文/謝公興

轉型升級中的中國眼鏡，我們該何去何從？

文/謝公興

改革開放30多年來，中國經(jīng)濟的發(fā)展全球矚目。2010年，中國經(jīng)濟總量僅次于美國，排名世界第二。近年來，隨著國家對經(jīng)濟增長主觀調控的不斷深入，經(jīng)濟發(fā)展從速度向質量轉型。國家經(jīng)濟的發(fā)展和轉型，也意味著各個行業(yè)都將迎來新一輪的洗牌和升級。眼鏡行業(yè)也不例外，一場前所未有的變革大潮已經(jīng)席卷我們的行業(yè)。面對這場變革和洗牌，我們該何去何從？

一．品牌驅動——眼鏡企業(yè)需要強有力的自主品牌

中國是眼鏡生產(chǎn)與消費的超級大國，每天都有數(shù)以億計的眼鏡從中國銷往世界各地。但對于中國消費者來說，無論是鏡片或鏡架，幾乎叫不出幾個熟知的自主品牌，認知度較高的都是一些外國品牌，這是中國眼鏡企業(yè)普遍面臨的一個極為尷尬的局面。

從2006年開始，國際巨頭鏡片企業(yè)在中國拉開了收購本土眼鏡制造企業(yè)的帷幕，在一些同行看來，外資巨鱷的收購目的并不是合作共贏，而是吞并與消滅對手。當國外資本大規(guī)模地侵蝕本土企業(yè)，最終在行業(yè)內形成 “一家獨大”的局面時，定會破壞整個行業(yè)的生態(tài)平衡，對國內市場造成巨大影響。被收購的企業(yè)有可能會淪為產(chǎn)業(yè)鏈最末端的制造工具。

我們在制造端缺乏強有力的品牌，在眼鏡零售端也依然面臨著全國性的連鎖零售品牌缺失的局面。很多零售店在區(qū)域發(fā)展得比較好，但進行異地擴張時往往是寸步難行。零售企業(yè)要打造全國性的連鎖品牌首先要有清晰的品牌定位和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃。要從提升客戶服務、產(chǎn)品質量、店鋪整體美譽度、建立完善的人才培訓體系以及形成可復制的管理模式，才能打造強有力的零售品牌。

中國眼鏡行業(yè)，無論在制造端還是在零售端都有必要打造一批消費者認知的、能夠占領市場的自主眼鏡品牌。這不僅關系到企業(yè)自身的發(fā)展，更關系到整個中國眼鏡行業(yè)能否良性健康地前行。一個擁有960萬平方公里國土和近14億人口的國家沒有自主的眼鏡品牌，這是我們眼鏡人的失責與失職！我們要沉下心來，堅定信心去培養(yǎng)和打造品牌一批令國人驕傲的民族品牌。市場告訴我們，沒有品牌的營銷企業(yè)只能處于被動，擁有自主品牌才能掌握市場主動權；只有擁有強大的品牌，企業(yè)才能從行業(yè)的轉型升級中脫穎而出。

二. 產(chǎn)品驅動——眼鏡企業(yè)要有“工匠精神”

一方面，隨著知識經(jīng)濟和信息化的不斷發(fā)展，眼鏡行業(yè)對新技術的利用也大大加快；另一方面，隨著國民消費水平的提升和消費結構的改變，很多眼鏡產(chǎn)品的使用周期也在不斷縮短。在這種狀況下，眼鏡制造企業(yè)必須持續(xù)不斷地進行研發(fā)投入，開發(fā)出更多適應市場需求的新產(chǎn)品；同時眼鏡零售企業(yè)也要全面結合當?shù)匮坨R消費人群的特征，及時了解消費需求，做好門店的產(chǎn)品規(guī)劃，充分滿足消費者對眼鏡產(chǎn)品的需求。

前幾年，眾多鏡片制造企業(yè)都聚焦折射率更高、更薄的鏡片；然而近年來，1.67、1.74的高折產(chǎn)品已經(jīng)不能夠滿足不同的消費需求，膜層變色鏡片、超韌鏡片、多焦點鏡片、防藍光鏡片等特色產(chǎn)品開始填滿零售柜臺。因此眼鏡制造企業(yè)在研發(fā)上要有工匠精神，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、革新工藝，讓消費者更多的需求得到滿足，共同把行業(yè)做大，而不是后知后覺，人云亦云地跟在市場后面亂跑，重復性投入只會讓行業(yè)整體產(chǎn)能過剩，繼而引發(fā)惡性競爭，“邯鄲學步”終將得不償失。

例如，明月集團2007年開始布局上游原料的產(chǎn)品研發(fā)，多年來堅定不移地走獨立自主的研發(fā)之路。建立了完整的產(chǎn)業(yè)鏈體系，先后在市場上推出的PMC鏡片、超韌鏡片、膜層變色鏡片等特色性產(chǎn)品，在滿足消費者不同需求的同時，也增強了企業(yè)拒絕被外資收購的資本和實力。

