劉子沐

他用了33個(gè)字打動(dòng)雷軍，也因雷軍的一句話而潸然淚下。他從副處級(jí)干部到豆腐廠老板，從北大光華的高材生再到企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)引領(lǐng)者。他佩服曾國(guó)藩，崇拜鄭板橋，在創(chuàng)業(yè)的道路上崇尚守拙，以踐行君子之道。劉學(xué)臣說自己有著典型士大夫情結(jié)，所以不是一個(gè)典型的商人。

如今的劉學(xué)臣儼然就是一位大網(wǎng)紅，每到一處都是粉絲圍繞。他創(chuàng)建的產(chǎn)品——紅圈營(yíng)銷成為國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域移動(dòng)銷售管理第一品牌，他創(chuàng)立的公司——和創(chuàng)科技已成為國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域移動(dòng)銷售管理第一股。但殊不知，劉學(xué)臣卻是做豆腐淘來的第一桶金。這個(gè)豆腐可不是什么互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而是貨真價(jià)實(shí)的白花花的豆腐。這是怎么一回事呢？

做豆腐淘來第一桶金

“我從不隱瞞自己曾經(jīng)是一個(gè)做豆腐的。”劉學(xué)臣很真誠(chéng)地告訴記者他之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他27歲就成為中國(guó)五金礦業(yè)進(jìn)出口公司最年輕的副處級(jí)干部，卻不甘心一路留在仕途上，毅然選擇離職，離職之后的選擇更是驚人，居然開了一家豆腐廠。要說從干部到小老板，這樣的轉(zhuǎn)變和選擇確實(shí)讓常人難以理解。

劉學(xué)臣說：“我這個(gè)人可能笨點(diǎn)，當(dāng)初不辭職不甘心，辭職又無路可走，最后選擇了做豆腐。” 他跟記者表示，現(xiàn)在回想起來也是有些后悔的。但是既然選擇了，也就義無反顧了。中國(guó)有句古話：人生有三苦，撐船、打鐵、磨豆腐。創(chuàng)業(yè)的路千千萬，劉學(xué)臣選擇了一條最苦的路。但是也有句話說的好：是金子在哪里都會(huì)發(fā)光。

三年時(shí)間，從一開始十幾個(gè)人的小作坊到幾百人的煙臺(tái)白玉食品有限公司。如今的劉學(xué)臣對(duì)于豆腐的制作工藝依然如數(shù)家珍，甚至鹵水點(diǎn)豆腐的溫度他都還記得：87度到92度之間是出漿最佳選擇。這是他用了兩年時(shí)間找到的最佳溫度。

談起當(dāng)初的經(jīng)歷，劉學(xué)臣說，“那時(shí)，我每天最少工作16-17個(gè)小時(shí)，三年時(shí)間都是如此?！比缓笤掍h一轉(zhuǎn)說道：“大家都說互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)苦，但我告訴大家，再苦也沒有做豆腐苦，豆腐我都做過了，還怕什么呢。”可見做豆腐究竟有多苦。三年后苦盡甘來，這家豆腐公司以4000多萬元的價(jià)格轉(zhuǎn)手了，這成為他人生中淘到的第一桶金。

之所以能賣到這個(gè)價(jià)錢，有一件事情不可不說。據(jù)明朝李時(shí)珍在《本草綱目》中記載“豆腐之法，始于前漢淮南王劉安。”劉學(xué)臣也說，“中國(guó)從淮南王劉安開始燒漿做豆腐，都是敞鍋燒，但是這樣很容易燒糊了，非常影響口感?！眲W(xué)臣從汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的工作原理中得到啟發(fā)，改變了1000多年來的燒漿工序。通過一個(gè)小的不銹鋼罐，左面噴高壓空氣，右面噴豆?jié){，在控制好溫度的情況下，讓雙方瞬間發(fā)生反應(yīng)，完成這道工序。

用現(xiàn)在的話說，這是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。小小一塊豆腐，劉學(xué)臣竟然也是如此用心。那么后來為什么選擇賣掉他呢？

士大夫情結(jié)讓他回到校園

2003年的初春，在一個(gè)陰雨綿綿的一天，劉學(xué)臣只身來到北京，圍著北京大學(xué)轉(zhuǎn)了三圈。他的下一個(gè)目標(biāo)不是再創(chuàng)業(yè)，而是學(xué)習(xí)，這個(gè)學(xué)習(xí)的地方就是北京大學(xué)。

