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        你好!我是廠家培訓師

        2017-04-24 10:00:04宓星
        中國眼鏡科技雜志 2017年7期
        關(guān)鍵詞:培訓師眼鏡店馬拉松

        文/宓星

        你好!我是廠家培訓師

        文/宓星

        說起廠家培訓師,許多人會主要聯(lián)想到三點:辛苦、豐富、別講產(chǎn)品。在我看來,這三個關(guān)鍵詞,基本上概括了廠家培訓師的工作狀態(tài)。

        說辛苦

        一個月有近20天的時間離家在外,要么趕路、要么住酒店,一個背包加一個行李箱就是我的出行“家當”。常常睜眼就在一個陌生的地方,面對一堆未知的可能。所以對于廠家培訓師來說,若有睡覺認床、保持作息規(guī)律以及潔癖等習慣只有改掉。另外,辛苦還體現(xiàn)在工作時間上,有許多培訓通常都會安排在門店下班后,尤其在南方城市,下班時間較晚,培訓的時間會相應更晚,因此自成為產(chǎn)品培訓師以后,凌晨兩三點才睡覺已經(jīng)司空見慣,而無論再怎么晚睡,第二天一早仍然準時醒來,最終練就現(xiàn)在任何交通工具上都能迅速睡一覺的“好本事”。

        說豐富

        表面來看,作為廠家培訓師全國各地到處跑,走過的地方以省為單位來看,我目前還有西藏、青海和臺灣暫時沒去過。但回看這些旅途其實并不豐富,很多地方就只是落個了地、蜻蜓點水而已。一次夜宿泰安,我到達時已過零點,第二天一早退房時,前臺以為我要去爬泰山看日出,我驚奇地問道,這里離泰山很近嗎?她指一下窗外說,你看那塊石頭,就是泰山。由于時間緊迫,我只得隔著窗戶仰望了一下巍巍泰山,繼續(xù)趕路。

        這樣的經(jīng)歷多了就習慣了——去北京從沒到過長城、去西安沒見過兵馬俑、去河南沒見過少林寺,最狠的一次,到了三亞連一粒沙都沒看到。當然,出差是為了工作,本就不是旅游。所以,行色匆匆的差旅經(jīng)歷并沒有想象中的豐富精彩,倒是練就出泰山立于眼前面不改色、美景在窗外轉(zhuǎn)身就走的“鐵石心腸”。

        別講產(chǎn)品

        這是很多眼鏡店都會向我們提出的一個要求,畢竟在他們看來,廠家培訓如果總是講述產(chǎn)品的特點、性能、優(yōu)勢等,聽多了很沒意思。作為廠家培訓師,其根本就是為了幫助公司的產(chǎn)品更好地打開銷售而服務的,如何解決這兩者之間矛盾就成為我工作的關(guān)鍵。廠家培訓師和培訓師之間相差兩個字,業(yè)務部門的同事往往會要求我們多向客戶介紹新產(chǎn)品和技術(shù),但客戶常常向我們表示他們更需要多講一講如何銷售。這樣的現(xiàn)象多了,不由讓我產(chǎn)生思考,為什么會出現(xiàn)這樣的問題?怎么解決?

        我問業(yè)務部同事,你是覺得眼鏡店客戶不懂我們的產(chǎn)品嗎?把產(chǎn)品講明白了,就一定能產(chǎn)生良好的銷量嗎?他說,不是啊,但是講一講總比沒有的強。我又去問眼鏡店,為什么要講銷售?是覺得店里的銷售方式哪里不對嗎?眼鏡店的店員說,我也不知道哪里不對,但總覺得可以做得更好。其實,培訓和教育是不同的,培訓更看重結(jié)果,要能解決問題,明白為什么要進行這次培訓。表面上看這是一種工作方式,但我覺得這是一種思維方式的改變,以同理心來換位思考。有一本書叫做《喬布斯的魔力演講》,書中介紹了喬布斯在每次演講之前都要思考一個問題,聽眾憑什么要聽你講這些?雖然演講和培訓還是些區(qū)別,但是它讓我開始設(shè)身處地的換位思考,在每次培訓前想一想,這次培訓要解決的問題是什么?它對眼鏡店的幫助在哪里?