在零售終端，零售企業(yè)也要因地制宜地做好自己的產(chǎn)品規(guī)劃。不深挖客戶需求、不分析自身產(chǎn)品賣點的企業(yè)必然在這場轉型升級大潮中被淘汰。過去的兩三年，零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)了多元化的模式，新興的零售業(yè)態(tài)通過深度發(fā)掘消費需求而獲得了成功，他們的崛起讓不少傳統(tǒng)眼鏡零售店深深地捏了把汗，也讓有的傳統(tǒng)零售店亂了陣腳。有些實體店沒有進行有效的分析，盲目布局電商、快時尚甚至眼視光模式，把自己最擅長的拋之腦后，結果做成了幾不像。馬云2016年在云棲大會上提到“新零售”模式時指出：“無論是哪種零售模式，我們都要深抓自己的客戶群體，做好產(chǎn)品，讓自己的客戶和消費者滿意?！?/p>

在前行的道路上，行業(yè)的競爭只會日趨激烈，最終在市場上體現(xiàn)的將是自身科技創(chuàng)新能力和產(chǎn)品革新能力上的博弈。

三. 服務驅動——制造、零售、消費者之間需要更多的互動與溝通

前幾年有媒體曾這樣報道過眼鏡行業(yè)：20元的眼鏡，零售店200元賣給消費者是講人情，300元是講交情，400元是講行情。從而讓社會大眾給眼鏡行業(yè)貼上一個“暴利”的標簽。連篇累牘的報道讓這個觀點深植消費者心中。眼鏡產(chǎn)品20元的進價，400元賣出去，看起來確實利潤豐厚。但是，眼鏡是半成品，驗光裝配的科技含量被抹殺，房租攤銷、設備成本、人力成本等因素被忽略不計。

舉這個例子，并不是去解釋眼鏡行業(yè)到底是不是所謂的“暴利”，但這個不實說法的背后卻顯示出，從制造端到零售端再到消費者的環(huán)節(jié)缺乏有效的溝通，信息度極為不透明。沒有溝通就沒有信任，沒有信任更談不上優(yōu)質的服務。眼鏡行業(yè)不同于一般的零售服務業(yè)，它是半醫(yī)半商的行業(yè)。消費者不了解眼鏡行業(yè)，他們無法找到自己需要的眼鏡產(chǎn)品；而眼鏡企業(yè)也因不了解消費者需求，無法生產(chǎn)適銷對路的眼鏡產(chǎn)品，導致三方俱敗的結局。

如今，眼鏡的功能已經(jīng)從單一的視力矯正發(fā)展成為時尚配飾和功能性防護產(chǎn)品。眼鏡產(chǎn)品琳瑯滿目，針對近視人群對太陽鏡的需求，有了近視太陽鏡；長時間面對電腦的上班族，有了防藍光護目鏡片……人們對佩戴眼鏡的需求也逐漸從原來的“看得見”發(fā)展到現(xiàn)在的“看得清”“看得舒適”。既然產(chǎn)品豐富了，但如何更好地服務每一位消費者，是值得探討的問題。我認為有以下幾點值得注意：

第一，眼鏡制造企業(yè)要進一步做好與零售企業(yè)的溝通，提升各項服務能力。要從原先單一的賣產(chǎn)品轉變成提供產(chǎn)品、銷售策略、營銷方案的整體服務。首先，制造企業(yè)要及時了解零售店的定位，結合實際情況，與零售店一起共同做好產(chǎn)品規(guī)劃，為零售店提供合適的產(chǎn)品。其次，要把產(chǎn)品的賣點、銷售技巧全面清晰地展示給零售店，零售店的營業(yè)員能夠快速、精準地把合適的產(chǎn)品推薦給消費者。最后，制造企業(yè)要為零售店提供有效的營銷服務方案，共同提升銷售業(yè)績。

第二，建立合作共贏的伙伴關系。眼鏡零售企業(yè)與廠商的關系不是簡單的買賣雙方，更不是對立方。有實力的廠商擁有強大的產(chǎn)品研發(fā)和市場宣傳能力，零售店要善于利用廠商的優(yōu)勢將消費需求轉變成市場產(chǎn)品，和制造企業(yè)一起把市場蛋糕做大。

第三，共同引導和教育消費者。零售企業(yè)與制造企業(yè)都要做好與消費者的溝通，要從原先被動推銷的模式向主動營銷的服務理念改變。除了為消費者提供合適的產(chǎn)品外，零售店可以利用自媒體和大眾媒體進行產(chǎn)品宣傳和品牌宣傳，設定不同的場景向消費者展現(xiàn)產(chǎn)品功能，為他們的消費提供參考；同時在店鋪陳列上，要用不同的展示媒體向消費者提供更好的體驗式服務。

我國消費格局已從傳統(tǒng)的賣方市場轉變?yōu)橘I方市場。只有主動走進消費者，了解他們的真實需求，為他們提供更合適的產(chǎn)品、更優(yōu)質的增值服務，消費者才能認同我們。同時眼鏡企業(yè)也要不忘初心，做自己最擅長的事，把每一個細節(jié)都做到極致，才不會被消費者拋棄，才能最終跑贏這場競爭。

本文作者系明月眼鏡集團總裁。