身價(jià)4000多萬的他沒有去住酒店，而是在老同學(xué)家里睡起了地鋪，當(dāng)時(shí)之所以不住酒店用他的話講就是，既然認(rèn)定要做回學(xué)生就要能經(jīng)受的起學(xué)習(xí)的苦。在打聽到如何才能考入北大光華管理學(xué)院之后，他就堅(jiān)定地租了房子，全職備考。這段經(jīng)歷，對(duì)劉學(xué)臣來說至關(guān)重要，為他后來的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)、埋下了伏筆，也讓記者對(duì)他有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。

為什么毅然賣掉公司，坐吃山空，只為北大光華呢？

劉學(xué)臣說，他最佩服的人是曾國(guó)藩和鄭板橋。曾國(guó)藩有句話叫“結(jié)硬寨，打呆仗”，是這句話最終使他剿滅了太平天國(guó)。他不僅讀了所有關(guān)于曾國(guó)藩的書，甚至還專門去了曾國(guó)藩出生的地方河塘鎮(zhèn)。在他的心里，無論是創(chuàng)業(yè)還是工作，都要“結(jié)硬寨，打呆仗”，就是要吃得住苦，熬得住寂寞，步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，同時(shí)不忘記“修身、齊家、治國(guó)、平天下”的人生抱負(fù)。

劉學(xué)臣說：“我自己沒有屬于自己的車，創(chuàng)業(yè)以后沒買過房子，我比別人消費(fèi)多一點(diǎn)的就是咖啡，其他跟大家一樣，吃盒飯、坐公共交通。商人重利似乎天經(jīng)地義，但我不是一個(gè)特別標(biāo)準(zhǔn)的商人，我骨子里面對(duì)中華民族傳統(tǒng)的士大夫情結(jié)非常深。”

這似乎已經(jīng)解釋了剛才這個(gè)問題，他不想做一輩子豆腐。他想通過讀書實(shí)現(xiàn)自己的士大夫情節(jié)。至于為什么會(huì)選擇北大光華管理學(xué)院，劉學(xué)臣這樣說：“北京大學(xué)是個(gè)有信仰、有創(chuàng)造力、有情懷的地方，另外就是光華管理學(xué)院的名譽(yù)校長(zhǎng)、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧教授對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和中國(guó)企業(yè)的巨大影響，對(duì)自己的影響也很大。”

2004年，劉學(xué)臣順利地考上了北大光華，開始了學(xué)生生活。給他印象最深刻的是厲以寧教授的鼓勵(lì)。“當(dāng)時(shí)，厲老師把我們接進(jìn)來的時(shí)候說，別人不做的事你們要做，如果你們都不做，誰來做？后來，厲老師和王建國(guó)老師看到他們學(xué)的全是西方的書時(shí)，就問：‘你們能不能自己寫本書？我們說‘我們哪有能力寫，他就指著我們說，‘你們都不想寫，誰來寫？！”

經(jīng)過兩年多時(shí)間的深入學(xué)習(xí)，劉學(xué)臣與同學(xué)們一起做了300多個(gè)案例。從收集資料到分析總結(jié)，再做出PPT在課堂上討論?！叭绱烁邚?qiáng)度的學(xué)習(xí)壓力一點(diǎn)不亞于創(chuàng)業(yè)本身”，他說。后來到畢業(yè)的時(shí)候，劉學(xué)臣獲得學(xué)校三好學(xué)生標(biāo)兵和優(yōu)秀畢業(yè)生的稱號(hào)，而他本人則放棄了一切獎(jiǎng)學(xué)金，他說這就是士大夫的情結(jié)，重名輕利也。

談到收獲，劉學(xué)臣這樣總結(jié)：第一，收獲了理想、情懷，有想要做一件大事的想法。第二，有了比較扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、理論知識(shí)。第三是建立了同學(xué)和老師的人脈資源。“光華我永遠(yuǎn)說她是最好的”，他說。

如果不讀書會(huì)是怎么樣？劉學(xué)臣告訴記者：“如果不讀書，我怎么會(huì)知道有個(gè)Salesforce價(jià)值600億美金，怎么會(huì)創(chuàng)建現(xiàn)在的紅圈營(yíng)銷？肯定是見都沒見過，連見都見不到，你說你把夢(mèng)想定在那兒？你騙誰呀？你要想到我的出身是做豆腐的呀！”

