高衛(wèi)敏

摘 要 企業(yè)管理可以增強企業(yè)的運作效率，讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向，銷售管理是企業(yè)生存的保障，也是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。本文主要從銷售管理方面進(jìn)行闡述，通過有效的銷售管理，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞 銷售管理 價格 效益

一、研究背景

企業(yè)依賴于管理，管理是企業(yè)協(xié)調(diào)各部分的活動，并使之與環(huán)境相適應(yīng)的主要力量。管理，是一切企業(yè)正常發(fā)揮作用的前提，任何一個企業(yè)，不論其性質(zhì)如何，都只有在管理者對它加以管理的條件下，才能按照所要求的方向進(jìn)行。有效的管理，正在于尋求各要素、各環(huán)節(jié)、各項管理措施、各項政策以及各種手段的最佳組合。通過這種合理組合，就會產(chǎn)生一種新的效能，可以充分發(fā)揮這些要素的最大潛能，使之人盡其才，物盡其用，從而有助于實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

二、銷售現(xiàn)狀

（一）發(fā)運現(xiàn)狀

高山煤礦地處烏蒙山區(qū)，交通不便，由于受地理環(huán)境的限制，日常運輸只能依靠卡車。第三方運輸公司與高山煤礦簽訂運輸合同，負(fù)責(zé)高山煤礦日常售煤量的發(fā)運工作。在發(fā)運過程中，經(jīng)常遇到從高山煤礦發(fā)運的煤量和接收方收到的煤量磅差過大，如黔西電廠，或者我礦煤質(zhì)中心化驗的發(fā)熱量和黔西電廠的化驗指標(biāo)相差較大的問題。為了解決此類問題，我礦經(jīng)常派人押運車輛，一般運輸車輛夜間行駛，如此一來，費時又費力，還增加了我礦人員在押運途中的風(fēng)險。

（二）價格現(xiàn)狀

高山煤礦目前有礦場交貨的市場交易價格和電煤價格兩種形式。按照用戶類型的不同，煤業(yè)公司價格又分為固定價、出口煤價格、電煤價格和市場交易價格。固定價僅限于戰(zhàn)略、重點客戶，是在供需雙方多年合作的基礎(chǔ)上，確定一個中、長期固定合同價格，年度內(nèi)一般不做調(diào)整。由于沒有自營出口權(quán)，出口煤價格確定由代理機構(gòu)（ 如中煤公司）與用戶洽談，在三方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上確定最終價格。隨著電煤價格改革的逐步推進(jìn)，2006年在濟(jì)南訂貨會上國家發(fā)改委取消了電煤指導(dǎo)價，實行價格自主銜接。中、小型客戶實行市場交易，價格隨行就市價，統(tǒng)一執(zhí)行集團(tuán)公司價格文件，價格可根據(jù)市場變化適時調(diào)整。

三、高山煤礦采取“保質(zhì)保量保價”的具體做法

為了給企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益最大化的收益，有效降低風(fēng)險，盡可能地減少成本，高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“保質(zhì)”“保量”“保價”的管理方式（ 簡稱三保管理） ，在銷售管理過程中發(fā)揮了重要作用。

（一）“保質(zhì)”，即保障煤質(zhì)

煤質(zhì)是價格的關(guān)鍵，如果煤質(zhì)發(fā)熱量不高，煤炭價格自然下降，尤其是發(fā)運到電廠的煤量，每一車煤的發(fā)熱量跟價格都息息相關(guān)。為了最大限度地使高山煤礦的煤炭賣出高價，我礦根據(jù)目前的條件，結(jié)合自身的發(fā)展，首先，對煤場進(jìn)行了規(guī)劃，煤種分品種堆放，防止混裝。其次，每天發(fā)運完畢后，鏟車對煤場進(jìn)行清理煤底，從源頭上保障煤質(zhì)。再次，高山煤礦煤質(zhì)中心對每批次的煤均進(jìn)行采樣、制樣，把煤質(zhì)化驗盡量做到精準(zhǔn)。另外，為了確保萬無一失，高山煤礦派專人在電廠駐守，全程跟蹤采樣、制樣，確保采樣、制樣的準(zhǔn)確性。從根本上保障了煤質(zhì)。

