王劍冰

習(xí)酒的“品”體現(xiàn)于品質(zhì)，孔磊的“品”體現(xiàn)于性格。大道至簡，以道的層面解讀孔磊從零售店店主到白酒大亨的商業(yè)故事，秘訣很簡單—真誠。

經(jīng)營習(xí)酒最大的收獲是什么？

華磊商貿(mào)有限公司的銷售額連續(xù)數(shù)年以超過50%的速度增長，孔磊的員工幾乎兩年之內(nèi)就能買車買房。但比起物質(zhì)財(cái)富，孔磊認(rèn)為習(xí)酒為他帶來的最大收獲卻是簡單的四個(gè)字—誠以待人。

旁人看來，企業(yè)家取得巨大成功后會(huì)顯得有些“務(wù)虛”。但實(shí)際上，孔磊正是憑著真誠的待人之道，才與習(xí)酒結(jié)緣，與商業(yè)結(jié)緣，廣交天下英雄。對待客戶，孔磊總是盡量讓優(yōu)惠落到實(shí)處，做最好的服務(wù)，孔磊這個(gè)名字就能為產(chǎn)品背書；對待員工，孔磊從衣食住行各方面為員工考慮，十幾年來，企業(yè)的員工流失率不到百分之一。

君子之品，東方習(xí)酒。孔磊是習(xí)酒文化的最佳注腳。

君子之品

結(jié)緣習(xí)酒，源于孔磊的倔強(qiáng)。

1996年，19歲的孔磊辭掉家里安排的事業(yè)單位工作做起了白酒生意。在當(dāng)時(shí)，放著“鐵飯碗”不要跑去經(jīng)商，是非?！芭涯妗钡男袨?。孔磊的“叛逆”來自于敏銳的商業(yè)嗅覺：白酒在中國是必消品，行業(yè)未來一定大有可為。河南酒文化源遠(yuǎn)流長，是中國的銷酒大省，酒企聚集。所謂得中原者得天下，以河南為中心，可以輻射周邊的廣闊市場?？桌诘陌拙粕猓紫日家粋€(gè)地利。

蛋糕夠大，但想吃進(jìn)嘴里還得“拼”。1997年，孔磊成立了華磊商貿(mào)有限公司，也是華磊實(shí)業(yè)有限公司的前身。那一年，孔磊的面包車開到了鄭州所有的白酒終端門店。為了節(jié)約時(shí)間，孔磊晚上直接睡在面包車?yán)?，第二天天一亮接著跑客戶?/p>

回憶起那段時(shí)期，孔磊形容“累并快樂著”?？桌诘纳獯蠖嗍窃诰谱郎险劤傻?，喝得下一斤多白酒的他也經(jīng)常喝吐，“吐了接著喝”。以酒會(huì)友，得益于豪邁、熱情的性格，孔磊的白酒生意以每年30%～40%的速度高速增長。

2008年糖酒會(huì)，酒商聚集。連著兩三天，孔磊每晚由員工扶著，挨個(gè)向酒商敬酒，最多的時(shí)候一晚能換20幾場。也就是這個(gè)契機(jī)，孔磊積累起全國各地的酒商、經(jīng)銷商資源。2008年，華磊商貿(mào)的銷售額增長了一倍。

白酒生意要做大，酒量只是基礎(chǔ)，關(guān)鍵還是品質(zhì)與服務(wù)。

白酒市場里假酒問題禁而不止，但孔磊手中卻從未出過一瓶假酒。早在2004年，華磊商貿(mào)就投入十幾萬元引進(jìn)產(chǎn)品掃碼系統(tǒng)，從源頭到渠道進(jìn)行嚴(yán)格的品質(zhì)把控，產(chǎn)品入庫、出庫必須經(jīng)過掃碼。河南銀莖地產(chǎn)集團(tuán)的高層有次購買了同樣的兩瓶酒，從孔磊手中購買的產(chǎn)品口感明顯優(yōu)于另一瓶，從此他成了孔磊的忠實(shí)客戶。銀莖地產(chǎn)第一年就在華磊商貿(mào)采購了4 000多萬元的產(chǎn)品。在鄭州，“找孔磊買放心酒”成了客戶的共識(shí)。

“笨”辦法的商業(yè)邏輯

在員工眼里，孔磊是個(gè)拼命三郎，做起事來不遺余力。

孔磊懂酒，醬香型白酒口感細(xì)膩綿柔，注重釀造工藝，未來必是市場主流產(chǎn)品。但2010年孔磊剛接手習(xí)酒產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者還不習(xí)慣醬香型白酒。為了推廣醬香習(xí)酒，孔磊組建團(tuán)隊(duì)，用最“笨”的方法—“掃樓”。

鄭州所有高端寫字樓、大型私營企業(yè)都是孔磊的目標(biāo)。二、三十層的寫字樓，孔磊的團(tuán)隊(duì)每一層挨個(gè)拜訪。最早的私企客戶，幾乎是團(tuán)隊(duì)一層層樓梯“爬”出來的。

