作態(tài)度為客戶服務(wù)。

2 選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷人員

營(yíng)銷隊(duì)伍工作要獲得成功，中心問(wèn)題是選擇高效率的營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員應(yīng)具各的素質(zhì)要求：旺盛的精力，強(qiáng)烈自我激勵(lì)意識(shí)，強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感，有解決問(wèn)題的能力，對(duì)金錢的追求有堅(jiān)忍不拔的毅力，有挑戰(zhàn)異議、跨越障礙的能力，能排除風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)真對(duì)待顧客和仔細(xì)做好每次拜訪。

企業(yè)銷售服裝產(chǎn)品的營(yíng)銷人員，具體要求體現(xiàn)為：①身體心理健康，道德品質(zhì)高尚；②具有相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷業(yè)務(wù)知識(shí)和服裝行業(yè)知識(shí)，包括導(dǎo)購(gòu)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、顧客知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)和一定的法律知識(shí)；③具有較好的敏銳力和洞察力；④良好的社交能力及應(yīng)變能力；⑤具有耐心兼鍥而不舍永不服輸?shù)拈_(kāi)拓精神。

3 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)

要適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，員工需要不斷的充電，企業(yè)應(yīng)為員工創(chuàng)造不斷學(xué)習(xí)和再培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。要建立一支職業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍內(nèi)的相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)顯然是很重要和必要的，因此企業(yè)應(yīng)建立系統(tǒng)培訓(xùn)的管理規(guī)范和組織職能，針對(duì)不同人員進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)。

對(duì)新加入的銷售人員除進(jìn)行入職培訓(xùn)外，還應(yīng)該進(jìn)行崗位技能、溝通技巧、業(yè)務(wù)流程、合同管理、銷售策略、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，幫助他們提高客戶公關(guān)能力和營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能。對(duì)老的銷售人員進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、職業(yè)素質(zhì)、管理技巧、代理商管理等方面的培訓(xùn)，提高他們對(duì)代理商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的能力。對(duì)市場(chǎng)人員的培訓(xùn)使其具各一定的專業(yè)技能，包括分析、策劃、執(zhí)行、控制等綜合能力，而且應(yīng)對(duì)銷售系統(tǒng)的運(yùn)作方式和特點(diǎn)有一定了解，才能制定出符合實(shí)際且又具有創(chuàng)意的推廣方案，對(duì)銷售產(chǎn)生較大的促進(jìn)作用，因此對(duì)市場(chǎng)人員可重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、管理知識(shí)、企劃知識(shí)等方面的培訓(xùn)，提高他們的業(yè)務(wù)技能。

4 增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)措施

（1）改進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍績(jī)效考核體系

營(yíng)銷人員的績(jī)效考核是企業(yè)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的考核與評(píng)估。在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度，其他職能性管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。對(duì)銷售部門人員可以采取基本工資加績(jī)效工資加獎(jiǎng)金的方式，基本工資按月發(fā)放，績(jī)效工資由銷售經(jīng)理根據(jù)每月工作情況進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，依據(jù)評(píng)估情況發(fā)放，獎(jiǎng)金在半年終了時(shí)根據(jù)半年績(jī)效考核綜合情況發(fā)放?？己酥笜?biāo)要進(jìn)行調(diào)整，由原來(lái)僅考核銷售結(jié)果指標(biāo)改為過(guò)程與結(jié)果指標(biāo)、定量與定性指標(biāo)相結(jié)合，全方位進(jìn)行考核。

（2）提高營(yíng)銷人員的報(bào)酬

營(yíng)銷人員工作的動(dòng)力來(lái)自于所獲得的報(bào)酬，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)多家女裝企業(yè)的營(yíng)銷人員的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我國(guó)女裝企業(yè)營(yíng)銷人員的報(bào)酬構(gòu)成簡(jiǎn)單，基本上是固定報(bào)酬，福利有待進(jìn)一步完善。由于缺乏有效的評(píng)價(jià)體系，營(yíng)銷人員的報(bào)酬與業(yè)績(jī)之間的關(guān)聯(lián)不能很好的體現(xiàn)出來(lái)，從而影響營(yíng)銷人員的積極性。因此企業(yè)應(yīng)樹(shù)立人力資本觀念，根據(jù)建立的績(jī)效考核辦法，確定營(yíng)銷人員薪金中的底薪與浮動(dòng)部分的合理比例，讓營(yíng)銷人員有安全感與成就感。向營(yíng)銷人員提供有吸引力的薪金，與市場(chǎng)行情接軌。

（3）注重精神激勵(lì)

除了制定全面的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還應(yīng)在精神方面加大激勵(lì)的措施，對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員可以投資對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)或進(jìn)修。完善激勵(lì)機(jī)制的制定是提高營(yíng)銷效率和效益的基本要求。建立科學(xué)合理的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制必須始終圍繞有利于最大限度地調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員地工作積極性，最大限度地激發(fā)營(yíng)銷人員自覺(jué)學(xué)習(xí)和掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理論與技術(shù)地?zé)崆?，最大限度地協(xié)調(diào)好與公司其他部門協(xié)調(diào)機(jī)制地一致性、同步性，從而從整體角度使企業(yè)和廣大員工都能得到共同的利益與發(fā)展?？?jī)效考核是評(píng)價(jià)員工工作業(yè)績(jī)的重要方法，其績(jī)效本身就是評(píng)價(jià)和反映員工價(jià)值最直接和最有效的指標(biāo)。因此，建立科學(xué)合理營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度是促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷工作持續(xù)健康發(fā)展的重要保證。企業(yè)營(yíng)銷人員績(jī)效考核制度的建立必須要有利于保護(hù)營(yíng)銷人員積極開(kāi)拓市場(chǎng)的熱情，有利于營(yíng)銷人員自覺(jué)承擔(dān)產(chǎn)品按時(shí)交割、資金及時(shí)回籠的相應(yīng)責(zé)任，確保營(yíng)銷人員的利益和公司整體利益的同步增長(zhǎng)。

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作者簡(jiǎn)介：

張旭陽(yáng)，男，1994年2月，陜西省商洛市商州區(qū)，陜西國(guó)際商貿(mào)學(xué)院，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)院，市場(chǎng)營(yíng)銷b1402