（二）“保量”，即保障銷售量

質(zhì)量有了保障，銷量上也要加大，如果要有較高的營業(yè)收入，只有質(zhì)量，沒有銷量也是不行的。如何加大銷售量，是高山煤礦銷售管理的另一個重點。一是高山煤礦從自身實際出發(fā)，加強了對運輸車隊的管理，制定了嚴(yán)格的考核制度，一旦發(fā)現(xiàn)某輛車的發(fā)運噸位與接收方（電廠）過磅噸位磅差過大，對相關(guān)司機從重從嚴(yán)處罰。從根源杜絕偷煤換煤現(xiàn)象。二是為了更加科學(xué)有效的管理，高山煤礦利用先進(jìn)的信息技術(shù)，在2016年8月底，安裝一套GPS定位系統(tǒng)，給每輛運送到電廠的車輛都安裝GPS定位系統(tǒng)和監(jiān)控設(shè)備，便于實時監(jiān)測監(jiān)控車輛的運送軌跡。三是高山煤礦派遣專人到接收方駐守，監(jiān)督收煤，如黔西電廠，開陽化工及久長中轉(zhuǎn)貨運站。四是為了保障電煤的供應(yīng)量，政府加大對高山煤礦外銷市場煤的限制，還派專人監(jiān)守，運輸路線上有稽查大隊巡查運煤車輛，超限檢測站只允許電煤車輛通過。在這種情形下，高山煤礦地銷科在盡力完成電煤供應(yīng)量的前提下，積極與地方政府進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，同時動員客戶、運輸公司等一切可用關(guān)系去爭取我礦煤炭的外銷，最大限度地加大了外銷市場煤的銷量。

（三）“保價”，即保障價格

價格通常是影響交易的重要因素，同時又是銷售管理中最難以確定的因素。企業(yè)定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。這要求企業(yè)既要考慮成本的補償，又要考慮客戶對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是銷售管理中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

高山煤礦結(jié)合市場形勢變化，采取了“鐵價”“限價”“屆時價”“區(qū)別價”四種定價管理方式（ 簡稱四價管理） ，在銷售管理中發(fā)揮了重要作用。

第一，“鐵價”銷售：一是堅決杜絕私自定價，制定價格必須由全體價委會成員一起協(xié)商確定，并以書面形式報礦領(lǐng)導(dǎo)層和上級公司備案，嚴(yán)禁任何部門和個人在價格談判過程中浮動定價。二是規(guī)范價格文件的制定和管理，突出價格文件在銷售管理中的作用。三是廣泛在企業(yè)內(nèi)部和用戶中宣傳價格管理的剛性約束， 任何人、任何部門不享受價格文件之外的“特權(quán)”。四是價格調(diào)整和變更實行集體會商， 突出價格調(diào)整的程序合規(guī)，公開透明。

第二，限價銷售：在全公司實行集中統(tǒng)一銷售前，集團(tuán)公司對各礦地銷煤價實行指導(dǎo)，通過制定最低限價控制價格水平。為深入實施銷售管理，高山煤礦制定了一系列管理辦法和規(guī)定，下發(fā)了《高山煤礦銷售管理辦法》。

第三，屆時價銷售：從 2012年我礦開始正式生產(chǎn)，到 2016年步入快速調(diào)整期，年均價格調(diào)整多達(dá)15 次。為應(yīng)對頻繁的價格調(diào)整，高山煤礦采取了屆時價格管理。所謂屆時價，是指煤炭交付時的最新價格。為防止價格調(diào)整信息泄漏導(dǎo)致的用戶搶發(fā)、搶運現(xiàn)象，高山煤礦規(guī)定只要晚于價格調(diào)整的時點，一律按新的屆時價格執(zhí)行。