順便說一句，后來劉學(xué)臣又讀了四個(gè)商學(xué)院，除北大光華外，還有亞杰商會(huì)、北創(chuàng)訓(xùn)練營(yíng)、新華都商學(xué)院和湖畔大學(xué)。但是從北大光華畢業(yè)之后的劉學(xué)臣并沒有立即創(chuàng)業(yè)，而是去干了一件士大夫們才干的事情。

為了奧運(yùn)去打工

2006年從北大光華畢業(yè)之后，正是北京籌備奧運(yùn)會(huì)的前期階段。劉學(xué)臣說，“2000年中國(guó)申奧成功，也就2008年舉辦這一回，下一回至少等20年，那時(shí)我就老了，對(duì)國(guó)家如此重要的賽事，我是一定不能錯(cuò)過的，錯(cuò)過了就是終身錯(cuò)過，我得跟它有點(diǎn)關(guān)系才行?！本瓦@樣，他選擇去了2008年北京奧運(yùn)會(huì)贊助商的搜狐公司?！斑@是一種榮譽(yù)”，他自豪的說。

直到此時(shí)，劉學(xué)臣才剛剛進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，但是跟企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)卻沒有什么半點(diǎn)關(guān)系。但無巧不成書，正是這次士大夫情節(jié)的沖動(dòng)，奠定了他創(chuàng)業(yè)的方向。

在搜狐工作期間，給他最大的困惑是項(xiàng)目沒有連續(xù)性?！叭チ艘院笞隽撕芏囗?xiàng)目，涉及到教練員、裁判員定位，交通部的、水利的、交通委的相關(guān)配合工作等?！眲W(xué)臣發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目做了一大堆，卻沒有一個(gè)有連續(xù)性的?！拔耶?dāng)時(shí)就覺得這個(gè)東西沒前途?！?/p>

用他的話來說，他認(rèn)為這主要是TOC端的問題，雖然可以在短期內(nèi)爆發(fā)，但卻沒有延續(xù)性，也很容易被新技術(shù)所顛覆，所以TOC的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品更新迭代才那么快。后來，他結(jié)識(shí)了搜狐游戲部門的王濤。看到游戲全部數(shù)據(jù)都在公司的服務(wù)器上，通過對(duì)外售賣賬號(hào)就能實(shí)現(xiàn)盈利。雖然劉學(xué)臣不玩網(wǎng)絡(luò)游戲，但這種全新的商業(yè)模式卻啟發(fā)了他。

此時(shí)的劉學(xué)臣開始密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的TOC和TOB端產(chǎn)品的變化。 IBM市值為什么不會(huì)低于2000億美金？Oracle為什么市值1500億美金？而Salesforce市值接近600億美金是因?yàn)槭裁矗?/p>

在采訪中他總結(jié)到，TOC端的產(chǎn)品，可以通過大量的廣告和市場(chǎng)宣傳快速占領(lǐng)市場(chǎng)，而TOB端的業(yè)務(wù)卻沒有那么容易。TOB的客戶是理性的，必須經(jīng)過充分的考證才會(huì)接受服務(wù)，而接受服務(wù)這個(gè)過程的復(fù)雜程度也遠(yuǎn)高于TOC端產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品與服務(wù)一旦被接受，雙方將形成一種緊密關(guān)系。他解釋到，比如，你可能隨時(shí)換一部手機(jī)，而銀行不能隨便換一家數(shù)據(jù)服務(wù)商。

在經(jīng)歷搜狐一系列項(xiàng)目錘煉之后，他結(jié)合自己的性格認(rèn)為，自己要學(xué)曾國(guó)藩，做穩(wěn)扎穩(wěn)打的TOB端的工作。并且以后自己創(chuàng)業(yè)也絕對(duì)不做項(xiàng)目開發(fā)，只做標(biāo)準(zhǔn)化的配置、做標(biāo)準(zhǔn)化的模板、只做“自來水式的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)”，而這正是SaaS（軟件即服務(wù)）最基礎(chǔ)的核心?！安挥妹考叶及惭b發(fā)電機(jī)，建一個(gè)三峽就夠用了。你一按開關(guān)，電就來了。就像王濤的游戲，不用安裝，給你一個(gè)賬號(hào)登錄網(wǎng)頁就能玩了?！?/p>

