遼寧銷售 張鳳春

讓“軟實力”變成“硬效益”

遼寧銷售 張鳳春

2017年第1期

讀了貴刊2017年第1期刊登的文章《“兩清潔兩服務(wù)”黏客戶》，作為成品油銷售企業(yè)的一名新聞工作者，既有似曾相識的親切感覺，又為中國石油河北銷售設(shè)立“兩清潔、兩服務(wù)”示范日的做法所感動。讀了不到3分鐘，讓“軟實力”變成“硬效益”的觀點便在腦海中迅速誕生。

在成品油終端銷售領(lǐng)域的競爭日趨多元化的當下，特別是面對石油市場的“寒冬”，石油公司的日子越來越不好過了。消費需求減速帶來的直接后果就是資源的“貶值”，利潤的收窄，油品賣不動。怎么辦呢？再困難，日子還要過下去。一提到加油站銷量不好提升、非油不好銷售，很多人總把原因歸結(jié)為價格，認為是高價格把顧客擋在了門外。不可否認價格因素在起作用。然而，價格真的是唯一的因素？絕對不是。看看河北銷售吧，顧客說廁所跟大賓館有一拼，加油站白天是景點晚上有亮點，還有微笑服務(wù)和開口服務(wù)，讓客戶實現(xiàn)超體驗。這樣的加油人文環(huán)境，即使價格上貴一點點再貴一點點，也會有人去消費。一方面，養(yǎng)車族有幾個是“差錢”的？另一方面，就憑廁所洗手池旁的瓶內(nèi)插著一株嬌艷欲滴玫瑰的“用廁”環(huán)境，多花幾個錢也值。

所以，加油站“軟環(huán)境”建設(shè)直接制約著油品和非油品銷售的提質(zhì)增效。微笑服務(wù)和開口服務(wù)，是對顧客的尊重，也是對顧客的看重，更是對顧客的心動。服務(wù)創(chuàng)造價值，服務(wù)成就未來，絕不是漂亮的說辭，如果真的化為加油站服務(wù)客戶的具體行動，服務(wù)真的就能爆發(fā)出巨大的潛能。