編者按：銀行理財(cái)產(chǎn)品在規(guī)模上已經(jīng)穩(wěn)坐我國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)的第一把交椅。銀行理財(cái)逐漸成為居民存款的重要流向，匯聚起了相當(dāng)可觀的社會(huì)財(cái)富。但當(dāng)前銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的管理能力不強(qiáng)、收益下降、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等問(wèn)題不僅挑戰(zhàn)銀行的管理和應(yīng)對(duì)能力，也考驗(yàn)著監(jiān)管機(jī)構(gòu)頂層設(shè)計(jì)和調(diào)控規(guī)制的智慧。本期邀請(qǐng)到中國(guó)政法大學(xué)的賀紹奇和北京化工大學(xué)的裴亞洲兩位老師就銀行理財(cái)?shù)姆蓡?wèn)題進(jìn)行深入探討。賀紹奇認(rèn)為，銀行必須以更公開(kāi)透明、更體貼客戶(hù)需求和更負(fù)責(zé)任、更專(zhuān)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)為客戶(hù)提供信賴(lài)服務(wù)，才能最終在資管時(shí)代勝出。本刊第137頁(yè)刊登了裴亞洲的《我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管思路的回顧與展望》一文，作者通過(guò)梳理銀監(jiān)會(huì)在十二年中對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的具體監(jiān)管措施，為金融主管部門(mén)對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的未來(lái)監(jiān)管思路做出了展望和預(yù)測(cè)。

在我國(guó)，長(zhǎng)期以來(lái)，投資理財(cái)總是與非法集資、龐氏騙局、剛性?xún)陡兜燃m結(jié)纏繞。無(wú)論是體制內(nèi)還是體制外的金融機(jī)構(gòu)，其推出的各種精心包裝的理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品核心目的是募集資金，而不是提供高附加值的金融服務(wù)或投資服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。規(guī)模日漸龐大的理財(cái)行業(yè)最終淪落為令人頭疼的規(guī)避監(jiān)管、累積金融風(fēng)險(xiǎn)的影子銀行體系，理財(cái)成了金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管套利的工具。因此，在即將到來(lái)的大資管時(shí)代，我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)需要完成由監(jiān)管套利到為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)的蛻變和轉(zhuǎn)型。而要完成蛻變與轉(zhuǎn)型，就必須將銀行理財(cái)?shù)姆申P(guān)系由普通委托代理關(guān)系提升到特殊的信賴(lài)法律關(guān)系，以信任與信賴(lài)取代剛性?xún)陡兜膿?dān)保信用，讓專(zhuān)業(yè)服務(wù)提供者承擔(dān)信賴(lài)義務(wù)，讓投資者承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)賣(mài)者有責(zé)、買(mǎi)者自負(fù)。信任與信賴(lài)必須在專(zhuān)業(yè)體貼周到、盡心盡責(zé)盡職高質(zhì)量的服務(wù)環(huán)境中才能建立，這一方面要求監(jiān)管和相關(guān)法律制度要致力創(chuàng)造此種服務(wù)環(huán)境，促進(jìn)和推動(dòng)理財(cái)服務(wù)的公開(kāi)透明，加強(qiáng)對(duì)投資者或金融消費(fèi)者的保護(hù)，同時(shí)也要求服務(wù)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，注重客戶(hù)體驗(yàn)，加強(qiáng)合規(guī)管理，防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，培育信賴(lài)服務(wù)文化，取信于客戶(hù)。

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)法律糾紛暴露出的問(wèn)題

根據(jù)筆者檢索，“案由”為“金融委托理財(cái)合同糾紛”的，共檢索出8個(gè)案例。在這8個(gè)案例中，經(jīng)過(guò)兩審終審的銀行理財(cái)糾紛案件共有5例，詳見(jiàn)表1。

上述糾紛暴露出來(lái)我國(guó)銀行理財(cái)普遍存在的一些問(wèn)題：

第一，糾紛多因錯(cuò)誤銷(xiāo)售引起。所謂錯(cuò)誤銷(xiāo)售，就是銀行將不適合客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售給了客戶(hù)，導(dǎo)致客戶(hù)蒙受不能接受的損失。上述案件中，客戶(hù)普遍都對(duì)本金蒙受損失的結(jié)果無(wú)法接受，并將責(zé)任歸咎于銀行的誤導(dǎo)和欺詐。

