文/高玉冰

隱形眼鏡新零售：走新 更走心

文/高玉冰

聊服飾、談八卦、分享裝扮心得，是女性消費(fèi)者經(jīng)常聊的話題，且容易互相影響。難怪有人說，彩片產(chǎn)品的傳染力較強(qiáng)，一個消費(fèi)者至少可以影響身邊約三成的朋友的購買動機(jī)。作為隱形眼鏡里的潮流產(chǎn)品，彩片極具時尚屬性，受眾群體更廣泛，需求量不斷增長，市場潛力誘人。

可以說，彩片對隱形眼鏡整體銷量的拉升效果明顯。在零售模式上，除了眼鏡店、眼科配鏡中心等專業(yè)店配備隱形眼鏡產(chǎn)品外，各大電商平臺最大程度發(fā)揮出線上購買的優(yōu)勢，以方便、快捷、傳播力強(qiáng)等賣點(diǎn)助燃購買力，隱形類產(chǎn)品在線上的市場份額正在逐年攀升。另外，從日本、韓國流行興起的彩色隱形眼鏡專賣店的形式，自進(jìn)入國內(nèi)消費(fèi)市場以來，在全國一二線城市開店超過千家以上，當(dāng)下隱形眼鏡產(chǎn)品在零售模式上漸漸找到新的方式，并引起關(guān)注。

與時尚聯(lián)姻，跨界玩出彩

不少傳統(tǒng)眼鏡店對隱形眼鏡在線上的狂銷備感心累，愛莫能助，認(rèn)為電商把這塊蛋糕吃得差不多了，沒想到，仍有一些具有敏銳嗅覺的企業(yè)，引入日、韓的“彩色隱形眼鏡專賣店”商業(yè)模式，讓實(shí)體店與隱形眼鏡碰撞出的新火花。有從業(yè)人員認(rèn)為，在隱形眼鏡領(lǐng)域，實(shí)體店有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，它可以為顧客做眼部健康的售前檢查和完整的售后服務(wù)，對于彩片產(chǎn)品更可以讓顧客對色彩與佩戴效果產(chǎn)生真實(shí)的體驗(yàn)和聯(lián)想、產(chǎn)品更具可靠性等。日本美妝企業(yè)SHO-BI（妝美堂）進(jìn)入國內(nèi)市場4年多以來，為傳統(tǒng)的眼鏡零售企業(yè)隱形眼鏡銷售注入了一股清新的潮流之風(fēng)。其中國區(qū)董事、總經(jīng)理戴偉佳在接受本刊采訪時指出，中國隱形眼鏡消費(fèi)正在持續(xù)升級中，隱形眼鏡已經(jīng)不單只滿足于視力不良者，更成為時尚人士服飾、妝容搭配必不可少的點(diǎn)睛之品。在日本，不少愛美人士常光顧的店鋪就有隱形眼鏡專賣店，同時在超市、時尚生活店和藥妝店還有4000多個“Cosme Contact”區(qū)域，讓美妝彩片的購買更為輕松便捷。

在國內(nèi)，目前有超過20家城市已經(jīng)出現(xiàn)了“隱形眼鏡專賣店”，在重慶某大型商業(yè)中心，記者統(tǒng)計(jì)了一下，從一樓到六樓，約有20多家店跟眼鏡產(chǎn)品有關(guān)，其中有快時尚眼鏡店、傳統(tǒng)的品牌眼鏡店，還有三四家隱形眼鏡專賣店，這類店鋪形象青春、陳列出彩，配上大幅的廣告海報(bào)，容易激起愛美女性的購買欲望。在HITOMI、Miomi、SHO-BI等專賣店里，記者看到除了主打的彩片外，店里兼營隱形眼鏡護(hù)理產(chǎn)品、眼部妝容和潮流款太陽鏡，不但可以驗(yàn)光、配鏡，還能根據(jù)顧客需求提供整體妝容，并配有相應(yīng)的化妝品供顧客選購。

與傳統(tǒng)眼鏡店相比，隱形眼鏡專賣店的形象鮮明，產(chǎn)品花色繁多，上新頻率快，有更好的模特效果圖和新穎道具提升店面形象。尤其是在眼部美妝、風(fēng)格搭配上，更能吸引時尚人士。與線上某些隱形眼鏡大肆低價傾銷所不同的是，專賣店不但能直觀地展示產(chǎn)品，讓顧客有所體驗(yàn)，而且各種視覺營銷傳遞給消費(fèi)者更多的流行訊息，解答各類咨詢，有的店還會經(jīng)常做一些試妝、拍照等活動，以吸引、聚攏人氣。顧客王小姐告訴記者，她從20歲起戴隱形眼鏡，平時更喜歡到店消費(fèi)，店里的產(chǎn)品給人安心感，不管是彩片花色、包裝盒、模特代言和現(xiàn)場體驗(yàn)臺都更有直觀感，勾起購物欲和增加多色的選擇性。

