衛(wèi)哲

做投資五年多來，收到無數(shù)的BP計(jì)劃，永遠(yuǎn)是講“我規(guī)模有多大”“我今天有多大”“我未來會(huì)做得有多大”，還有“我有多快”。但從來沒有人在BP當(dāng)中說：我效率有多高。在和創(chuàng)始人見面的時(shí)候，凡是問及效率問題，他們很多人也都答不上來。

商業(yè)的本質(zhì)，除了增長以外還有效率。沒有效率的增長，不是慢性自殺，而是加速自殺。

驅(qū)動(dòng)個(gè)人，才能提升人效

效率的一個(gè)最重要的指標(biāo)就是人效。阿里有一支赫赫有名的鐵軍，叫中供鐵軍——就是中國供應(yīng)商地面推廣的銷售團(tuán)隊(duì)，里面走出了滴滴的程維，美團(tuán)COO阿干、去哪兒的總裁張強(qiáng)等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有人數(shù)限制，只有一個(gè)指標(biāo)加一個(gè)人，加一個(gè)人一年就加100萬元。

這個(gè)產(chǎn)品的凈利潤率大約在25%到30%，意味著一個(gè)人一年為公司賺25萬元到30萬元，而他的銷售額是一年100萬元。當(dāng)時(shí)地面推廣團(tuán)隊(duì)是五千人，就對(duì)應(yīng)著50億元的營業(yè)額，12.5億元的利潤。

這才像互聯(lián)網(wǎng)公司的人效。

淘寶有賽馬會(huì)。什么是賽馬會(huì)呢？簡單說就是，我的級(jí)別，我作主。后來延伸到，我的工資，我作主。

以前是領(lǐng)導(dǎo)考察，覺得你表現(xiàn)不錯(cuò)，找你談話：你要晉升了。在我們年輕的時(shí)候，會(huì)感到受寵若驚——領(lǐng)導(dǎo)要晉升我。

現(xiàn)在我們對(duì)優(yōu)秀的銷售說，你做得不錯(cuò)，明年打算升你做主管了，繼續(xù)努力。銷售一聽：我為什么要當(dāng)主管？我做銷售挺開心的。我們對(duì)優(yōu)秀的工程師說，你可以去做主管了，工程師卻說，我管好自己就行，不要管別人。

這代人不一樣了。

后來我們?cè)趺唇鉀Q的呢？自我驅(qū)動(dòng)。年初，如果你覺得年底想晉升，就報(bào)名。不報(bào)名的人就一定不會(huì)晉升。能不能晉升兩級(jí)？行，你報(bào)名，我們就用兩級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來要求你。

對(duì)于這代人來說，更重要的是你有沒有給他自我驅(qū)動(dòng)的機(jī)制。

自我驅(qū)動(dòng)是個(gè)人效率最好的來源。所以我們要問自己的企業(yè)，有沒有做成一個(gè)自我驅(qū)動(dòng)的公司。

組織效率的要害是信任

組織效率中最重要的兩個(gè)字，就是信任。

信任需要強(qiáng)勢方發(fā)起

在阿里加班，可以再吃一頓晚飯。以前，一頓晚飯公司出15塊錢，一年大約250個(gè)工作日，要吃掉差不多兩千多萬元加班餐費(fèi)。

最早的管理辦法很簡單，員工提申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)，撕張券給你，六點(diǎn)鐘開飯，你就去吃飯。這個(gè)制度，很多人覺得很正常，用了很多年。

但是，我們?cè)賳栕约海@個(gè)制度是不是真的好？

第一，誰也沒有規(guī)定工作到幾點(diǎn)以后是加班。所以確實(shí)有一批人，六點(diǎn)鐘吃飯，申請(qǐng)加班，吃完以后，六點(diǎn)半加班到七點(diǎn)鐘走了。于公司，也沒有什么制度說這不可以。