第二，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)適當(dāng)性評(píng)估淪為走過(guò)場(chǎng)，不能取信于客戶(hù)。上述糾紛中，客戶(hù)均指控銀行在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中未履行信息披露義務(wù)或風(fēng)險(xiǎn)揭示說(shuō)明義務(wù)，或存在誤導(dǎo)，或施加了不當(dāng)影響，導(dǎo)致客戶(hù)在相關(guān)法律文件上簽字。

第三，銀行從業(yè)人員將客戶(hù)簽名認(rèn)可的文件作為推卸責(zé)任、掩蓋其銷(xiāo)售過(guò)程中不當(dāng)行為的擋箭牌。在這些糾紛中，被告銀行均以客戶(hù)有簽名認(rèn)可的文件作為抗辯，而且得逞。這就使銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售人員種種不當(dāng)行為得以掩蓋。

第四，法院將投資理財(cái)關(guān)系視為商事法律關(guān)系，將客戶(hù)視為投資牟利的商人，只對(duì)商事交易外觀進(jìn)行審查，客戶(hù)簽署了有關(guān)認(rèn)可文件后，就要承擔(dān)禁止反言的不利后果，拒絕對(duì)簽署文件過(guò)程、導(dǎo)致原告損失的真正原因進(jìn)行實(shí)質(zhì)審查，據(jù)此，5個(gè)案件的法官均判原告敗訴。

這些問(wèn)題帶來(lái)危害就是，資管機(jī)構(gòu)難以與客戶(hù)建立起基于信任和信心的信賴(lài)關(guān)系，信任與信賴(lài)的缺失，高額回報(bào)的虛假承諾、剛性?xún)陡痘虮ＷC收益也就成為資管機(jī)構(gòu)唯一能夠拿得出手的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，這就導(dǎo)致中國(guó)資管業(yè)務(wù)長(zhǎng)期始終與欺詐、剛性?xún)陡?、龐氏騙局以及違法違規(guī)的監(jiān)管套利等問(wèn)題糾結(jié)纏繞，難以自拔，始終走不上健康發(fā)展的正軌。

問(wèn)題成因分析

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的上述問(wèn)題根源于以下三個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：

錯(cuò)將銀行理財(cái)產(chǎn)品或計(jì)劃當(dāng)成一錘子終端投資產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)。在銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，發(fā)行集合理財(cái)產(chǎn)品就是我國(guó)商業(yè)銀行銷(xiāo)售資產(chǎn)管理服務(wù)的主要形式。在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行刻意突出的賣(mài)點(diǎn)就是理財(cái)所帶來(lái)的回報(bào)，且有意地模糊理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，而且也不向投資者披露理財(cái)計(jì)劃的投資策略與資產(chǎn)配置的具體信息。銀行與客戶(hù)之間唯一交流與溝通就是理財(cái)產(chǎn)品發(fā)售過(guò)程，產(chǎn)品一旦出售，銀行與客戶(hù)之間就幾乎再無(wú)交流，也基本不再向客戶(hù)進(jìn)行信息披露，整個(gè)理財(cái)過(guò)程對(duì)于客戶(hù)而言極其不透明。這樣，理財(cái)服務(wù)就淪為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)了。

從上述案例中可以看出，業(yè)界和法官均把投資理財(cái)產(chǎn)品或計(jì)劃的銷(xiāo)售當(dāng)成了終端產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)，是普通的產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，適用的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中“買(mǎi)者當(dāng)心”原則：一旦售出、概不退換、賣(mài)者無(wú)責(zé)。這忽視了一個(gè)基本客觀事實(shí)，即銀行理財(cái)業(yè)務(wù)出售的不是產(chǎn)品，出售的是理財(cái)服務(wù)，是基于信任和信心的財(cái)富管理服務(wù)。理財(cái)產(chǎn)品的售出是服務(wù)法律關(guān)系的形成，服務(wù)供給的開(kāi)始，而不是服務(wù)關(guān)系的終結(jié)。銷(xiāo)售過(guò)程中的信息披露、風(fēng)險(xiǎn)揭示與說(shuō)明，以及投資者適當(dāng)性評(píng)估是為了保障服務(wù)提供者所提供的服務(wù)與客戶(hù)需求是相匹配的，是建立信任和信賴(lài)關(guān)系的一個(gè)不可或缺的步驟，這個(gè)過(guò)程決定了客戶(hù)對(duì)服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)效果的評(píng)價(jià)。對(duì)于客戶(hù)而言，結(jié)果比過(guò)程更為重要，只有過(guò)程贏得了客戶(hù)的信任和信心，客戶(hù)才能坦然面對(duì)理財(cái)?shù)慕Y(jié)果。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，過(guò)程比結(jié)果更重要。也即，對(duì)于客戶(hù)而言，必須取得適合其目標(biāo)的服務(wù)，否則，服務(wù)機(jī)構(gòu)就要對(duì)錯(cuò)誤銷(xiāo)售負(fù)責(zé)。對(duì)于服務(wù)機(jī)構(gòu)而言，一旦發(fā)生錯(cuò)誤銷(xiāo)售，除非服務(wù)機(jī)構(gòu)能夠舉證證明銷(xiāo)售過(guò)程中是由于客戶(hù)原因?qū)е洛e(cuò)誤銷(xiāo)售，否則服務(wù)機(jī)構(gòu)就不能免責(zé)。因?yàn)椋灰l(fā)生錯(cuò)誤銷(xiāo)售，對(duì)服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)損害最大的不是法律責(zé)任，而是客戶(hù)信任和信心的喪失，能夠贏得和維持客戶(hù)信任和信心就是服務(wù)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