對于終端，孔磊也制定了一套詳細(xì)的拜訪標(biāo)準(zhǔn)。終端每天8點(diǎn)開門，推廣人員準(zhǔn)時(shí)到店幫忙上貨、做陳列、打掃衛(wèi)生。門店正式營業(yè)前，推廣人員已經(jīng)完成拜訪，不影響門店經(jīng)營。

方法雖“笨”，效果卻好。2011年，習(xí)酒向孔磊下達(dá)的任務(wù)額是1 000萬元，孔磊超額一倍完成。而“笨”方法背后，其實(shí)還有更深遂的商業(yè)洞察。

2013年以前，白酒行業(yè)的主力消費(fèi)群體還是政府部門。而孔磊認(rèn)為大型私企的購買力很強(qiáng)，對白酒的需求也大，且當(dāng)時(shí)少有同行重視這塊市場，競爭尚小?？桌趽屌芩狡笫袌?，能在客戶資源上贏得優(yōu)勢。

機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人。2013年政府取締公款消費(fèi)，白酒行業(yè)遭遇斷崖式下滑。華磊商貿(mào)的私企客戶迎頭頂上，銷售額不降反增。當(dāng)時(shí)，習(xí)酒的鄭州經(jīng)銷商因業(yè)績不佳慘淡離場，向客戶承諾的許多優(yōu)惠政策沒有兌現(xiàn)。為了恢復(fù)市場，習(xí)酒與孔磊共同出資幾百萬元，向客戶超額兌現(xiàn)優(yōu)惠政策。一來二往，孔磊與習(xí)酒在鄭州白酒市場立起了金字招牌。

孔磊的遠(yuǎn)見還不止如此。

白酒行業(yè)吞吐運(yùn)輸頻繁，2012年，華磊商貿(mào)并購了一家物流企業(yè)，不僅節(jié)省了運(yùn)輸習(xí)酒的物流成本，還能在旺季保證市場供應(yīng)。

率先開拓城鄉(xiāng)結(jié)合部市場的也是孔磊。在他眼中，城鄉(xiāng)結(jié)合部的消費(fèi)者熱情好客，宴請頻繁，市場潛力巨大。孔磊攜習(xí)酒市場下沉，現(xiàn)在已打造四個(gè)核心區(qū)域，城鄉(xiāng)結(jié)合部成為華磊商貿(mào)的一塊增量市場。

孔磊所有看似跳脫的行為背后，都有商業(yè)邏輯支撐。而他現(xiàn)在的規(guī)劃，是與習(xí)酒一起翻開商業(yè)征途的下一個(gè)篇章。

信義一壺酒

孔磊從白手起家到實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，團(tuán)隊(duì)從1個(gè)人到400人，辦公場所從面包車搬進(jìn)高檔寫字樓，現(xiàn)在已是河南首屈一指的名酒大商。當(dāng)初孔磊選擇做習(xí)酒的經(jīng)銷商，理由是“習(xí)酒好喝”。

為什么好喝？習(xí)酒有五萬噸庫存量，出廠量卻只有一萬噸，這保證了每瓶習(xí)酒的儲(chǔ)期都在三年以上；習(xí)酒每年產(chǎn)值在三萬噸左右，卻堅(jiān)持純糧釀造，通過九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒，打造出“大眾醬香”的品質(zhì)?？桌诘目蛻糁杏泻芏嘣静缓柔u香酒，現(xiàn)在不是醬香酒不喝。

中國無酒不成席的傳統(tǒng)文化，賦予白酒持久的生命力?？桌诳春昧?xí)酒這個(gè)品牌，所以“會(huì)一直做下去，能做多久做多久”。

而習(xí)酒對孔磊的信任，體現(xiàn)為和諧共進(jìn)的廠商關(guān)系。

在市場開拓階段，習(xí)酒的團(tuán)隊(duì)與孔磊同吃同住，徹夜做方案，第二天天一亮又一起跑客戶；習(xí)酒預(yù)定的市場方案會(huì)交給孔磊優(yōu)化，甚至是大幅度修改，原因很簡單，“相信孔磊的能力”……

現(xiàn)在，習(xí)酒正著手打造2 000家形象終端來宣傳習(xí)酒文化，具體的方案還是要讓終端獲得實(shí)惠。比如，鄭州中午陽光刺眼，習(xí)酒就為終端定制高端遮陽窗簾，習(xí)酒能在窗簾上增加品牌露出。對于終端來說，設(shè)計(jì)得頗具人文氣質(zhì)的窗簾不僅實(shí)用，還能提升門店形象。

這與孔磊真誠待人的理念十分契合?？桌谝螽a(chǎn)品不僅物美，還要價(jià)廉，他合理規(guī)劃各級渠道商的利潤，最大程度讓利給消費(fèi)者。

商海浮沉，經(jīng)銷商為廠家做開路先鋒，最后經(jīng)銷權(quán)易幟換人的事不少，經(jīng)銷商反噬廠商的案例也很多?？桌谂c習(xí)酒能長期保持步調(diào)一致，是因?yàn)橄嘈疟舜说摹捌贰薄?/p>

——這也正是習(xí)酒的文化內(nèi)核，君子之品，東方習(xí)酒。唯君子，成東方名酒。孔磊與習(xí)酒，詮釋了商業(yè)的方法論往往大道至簡。