陳亦權(quán)

布魯斯·伊瑟頓是美國(guó)著名的保險(xiǎn)銷售天王，在2010年退休之前，他連續(xù)33年每年都能創(chuàng)造約合人民幣1700萬～2500萬元的年傭金。

布魯斯的成功對(duì)很多人來說都是一個(gè)謎，但布魯斯覺得自己的秘訣非常簡(jiǎn)單，那就是“始終在平和的心態(tài)中用幽默打開顧客的心門”。布魯斯曾在一次演講中說到他賣出第—份保險(xiǎn)時(shí)的故事。那是他在1970年剛加入保險(xiǎn)公司后的第二天，他去拜訪一家商場(chǎng)的老板，他來到商場(chǎng)的門口時(shí)正巧遇上了老板從里面走出來，他連忙迎上去問：“先生，我是—個(gè)保險(xiǎn)推銷員，你有空聽我向你介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品嗎？”

那個(gè)商場(chǎng)的老板冷冷地瞟了他一眼說：“我要出去開會(huì)了，我沒有時(shí)間?！?/p>

“那么我可以向你預(yù)約—個(gè)時(shí)間嗎？”布魯斯又問。

那個(gè)商場(chǎng)老板扭頭盯了他—眼，然后轉(zhuǎn)過身來毫不客氣地說：“小子，你給我聽明白，我非常痛恨你們這些賣保險(xiǎn)的，你知道嗎？今天我已經(jīng)第三次被你們這些賣保險(xiǎn)的人騷擾了，我說沒有時(shí)間已經(jīng)是對(duì)你客氣了，如果你再敢對(duì)我提一次保險(xiǎn)，我發(fā)誓我會(huì)把你重重地摔在地上！”

布魯斯被他惡狠狠的態(tài)度嚇了—跳，心里也覺得很沮喪，正打算放棄的時(shí)候，布魯斯突然想到了一個(gè)“破解之法”，于是他用幽默的口吻微笑著說：“那太好了，如果是這樣的話，你就更需要—份保險(xiǎn)了。因?yàn)槟憧赡軙?huì)把戎摔得重傷，法院就會(huì)給你發(fā)傳票讓你替我支付醫(yī)藥費(fèi)，我甚至還可能會(huì)終身癱瘓，我將會(huì)成為你終身的負(fù)擔(dān)，所以你最好考慮先買個(gè)保險(xiǎn)，那樣保險(xiǎn)公司可能就會(huì)替你支付那筆永遠(yuǎn)也付不清的賠償金了?！?/p>

話音落下，只見原本一臉火氣的商場(chǎng)老板竟然哈哈地笑了起來，他覺得眼前這個(gè)年輕人非常幽默和有趣，不禁產(chǎn)生了幾分好感，他微笑著打量了布魯斯幾眼后說：“小子，我真的沒有時(shí)間聽你介紹你的保險(xiǎn)，我要趕去開一個(gè)重要的會(huì)議，不過我在路上有30分鐘的車程，如果你認(rèn)為你在30分鐘里可以說清楚你的保險(xiǎn)產(chǎn)品，那么跟我一起上車吧?！?/p>

布魯斯驚喜得連說謝謝，他和那個(gè)商場(chǎng)老板—起坐進(jìn)了汽車，到了他們下車的時(shí)候，布魯斯不僅完整介紹了自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，還簽下了三份總價(jià)值高達(dá)8萬美元的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，布魯斯也從中收獲到了豐厚的提成。

通過這件事情，布魯斯得出—份感悟：很多時(shí)候，客戶要不要買你的東西并不是由客戶自己決定的，而是由你決定的，關(guān)鍵就在于你能不能始終保持平和的心態(tài)，能不能用幽默的話話才丁云力并且拉近與顧客之間的距離，只要你能做到，那么原本不想購(gòu)買產(chǎn)品的人也會(huì)成為你真正的客戶。而這，就是布魯斯的成功秘訣。