第二，我們從來沒有去想，每天五六千人提加班申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)，發(fā)一張券，這個(gè)動(dòng)作花了多少時(shí)間？花了多少錢？好像這是不花錢的。實(shí)際上你想想看，每天五六千人寫一個(gè)“今天要加班”，還得寫一個(gè)理由：什么項(xiàng)目加班。主管看一眼批準(zhǔn)，還得撕一張券給你。

從來沒有人計(jì)算這個(gè)成本。

后來我們跟員工講清楚，加班晚餐是給加班的員工吃的，你不加班最好不要吃。但是如果你今天覺得很累，回去不想做飯，想吃完以后再回去，也沒關(guān)系。反正公司是我們大家的，我們把公司吃光了，吃窮了，我們散伙。

一年下來，大概前一年加班餐費(fèi)在1 400萬元左右，取消報(bào)批制以后，多了大概100萬元，變成1 500萬元。但計(jì)算一下，200多個(gè)工作日，每天四五千人打申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)發(fā)券，這事值不值100萬元？中間消耗掉的人工，消耗掉的效率何止100萬元。

你的公司、你的組織有沒有這樣的制度？這是愚蠢的制度，官僚就是這么來的，組織的效率就是這么下降的。

組織效率下降的最大問題就是你對(duì)團(tuán)隊(duì)沒有基本信任。為什么創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，效率都比較高？所有的人知根知底，一個(gè)團(tuán)隊(duì)以前可能還一起共事過，不僅是默契，更多是一種信任。但隨著越來越多陌生人加入，不信任開始增加。

我們都希望老板和員工是互相信任的，但怎么做到呢？強(qiáng)勢的一方要率先邁出一步。對(duì)員工來說，你是老板，你是公司，你就是強(qiáng)勢的，你看阿里巴巴這些事，首先就是我們不相信員工了。員工說我今天晚上要加班，多吃一頓飯，你不相信他。強(qiáng)勢一方不信任，那么你就不要指望員工來信任你。

四個(gè)“在線”提升組織效率

回到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，組織效率的提升，需要四個(gè)在線：員工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、管理在線。這四個(gè)“在線”順序還不能出錯(cuò)。

今天，特別是傳統(tǒng)企業(yè)，首先會(huì)做的第一個(gè)在線是什么呢？產(chǎn)品在線，他把公司所有的產(chǎn)品和服務(wù)掛到網(wǎng)上、App上，然后說“我擁抱互聯(lián)網(wǎng)了”。但是沒人來。

這是次序錯(cuò)了。第一步要做的是員工在線。以前讓員工在線，需要給每個(gè)人配一臺(tái)電腦，需要花很多錢。在今天不需要，自己的手機(jī)就是一臺(tái)電腦，就能實(shí)現(xiàn)員工在線。

南京有一家公司叫孩子王，它實(shí)現(xiàn)的是100%客戶必須是電子化會(huì)員。哪個(gè)員工先把這個(gè)客戶發(fā)展成他的電子會(huì)員，終身就是他的客戶。

我們有一次去看孩子王的店，見到一個(gè)母嬰顧問，他打開手機(jī)，上面963個(gè)客戶，都是他的客戶，一個(gè)月可以掙兩三萬塊錢。

他說他以前是開母嬰店的，現(xiàn)在把小店關(guān)了。以前開店多累，才幾個(gè)客戶，不過兩百多個(gè)商品。現(xiàn)在孩子王卻可以給他七千多個(gè)商品的產(chǎn)品庫。

你可以理解為產(chǎn)品在線，賦能給了這個(gè)員工七千多個(gè)商品，給了他963個(gè)用戶。另外，這個(gè)母嬰顧問擅長做的是嬰兒護(hù)膚類產(chǎn)品，但是膳食類并不熟悉。沒關(guān)系，公司背后有知識(shí)庫，很多問題都有推薦答案。他按一下，答案就用個(gè)人名義發(fā)出去了，這個(gè)就是管理在線。