資深隱形眼鏡從業(yè)者Sandy認(rèn)為，彩片與美妝產(chǎn)品具有很高的共性消費(fèi)群體，隱形眼鏡與美妝、服飾等異業(yè)結(jié)合正在成為可能，要實(shí)現(xiàn)跨界合作，打通相關(guān)環(huán)節(jié)，在陳列上要求更高，要將彩片和異業(yè)商品的陳列做到相互融合，讓消費(fèi)者自然地連帶消費(fèi)，是與異業(yè)結(jié)合銷售的關(guān)鍵。在日本和韓國，框架眼鏡店和隱形眼鏡店已經(jīng)作為獨(dú)立的店鋪進(jìn)行分開展示、銷售，這是細(xì)分市場的一大趨勢，她相信，在國內(nèi)將會有越來越多的消費(fèi)者傾向于在專賣店里選購心儀的隱形眼鏡。云南視清公司的賴小華告訴記者，隱形眼鏡擴(kuò)大為美妝產(chǎn)品是走入一個大消費(fèi)眼鏡（眼部美妝行業(yè)）的范疇，這是消費(fèi)升級后細(xì)分市場的趨勢，這跟消費(fèi)場景升級的大背景有關(guān)，當(dāng)下正是消費(fèi)模式迭起的時代。

美妝專賣店概念圖

不難看出，從一二線城市展開布局，隱形眼鏡專賣店正以清晰的定位切入細(xì)分市場，有針對性地對隱形眼鏡的時尚屬性充分挖掘，這也引起了一些傳統(tǒng)眼鏡店的興趣，如河南寶視達(dá)集團(tuán)于2016年推出的隱形眼鏡專賣店@T?艾噠，協(xié)同線上平臺、實(shí)體店共同發(fā)展，為更多眼鏡店提供了發(fā)展的新方向。

銷售創(chuàng)新，服務(wù)更走心

在本刊近期的一次隱形眼鏡消費(fèi)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，對隱形眼鏡的關(guān)注度，從安全性、美觀度、價格、專業(yè)性和服務(wù)來看，有九成的消費(fèi)者將產(chǎn)品的安全性看作第一要素。這與國家相關(guān)部門對隱形眼鏡的安全要求嚴(yán)格有關(guān)，加上近年各地專項(xiàng)整治行動接連不斷，在嚴(yán)厲打擊違法違規(guī)行為的同時也幫助消費(fèi)者提高了隱形眼鏡佩戴的安全意識。對此，北京自然美光學(xué)有限公司總經(jīng)理周振宇認(rèn)為，作為生產(chǎn)型企業(yè)更應(yīng)從源頭上把好質(zhì)量關(guān)，這才是對消費(fèi)者最負(fù)責(zé)任的底線維護(hù)。有了專業(yè)技術(shù)的保障，不管是以哪種銷售方式最終走向消費(fèi)者，核心在于能滿足消費(fèi)者對隱形眼鏡的健康、時尚需求。

彩片不只局限于“美”，其首要前提是健康、舒適，只有在眼睛舒適的前提下，提供更豐富的、美的體驗(yàn)。許多企業(yè)表示，不管以哪種銷售方式都不能只注重改善“美”，而忽視了對消費(fèi)者眼睛健康的考慮。這對隱形眼鏡的新零售提出要求，不僅模式有創(chuàng)新，產(chǎn)品要安心，服務(wù)更需走心。

以往彩片的試戴要么通過試戴片、要么是看圖片效果，前者消耗大、重復(fù)利用不衛(wèi)生，后者無法完全呈現(xiàn)消費(fèi)者因不同眼底色的佩戴后效果。為了更好地提供試戴服務(wù)，SHO-BI（妝美堂）與玩美彩妝App簽約，運(yùn)用科技成像技術(shù)，讓消費(fèi)者通過手機(jī)、iPad自拍，然后在頁面上點(diǎn)擊不同彩片，就可以看到自己戴不同彩片的真實(shí)效果，既安全方便，對色又精準(zhǔn)。

在與美妝、服飾行業(yè)共享顧客資源的同時，還應(yīng)考慮到隱形眼鏡屬于國家醫(yī)療器械三類產(chǎn)品，建立起隱形眼鏡佩戴者的個人檔案及消費(fèi)記錄，便于跟蹤服務(wù)。對于進(jìn)入數(shù)據(jù)化時代的零售店來說，將購物信息通過每個門店匯總到數(shù)據(jù)中心，自動統(tǒng)計(jì)每一位顧客的購物次數(shù)和習(xí)慣，依此調(diào)整全國各地的庫存和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以保持適應(yīng)地區(qū)的銷售和新鮮的產(chǎn)品架構(gòu)不失為一種好方法。

未來，隱形眼鏡將以“更換周期越短越健康”的健康理念持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品升級將帶來零售模式的不斷更新，有人提出大膽設(shè)想，也許今后隱形眼鏡零售方式還會有自動售賣機(jī)、買手店、入駐便利店等，還可與信息媒體、服務(wù)終端、移動設(shè)備、上門服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)游戲等行業(yè)嫁接。只要有精準(zhǔn)找尋潛在消費(fèi)者的機(jī)會，就有產(chǎn)生更多銷售模式的可能性。