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        投資人,相信我吧

        2017-04-21 10:07:18黎竹巖
        商界 2017年4期
        關鍵詞:客觀事實營收主觀

        黎竹巖

        作為一名創(chuàng)業(yè)服務者,我每年拜訪的企業(yè)家有幾百名。他們的性格像業(yè)務一樣五花八門,但“信任支持人走得更遠”的法則仍在。

        實話實說是個簡單的行為準則,也是許多成功創(chuàng)業(yè)者的共同特點。

        VC的職業(yè)便利是兼聽則明。原因很簡單,你堵不住同一行業(yè)里其他人的嘴。對我來說,經常是剛把上一場會議的客人送上電梯,就給業(yè)內朋友打電話,比如:A公司(客戶)一個月付給他們多少錢?B先生(創(chuàng)業(yè)者)原來在百度口碑怎么樣?C公司(競爭對手)今年營收預算是多少?

        對VC而言,判斷力是構建價值的基礎,所以我們先要確保的就是信息的可靠性。一個合格的VC從業(yè)者,其關系網是靠日積月累維護的。你不一定能預料到自己剛才提到的競爭對手,其財務顧問就是這個VC大學同學的女朋友,他們的關系比你們的還要近,從她嘴里打聽真實情況并不難。

        這種案例不是巧合。創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投不是一個很大的圈子,六度人脈在這里可能只剩下兩度,在這種情況下,實話實說顯得尤為必要。

        如果連續(xù)三次,你給對方留下的印象是“電話那端傳來的信息和你口中的信息幾乎沒有分歧”,這個人以后就懶得主動質疑你;一旦留下這種印象的人超過十個,你在創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投圈里的“畫像”就會初現端倪,可能會有人為你做背書和口碑相傳。

        相信我,“真誠、大氣”,對于有心做事的企業(yè)家來說,這是最高的贊譽之一。

        有意思的是,以我參與的二十幾個投資事件為例,堅持每個月實話實說(主動披露財務報表、產品KPI)的公司,好像做得都不錯。

        第二點,最大程度地儲備事實。如果一場會議之后,雙方的合作意愿更明確了,多半是因為雙方的“觀點”彼此接近。

        觀點是基于客觀事實做出的一種判斷,但有主觀成分夾雜在里頭。至于為什么有主觀成分,是因為有價值的觀點必然是沒經過充分論證的。對方之所以拋出橄欖枝,是因為他覺得你把他相信的事情,用比他更好的方式給表達出來了。而這種好感,通常情況下會被解讀為對一個人思考深度的“信任”。

        融資談判,大多數時間談的就是三件事:產品、人、行業(yè)。如果這是一個有營養(yǎng)的會議,里面的客觀事實(數字、案例、邏輯)會多于主觀表達(預期、感受、態(tài)度)。

        建立有力的觀點,通常情況下意味著掌握了比別人更多的事實。

        同樣的,為了得出自己的觀點(核心是投不投、以什么價格投),VC會分析以下幾類問題:能做多大——產品KPI、營收、利潤的增長預期;貴不貴——公司估值和營收、毛利/凈利之間的關系;商業(yè)邏輯——一個典型的客戶獲取成本,與該客戶能為自己貢獻的營收、利潤之間的關系。

        這些問題能向下做很多層拆解,每一層會提出更細的問題。好的VC會自己尋求答案。但如果被拆出來的問題能被你提供的“客觀事實”對上,這個問題就有了解答。多個問題被解答,就形成了觀點。如此這般,“他的觀點”和“你的觀點”就靠近了。

        觀點和賭博類似,對手盤越雄厚、爭議越大的觀點,承載巨大價值的機會也就越多。VC在復盤的時候,經常發(fā)現給自己賺了最多錢的項目,也是當初吵得最厲害的項目。

        對此我的說法是,如果常人靠錢來營造基本安全感,那么創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投從業(yè)者就得靠事實儲備來建立基本安全感。誰儲備得多,誰就容易獲取別人的信任,也越有可能接近事實的真相、越容易笑到最后。

        總而言之,客觀事實多于主觀表達、一批事實指向一個觀點、在有爭議的觀點面前保持自己的立場,是令人信任的交流風格。

        第三點是懷好的希望,做壞的打算。最后一點則是照顧到對方的核心利益,本質就是換位思考。我的對待方式是,直說。

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