有了方向，就剩下選擇行業(yè)了。2008年的次貸危機(jī)讓劉學(xué)臣注意到一個(gè)詞——產(chǎn)能過剩。產(chǎn)能過剩就意味著企業(yè)的銷售會(huì)越來越難。而對(duì)于企業(yè)來說，現(xiàn)金流是企業(yè)生死存亡的頭等大事，與現(xiàn)金流最相關(guān)的就是銷售。那么有沒有一種產(chǎn)品，像游戲一樣，給你一個(gè)賬號(hào)就能完成公司銷售的全部工作和管理呢？

33個(gè)字說服雷軍 卻被雷軍一句話感動(dòng)到哭

2009年，劉學(xué)臣離開搜狐開始正式創(chuàng)業(yè)。至今他還記得第一次向他的天使投資人雷軍先生介紹紅圈營(yíng)銷這個(gè)產(chǎn)品的情景。

那是在2010年雷軍開始做小米之前的4月份，在人民大學(xué)對(duì)面的燕山大酒店里與合伙人一起向天使投資人雷軍介紹產(chǎn)品的時(shí)候，劉學(xué)臣的一番話深深地打動(dòng)了雷軍，事后他把這番話總結(jié)成了33個(gè)字：“用移動(dòng)智能終端解決企業(yè)銷售管理問題，其潛力之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們今天的想象。”當(dāng)時(shí)，雷軍拍著他的肩膀說到：“兄弟，你記著！你干的這個(gè)活未來太好了！”并重復(fù)道，“用移動(dòng)智能終端來解決企業(yè)的銷售，這個(gè)活太好了！”

劉學(xué)臣告訴記者：“當(dāng)時(shí)雷總指著我的鼻子說，學(xué)臣！我最近看了200多個(gè)項(xiàng)目，你是唯一一個(gè)有可能過10億美金的項(xiàng)目?！?/p>

后來雷軍告訴他，他早在2008年在金山時(shí)就研究這個(gè)事，這是個(gè)好活，可以干。但有兩個(gè)問題，第一是這個(gè)活兒是慢功夫，沒有三、四年做不成;第二是手機(jī)硬件的問題，那時(shí)還沒有智能手機(jī)，更沒有安卓、IOS系統(tǒng)，沒有功能強(qiáng)大的硬件基礎(chǔ)。

聽到劉學(xué)臣講述的這段往事就知道當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)有多難了。市場(chǎng)有需求、方向也正確，但是風(fēng)險(xiǎn)依舊很大，天使投資人把項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)看得很清楚，甚至比創(chuàng)業(yè)者自己還清楚。在此后的創(chuàng)業(yè)過程中，雷軍成為了劉學(xué)臣的智囊和最好的伙伴。

劉學(xué)臣說，有一次，雷軍一句話，讓他潸然淚下。這又是怎么回事呢？

這件事劉學(xué)臣也多次跟媒體說過。記得那年北京大雨成災(zāi)，復(fù)星集團(tuán)投資團(tuán)隊(duì)專程來北京向雷軍了解紅圈營(yíng)銷，劉學(xué)臣深有感觸指著旁邊一把椅子說：“記得當(dāng)時(shí)就是在一間類似于這里的會(huì)議室里，雷軍坐在你的位子上，我做在旁邊位子，復(fù)星的同事坐在對(duì)面。雷軍用左手拍著我的肩膀向?qū)Ψ秸f到‘這個(gè)小兄弟很靠譜，而且這幾年看持續(xù)靠譜，聽到這里，我的眼淚刷刷的流了下來，真的控制不住啊?！奔仁歉袆?dòng)，也是激勵(lì)，最終結(jié)果就是復(fù)星成了我們最大的機(jī)構(gòu)股東，并給予了我們非常大的資源與支持。