第四，區(qū)別價銷售： 2016年第四季度煤炭市場形勢好轉(zhuǎn)，為應(yīng)對蜂擁而至的個體戶，高山煤礦實行“區(qū)別價”的銷售政策，制定兩種價格，將銷售價格與銷量掛鉤。

四、銷售管理的特色

（一）煤質(zhì)

高山煤礦地銷科每天均對當(dāng)天發(fā)熱量進(jìn)行比對，一旦發(fā)現(xiàn)我礦發(fā)熱量和銷量與接收方（電廠和開陽化工）差別過大，都要提出重新化驗。避免了對方故意壓低我礦發(fā)熱量的可能。

（二）煤量

利用先進(jìn)的信息技術(shù)，高山煤礦GPS定位系統(tǒng)的運用，一方面加強了跟蹤，預(yù)防了偷煤換煤現(xiàn)象的發(fā)生；另一方面，進(jìn)一步減少了人力的投入，有效降低了風(fēng)險。2016年11月份，煤炭產(chǎn)量增大，庫存急劇增加，為了降低庫存，加大銷售量，高山煤礦地銷科所有人員輪流上班，通宵發(fā)煤，當(dāng)月不但圓滿完成了7萬噸的銷售任務(wù)，還超出任務(wù)量將近1萬噸。2016年12月份，還創(chuàng)造出日售煤量達(dá)4353噸的最高紀(jì)錄。

五、銷售管理中風(fēng)險的控制

風(fēng)險無處不在，防范從我做起。從小的方面來講，為避免閑言碎語，地銷科所有人員下意識與客戶保持一定距離。

從大的方面來講，煤炭從定價到實施， 如何全程控制存在的風(fēng)險，地銷科實行了“由外及內(nèi)”的管理模式， 強化從外到內(nèi)的銷售管理， 減少銷售管理風(fēng)險。

外部方面，一是與兄弟礦井加強信息交流與溝通，及時了解外部市場情況，通過調(diào)研等手段獲取有用信息。二是建立用戶定期走訪制度，戰(zhàn)略重點用戶不定期走訪，收集相關(guān)信息，做到知己知彼。

內(nèi)部方面，一是建立健全機構(gòu)和制度， 強化市場預(yù)警機制建設(shè)，科學(xué)定價。高山煤礦成立價格管理委員會，全面負(fù)責(zé)價格管理。二是充分利用網(wǎng)絡(luò)，建立云盤，做好內(nèi)部資源共享的建設(shè)，實現(xiàn)信息共享，隨時隨地能通過手機查看，有效避免因信息不通暢造成發(fā)運超額現(xiàn)象的發(fā)生。三是價格在煤炭銷售中是一個敏感話題，我礦地銷科人員都簽訂保密協(xié)定，煤炭當(dāng)前的銷售價格除本部門人員外不能輕易透漏給外部人員，哪怕是本單位的同事和自己的家人。

六、銷售管理工作中的存在問題

銷售管理在推動各項運銷工作進(jìn)行的同時， 受形勢變化也存在一些問題和不足。一是“鐵價”政策在避免浮動價格的同時，容易造成價格形式單一，不能更好地適應(yīng)市場形勢變化，尤其在市場疲軟時期，如價格調(diào)整跟不上市場步伐，容易造成用戶流失。二是“鐵價”政策體現(xiàn)不出中間經(jīng)營戶和直供廠家的價格差異，一定程度上促進(jìn)了中間經(jīng)營戶的發(fā)展，不利于調(diào)動用煤廠家直接與煤炭企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，導(dǎo)致用戶結(jié)構(gòu)中直接廠家的比例偏低，容易造成市場波動。三是現(xiàn)有的價格管理上剛性有余，彈性不足，未能反映出顧客資信、采購數(shù)量，合作年限等因素對價格水平的影響。五是高山煤礦5～8塊煤煤質(zhì)偏軟，由于煤倉內(nèi)部高度有落差，塊煤落到倉底容易被摔碎，客戶存在不滿。

