黎竹巖

作為一名創(chuàng)業(yè)服務者，我每年拜訪的企業(yè)家有幾百名。他們的性格像業(yè)務一樣五花八門，但“信任支持人走得更遠”的法則仍在。

實話實說是個簡單的行為準則，也是許多成功創(chuàng)業(yè)者的共同特點。

VC的職業(yè)便利是兼聽則明。原因很簡單，你堵不住同一行業(yè)里其他人的嘴。對我來說，經常是剛把上一場會議的客人送上電梯，就給業(yè)內朋友打電話，比如：A公司（客戶）一個月付給他們多少錢？B先生（創(chuàng)業(yè)者）原來在百度口碑怎么樣？C公司（競爭對手）今年營收預算是多少？

對VC而言，判斷力是構建價值的基礎，所以我們先要確保的就是信息的可靠性。一個合格的VC從業(yè)者，其關系網是靠日積月累維護的。你不一定能預料到自己剛才提到的競爭對手，其財務顧問就是這個VC大學同學的女朋友，他們的關系比你們的還要近，從她嘴里打聽真實情況并不難。

這種案例不是巧合。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投不是一個很大的圈子，六度人脈在這里可能只剩下兩度，在這種情況下，實話實說顯得尤為必要。

如果連續(xù)三次，你給對方留下的印象是“電話那端傳來的信息和你口中的信息幾乎沒有分歧”，這個人以后就懶得主動質疑你；一旦留下這種印象的人超過十個，你在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投圈里的“畫像”就會初現端倪，可能會有人為你做背書和口碑相傳。

相信我，“真誠、大氣”，對于有心做事的企業(yè)家來說，這是最高的贊譽之一。

有意思的是，以我參與的二十幾個投資事件為例，堅持每個月實話實說（主動披露財務報表、產品KPI）的公司，好像做得都不錯。

第二點，最大程度地儲備事實。如果一場會議之后，雙方的合作意愿更明確了，多半是因為雙方的“觀點”彼此接近。

觀點是基于客觀事實做出的一種判斷，但有主觀成分夾雜在里頭。至于為什么有主觀成分，是因為有價值的觀點必然是沒經過充分論證的。對方之所以拋出橄欖枝，是因為他覺得你把他相信的事情，用比他更好的方式給表達出來了。而這種好感，通常情況下會被解讀為對一個人思考深度的“信任”。

融資談判，大多數時間談的就是三件事：產品、人、行業(yè)。如果這是一個有營養(yǎng)的會議，里面的客觀事實（數字、案例、邏輯）會多于主觀表達（預期、感受、態(tài)度）。

建立有力的觀點，通常情況下意味著掌握了比別人更多的事實。

同樣的，為了得出自己的觀點（核心是投不投、以什么價格投），VC會分析以下幾類問題：能做多大——產品KPI、營收、利潤的增長預期；貴不貴——公司估值和營收、毛利/凈利之間的關系；商業(yè)邏輯——一個典型的客戶獲取成本，與該客戶能為自己貢獻的營收、利潤之間的關系。

這些問題能向下做很多層拆解，每一層會提出更細的問題。好的VC會自己尋求答案。但如果被拆出來的問題能被你提供的“客觀事實”對上，這個問題就有了解答。多個問題被解答，就形成了觀點。如此這般，“他的觀點”和“你的觀點”就靠近了。

觀點和賭博類似，對手盤越雄厚、爭議越大的觀點，承載巨大價值的機會也就越多。VC在復盤的時候，經常發(fā)現給自己賺了最多錢的項目，也是當初吵得最厲害的項目。

對此我的說法是，如果常人靠錢來營造基本安全感，那么創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投從業(yè)者就得靠事實儲備來建立基本安全感。誰儲備得多，誰就容易獲取別人的信任，也越有可能接近事實的真相、越容易笑到最后。

總而言之，客觀事實多于主觀表達、一批事實指向一個觀點、在有爭議的觀點面前保持自己的立場，是令人信任的交流風格。

第三點是懷好的希望，做壞的打算。最后一點則是照顧到對方的核心利益，本質就是換位思考。我的對待方式是，直說。