傅教智

第一是服務體系的建設，服務業(yè)務的拓展。第二件事是專賣店終端的打造。這兩件是可能是2017年度，代理商需要關注的兩個重點。

實際上，在電商的沖擊下，傳統(tǒng)代理商的業(yè)務范圍已經(jīng)收縮并集中到安裝服務類產(chǎn)品上。具體來講，這類產(chǎn)品包括凈水系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、采暖系統(tǒng)，傳統(tǒng)的衛(wèi)浴、整體廚房和空調(diào)系統(tǒng)。這類產(chǎn)品的服務特點非常強，適合于在品牌指導下開專賣店。那么，電商到目前為止，其長處還在于銷售上，以及物流配送、結算、支付和推廣管理，在服務產(chǎn)品的銷售上目前做的并不理想，雖然目前電商平臺要延伸到線下，包括服務業(yè)務，大連鎖也參與到這個過程當中。過去我們一直強調(diào)服務本身具有品類差異性，這些對于傳統(tǒng)代理商來講，有很大的機會。我們要做的工作是建設、完善、優(yōu)化服務業(yè)務體系，在這個過程當中，適時拓展服務業(yè)務。服務的品牌可以不限于傳統(tǒng)的代理品牌，可以擴展到其他品牌，甚至可以適當?shù)臄U展品類。例如，過去做某品牌的服務，現(xiàn)在可以嘗試承接更多品牌的服務，當然最好能夠聚焦到某一品類，有條件的可以適度擴展到其他具有安裝性質的品類，例如凈水和新風、采暖的系統(tǒng)結合。這是工作重點。第二，在大連鎖、電商平臺對供應商高扣點、高門檻的情況下，如果代理商做好專賣店，對穩(wěn)定、擴展線下銷售，實現(xiàn)終端渠道的精分化、多元化有好處。當然，這個過程中需要對市場進行規(guī)范、對價格進行管控。

同時，代理商做好專賣店有很多因素，幾個關鍵的因素組合在一起，方能做好。第一，品牌要好；第二，要獲得廠家支持；第三，對專賣店定位要聚焦，實現(xiàn)銷售；第四降低租售比，如能降低到20%以下，就大力去做。當然，大連鎖依然有其創(chuàng)造規(guī)模、樹立影響力和價格標簽的作用，也不可完全忽視。

服務和專賣店這兩個點，是2017年度值得代理商關注的。