七、銷售管理建議

雖然目前受到環(huán)境污染治理的影響，煤炭開采在一定程度上有所控制，但由于煤炭資源的不可再生性，在還沒有研究出替代能源的前提下，短期來看，煤炭價格將穩(wěn)步走高，加上高山煤礦的區(qū)位優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，價格因素將成為推動集團(tuán)公司發(fā)展的重要因素。

（一）堅持以實現(xiàn)最大當(dāng)期利潤和產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為目標(biāo)，采取認(rèn)知價值定價法

最新價格理論認(rèn)為，定價的關(guān)鍵，不是賣方的成本， 而是買方對產(chǎn)品價值的認(rèn)知，銷售管理中的非價格變量在購買者心中的地位越來越高，只有不斷提高購買者的認(rèn)知價值，才能實現(xiàn)較高的價位和收入。今后價格管理應(yīng)注重與產(chǎn)品質(zhì)量管理和服務(wù)管理工作的結(jié)合，認(rèn)真對待顧客抱怨和投訴，切實維護(hù)“高山煤”品牌形象。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高交付及時性，供應(yīng)穩(wěn)定性和結(jié)算便捷性。

（二）實行顧客細(xì)分定價

除地銷科根據(jù)用戶劃分對戰(zhàn)略用戶實行一定的優(yōu)惠外，其他各流向一直堅持無顧客細(xì)分的統(tǒng)一定價。建議盡快完善顧客分類和分級管理辦法，確定合理的用戶結(jié)構(gòu)，對不同用戶實行差異化定價，兼顧效益和市場，應(yīng)對不同的市場形勢。

（三）市場條件適合的情況下，實行競價銷售

盡管競價銷售是市場化程度最高的定價方式，但易受市場環(huán)境的影響。一般來講，買方市場條件下，競價銷售容易導(dǎo)致顧客反感和競價流拍。但在市場條件允許的情況下，應(yīng)創(chuàng)造條件擴(kuò)大競價銷售的范圍， 建議進(jìn)一步完善競價銷售管理辦法，在每年的銷售旺季（ 如一、四季度）拿出一定比例的煤炭競價銷售，一方面為全面定價提供市場指導(dǎo)，同時增加銷售旺季的溢價收入。

（四）采用煤炭防破碎方法，進(jìn)一步提升煤質(zhì)

根據(jù)高山煤礦煤質(zhì)軟易摔碎的特點，針對塊煤，采用煤炭防破碎方法，目前在煤炭行業(yè)使用的防破碎方法大致可分為以下幾種：限位放煤法、斜坡倉法、螺旋溜槽法等。這些方法主要用于各種緩沖倉和儲煤倉，其作用原理是減低塊煤自由落體運動的高差或減少下降時間等，避免傳統(tǒng)直接入倉時因落差大產(chǎn)生的沖擊力使塊煤碰撞而碎裂，起到破碎的作用。

八、通過銷售管理取得的成效

2016年通過采用各種有效管理，自2016年9月份以后，高山煤礦煤炭價格上整次數(shù)顯著增加。煤炭價格的全面提升，帶動集團(tuán)公司銷售收入和利潤同步快速增長。例如高山煤礦從2016年9月到2016年12月期間，累計調(diào)整價格 7次，噸煤綜合售價從 337.55元/噸上漲到641.29元/噸，上漲幅度達(dá)到 89.98%。2016年9～12月份高山煤礦利潤總額達(dá)2713.72萬元（根據(jù)高山礦財務(wù)數(shù)據(jù)），為提高我礦的經(jīng)濟(jì)收益發(fā)揮了巨大的作用。

（作者單位為貴州能發(fā)高山礦業(yè)有限公司）