錯(cuò)將理財(cái)?shù)姆申P(guān)系看成商人之間的商事關(guān)系，而不是金融消費(fèi)關(guān)系。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)各種資管產(chǎn)品或計(jì)劃，與投資者直接進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)或二級(jí)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)債券或股票等投資產(chǎn)品有本質(zhì)的區(qū)別。投資者直接購(gòu)買(mǎi)發(fā)行人發(fā)行的債務(wù)性工具或權(quán)益工具，是直接投資行為，投資者自己獨(dú)立行使投資判斷，應(yīng)當(dāng)為自己的判斷負(fù)責(zé)，承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。在資管業(yè)務(wù)中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是投資管理人（投資顧問(wèn)）的投資服務(wù)，是投資管理人受托管理財(cái)富，行使投資判斷、操作投資，購(gòu)買(mǎi)發(fā)行人發(fā)行的債務(wù)性工具或權(quán)益工具以及其他金融資產(chǎn)，消費(fèi)者是借助投資管理人專(zhuān)業(yè)的投資服務(wù)進(jìn)行間接投資，財(cái)富所有權(quán)與財(cái)富的控制權(quán)及管理權(quán)發(fā)生了分離，購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的消費(fèi)者可享受投資管理人投資產(chǎn)生的收益，但同時(shí)也須承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并向投資管理人支付服務(wù)費(fèi)用。這是典型的金融消費(fèi)關(guān)系，服務(wù)提供者是經(jīng)營(yíng)者，而購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的人是缺乏投資專(zhuān)業(yè)技能和知識(shí)，并需要得到保護(hù)的金融消費(fèi)者。