下班時(shí)他告訴我，還要去給一個(gè)客戶送兩桶奶粉。這是公司要求的嗎？不是，他自己想去送，因?yàn)樯祥T沒準(zhǔn)會(huì)帶點(diǎn)別的生意，把公司物流成本也省了。為什么？他覺得這個(gè)客戶首先是他的，其次才是孩子王的。

資產(chǎn)閑置就是損失

提高資產(chǎn)效率只有兩種辦法。第一，是防止產(chǎn)生新的閑置資源；第二，是釋放閑置資源。

我們以前做傳統(tǒng)零售，供應(yīng)商恨死我們——每年被你們壓榨，被你們搞得我們賺不了錢。消費(fèi)者也沒給我們寫表揚(yáng)信說，你們的東西真便宜，謝謝你們。

零售企業(yè)全世界平均利潤率3%～5%，很低。一不小心前十個(gè)月賺的錢，就會(huì)在12月份賠進(jìn)去。因?yàn)閹齑娉鰡栴}，清倉把利潤全部賠掉，所以這事不太符合商業(yè)原理。供應(yīng)商在罵零售商，消費(fèi)者沒有表揚(yáng)零售商，零售商到了年底一數(shù)，錢沒賺多少。

這個(gè)錢去哪兒了呢？傳統(tǒng)行業(yè)有一個(gè)重要法則——二八原則：20%的商品或客戶，帶來80%的銷售和80%的利潤。

問題就出在這個(gè)二八原則。20%的產(chǎn)品帶來80%銷售，這是你賺錢。壞就壞在，加上80%的產(chǎn)品，帶來的那20%銷售，就不賺錢了。比如說賣鞋子的店，你得備一個(gè)50碼的超大碼吧？這種碼是給姚明這樣的人穿的，但是你不知道姚明今年會(huì)不會(huì)走進(jìn)你這個(gè)店。

這就是二八原則里面的“八”，互聯(lián)網(wǎng)誕生給它一個(gè)名字，叫長尾產(chǎn)品：占用了你的商業(yè)面積，降低資金周轉(zhuǎn)效率，“二”賺來的錢被“八”消耗掉了。這是零售企業(yè)和很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)最痛苦的地方。

互聯(lián)網(wǎng)1.0如何解決這個(gè)問題的？互聯(lián)網(wǎng)的存在擴(kuò)大了“商圈”的概念，只要物流能觸及的點(diǎn)，都是它的商圈。像京東，就一個(gè)中央倉庫，備了10雙像姚明腳一樣大的鞋子，全世界的姚明都可以來買，就不需要每個(gè)門店備這樣的貨了。

今天天貓超市如果是自營的話，周轉(zhuǎn)速度可以一年50次。做傳統(tǒng)零售的聽了就頭大，傳統(tǒng)零售一年周轉(zhuǎn)五六次就謝天謝地了；互聯(lián)網(wǎng)可以做到50次到60次。為什么呢？他只用一個(gè)倉，更何況還不占用昂貴的零售面積，所以互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代，電商是這樣來提高資產(chǎn)效率的。

互聯(lián)網(wǎng)2.0，就要防止產(chǎn)生新的閑置資源。怎么做到呢？就是按需求去生產(chǎn)，不是先生產(chǎn)再找需求。

那么已經(jīng)閑置的資產(chǎn)，如何釋放呢？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)最大的作用就是釋放閑置資產(chǎn)。比較典型的商業(yè)模式是優(yōu)步、滴滴。司機(jī)在馬路上繞，車閑著、人也閑著。有很多私家車，閑著也是閑著，你把他釋放了出來。

只要看到有資產(chǎn)，就要問這個(gè)資產(chǎn)的使用率。如果不能讓資產(chǎn)的使用率提高，它就沒有創(chuàng)造價(jià)值。

規(guī)模和戰(zhàn)略需匹配

因?yàn)閼?zhàn)略都是談發(fā)展比較多，一談“發(fā)展”就有“規(guī)?！倍?。但并不是所有的企業(yè)、所有的行業(yè)，規(guī)模都會(huì)帶來效率。所以我們提出一個(gè)叫三級(jí)規(guī)模效益理論。