在和創(chuàng)科技8年的成長(zhǎng)軌跡中，到處是雷軍的身影。劉學(xué)臣說，記得還有一次，在東方富海那一輪投資紅圈營(yíng)銷的時(shí)候，擺在面前的有兩個(gè)選擇：一個(gè)是美元資本1500萬，一個(gè)是人民幣資本7000多萬。前者可以瞬間打到公司賬上，而且折合成人民幣比后者還多近1000萬元。此時(shí)，拿不定主意的他去征詢了雷軍的建議。按理說，這種事情，雷軍完全可以不參與。但是雷軍結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)還是給出了他的建議。

劉學(xué)臣還非常清晰的記得雷軍是這樣說的：“學(xué)臣我跟你講，美元市場(chǎng)未來幾年可能會(huì)不太好，人民幣會(huì)更適合你。這個(gè)決策跟我們的競(jìng)爭(zhēng)伙伴不同，紅圈營(yíng)銷的幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)伙伴全部拿的是美元，未來是要到美國(guó)去上市的，但是像你們這樣的公司在美國(guó)已經(jīng)有七八十家了，你到美國(guó)去的時(shí)候，你的銷售收入連5000萬美金都沒到，你去干什么呢？中國(guó)的資本市場(chǎng)缺乏像你們這樣的公司，人民幣資本未來的發(fā)展會(huì)更好?！笔聦?shí)證明我們選擇對(duì)了。

“我們最終選擇按受了人民幣投資，后來就很輕松的掛牌新三板了”，劉學(xué)臣回想起當(dāng)年情景說。

企業(yè)級(jí)服務(wù)并沒有想象的容易

既然是服務(wù)于企業(yè)，那么企業(yè)接受的程度就很重要。雖然劉學(xué)臣做過市場(chǎng)調(diào)研，親自跑了山東、江蘇、北京、遼寧四個(gè)省份的87家企業(yè)，盡管大部分企業(yè)都有這個(gè)需求，但想要為企業(yè)提供服務(wù)還著實(shí)不容易。

還記得他親自簽下的第一個(gè)客戶老才臣。劉學(xué)臣講到：“第一單是我自己簽的，印象非常深刻，是一家老字號(hào)企業(yè)老才臣，也是做豆腐起家。為了簽下這一單，在一周之內(nèi)就頻繁商談了5次?！彼f：“如果那一單沒有簽成，可能也就沒有今天的和創(chuàng)科技了?！弊龆垢鸺?，二次創(chuàng)業(yè)后的第一單客戶，也是做豆腐起家。似乎冥冥之中劉學(xué)臣與豆腐的緣分還沒有斷。

為什么企業(yè)級(jí)的推廣會(huì)這么難呢？劉學(xué)臣解釋到，這是因?yàn)槠髽I(yè)的決策屬于多點(diǎn)決策，單點(diǎn)支付?？偨?jīng)理同意后還要信息部門同意，還要銷售總監(jiān)同意，財(cái)務(wù)同意。而紅圈營(yíng)銷的應(yīng)用還涉及對(duì)公司現(xiàn)有銷售體系運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整，尤其是這樣前沿的SaaS服務(wù)雖然已經(jīng)受到資本市場(chǎng)的關(guān)注，但還沒有引發(fā)大量實(shí)體企業(yè)使用的情況下，只能借助面對(duì)面的線下推廣為產(chǎn)品發(fā)展打下基礎(chǔ)。這也是為什么公司有1000多名員工的原因所在。如今和創(chuàng)科技已經(jīng)服務(wù)了23000多家付費(fèi)企業(yè)客戶，穩(wěn)穩(wěn)的坐定了企業(yè)級(jí)SaaS移動(dòng)銷售管理第一股寶座。

在內(nèi)部管理上，劉學(xué)臣的核心員工股權(quán)激勵(lì)也是做的最早的。劉學(xué)臣告訴記者，自2010年開始，他們就開始拿股權(quán)給大家分，現(xiàn)在已經(jīng)有幾百人拿到了股份。公司發(fā)展的越好，員工手里的股權(quán)就越值錢，每個(gè)人股份都算的很清楚。隨著和創(chuàng)科技掛牌新三板，公司的市值已經(jīng)突破45億元，這樣的財(cái)富效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。面對(duì)這么好的待遇，員工們又有什么理由不努力工作呢？

話到這里，商人劉學(xué)臣已經(jīng)變成了士大夫劉學(xué)臣?？吹剿劾飯?jiān)定的目光，讓記者想起鄭板橋的那首詩：咬定青山不放松，立根原在破巖中，千磨萬擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。