錯(cuò)將理財(cái)?shù)姆申P(guān)系看成是普通委托關(guān)系，而不是基于信任和信心的信賴(lài)關(guān)系。2005年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《理財(cái)管理辦法》）規(guī)定商業(yè)銀行可以提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù)。銀監(jiān)會(huì)將提供資產(chǎn)管理服務(wù)的銀行與客戶(hù)之間的關(guān)系定位為含糊不清的委托代理關(guān)系而不是信托關(guān)系。銀監(jiān)會(huì)這樣作的理由是：“我國(guó)《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事證券和信托業(yè)務(wù)，同時(shí)利率尚未完全市場(chǎng)化，銀行開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品面臨的約束較多，潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)較大。為厘清相關(guān)業(yè)務(wù)的法律性質(zhì)，降低相關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)，《辦法》和《指引》明確界定了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)之上的銀行服務(wù)，是商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的一種個(gè)性化、綜合化服務(wù)。”對(duì)于銀監(jiān)會(huì)對(duì)銀行理財(cái)中銀行與客戶(hù)法律關(guān)系的定性，最高人民法院也予以認(rèn)可。最高人民法院認(rèn)為，“實(shí)踐中絕大多數(shù)委托理財(cái)更符合委托代理法律關(guān)系的特征”，而“絕大多數(shù)委托理財(cái)行為與信托行為的構(gòu)成條件相去甚遠(yuǎn)”，因?yàn)椤拔欣碡?cái)適用信托法所規(guī)定的信托行為時(shí)，涉及監(jiān)管部門(mén)審批、信托機(jī)構(gòu)資質(zhì)、以信托方式從事委托理財(cái)活動(dòng)資質(zhì)等系列問(wèn)題”。將理財(cái)定性為委托代理關(guān)系就意味著銀行理財(cái)只是銀行機(jī)械被動(dòng)地執(zhí)行客戶(hù)指令或指示的普通代理行為，而不是能動(dòng)地利用的自己專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)提供高附加值的財(cái)富管理服務(wù)。將銀行理財(cái)中的銀行與客戶(hù)關(guān)系定位為代理關(guān)系大大降低了對(duì)銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，因?yàn)樵诖黻P(guān)系中，客戶(hù)對(duì)受托人的授權(quán)只是代為某種行為，銀行與客戶(hù)之間通常無(wú)須基于高度信任的信賴(lài)關(guān)系，銀行無(wú)須對(duì)客戶(hù)按照最高誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)信賴(lài)義務(wù)。而在信賴(lài)關(guān)系中，客戶(hù)完全仰仗受托人的專(zhuān)業(yè)判斷和管理才能，將財(cái)產(chǎn)的支配權(quán)及管理權(quán)完全委付給受托人，銀行與客戶(hù)之間的信賴(lài)關(guān)系必須得到保障，受托人才不至于辜負(fù)客戶(hù)的信任與信賴(lài)。這就意味著，對(duì)銀行提供的服務(wù)要以最嚴(yán)格的誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審查，銀行必須承擔(dān)信賴(lài)義務(wù)，將客戶(hù)利益放到優(yōu)先位置，不得利用客戶(hù)的信任或信賴(lài)，向客戶(hù)施加任何不當(dāng)影響，損害客戶(hù)的利益。一旦因違反信賴(lài)義務(wù)而發(fā)生糾紛，法院將以最嚴(yán)格的誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)對(duì)受托人的服務(wù)進(jìn)行司法審查，不僅要對(duì)服務(wù)的形式進(jìn)行審查，而且要對(duì)服務(wù)的效能進(jìn)行審查。但由于法院錯(cuò)誤地將銀行理財(cái)關(guān)系定性為普通民事代理關(guān)系，只對(duì)銀行服務(wù)進(jìn)行形式審查，而不是按照信賴(lài)關(guān)系對(duì)服務(wù)內(nèi)容及效能進(jìn)行實(shí)質(zhì)審查，這就大大降低了對(duì)理財(cái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，降低了對(duì)金融消費(fèi)者的法律保護(hù)，無(wú)助于促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)與投資者信任與信賴(lài)關(guān)系的培育與發(fā)展，對(duì)于我國(guó)資產(chǎn)管理業(yè)和市場(chǎng)的培育與發(fā)展而言是非常有害的。

在上述糾紛中，銀行在銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品很明顯地存在誤導(dǎo)、欺詐，利用專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)施加了不當(dāng)影響。在一些案件中，法院庭審調(diào)查清楚地顯示，銀行往往在把產(chǎn)品銷(xiāo)售給投資者后才做投資者適當(dāng)性測(cè)試，而且在銷(xiāo)售過(guò)程中，銀行工作人員對(duì)投資者進(jìn)行誤導(dǎo)勸誘時(shí)有發(fā)生。但法院卻只對(duì)銀行與客戶(hù)簽訂的法律文件做形式上的審查，不對(duì)銀行銷(xiāo)售過(guò)程和服務(wù)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，以及銷(xiāo)售人員利用投資者對(duì)銀行的信任和信賴(lài)可能施加不當(dāng)影響進(jìn)行司法審查，從而簡(jiǎn)單草率地就得出“買(mǎi)者自負(fù)、賣(mài)者無(wú)責(zé)”的結(jié)論。在這些案件中，雖然銀行贏得了訴訟，但必然會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)對(duì)銀行信任與信賴(lài)及銀行聲譽(yù)的損害。

將銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為信賴(lài)服務(wù)

要實(shí)現(xiàn)我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，將其轉(zhuǎn)型為值得信任的信賴(lài)服務(wù)，就必須做好以下幾點(diǎn)。

統(tǒng)一資管的定性及監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)而言，必須在業(yè)務(wù)運(yùn)作和法律上明確，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)出售的是服務(wù)，是資管機(jī)構(gòu)為實(shí)現(xiàn)委托人的投資目的和受益人的利益而提供的財(cái)富管理服務(wù)，是基于客戶(hù)信任和信心的信賴(lài)服務(wù)?？蛻?hù)與資管機(jī)構(gòu)基于理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售而形成的法律關(guān)系屬于信賴(lài)關(guān)系，資管機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員要遵守相關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章，而且還要受到信賴(lài)義務(wù)的約束。