3平方千米效應(yīng)

先說最小的一級(jí)，3平方千米規(guī)模效率，大量的O2O屬于這一級(jí)。我們以外賣平臺(tái)為例，用戶打開手機(jī)點(diǎn)餐，也就是看周圍3平方千米有什么好吃的能送過來。全國這個(gè)平臺(tái)上有100萬餐廳？關(guān)我什么事。

對(duì)一個(gè)餐廳，他關(guān)心的是什么？送貨范圍就這3平方千米，在這3平方千米范圍內(nèi)，你這個(gè)平臺(tái)一天給我?guī)矶嗌賯€(gè)訂單。你平臺(tái)全國有900萬單？關(guān)我什么事。

這就意味著無論消費(fèi)者還是賣家，不會(huì)因?yàn)槟愕钠脚_(tái)大，而給你更多的錢；意味著每一個(gè)3平方千米都必須賺錢。

但每3平方千米都賺錢是非常困難的。有沒有比這個(gè)模式稍微幸福一點(diǎn)的呢？有，我們叫同城效應(yīng)。也就是“三級(jí)規(guī)模效益理論”的第二個(gè)效應(yīng)。

同城效應(yīng)

什么樣的公司是同城效應(yīng)呢？比如58同城。我們上58最多的是干什么？租房、找工作、搬家。我住在天河區(qū)，找一個(gè)海珠區(qū)的搬家公司也沒事。所以，每個(gè)城市，就是他提供的服務(wù)，倒不局限于3平方千米了，他提供的是同城服務(wù)。

跨地區(qū)有用嗎？我現(xiàn)在在廣州，想找一家特別好的搬家公司。但這公司在深圳，就不太行了吧？即使廣州離深圳并不遠(yuǎn)，他們也不具備協(xié)同效應(yīng)，不具備規(guī)模效應(yīng)。那么這類公司也很簡單，你要做到每個(gè)城市都賺錢。

全球規(guī)模效應(yīng)

只有第三種公司才有全國或者全球規(guī)模效應(yīng)。

比如說沃爾瑪當(dāng)年，他全球采購，全球供貨，買得多，省得多。為什么沃爾瑪在中國做不到呢？它的全球的供應(yīng)鏈和采購規(guī)模在中國沒用。中國另外搞一套供應(yīng)鏈，那就比不過我們本地的超市了。天貓、京東只要物流能覆蓋全國，就有全國規(guī)模效應(yīng)。

三級(jí)規(guī)模效應(yīng)的正確打開方式

三級(jí)規(guī)模效應(yīng)理論聽明白以后，該怎么運(yùn)用呢？

還是回到投資，我去年一年收到了幾百份商業(yè)計(jì)劃書，長得都很像：A輪做好一個(gè)城市，B輪做北上廣深，C輪做15個(gè)核心城市，然后就沒有了，很多公司到C輪戛然而止。

因?yàn)樗焕斫猓皇撬械纳虡I(yè)模式都要做北上廣深的，不是所有的城市都必須全國鋪開15個(gè)一線城市去做的，除非你是全國規(guī)模效應(yīng)。在大部分的行業(yè)，要做密度，把密度做起來。密度做得高，效率就容易提升。

比如密度高，物流費(fèi)用就一定會(huì)便宜。我這個(gè)車，一車可以配送更多的店，單車的物流配送費(fèi)用一定會(huì)下降。同一個(gè)區(qū)域供應(yīng)商基本就是同一批，聽上去是20億元的生意，其實(shí)你是10億元找一個(gè)供應(yīng)商買，另外10億元問另外一個(gè)供應(yīng)商買。

所以戰(zhàn)略的效率提升，首先要判斷我們是做什么樣的規(guī)模效益，戰(zhàn)略的判斷錯(cuò)誤，戰(zhàn)略效率就會(huì)非常低下。