        于是,我會向眼鏡店提出建議一種模型:如果希望產(chǎn)品賣得好,應該由哪些要素組成、這些要素之間應如何關(guān)聯(lián)。然后對照模型來分析現(xiàn)階段有哪些要素是不對的,或者是薄弱的,對癥進行加強和扭轉(zhuǎn)。最后,才是我的內(nèi)容展現(xiàn)和表達,也就是如何進行培訓。

        回想2009年我剛開始做廠家培訓師的時候,確實是一個不小的挑戰(zhàn)。每到一個陌生的城市、陌生的門店,見到一群陌生的人,我也會不由地緊張,甚至感覺到恐懼,無論事先如何準備,真正開始做培訓時,仍然會出現(xiàn)大腦空白的情況。

        對此,一位專業(yè)老師曾經(jīng)分析指出,培訓前的緊張感是正常的,這表示你對這次培訓的重視,但是要學會控制自己,不能被緊張感所支配。我上網(wǎng)查找過很多辦法,有的說,新東方老師培訓前通過寫逐字稿,把要講的話一個字一個字全部寫出來,我覺得這個辦法很好,于是乎寫了很多的字,結(jié)果一上臺還是會忘記不少。有的說,經(jīng)常對著鏡子練習,能不斷提高自己的語言表達能力。我便成了浴霸,在酒店的衛(wèi)生間里對著鏡子手舞足蹈地練習,看起來漸入佳境,但是當真正面對的不再是鏡子里自己的臉,而是一群活生生的陌生人時,大腦再次出現(xiàn)空白。最后,我學著把培訓內(nèi)容寫成PPT,從最早的“Word 搬家式”到后來的圖文并茂、視頻齊上陣,隨著課程內(nèi)容的不斷完善,講解也越來越熟練、表達順暢,逐漸克服了緊張感。雖然現(xiàn)在,每次培訓前還是會或多或少地有些緊張,但這種感覺更像是一種儀式,讓我能夠更好地調(diào)整狀態(tài),迅速進入工作模式中。

        另一大感受就是我認為培訓雖是為了解決問題而啟動的,但每家店的實際情況不盡相同,很難用同樣的內(nèi)容進行服務。為此,廠家培訓師要有一雙發(fā)現(xiàn)的眼睛,換位思考,了解不同眼鏡店的問題和需求,隨時調(diào)整內(nèi)容,同時也要堅持公司的利益,保證公司產(chǎn)品信息的傳播,形成與客戶的共贏。因為,廠家培訓師的角色定位其實就是產(chǎn)品銷售輔助工作,站在廠家的角度,對產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品過程中的專業(yè)技能、銷售技能進行普及和提升。

        在長跑中學會堅持

        2012年起,我開始練習長跑,還報名參加了當年的揚州半程馬拉松和上海國際馬拉松等各種比賽。起初,是因為工作壓力大,電影《阿甘正傳》告訴我們說,覺得心煩就去跑步吧。正如電影里的阿甘一樣,我對自己感到好奇,既然我能跑到這里,那我能不能再繼續(xù)跑下去呢?后來竟?jié)u漸完成了21公里的半程馬拉松和42公里的全程馬拉松。

        從嘗試到成為樂趣,我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)事情都有如此的過程,不管是跑一次馬拉松比賽,還是銷售出第一副漸進片,總是要去嘗試邁出第一步,才會有達成的可能。而有些事情真的在開始之后才會發(fā)現(xiàn),并沒有想象中的那么困難。

        大多數(shù)時候,事情變得困難而痛苦的主要原因,在于樂趣不足。就像是出差、培訓、驗光、銷售等各種事情,能夠讓人有動力堅持做完的原因之一,就是這件事情能帶來的樂趣和滿足。對我來說,在跑步過程中,一點點縮短與目標之間的距離,逐漸靠近終點,不斷打破自己原本以為的不可能,就是一件相當有意思的事情。

        小品《主角與配角》里,陳佩斯說,當時我要再堅持一下,不就挺過來了么。對于大多數(shù)非專業(yè)訓練的參賽者來說,馬拉松比賽的魅力正在于此。第一次全程馬拉松的時候,我跑過30公里的標志之后,忽然意識到這是我第一次一口氣跑這么遠的距離,興奮之極,在咬牙堅持之后,身體會在某一個點上忽然就適應了,再次輕松起來。在做廠家培訓師的這些年里,曾經(jīng)也有過艱辛與心酸,也有過忍受不了的某一刻,而當咬著牙堅持下來后,才發(fā)現(xiàn),其實我是可以做得到的,我還可以做得更好……

        未來,我依然會帶著行李箱出差各地,或許有一天當我站在你的眼前,面帶微笑地輕聲說一句:“你好!我是廠家培訓師?!?/p>

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