信賴(lài)關(guān)系不同于一般的委托代理關(guān)系，信賴(lài)關(guān)系意味著，除受目的（信托目的或投資目標(biāo)）約束外，受托人享有全權(quán)處理受托財(cái)產(chǎn)的權(quán)力或權(quán)利，也就是說(shuō)，只要不偏離信托目的或投資者投資目標(biāo)，受托人享有充分運(yùn)用其專(zhuān)業(yè)技能與知識(shí)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境對(duì)受托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行管理的自由裁量權(quán)，不受委托人或受益人的干涉。而投資判斷通常是在信息不對(duì)稱(chēng)、不充分、不完備、充滿(mǎn)了不確定性環(huán)境下，依靠管理人經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，甚至是直覺(jué)做出的判斷。要充分發(fā)揮專(zhuān)家理財(cái)?shù)淖饔?，就必須充分賦權(quán)，給予資管經(jīng)理人員積極發(fā)揮其專(zhuān)業(yè)判斷能力足夠的空間。賦權(quán)越大，賦權(quán)合約對(duì)受托人的約束就越難做到完備，道德風(fēng)險(xiǎn)就越大，對(duì)信任與信心預(yù)期就越高，要求承擔(dān)信賴(lài)義務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就愈高。

理財(cái)本質(zhì)上是一種替他人管理財(cái)富的信賴(lài)服務(wù)，管理人與委托人之間的關(guān)系必須是建立在信任與信心基礎(chǔ)上的信賴(lài)關(guān)系，管理人要應(yīng)對(duì)其提供的管理服務(wù)承擔(dān)信賴(lài)義務(wù)（fiduciary duties），即按照最高的誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)忠實(shí)義務(wù)和勤勉義務(wù)，為最大化實(shí)現(xiàn)委托人的目的和受益人最大利益服務(wù)，而委托人或受益人則要承擔(dān)理財(cái)中的投資風(fēng)險(xiǎn)，這就是所謂的“賣(mài)方有責(zé)、買(mǎi)方自負(fù)”。要統(tǒng)一資管的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，就必須統(tǒng)一所有資管業(yè)務(wù)的定性，對(duì)所有資管機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員按照最高誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)建立信賴(lài)義務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)任何利用客戶(hù)信任和信賴(lài)，誤導(dǎo)或?qū)蛻?hù)施加不當(dāng)影響的行為都要嚴(yán)厲制裁，為購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)服務(wù)的投資者或消費(fèi)者的權(quán)益提供有效的保障。

加強(qiáng)信賴(lài)義務(wù)的立法與監(jiān)管，建立和健全我國(guó)信賴(lài)法。我國(guó)應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮監(jiān)管執(zhí)法的引導(dǎo)及教育作用，充分挖掘我國(guó)傳統(tǒng)文化中的信義文化，培育中國(guó)特色的信賴(lài)文化。在我國(guó)，資管業(yè)務(wù)長(zhǎng)期以來(lái)被歸類(lèi)為普通委托代理服務(wù)，信賴(lài)文化和信賴(lài)法缺失。我國(guó)可借鑒英美等發(fā)達(dá)國(guó)家的信賴(lài)法，充分挖掘我國(guó)傳統(tǒng)文化中的信義文化，利用當(dāng)前我國(guó)統(tǒng)一資管監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的契機(jī)。監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以通過(guò)制定行業(yè)行為規(guī)范和從業(yè)操守規(guī)則，建立和健全有中國(guó)特色的信賴(lài)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和行為規(guī)范，加強(qiáng)監(jiān)管執(zhí)法，引導(dǎo)和規(guī)范資管行業(yè)的發(fā)展，發(fā)展有中國(guó)特色的信賴(lài)法，培育有中國(guó)特色的信賴(lài)文化，將理財(cái)行業(yè)轉(zhuǎn)型為信賴(lài)服務(wù)行業(yè)。

轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，加強(qiáng)合規(guī)管理。資管機(jī)構(gòu)須降低銷(xiāo)售過(guò)程和運(yùn)營(yíng)過(guò)程的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，培育風(fēng)清氣正的信賴(lài)服務(wù)文化，推動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在資管業(yè)務(wù)中，要充分發(fā)揮專(zhuān)家理財(cái)?shù)淖饔茫捅仨毇@得客戶(hù)充分信任及充分授權(quán)。要取得客戶(hù)信任和充分授權(quán)，就必須體貼客戶(hù)需求，注重客戶(hù)體驗(yàn)，保持良好的聲譽(yù)。從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)是維系客戶(hù)信任與信賴(lài)，維持長(zhǎng)期財(cái)富管理關(guān)系的充分必要條件。統(tǒng)計(jì)表明，在1933年到1969年期間，華爾街頂級(jí)投行資管業(yè)務(wù)基于信任形成的長(zhǎng)期關(guān)系戶(hù)無(wú)論是客戶(hù)數(shù)量還是業(yè)務(wù)量都占到一半左右。摩根士丹利資管業(yè)務(wù)中，只委托摩根士丹利一家的專(zhuān)屬客戶(hù)占其客戶(hù)總數(shù)的60.99%，業(yè)務(wù)量占總量的69.34%；雷曼兄弟專(zhuān)屬客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)的57.65%，業(yè)務(wù)量占62.44%；高盛專(zhuān)屬客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)的67.37%，業(yè)務(wù)量占42.62%；第一波士頓專(zhuān)屬客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)的45.63%，業(yè)務(wù)量占42.6%；美林專(zhuān)屬客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)的51.08%，業(yè)務(wù)量占30.67%。伴隨著資管業(yè)務(wù)立法完善、監(jiān)管的加強(qiáng)和技術(shù)的進(jìn)步，信賴(lài)關(guān)系越來(lái)越仰仗法律規(guī)則和正式合同條款的約束，但客戶(hù)信任和信心和受托人的聲譽(yù)仍然是維持信賴(lài)關(guān)系不可或缺和不可替代的力量。1980～2009年間，高盛專(zhuān)屬客戶(hù)占客戶(hù)總數(shù)的38.92%，業(yè)務(wù)量占36.12%，摩根士丹利專(zhuān)屬客戶(hù)占比為39.37%，業(yè)務(wù)量占33.74%；美林專(zhuān)屬客戶(hù)占比為36.04%，業(yè)務(wù)量占25.88%；雷曼兄弟專(zhuān)屬客戶(hù)占比為38.57%，業(yè)務(wù)量占24.58%；第一波士頓專(zhuān)屬客戶(hù)占32.04%，業(yè)務(wù)量占21.89%。長(zhǎng)期專(zhuān)屬客戶(hù)在客戶(hù)中的數(shù)量和業(yè)務(wù)量仍然占到三分之一。

要維持客戶(hù)的信任與信賴(lài)，在資管業(yè)務(wù)中，合規(guī)管理比合法的法務(wù)管理更重要，維持聲譽(yù)比防止擔(dān)責(zé)更重要。當(dāng)下，仍有許多人錯(cuò)誤地將合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等同于違法風(fēng)險(xiǎn)（或法律風(fēng)險(xiǎn)），將合規(guī)管理等同于法務(wù)管理，所以，認(rèn)為只要不違法，沒(méi)有受到法律制裁，就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有損失。這種理念是錯(cuò)誤的，合規(guī)是更高層次的追求，它要求行為主體的行為不僅合乎法律，而且還要合乎主流價(jià)值觀和公共倫理，合乎公眾的良好預(yù)期。盡管違法一定構(gòu)成違規(guī)，產(chǎn)生合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致聲譽(yù)損失，但違規(guī)并不一定構(gòu)成違法，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的暴露并不一定導(dǎo)致法律制裁，但必然會(huì)導(dǎo)致聲譽(yù)受損，甚至受到公共輿論的譴責(zé)。違法后果很容易消解，而受損的聲譽(yù)通常卻很難修復(fù)，這就是美國(guó)許多著名金融機(jī)構(gòu)寧愿付出巨額罰金與監(jiān)管機(jī)構(gòu)或受害方和解的原因。資管機(jī)構(gòu)與從業(yè)人員聲譽(yù)一旦受損，就很難取信于客戶(hù)。因此，加強(qiáng)合規(guī)管理就要求加強(qiáng)對(duì)服務(wù)過(guò)程的監(jiān)督和規(guī)范，以更高服務(wù)理念和標(biāo)準(zhǔn)贏得和維持客戶(hù)信任和信賴(lài)，而不是靠高回報(bào)和剛性?xún)陡兜某兄Z來(lái)贏得客戶(hù)。

（作者單位：中國(guó)政法大學(xué)）